การดำเนินงานของ"บริษัทหลักทรัพย์ (บล.) กสิกรไทย "ต้องพลาดไปจากเป้าหมายเดิมที่ตั้งไว้...แต่หาใช่ความผิดของบริษัทไม่ หากเพราะสถานการณ์ที่ไม่เอื้อต่อการดำเนินธุรกิจต่างหากที่ทำให้ "บล.กสิกรไทย"ต้องกลับมาตั้งต้นวางแผนกันใหม่....ซึ่งยุทธวิธีนั้นหาใช่การตั้งรับ ตรงข้ามกลับเป็นเชิงรุกเหมือน "การว่ายทวนกระแสน้ำ"ที่ไม่ต้องรอโอกาสวิ่งเข้าหา หรือเฝ้ารอสถานการณ์เอื้อจึงลงมือทำ

อาจเพราะ "บล.กสิกรไทย" คิดแล้วว่าการเฝ้ารอโอกาสนั้นรังแต่จะทำให้เสียโอกาสมากกว่า โดยเฉพาะกับโบรกเกอร์น้องใหม่ที่ต้องเข้ามาแข่งขันท่ามกลางพี่ใหญ่หลายค่ายที่อยู่มานานปีดีดัก มีส่วนแบ่งการตลาดที่เหนือชั้นกว่ามาก ยังไม่นับรวมโบรกเกอร์รายใหม่ที่อาจเปิดตัวขึ้นอีกท่ามกลายสมรภูมิรบที่รุนแรงอยู่แล้วให้ต้องทวีความรุนแรงขึ้นอีก...ไฉนเลยที่โบรกเกอร์น้องใหม่อย่าง "กสิกรไทย"จะนิ่งเฉยอยู่ได้

กระนั้นก็นับว่าโชคดี..ท่ามกลางการแข่งขันที่รุนแรง ในสถานการณ์ที่ไม่เอื้ออำนวยนั้น ดูเหมือนโบรกเกอร์รายเล็กจะได้รับผลระทบน้อยกว่าพี่ใหญ่หลายราย... ด้วยเพราะขนาดกะทัดรัดนี่เองที่ทำให้การปรับตัวเป็นไปได้อย่างรวดเร็ว บาดแผลจากการสู้รบปะมือจึงไม่ฉกรรจ์เท่าโบรกเกอร์ไซน์XL

แผลเล็กน้อยจึงเยียวยาได้เร็วกว่าและพร้อมที่จะวิ่งสู้ฟัดต่อไปในทันที อย่างที่ "รพี สุจริตกุล" ประธานกรรมการ บล.กสิกรไทย บอกว่า ในปีแห่งความผันผวน อันเกิดมาจากหลายปัจจัย ตั้งแต่เหตุวินาศกรมวางระเบิด 8 จุดในกรุงเทพมหานครเมื่อสิ้นปี มาตรการสกัดกั้นการเก็งกำไรค่าบาทของธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) ล้วนส่งผลต่อความเชื่อมั่นของนักลงทุน ทุกอย่างต้องชะลอลง ซึ่งเป็นผลกระทบโดยตรงต่อรายได้และการประกอบธุรกิจของบริษัทหลักทรัพย์โดยตรง

สถานการณ์ที่ไม่เอื้อต่อการประกอบธุรกิจเช่นนี้เองเป็นไปได้ว่าภาพรวมของอุตสาหกรรมบริษัทหลักทรัพย์ต้องชะลอ หรือนิ่งเพื่อดูความแน่นอนก่อนวางแผนรับมือใหม่ ซึ่งแน่นอนว่าถ้าภาพรวมของอุตสาหกรรมโดยรวมเป็นเช่นนั้นจริง ย่อมเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับ "บล.กสิกรไทย" คิด

"เราคิดที่จะ...ว่ายทวนกระแสน้ำ นั่นเพราะเรามองไกลไปจนอนาคตแล้วว่าโอกาสยังมี ในระยะยาวปัจจัยหลายประการยังคงสนับสนุนให้ธุรกิจเคลื่อนทัพต่อไปได้"

ที่สำคัญ แม้"บล.กสิกรไทย"จะเป็นน้องใหม่ที่มีส่วนแบ่งการตลาด ณ ปัจจุบันไม่ถึง 1% เลยก็ตาม หากแต่แบล็กอัพผู้อยู่เบื้องหลัง บล. แห่งนี้กลับไม่ใช่ผู้ประกอบการรายใหม่ และไซน์เล็กเหมือนบริษัทลูก

"แบงก์กสิกรไทย" คือ ทัพใหญ่ที่จะเข้ามาสนับสนุนทัพเล็กของ บล.กสิกรไทย ด้วยฐานลูกค้าทั้งรายใหญ่รายย่อยที่อยู่ในกลุ่มเป้าหมายของบริษัท... "กสิกรไทย"บริษัทแม่สามารถสนับสนุนและป้อนงานให้ได้ในทันทีที่บริษัทลูกต้องการ

อย่างน้อย ๆ ฐานบัญชีเงินฝาก 5 ล้านบาทขึ้นไปที่เป็นเป้าหมายราย่อยของ บล. กสิกรไทย มีถึง 15,000 บัญชี ในขณะที่ฐานบัญชีเงินฝาก 50 ล้านบาทขึ้นไปก็มีอยู่ประมาณ 700 บัญชี นี่แค่ส่วนหนึ่งที่เป็นปัจจัยหนุนให้ บล. กสิกรไทยเปิดแผนรุกตลาด

แต่การตัดสินใจที่จะ"ว่ายทวนน้ำ" แค่ปัจจัยดังกล่าวคงไม่เพียงพอ รพี อธิบายต่อไปว่า ประเด็นเรื่องสถาบันประกันเงินฝากนี่แหละที่เป็นปัจจัยต่อทัศนคติผู้ฝากเงินออม...เพราะเมื่อใดที่สถาบันประกันเงินฝากเกิดผู้ฝากที่มีเงินออมมาก ยิ่งทวีความเสี่ยงสูงหากต้องเก็บเงินไว้ในที่ๆเดียว ผู้ฝากจะต้องปรับกระบวนคิดใหม่รู้จักกระจายความเสี่ยงให้เงินที่ออมได้ไหลออกมายังช่องทางการเงินอื่น ๆ บ้าง ไม่ว่าจะธุรกิจประกันชีวิต ธุรกิจจัดการกองทุน รวมถึงธุรกิจหลักทรัพย์ซึ่งหมายถึงการลงทุนในหุ้น...หากแต่ทุกรูปแบบของการกระจายเงินออกไปนั้น หรือเรียกอีกอย่างว่า "การลงทุน"สิ่งสำคัญสุดผู้ออมจะต้องรู้และเข้าใจในหลักการและความเสี่ยงที่แตกต่างกัน

"สิ่งสำคัญที่สุดโดยเฉพาะผู้ฝากเงินรายย่อย ที่เป็นลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเรา จะต้องมีความรู้และความเข้าใจในการลงทุน การโยกเงินฝากไปยังช่องทางการเงินอื่น ๆ ความเสี่ยงที่เกิดขึ้นจากการลงทุน เหมือนกับก่อนที่จะลงทุนในหุ้น ในรายที่ไม่เคยมีประสบการณ์เลย ตรงนี้อาจให้เริ่มจากการลงทุนในกองทุนรวม ให้มีผู้บริหารจัดการเงินให้ หลังจากที่เริ่มมีความรู้ความเข้าใจมากขึ้นโอกาสที่จะเข้ามาลงทุนเองก็มีสูง ซึ่งในส่วนนี้ บล.จะเป็นผู้รับไม้ต่อจากกองทุนรวม"

รูปแบบดังกล่าวจึงเข้าคอนเซ็ป บริการที่ครบวงจร หรือ ยูนิเวอร์เซลแบงกิ้ง ที่แบงก์กสิกรไทยตั้งใจให้เป็น... และให้บริษัทลูกต่อยอดความต้องการของลูกค้าที่แตกต่างกัน โดยผ่านพนักงานนั่งประจำสาขาเป็นผู้ให้ความรู้และแนะนำเรื่องการลงทุนกระจายความเสี่ยง หรือการหาผลตอบแทนเพิ่มในรูปแบบต่าง ๆ ในภาวะที่อัตราดอกเบี้ยเริ่มเข้าสู่วงจรขาลงอีกด้วย

และนี่คือการมองการณ์ไกลที่ "บล.กสิกรไทย" มองเห็น จึงคิดและกล้าที่จะจะตัดสินใจรุก "ว่ายทวนกระแสน้ำ"อย่างไม่หวั่นเกรง เพราะรู้อยู่แก่ใจเสมอว่าในกระแสน้ำเชี่ยวกรากนั้นมีผู้ที่พร้อมให้การช่วยเหลือ ดังนั้นเรื่องจมน้ำตาย เลิกคิดได้เลย...

หันกลับมามองแผนงานรุกคืบอย่างต่อเนื่องของ "บล.กสิกรไทย"ในปี 2550 ดูจากเป้าหมายไม่ได้หวังไว้สูงอะไรมากมาย แต่ขอแบบเอาชัวร์แน่ใจว่าทำได้ ดังนั้นจึงตั้งเป้าแชร์ส่วนแบ่งตลาดปีหมูแค่ 1.5% ซึ่งถ้าวิ่งเข้าถึงระดับนี้ก็ทำให้ บล.แห่งนี้ถึงจุดคุ้มทุนเสียที ในขณะที่ปี 2549 ส่วนแบ่งตลาดอยู่ที่ประมาณ 0.5-0.6% พร้อมคาดการณ์แบบ 3 ปีข้างหน้าไปเลยว่า ส่วนแบ่งตลาดต้องเพิ่มเป็น3 %ให้ได้ ทั้งนี้ก็ไม่ใช่เพื่อใคร ก็เพื่อตัวเองนั่นแหละที่ฝันเอาไว้ว่าจะติดอันดับ 1ใน 15 โบรกเกอร์ให้ได้ จากทั้งหมดมี 39 แห่ง

"เรายังมีแผนการตลาดที่คิดทำควบคู่กับแบงก์กสิกรไทยในการแนะนำและเข้าใจถึงบริการด้านหลักทรัพย์ของเราทั้งในส่วนของฐานลูกค้าธนาคาร และฐานลูกค้า K-Cyber Banking นั่นคือลูกค้ารายย่อย ส่วนลูกค้ารายใหญ่เนื่องจากเป็นกลุ่มที่ต้องการข้อมูลเพื่อใช้ในการตัดสินใจลงทุนเอง เราจึงมุ่งที่จะพัฒนาบทวิเคราะห์ในเชิงลึกยิ่งขึ้น โดยอาศัยข้อมูลจากศูนย์วิจัยกสิกรไทย และด้านตลาดเงินตลาดทุนที่แบงก์มีอยู่มาเป็นตัวเชื่อมข้อมูลซึ่งกันและกัน"

ซึ่งกลวิธีดังกล่าว ระพี เชื่อว่าจะสร้างจุดแข็งให้กับ บล. กสิกรไทยได้เป็นอย่างดียิ่ง และด้วยกลวิธีดังกล่าวนั้นจะนำมาสู่การเติบโตของฐานบัญชีลูกค้าบริษัทแบบ 100% จากปัจจุบัน บริษัทมีบัญชีลูกค้าอยู่ 3,000 บัญชี และปี 2550 จะขยายเพิ่มอีก3,000 บัญชี โดยทั้งนี้รายได้ที่คิดว่ามาจากส่วนวานิชธนกิจนั้นอยู่ที่ 30% ส่วนอีก70%มาจากรายได้หลักทรัพย์

นอกจากนี้ยังมีกลวิธีของ บล. กสิกรไทยเองที่จะเป็นตัวหนุนให้บริษัทได้สร้างฝัน "ณัฐรินทร์ ตาลทอง" กรรมการผู้จัดการสายงานนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ บอกว่า สิ่งที่จะทำให้ประสบความสำเร็จคือคุณภาพของบริการ ด้วยการเพิ่มพนักงานด้านการตลาดเป็น 70 คนในการดูแลลูกค้า ผสานด้วยคุณภาพสินค้า

"คุณภาพสินค้า เรามีการปรับปรุงระบบซื้อขายผ่านอินเทอร์เน็ต กับ K Cyber Trade ซึ่งจุดเด่นคือ ความคล่องตัวในการซื้อขายแบบSingle Port เชื่อมต่อระบบบัญชีซื้อขายผ่านอินเทอร์เน็ต และเจ้าหน้าที่ไว้เป็นหนึ่งเดียว และยังมี Credit Balance ภายใต้สินค้า K Power- Trade ที่เป็นการเพิ่มอำนาจการซื้อหลักทรัพย์ให้ลูกค้าที่ใช้บริการนี้มีต้นทุนที่ถูกลงด้วยอัตราดอกเบี้ยที่เราคิดเพียง 5.75%ต่อปี"

คำตอบของแนวคิด "ว่ายทวนกระแสน้ำ" ของ "บล.กสิกรไทย"จะไปถึงจุดหมายดั่งที่ตั้งเป้าไว้ หรือผิดหวังอย่างปี ที่ผ่านมา เป็นเรื่องที่ตอบไม่ได้ในระยะเวลาอันใกล้...เพราะอย่างที่ "ระพี" กล่าวสิ่งที่บริษัทกระทำอยู่ในวันนี้ จะเป็นคำตอบที่เกิดขึ้นในอนาคตซึ่งไม่ใช่อันใกล้ หากแต่เป็นอนาคตระยะยาวที่"บล.กสิกรไทย"วางตำแหน่งตัวเองไว้แล้ว