"ฟอลคอนประกันภัย" นายทุนจากโตรอนโต แคนาดา นำโมเดลฮ่องกงเป็นต้นแบบบุกเบิกขายประกันภัยผ่านช่องทาง "ไดเร็คต์ อินชัวรันส์" เปิดตลาดประกันภัยรูปแบบ "เรียลไทม์" ตัดขั้นตอน เปิดศึกแย่งซื้อตัว "ตัวแทน" ที่ต้องจ่ายคอมมิชชั่นสูงๆ เป็นช่องทางลัดเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย ผ่านข้อมูลสมาชิกของแบรนด์พันธมิตร...

บริษัทชื่อใหม่ ฟอลคอนประกันภัย เกิดจากการร่วมทุนระหว่าง นวกิจประกันภัย และ แฟร์แฟ็กซ์ ไฟแนนเชียลโฮลดิ้ง ในแคนาดา ซึ่งเป็นกลุ่มทุนให้บริการด้านการเงินและให้บริการประกันภัยเชิงพาณิชย์อันดับต้นๆ

แต่ที่ต่างไปจากธุรกิจประกันภัยทั่วไปก็คือ ตลาดส่วนใหญ่ของบริษัทแม่ แฟร์แฟ็กซ์ ที่มีสำนักงานใหญ่ตั้งอยู่ในกรุงโตรอนโต ซึ่งอยู่ในแถบเอเชียมักจะเปิดตัวผ่านช่องทางขาย "ไดเร็คต์ อินชัรันส์" โดยไม่ผ่านตัวกลางหรือตัวแทน เพียงแต่ใช้ชื่อเสียงเรียงนามแตกต่างกัน

โอฬาร วงศ์สุรพิเชษฐ์ ประธานบริหารสูงสุด ฟอลคอนประกันภัย บอกว่า การตลาดแบบไดเร็คต์ อินชัวรันส์ จะมีสินค้าทุกประเภทเพื่อให้บริการกับลูกค้า ไม่จำกัดเพียงประกันสุขภาพ ประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล หรือประกันภัยเดินทาง เหมือนช่องทางเทเลมาร์เก็ตติ้งที่ขายผ่านโทรศัพท์ ซึ่งมีข้อจำกัดมากกว่า

ขณะที่ ไดเร็คต์ อินชัวรันส์ จะครอบคลุมการเจาะเข้าถึงลูกค้าในทุกรูปแบบ ทั้งอินเตอร์เน็ต การจัดรายการ กิจกรรมออกบูธ รวมถึงโทรศัพท์ และใช้ข้อมูลสมาชิกของพันธมิตรในธุรกิจที่มีฐานลูกค้าสมาชิกอยู่ในมือ เช่น มือถือ ร้านหนังสือ หรือแม้แต่ฟิตเนส

ว่ากันว่า วิธีนี้นอกจากจะตัดขั้นตอนตัวกลางที่ทำให้ต้นทุนจากคอมมิชชั่นสูงลิบลิ่วออกไปได้จำนวนมาก ในระยะยาวธุรกิจก็สามารถใช้งบสร้างแบรนด์ โฆษณา ประชาสัมพันธ์ได้คุ้มค่า โดยใช้ต้นทุนน้อยกว่าช่องทางอื่นๆ ถึง 3%

"ตลาดเมืองไทยเราพร้อมสำหรับช่องทางขายตรงมากขึ้น ดูได้จากทีวีหรือเครดิตการ์ดที่ตลาดเติบโตมากขึ้นเรื่อยๆ เว้นแต่ว่า ธุรกิจบัตรเครดิตจะใช้ข้อมูลของแบงก์ที่มีต้นทุนที่ค่อนข้างสูงกว่ามาก"

โอฬารวิเคราะห์ข้อดีของช่องทางขายตรง จะทำให้ทั้งธุรกิจสามารถบริหารต้นทุนและปรับเปลี่ยนนโยบายแบบเรียลไทม์ ขณะที่ลูกค้าก็สามารถได้รับบริหารได้แบบเรียลไทม์เหมือนกัน

ตัวอย่างหนึ่งที่จะเห็นได้ก็คือ การปรับเปลี่ยนราคาเบี้ย สามารถทำได้ในทันที่ที่วิเคราะห์ข้อมูลได้ว่า รถรุ่นนี้ขาดทุน ก็สามารถปรับราคาให้แข่งขันได้ ซึ่งเป็นข้อได้เปรียบที่ช่องทางอื่นไม่มี

"ถ้าเป็นช่องทางอื่นการจะปรับเปลี่ยนต้องผ่านกระบวนการดำเนินงานที่ทำให้ล่าช้า ใช้เวลานาน"

อย่างไรก็ตาม โอฬารก็ยอมรับว่าในปีแรกๆ การขายตรงต้องลงทุนเป็นเงินจำนวนมาก ทั้งการลงทุนระบบคอลเซ็นเตอร์เพื่อให้ข้อมูล ให้บริการลูกค้า 24 ชั่วโมง การใช้งบไปกับการโฆษณา ประชาสัมพันธ์ ทั้งการสร้างแบรนด์และลงทุนด้านไอที เป็นตัวเลขไม่ต่ำกว่า 60 ล้านบาท

แต่ภายหลังจากลงทุนไปแล้ว เมื่อขนาดพอร์ตใหญ่ขึ้น งบโฆษณาก็จะลดน้อยลง โดยไม่จำเป็นต้องใช้อีก ขณะที่ช่องทางเดิมหรือขายผ่านตัวกลางยังต้องจ่ายคอมมิชชั่นในราคาที่สูงเช่นเดิม ดังนั้นในอนาคตต้นทุนด้านขายตรงจะลดลง ทำให้กำไรในระยะยาวดีขึ้น

โอฬารบอกว่า ปีนี้มีเป้าหมายจะเพิ่มเบี้ยเป็น 250 ล้านบาท แบ่งเป็นรายได้จากช่องทางขายตรง 120 ล้านบาท ขายผ่านสาขาแบงก์ 40 ล้านบาท และขายผ่านโบรกเกอร์ 90 ล้านบาท

โดยจะเริ่มลงทุนสาขาในช่วงปลายปี ซึ่งใน 2 เดือนแรก จะเปิดตัวรถให้บริการเคลื่อนที่หรือ โมบาย แวน ทีละ 7-8 คัน เพื่อให้บริการ ตรวจสภาพรถ ทำประกันภัย ให้ข้อมูลและเคลมลูกค้าไปด้วยในตัว

โอฬารบอกว่า การให้บริการเคลื่อนที่จะให้บริการได้ครอบคลุมกว่า และต้นทุนไม่สูงเหมือนลงทุนสาขา แถมยังคล่องตัว สามารถไปจัดกิจกรรมร่วมกับพันมิตรในงานใหญ่ๆ อย่างมอเตอร์โชว์ได้ด้วย

เห็นที ทุนจากต่างประเทศจะเจาะเข้าถึงครัวเรือนได้โดยง่าย ซึ่งสำหรับผู้ซื้อประกัน ดูเหมือนการซื้อง่าย จะไม่ใช่ประเด็นหลัก เหมือนกับการเคลมง่าย ที่ยังเป็นปัญหากับธุรกิจประกันภัยเกือบจะทุกบริษัท