แนวคิดการตลาดในเรื่องชิงโชค แจกรางวัล ยังเป็นกลยุทธ์ที่ไม่มีวันล้าสมัยหรือตกยุค บริษัท ร้านค้าต่างๆ ทั้งเล็กและใหญ่ หากมีโอกาสก็ต้องจัดชิงรางวัลขึ้นมาสักครั้ง อย่างน้อยก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการคืนกำไรกลับมาบ้าง

ธุรกิจรับส่งพัสดุเอกชนที่เป็นบริษัทข้ามชาติ อย่างดีเอชแอล (DHL) หลังจากเข้ามาทำธุรกิจในบ้านเรา ก็ซึมซับเอาวิธีการนี้ไปใช้ด้วยเช่นกัน และถือว่าเป็นรายแรกของบริษัทส่งพัสดุด่วนที่ลงมือทำโปรโมชั่นแบบนี้

เฮอร์เบิร์ต วงศ์ภูษณชัย กรรมการผู้จัดการ บริษัทดีเอชแอล เอ๊กซ์เพรส อินเตอร์เนชั่นแนล (ประเทศไทย) จำกัด บอกว่า ดีเอชแอลแจกรางวัลอย่างนี้มาทุกปี แต่ปีนี้พิเศษกว่าทุกปี เพราะจัดใหญ่ที่สุด แต่จะเป็นเพราะเหตุผลอะไร เขายังไม่ยอมเปิดเผย

ที่ว่าจัดอย่างยิ่งใหญ่ของดีเอชแอลก็คือ แจกรถยนต์ รถจักรยานยนต์ และมีสะสมคะแนนแลกของรางวัลให้ลูกค้าได้คึกคักขึ้นด้วย นั่นก็หมายความว่า เขาต้องการบอกให้ลูกค้าเก่ารู้ว่ายิ่งใช้บริการมาก โอกาสได้ของรางวัล และโชคครั้งใหญ่ก็ยิ่งมาก ส่วนลูกค้าใหม่ที่ยังไม่เคยใช้บริการของดีเอชแอลก็จะได้ทดลองใช้บ้าง

เมื่อมีลูกค้าหันมาใช้บริการเพิ่มขึ้นก็เป็นการยืนยันว่าอัตราการเติบโตของบริษัทปีนี้จะเป็นเลข 2 หลัก แต่อยู่ที่เลขไหนบ้าง เขาก็ไม่ยอมบอกอีกเช่นกัน

แต่สิ่งหนึ่งที่เกิดขึ้นแน่นอนก็คือ การแข่งขันของธุรกิจส่งพัสดุด่วนที่ร้อนแรงขึ้น เพราะบริษัทใหญ่จากต่างประเทศที่เข้ามาให้บริการในบ้านเราอีก 2-3 บริษัท ก็อาจจะมีอะไรเคลื่อนไหวตามมาก็ได้

ดีเอชแอลมองการแข่งขันด้วยการใช้ของรางวัลมาจูงใจ โดยไม่มีบริการใหม่ออกมากระตุ้นตลาดในช่วงนี้

สำหรับดีเอชแอลในไทย ปี 2548 จัดส่งสินค้าต่างๆ คิดเป็นน้ำหนักมากกว่า 48 ล้านกิโลกรัม มีลูกค้าประมาณ 30,000 ราย พนักงานกว่า 3,000 คน มีจัดให้บริการ 60 แห่ง มียานพาหนะ 250 คัน

และหลังดีเอชแอลแถลงข่าวจัดชิงรางวัลประจำปีเพียงวันเดียว คู่แข่งข้ามชาติระดับใกล้เคียงกันอย่างบริษัท ทีเอ็นที เอ็กซเพรส (ประเทศไทย) หรือ TNT ก็จัดงานแถลงข่าวบ้าง โดยเนื้อหาที่ต้องบอกเล่าให้คนทั่วไปได้รับรู้ก็คือ การเปิดบริการส่งด่วนใหม่ล่าสุดของ ทีเอ็นที

กรรมการผู้จัดการ ทีเอ็นที เดวิด เรคคอร์ด บอกว่า บริการใหม่ของทีเอ็นทีคือการส่งพัสดุแบบซูเปอร์ด่วน 9.00 Express ถึงมือผู้รับก่อน 9 นาฬิกาของวันถัดไป

ทีเอ็นทีมองเป้าหมายปีนี้ด้วยการนำเรื่องเวลามาเป็นจุดขายใหม่ ซึ่งเดิมบริการของทีเอ็นทีเองก็มีส่งพัสดุด่วนอยู่แล้ว แต่ส่งถึงมือในเวลาเที่ยง แต่ในความเป็นจริงที่เกิดขึ้นเขาบอกว่า พนักงานของทีเอ็นทีไปส่งก่อนเวลาอยู่แล้ว หากวางแผนจัดระบบการส่งที่ดีขึ้น ก็น่าจะส่งได้เช้าขึ้น เพราะบริการแบบนี้ในต่างประเทศมีมานานแล้ว

เหตุผลที่ทำให้เขาต้องใช้เวลามาเป็นจุดขายเพราะว่ามีลูกค้าแสดงความต้องการเข้ามา โดยเฉพาะลูกค้าที่อยู่ในสำนักงานการจัดส่งชิ้นส่วน อุปกรณ์ทางการแพทย์ หากเอกสารหรือพัสดุมาถึงตอนเช้า ก็สามารถทำงานได้ทันที ไม่ต้องรอช่วงบ่ายเหมือนที่ผ่านมา และจากการทดลองในช่วงแรกพบว่า ลูกค้าหันมาใช้บริการส่งก่อน 9 โมงเพิ่มสูงขึ้น

เช่นกันเมื่อปริมาณลูกค้าใช้บริการมากขึ้น สิ่งที่ตามมาก็คือรายได้เพิ่มขึ้น เพราะบริการนี้ทางทีเอ็นทีคิดค่าบริการพิเศษเพิ่มอีก 500 บาทต่อการนำส่ง 1 รายการ หมายความว่า การส่งสินค้าหรือเอกสาร 1 รายการ จะคิดค่าจัดส่งตามระยะทาง น้ำหนัก เหมือนปกติทั่วไป ลูกค้าต้องจ่ายเพิ่มอีก 500 บาท

แต่ทางผู้บริหารของทีเอ็นทีเองก็ยอมรับว่า การส่งเช้าก็มีต้นทุนที่สูงขึ้น แต่เมื่อหักลบกับค่าบริการพิเศษที่เพิ่มเข้ามาก็ยังพอมีกำไรอยู่บ้าง และยังมั่นใจด้วยว่าจะสามารถส่งตรงกำหนดได้ 100% แต่หากมีข้อผิดพลาดจัดส่งล่าช้า เขาก็บอกว่าพัสดุหรือสินค้ารายการนั้นบริษัทจัดส่งให้ฟรี

ลองคำนวณดูเล่นๆ จากเดิมส่ง 12 นาฬิกา มาเป็น 9 นาฬิกา ประหยัดเวลาไป 3 ชั่วโมง ก็เท่ากับว่าต้องจ่ายเงินซื้อเวลาชั่วโมงละประมาณ 166 บาท คุ้มหรือไม่ก็ขึ้นอยู่กับลูกค้าเป็นคนตัดสินใจ

หากมองต่อไปบริการส่งเช้าได้รับความนิยม คู่แข่งก็สามารถให้บริการแบบนี้ได้เช่นกัน อาจจะเป็นส่งเช้าก่อน 8 นาฬิกา ซึ่งผู้บริหารของทีเอ็นทีมองว่าเป็นเรื่องธรรมดาของการแข่งขัน ไม่สามารถปิดกั้นได้ แต่บริษัทคงไม่ปรับเวลาการส่งให้เร็วขึ้นไปอีก เพราะคาดว่าคงไม่มีลูกค้ามาคอยรับเอกสารพัสดุในเวลาที่เช้าเกินไป

ขณะนี้บริการส่งก่อน 9 นาฬิกา ยังอยู่หัวเมืองใหญ่ 18 จังหวัด ในทุกภาคของประเทศ จากนั้นจะเริ่มขยายให้ครอบคลุมมากขึ้น

สำหรับทีเอ็นทีเป็นบริษัทรับส่งด้านเอกสารและพัสดุภัณฑ์ มีสำนักงานใหญ่อยู่ที่เนเธอร์แลนด์ มีการจัดส่งเอกสารและพัสดุทั่วโลกกว่า 3.5 ล้านชิ้นต่อสัปดาห์ ครอบคลุม 200 ประเทศทั่วโลก มีศูนย์กระจายสินค้าและคัดแยก 900 แห่ง ยานพาหนะ 19,000 คัน และเครื่องบิน 43 ลำ

ส่วนในประเทศไทยเปิดบริการตั้งแต่ปี 2523 มีศูนย์รับส่งพัสดุ 16 แห่งทั่วประเทศ มีพนักงาน 800 คน ยานพาหนะ 280 คัน

บริษัทส่งด่วนทั้ง 2 ค่ายนี้ แม้จะมีกลยุทธ์การตลาดที่ต่างกัน แต่สิ่งที่ทั้ง 2 รายนี้เห็นตรงกันโดยมิได้นัดหมายก็คือ การเติบโตของธุรกิจส่งด่วนปีนี้สูงกว่า 10% และตลาดยังอยู่ในช่วงขยายตัว

เห็น 2 บริษัทจากเยอรมนีและเนเธอร์แลนด์สร้างสีสันตั้งแต่ต้นปี ก็ยังเหลือค่ายเฟดเอ็กซ์ (FEDEX) ของอเมริกาที่นิ่งอยู่ แต่ไม่นานคงมีความเคลื่อนไหวอะไรออกมาบ้าง