โจมตีหลักการเจรจาแบบ win-win

มั่นใจในประสบการณ์ 20 ปีในฐานะผู้ฝึกสอนแนะนำเรื่อง การเจรจาต่อรอง Jim Camp จึงกล้าท้าทายทฤษฎีความเชื่อเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองหลายอย่างที่ใช้กันอยู่ทั้งในการเจรจาเรื่องส่วนตัวหรือธุรกิจ

ทฤษฎีแรกที่ถูกเขาโจมตีคือทฤษฎีที่เรารู้จักกันดีนั่นคือ หลักการเจรจาต่อรองแบบ win-win model Camp บอกว่า win-win ถูกนำไปอธิบายอย่างผิดๆ ว่าเป็นพื้นฐานของการเจรจาต่อรองที่ดี แต่ความจริงคือ win-win เป็นวิธีเจรจาที่แย่ที่สุดหากคุณต้องการผลการเจรจาที่ดีที่สุด เขายังโทษว่า ยุทธวิธีเจรจาต่อรองแบบ win-win นี่แหละที่เป็นตัวการทำให้ธุรกิจหลายรายถึงกับต้องล้มระเนระนาด

Camp ชี้ว่า อันตรายที่แฝงตัวอยู่ใน win-win ก็คือการยอมประนีประนอมนั่นเอง ซึ่งเปรียบเหมือนยาพิษที่ซ่อนตัวอยู่ใน "คำโกหกคำโตอย่าง win-win" Camp เตือนให้นักเจรจาทั้งหลาย ระวังนักเจรจาเจ้าเล่ห์ ซึ่งมักจะเป็นนักเจรจาของบรรดาบริษัทข้ามชาติยักษ์ใหญ่ทั้งหลายไว้ให้ดีๆ นักเจรจาประเภทนี้ได้ศึกษาจุดอ่อนของ win-win ไว้แล้วอย่างทะลุปรุโปร่ง แล้วใช้ความรู้นั้น เอาเปรียบนักเจรจารายเล็กที่ยึดมั่นในหลักการเจรจาแบบ win-win

Camp เขียนไว้อย่างชัดเจนว่า "win-win และการยอมประนีประนอมเป็นกรอบความคิดที่ทำให้คุณแพ้ตั้งแต่อยู่ในมุ้ง" พร้อมยกตัวอย่างบริษัทเล็กๆ รายแล้วรายเล่าที่ต้องตกเป็นเหยื่อของบริษัทใหญ่ และต้องถูกหลวกลวงให้ละทิ้งผลประโยชน์ของตน โดยนักเจรจาร้อยเล่ห์ที่ใช้ความเชื่อมั่นในการเจรจาแบบ win-win ของพวกเขา มาทำร้ายพวกเขาเอง

การเจรจาที่ไม่ใช้อารมณ์ความรู้สึก

Camp เตือนสตินักเจรจาทั้งหลายว่า คนที่นั่งอยู่อีกฟากหนึ่งของโต๊ะเจรจานั้นหาใช่มิตรของคุณไม่ แต่คือศัตรูหรือฝ่ายตรงข้ามกับคุณ แม้ว่าเขาจะแกล้งทำเป็นมิตรก็ตาม Camp ปฏิเสธการเจรจาที่มีอารมณ์ความรู้สึกเข้ามาเกี่ยวข้องทั้งหมด และเสนอให้ใช้เทคนิคการเจรจาที่อิงกับการตัดสินใจแทน

Camp แนะให้นักเจรจามุ่งเน้นสิ่งที่พวกเขาควบคุมได้ (ได้แก่วิธีการเจรจา) แทนที่จะให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขาควบคุมไม่ได้ (คือผลการเจรจา) ด้วยการเสนอระบบการเจรจาที่แนะวิธีที่จะทำให้พวกเขาสามารถควบคุมการกระทำและการตัดสินใจของตนเอง

Camp ยังชี้ว่า บางครั้งการเดินออกจากโต๊ะเจรจา กลางคันอย่างสุภาพ สามารถถือเป็นความสำเร็จในการเจรจาได้ในบางสถานการณ์

หลักการที่สนับสนุนการเจรจาต่อรองแบบ "เริ่มต้นด้วยคำว่าไม่" ของ Camp คือความเข้าใจว่า การปฏิเสธคือการตัดสินใจที่แท้จริงของคุณ นอกจากนี้ การเริ่มต้นด้วยคำว่าไม่จะช่วยให้คุณคงการควบคุมเอาไว้ได้ ในขณะที่ทำให้คนอื่นๆ มีเรื่องที่จะพูด ระบบการเจรจาต่อรองของ Camp ยังเชื่อว่า ผู้เจรจาควรให้ความสำคัญต่อการตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง ซึ่งอาจต้องใช้เวลายาวนานในการพิสูจน์ มากกว่าเพียงแค่ชัยชนะในการเจรจาที่เห็นได้ในทันที

14 หลักการเจรจาต่อรอง

Start With No มีทั้งสิ้น 14 บท แต่ละบทกล่าวถึงหลักการเพียง 1 ข้อของระบบการเจรจาต่อรองของ Camp ซึ่งมีทั้งสิ้น 14 ข้อ แต่ละบทจะแนะวิธีที่คุณสามารถจะนำหลักการในบทนั้นไปใช้ได้จริงในการเจรจาต่อรอง หลักการข้อแรกๆ จะช่วยในเรื่องการเตรียมการก่อนการเจรจา ส่วนข้อหลังๆ เป็นการอธิบายอย่างละเอียดถึงโครงสร้างของกระบวนการเจรจาซึ่งได้แก่ วาระ งบประมาณ การนำเสนอข้อมูล ภารกิจและวัตถุประสงค์ ตัวอย่างหลักการเจรจาของ Camp ก็เช่น

' จุดอ่อนที่สุดในการเจรจาคือ การทำให้ฝ่ายตรงข้ามจับได้ว่าการเจรจาครั้งนี้มีความจำเป็นต่อคุณ เพราะฝ่ายตรงข้ามจะไม่รีรอเลยที่จะใช้จุดนี้เอาเปรียบคุณ

' Colombo Effect การยอมให้ฝ่ายตรงข้ามควบคุมสถานการณ์ได้ แสดงว่าคุณกำลังถูกควบคุม

' กำหนดภารกิจและวัตถุประสงค์เพื่อใช้วัดความสำเร็จการเจรจา ถ้าผลการเจรจาสามารถบรรลุตามภารกิจ และวัตถุ ประสงค์ที่คุณกำหนดไว้ได้ ถือว่าประสบผลสำเร็จ

' ทำใจให้สงบและว่างเหมือนกระดาษเปล่า อย่าคาดหวัง อย่าสรุปเข้าข้างตัวเอง คุณต้องรู้เท่าทันความคาดหวังและการสรุปแบบเข้าข้างตัวเองของตัวคุณเอง และกันมันออกไปให้ห่างจากโต๊ะเจรจา มิฉะนั้นมันจะเป็นตัวขัดขวางคุณ