LPN เสริมความแกร่งสู่ยุคที่ 3 จับมือ KBANK เป็นพันธมิตรการเงินปล่อยสินเชื่อคอนโด 6 แสน งัดสารพัดวิธีรักษาลูกค้า ใช้บริการแบงก์เป็นตัวช่วยแก้ปัญหายอดปฏิเสธสินเชื่อบ้านพุ่ง

จากแนวคิด Blue Ocean ที่เน้นการทำตลาดที่มีผู้เล่นน้อย แต่มีดีมานด์สูง ซึ่ง LPN ยึดถือในการพัฒนาโครงการมาตลอด จนเมื่อหลายปัจจัยผลักดันให้เกิดกระแสคอนโดมิเนียมระดับกลางเฟื่องฟู เกิดคู่แข่งรายใหม่เข้าสู่ตลาดจำนวนมาก LPN จึงต้องรุกไปอีกก้าวด้วยการขยายฐานลงสู่ตลาดล่างระดับ C+ ที่มีรายได้ประมาณ 15,000 บาทต่อเดือน หรือราคายูนิตละ 6 แสนบาท ภายใต้แบรนด์ “ลุมพินี คอนโดทาวน์” ซึ่งจากการศึกษาตลาดแล้ว LPN มีความมั่นใจมากว่าเป็นเรียลดีมานด์ที่มีศักยภาพสูงและยังเติบโตได้ตลอดไป

นำร่องโครงการแรก “ลุมพินี คอนโดทาวน์ บดินทร์เดชา-รามคำแหง” บนที่ดิน 32 ไร่ ใน ซ.รามคำแหง 43/1 รวม 3,300 ยูนิต ซึ่งจะเป็นโครงการใหญ่ที่สุดเท่าที่ LPN เคยพัฒนามา จากการเปิดให้จองโครงการเมื่อสัปดาห์ที่แล้วเพียง 2 วัน ได้รับการตอบรับจากตลาดเป็นอย่างดี สามารถกวาดยอดขายกว่า 65% มูลค่า 1,200 ล้านบาท หรือ 1,500 ยูนิต จากการเปิดขายทั้งหมด 2,292 ยูนิต ความสำเร็จดังกล่าวทำให้ LPN ปรับแผนเพิ่มการพัฒนาโครงการในแบรนด์ดังกล่าวเพิ่มอีก 2 โครงการในช่วงต้นไตรมาส 2 ปีนี้

ความสำเร็จดังกล่าว ทิฆัมพร เปล่งศรีสุข ประธานกรรมการบริหาร บริษัท แอล.พี.เอ็น ดีเวลลอปเมนท์ จำกัด (มหาชน) ( LPN) กล่าวว่าการพัฒนาโครงการภายใต้แบรนด์ลุมพินี คอนโดทาวน์ ด้วยการใช้กลยุทธ์ Cost Leadership ที่พัฒนาผลิตภัณฑ์ขึ้นมาใหม่ให้มีต้นทุนการผลิตต่ำสุด โดยที่ยังคงคุณภาพไว้ได้ ถือเป็นการสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันเป็นอย่างดี

นอกจากนี้ยังนำวิธีการใหม่ๆ ที่ได้จากการพัฒนาครั้งนี้กลับไปปรับปรุงต้นทุนของโครงการระดับ 1-2 ล้านบาท ที่เคยเป็นตลาดหลัก และภายในปีนี้บริษัทฯ คาดว่าจะพัฒนาโครงการระดับ 1-2 ล้านบาท ประมาณ 2 โครงการ เพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิม และโครงการคอนโดมิเนียมเพื่อเจาะกลุ่มผู้สูงอายุ ซึ่งบริษัทฯ กำลังอยู่ระหว่างศึกษาตลาดอีก 1 โครงการ

แต่ปัญหาที่อาจจะตามมาสำหรับการทำตลาดระดับ C+ คือ วินัยและความสามารถในการผ่อนชำระของลูกค้า เนื่องจากลูกค้าบางรายอาจมีรายได้ไม่แน่นอน จนทำให้สถาบันการเงินปฏิเสธการปล่อยสินเชื่อ เพราะไม่แน่ใจว่าลูกค้ารายนั้นจะทิ้งดาวน์กลางคัน หรือผ่อนชำระไม่ไหวในอนาคตหรือไม่ ซึ่งจะกลายเป็นหนี้เสียและเป็นปัญหาของดีเวลลอปเปอร์ที่จะต้องนำห้องชุดออกขายซ้ำอีกครั้ง

โอภาส ศรีพยัคฆ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอล.พี.เอ็น ดีเวลลอปเมนท์ จำกัด (มหาชน) มั่นใจว่าปัญหาดังกล่าวจะไม่เกิดขึ้น เนื่องจากลูกค้ากลุ่มดังกล่าวเป็นเรียลดีมานด์ และมีวินัยทางการเงินที่ดี ซึ่งบริษัทฯ เคยประสบความสำเร็จในการทำตลาดกับกลุ่มนี้ในโครงการลุมพินี เซ็นเตอร์ มาแล้ว

เส้นทางของ LPN ยุคแรกเติบโตจากการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ทุกรูปแบบ ยุคที่ 2 หลังวิกฤติฟองสบู่แตก พัฒนาคอนโดมิเนียมระดับกลางเป็นหลัก จนก้าวเข้าสู่ยุคที่ 3 หรือยุคที่จะก้าวลงมาสู่การทำตลาดล่าง สิ่งที่จะมาเสริมความแกร่งของ LPN ในยุคนี้ คือ การสร้างพันธมิตร หลังจากก่อนหน้านี้ได้จับมือกับร้านสะดวกซื้อแฟมิลี่มาร์ท และตู้บริการน้ำดื่มวอเตอร์เน็ต ในการเข้าไปเปิดพื้นที่ขายในทุกโครงการของ LPN ซึ่งในอนาคต LPN จะมองหาพันธมิตรอื่นๆ เช่น คลินิก ร้านขายยา ฯลฯ และกันพื้นที่ชั้น 1 ทั้งหมดให้เป็นส่วนค้าปลีกของชุมชน เป็นสิ่งอำนวยความสะดวกที่ครบครัน และสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับโครงการ

อีกหนึ่งพันธมิตรสำคัญที่จะมาช่วยสร้างจุดแกร่งของ LPN ในการก้าวลงมาสู่ตลาดล่าง คือ พันธมิตรด้านการเงิน โดยจับมือกับธนาคารกสิกรไทยในการให้ความสนับสนุนทางการเงินในรูปแบบ Financial Solution Package ปล่อยสินเชื่อให้ลูกค้าของโครงการดังกล่าวในวงเงินสูงสุด 90-100% ของราคาซื้อขายด้วยอัตราดอกเบี้ยพิเศษ คือ อัตราดอกเบี้ยคงที่ปีแรก 3.75% ต่อปี และใช้ MLR -0.5% ในปีต่อไปตลอดอายุสัญญา รวมทั้งไม่คิดค่าประเมินราคาหลักประกันและค่าธรรมเนียมการจัดการให้กู้

การตัดสินใจจับมือกับธนาคารกสิกรไทยครั้งนี้เป็นกลยุทธ์สู่การ Win-Win ทั้งสองฝ่าย นอกจากลูกค้าของ LPN จะได้กู้ในอัตราดอกเบี้ยพิเศษแล้ว ธนาคารยังได้ลูกค้าอีกจำนวนมากของ LPN เข้ามาเป็นลูกค้าของธนาคารด้วย เพราะหลังจากธนาคารดูประวัติการชำระเงินดาวน์ในช่วงผ่อนดาวน์ 12 เดือนเข้าบัญชีออมทรัพย์ที่เปิดไว้กับธนาคาร และเห็นว่าลูกค้ามีประวัติการชำระเงินที่ดี ตรงต่อเวลา ลูกค้ากลุ่มดังกล่าวก็จะผ่านการอนุมัติ และกลายมาเป็นลูกค้าของธนาคารในที่สุด

วิธีดังกล่าวแม้จะไม่ใช่เรื่องใหม่ เพราะธนาคารแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ เพื่อรายย่อย ก็เคยนำร่องใช้ไปแล้ว แต่คาดว่าจะช่วยแก้ปัญหาสภาพคล่องที่ล้นระบบกว่า 450,000 ล้านบาทของธนาคารพาณิชย์ได้ หลังจากที่อัตราดอกเบี้ยปรับสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง ส่งผลกระทบให้กำลังซื้อลดลง มียอดปฏิเสธสินเชื่อเพิ่มสูงขึ้นมาอยู่ที่ 10% ในปีที่แล้ว จนทำให้ลูกค้าของธนาคารหดหายตามไปด้วย แม้จะมีความเสี่ยงของอัตราดอกเบี้ยที่คาดว่าจะลดลงในอนาคต หรือการไม่บังคับให้ลูกค้า LPN จะต้องเลือกกสิกรไทยเท่านั้น ที่อาจจะผลักให้ลูกค้าไปขอสินเชื่อกับธนาคารอื่นแทน แต่คาดว่าลูกค้าจะต้องมองกสิกรไทยเป็นอันดับแรก เนื่องจากมีความสะดวก และให้เงื่อนไขที่ดีกว่า ซึ่งกสิกรไทยก็จะเป็นฝ่ายได้ประโยชน์

ชาติชาย พยุหนาวีชัย ผู้อำนวยการฝ่ายอาวุโส ฝ่ายสินเชื่อผู้บริโภค ธนาคารกสิกรไทย กล่าวว่า ปกติการยื่นขอสินเชื่อที่อยู่อาศัยหลังจากวางเงินดาวน์ จะใช้เวลารอฟังผลอนุมัตินาน หากสุดท้ายธนาคารวิเคราะห์พบว่าฐานะการเงินไม่มั่นคงพอ จะทำให้ลูกค้าปรับตัวได้ไม่ทัน และถูกปฏิเสธสินเชื่อในที่สุด ดังนั้นธนาคารจะเข้าหาลูกค้าด้วยการเข้าไปช่วยวิเคราะห์ และให้คำแนะนำอย่างใกล้ชิดตั้งแต่ช่วงก่อนผ่อนดาวน์ เพื่อให้ลูกค้าได้ปรับปรุงประวัติด้านการเงินจนเกิดความพร้อม และสามารถยื่นขอสินเชื่อได้ในเงื่อนไขที่ดีที่สุด ลดอัตราการปฏิเสธสินเชื่อ ซึ่งจะทำให้ทั้ง LPN และกสิกรไทยไม่ต้องเสียลูกค้าไป