ตระกูล "จันทร์ศรีชวาลา" คือเจ้าของตำนาน "แลนด์ลอร์ด" นักเล่นที่ดิน ที่พลิกผันแผ่นดินผืนงามด้วยฐานเงินทุนจากสถาบันการเงิน ที่เทกโอเวอร์มา เพื่อเก็งกำไรแบบซื้อมาขายไป จนฐานหลักธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เติบโตขยายใหญ่ข้ามมาถึงยุคคนรุ่นลูก หลาน.... แต่เพราะความไม่แน่นอนของรายได้ที่เกิดจากธุรกิจซื้อมาขายไป "จันทร์ศรีชวาลา" จึงต้องเลือกทางออกให้กับ "พอร์ตของครอบครัว" เพื่อเปลี่ยนเส้นทางเดิน ....จากมรดกชิ้นใหญ่ในกลุ่มธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ที่เอาแน่เอานอนไม่ได้ และวัฎจักรขึ้นลงมักจะอิงกับภาพการเมือง ก็พลิกมาเป็นการรอวันเติบใหญ่ของ "มิตรแท้ประกันภัย"มรดกก้อนเล็กๆที่กำลังอยู่ในระยะตั้งไข่ และพร้อมจะสร้างรายได้อย่างงดงามในระยะยาว...

เมื่อ 20 ปีก่อน "สุระจันทร์ จันทร์ศรีชวาลา" อาแท้ๆของ "สุขเทพ จันทร์ศรีชวาลา" ได้มอบให้หลานรักเป็นคนสานต่อ ธุรกิจไทยประสิทธิประกันภัย ก่อนจะถอยฉากออกมาและทำหน้าที่ให้คำปรึกษาอยู่ห่างๆ

แต่ตระกูล "จันทร์ศรีชวาลา" ก็ยังไม่เคยทิ้งตำนาน "แลนด์ลอร์ด" เป็นเจ้าของที่ดินที่ได้มาจากการเทกโอเวอร์ธุรกิจไฟแนนซ์หลายแห่ง ก่อนจะนำเงินทุนออกไล่ช้อนซื้อธุรกิจที่มีทรัพย์สินมากมายอยู่ในมือ ที่มีปัญหาขาดเงินทุนมาเป็นของตนเองในที่สุด

ในสมัยนั้น ไฟแนนซ์ เกือบสิบบริษัท รวมถึงธนาคารแหลมทองล้วนแต่ตกมาเป็น "สมบัติ" ของ"จันทร์ศรีชวาลา" ด้วยความเต็มใจ และวิ่งหนีชะตากรรมไปไม่พ้น...

แต่แล้วเมื่อเศรษฐกิจพลิกคว่ำ ไฟแนนซ์หลายแห่ง บริษัทเครดิตฟองซิเอร์ รวมถึง ธนาคารแหลมทองก็หลุดลอยไปจากมือ ที่เหลืออยู่จึงมีแต่ธุรกิจพลิกแผ่นดินผืนงามมาเป็น "ขุมทรัพย์" ไม่ว่าจะเป็น ธุรกิจโรงแรม เซอร์วิสอพาร์ทเม้นท์ ร้านอาหาร สนามกอล์ฟ และธุรกิจประกันภัยที่เหลืออยู่เพียงหนึ่งเดียว

" สมัยนั้นเสียหายร่วมหมื่นล้านได้ ถ้าถามตอนนี้ก็คงไม่อยากออกเสาะแสวงหาหรือดิ้นรนให้มีธุรกิจสถาบันการเงินอีก คือไม่ขวนขวายหรือมองหา แต่ถ้าในอนาคตมีจังหวะ ก็จะพิจารณาดูก่อน"

สุขเทพ จันทร์ศรีชวาลา ประธานกรรมการบริหารและกรรมการผู้จัดการ มิตรแท้ประกันภัย ย้อนอดีตถึงธุรกิจการเงินที่ ผู้เป็นอา เทกโอเวอร์เก็บสะสม รวบรวมมาได้ แต่ในที่สุดก็หายไปภายในพริบตา จะเหลือก็แต่ ไทยประสิทธิ์ประกันภัย ที่เปลี่ยนมาเป็น "มิตรแท้ประกันภัย" ที่ยังยืนหยัดมานานถึง 60 ปี

ไทยประสิทธิ์ประกันภัยในมือของสุขเทพ ผู้เป็นหลานอา ในสมัยนั้นจึงไม่ต่างจากวุ้น แต่ก็ถือเป็นยุครุ่งเรืองที่สุดก่อนจะเปลี่ยนมาใช้ชื่อ "มิตรแท้ประกันภัย" ในปี 2543

และ "จันทร์ศรีชวาลา" ก็ต้องการบ่มเพาะให้ มิตรแท้ฯเป็น "มรดก" ก้อนโต เพื่อถ่วงน้ำหนักกับพอร์ตของครอบครัว ที่มีแต่ธุรกิจที่ดินแบบซื้อมาขายไป ซึ่งเอาแน่เอานอนไม่ได้ ส่วนประกันภัยคืออนาคตในระยะยาว ที่รันได้ตลอดเวลา ผลกระทบจากสภาพแวดล้อมก็ไม่มากเหมือนธุรกิจอื่น

" ประกันภัยวันหนึ่งก็ต้องใหญ่ ส่วนที่ดินเป็นเรื่องไม่แน่นอน ถึงแม้จะต้องรองรับความเสียหายเยอะ แต่บางปีก็ทำกำไรมาก บางปีก็ขาดทุน"

อย่างไรก็ตาม "มิตรแท้ประกันภัย" ในวัย 60 ปี เมื่อเทียบกับเพื่อนร่วมวงการกลับไม่ต่างจากการเริ่มต้นพุ่งออกจากจุดสตาร์ท เป็นบริษัทเก่าแก่ก็จริง แต่กลับถูกมองอยู่รั้งท้าย แถม 10 ปีก่อน ก็มีชื่อในแบล็คลิสต์ที่ถูกโจมตีเรื่องสถานะการเงิน จนถูกนำมาเป็นเครื่องมือให้ฝ่ายตรงข้ามเล่นงานบนเว็บบอร์ด

สุขเทพ ให้แง่มุมของการขยายธุรกิจประกันภัย จำเป็นต้องลงทุนด้านระบบเทคโนโลยี เล่นกับข้อมูลและการเก็บสถิติ เพื่อลดความเสี่ยงและให้ลูกค้าได้ประโยชน์จากการทำประกันภัยให้มากที่สุด

มิตรแท้ฯ ในยุคก่อนหน้านั้นเคยรุ่งเรือง แต่ช่วงที่หันมาจับประกันภัยรถจักรยานยนต์ 2-3 ปีก่อนนี้ กลายมาเป็นยุคทองอยู่พักใหญ่ แต่ก็ต้องเข้าสู่ยุคเสื่อมถอย เพราะอัตราเสียหายจากรถจักรยานยนต์ที่มีความเสี่ยงสูง อัตราการเคลมก็สูงเป็นเงาตามตัว

จนกระทั่งหันมาขยายพอร์ตประกันภัยรถยนต์เป็นสัดส่วนสูงถึงกว่า 95% เลือกเก็บรถเก่าอายุตั้งแต่ 2-7 ปี หลบเลี่ยงแรงปะทะจากประกันภัยที่มีแบงก์แม่หนุนอยู่เบื้องหลัง ที่ควบคุมตลาดรถป้ายแดง และมีคอนเน็คชั่นผ่านไฟแนนซ์หรือลีสซิ่งในเครือไปด้วยในตัว ขณะเดียวกันก็หนีตลาดประกันอัคคีภัย ประกันขนส่งทางทะเล ที่ประกันภัยบริษัทลูกแบงก์มักจะครอบครองไว้เอง และเค้กก็เป็นก้อนเล็ก

" นอนมอเตอร์ ที่ไม่ใช่ประกันภัยรถยนต์ อาจจะทำกำไรได้มากที่สุดก็จริง แต่เราก็ยอมรับความจริงว่าจะขยายธุรกิจให้เติบโตเหมือนบริษัทในเครือแบงก์คงไม่ได้"

มิตรแท้ฯ ยุคใหม่ จึงเลือกหลบคลื่นลมที่ซัดแรง เปลี่ยนเส้นทางเดินมาที่ประกันภัยรถเก่า และเน้นขายกรมธรรม์ในตลาดที่มีกำลังซื้อไม่มาก นั่นก็คือ ประกันประเภท 3 พ่วง พ.ร.บ. ที่ราคาไม่สูงเหมือนประกันประเภท 1 ที่ราคาสูงกว่ามาก และลูกค้าก็มักจะถูกบังคับจากไฟแนนศ์ หรือซื้อตอนถอยรถออกจากโชว์รูม แต่หลังจากนั้นพอรถเก่า พฤติกรรมการใช้รถหรือถนอมรถก็เริ่มเปลี่ยนไป

สุขเทพบอกว่า ค่านิยมคนทำประกันภัยยังน้อยอยู่ โดยเฉพาะประเภท 1 ส่วนประเภท 3 ราคาถูกจึงไม่ค่อยคิดมาก ขณะเดียวกันก็ตัดสินใจซื้อง่าย

ในระยะหลัง มิตรแท้ฯเริ่มลงทุนด้านเทคโนโลยี ติดตั้งระบบ พีดีเอ เชื่อมโยงข้อมูลภายในบริษัท มีระบบคอล เซ็นเตอร์ รองรับฐานลูกค้า ขยายสำนักงานตัวแทน และเพิ่มจำนวนตัวแทน

" หลังแยกประกันภัยออกจากประกันชีวิต จากเบี้ย 200 ล้านก็ไต่ขึ้นมาที่ 600 ล้านในปี 2543 และขยับมาที่ 1.54 พันล้านในปี 2549 ถือว่าขยายตัวสูงกว่าตัวเลขเฉลี่ยของตลาด"

ขณะที่ เป้าหมายปีนี้คือ จะเพิ่มสำนักงานตัวแทนเป็น 900 แห่ง และจะขยายเป็น 3 พันแห่งในปี 2550 จากที่สั่งปิดสาขาเกือบหมด ส่วนเบี้ยรับปีนี้น่าจะอยู่ที่ 1.7 พันล้านบาท จากปัจจุบัน 1.54 พันล้านบาท และจะสร้างตัวแทน 1 หมื่นราย

" เรามีพอร์ตรถยนต์ถึง 95% ก็ต้องทำให้เชี่ยวชาญ"

สุขเทพบอกว่า วัย 60 ปีมิตรแท้ฯอยู่ในยุคปรับปรุง และเปลี่ยนแปลงให้เป็นระบบไม่ใช่ปล่อยไปตามสภาพเหมือนในอดีต ส่วนไหนขาดทุนก็ค่อยๆลดความสำคัญลง เช่น ประกันภัยจักรยานยนต์จะไม่ให้ตัวแทนใหม่ขาย ส่วนรายเก่าก็ยังทำได้อยู่

" เราต้องสร้างวอลุ่มส่วนทำกำไร มาลดทอนส่วนที่มีรายได้ไม่มาก คือ ขยายพอร์ตรถยนต์มาเฉลี่ยความเสี่ยงกับรถจักรยานยนต์ ที่เพิ่งจะมีสถานการณ์ดีขึ้น หลังปรับราคาเบี้ยจาก 200 เป็น 300 บาท"

"เดิมทำจักรยานยนต์เยอะก็ขาดทุนถึงหลายร้อยล้าน ปี 2548 ขาดทุน 70 ล้าน ปีนี้คาดจะขาดทุน 20 ล้าน แต่หลังจากระบบพูลยกเลิก และปรับเบี้ยเพิ่มก็น่าจะเป็นช่วงที่จะผ่านพ้นตัวเลขขาดทุนได้แล้ว"

ถ้าพ้นช่วงนี้ไปได้ ก็จะเป็นการบอกลา "ยุคเสื่อมโทรม" ของมิตรแท้ฯไปได้ ก่อนจะเข้าสู่ยุคของการปรับเปลี่ยนและลงทุน รวมถึงการขยายธุรกิจใหม่ๆ ที่ต่างไปจากเดิม

ในระยะหลัง มิตรแท้ฯ มีการทำประกันภัยที่หลากหลาย และเป็นตลาดที่แทบไม่มีใครทำมา ที่เห็นชัดเจนก็คือ การทำประกันภัยอุบัติเหตุให้กับสุนัขที่เสียชีวิต โดยเลือกเฉพาะฟาร์มสุนัข ที่ปีหนึ่งๆทำรายได้เข้ากระเป๋าไม่น้อย

1 เดือนที่ผ่านมามีสุนัขถึง 80 ตัว ปีนี้คาดจะถึง 3 หมื่นตัว แต่ก็ถือเป็นการทดลองตลาด อย่างไรก็ตามผลตอบรับก็ไม่ค่อยน่าพอใจนัก ส่วนหนึ่งเพราะตัวแทนไม่สนใจขาย ขณะเดียวกันการไม่คุ้มครองการรักษาพยาบาลก็ทำให้เจ้าของสุนัขไม่สนใจ

การตลาดของมิตรแท้ฯ จึงอาศัยการพึ่งพาตัวเอง เพราะการเจาะตลาดรถป้ายแดงต้องผ่านด่าน ห้ำหั่นเบี้ย ทำให้เข้าไม่ถึงลีสซิ่งหรือไฟแนนซ์ สุขเทพ บอกว่า แนวคิดของมิตรแท้ฯคือ ไม่ต้องพึ่งจมูกคนอื่นหายใจ แต่จะพึ่งตัวเองด้วยการสร้างระบบตัวแทนให้เติบโตด้วยตัวเอง

ถ้าเป็นไปตามเส้นทางที่ปูเอาไว้ "มิตรแท้ประกันภัย" ธุรกิจให้บริการที่ "จันทร์ศรีชวาลา" เลือกเก็บเอาไว้ ในขณะที่ธุรกิจอื่นๆหลุดลอยไปต่อหน้าต่อตา ด้วยมูลค่าที่ไม่ต่ำกว่า 1 หมื่นล้านบาท ก็จะกลายมาเป็น "มรดก" ก้อนโต ที่จะเก็บกินต่อไปจนชั่วคนรุ่นลูก รุ่นหลาน เพื่อสืบทอดตำนาน "จันทร์ศรีชวาลา" ตระกูลในแวดลงการเงิน ที่ไม่เคยถูกลืมเลือน ถึงแม้จะถอยออกมาหลายก้าวแล้วก็ตาม...