อัตราดอกเบี้ยที่ทำท่าจะเข้าสู่วัฏจักรขาลงในปี 2550 กลายเป็นตัวแปรหลัก ที่จะปรับเพิ่มอุณหภูมิความร้อนให้กับตลาด "สินเชื่อที่อยู่อาศัย" ให้กลายเป็น "ทะเลเลือด" ด้วยความจงใจ แบงก์แทบทุกแห่งฉกฉวยโอกาสนี้ปรับเปลี่ยนแคมเปญในรูปแบบที่จะดึงดูดความสนใจของกำลังซื้อที่เริ่มจะอ่อนแรงลงอย่างคึกโครม แต่ผู้คิดจะมีบ้านใหม่เป็นของตัวเอง ก็อย่าเพิ่งลิงโลด เพราะแคมเปญใหม่สารพัดรูปแบบ อาจจะมีเงื่อนไขที่ผ่อนคลาย และช่วยผ่อนภาระเจ้าของเงินก็จริง แต่ก็ใช่ว่าทุกคนจะผ่านจุดตรวจเช็คข้อมูล ที่ว่ากันว่า เข้มงวดกว่าเดิม และเปอร์เซ็นต์ผู้สอบผ่านก็ลดวูบอย่างเห็นได้ชัด....

การพลิกลำหันมาโฟกัสตลาดลูกค้ารายบุคคลหรือ "รีเทล" ทำให้สนามรบตลาดสินเชื่อที่อยู่อาศัย กลายเป็น "ธุรกิจธงนำ" ของแบงก์แทบทุกแห่ง และกำลังจะปรับเพิ่มความร้อนแรงมากขึ้นเรื่อยๆ ในปี 2550 ภายหลังมีการคาดกันว่า แนวโน้มอัตราดอกเบี้ยอยู่ในทิศทางขาลง

เมื่อ 1-2 ปีก่อนแบงก์ทั้งไทยและเทศ เริ่มพุ่งความสนใจมาที่สินเชื่อบ้าน เพราะได้รับการสนับสนุนด้านภาษีจากภาครัฐในสมัยอดีตรัฐบาลรักษาการ รวมทั้งผลบวกจากอัตราดอกเบี้ยที่ลดต่ำลง ทำให้ตลาดสินเชื่อที่อยู่อาศัยค่อนข้างคึกคัก

แต่คล้อยหลังไม่นาน การไต่เพดานสูงขึ้นของอัตราดอกเบี้ยและมาตรการสนับสนุนที่หมดอายุลง ก็ทำให้แบงก์หลายแห่งต้องดิ้นรนออกแบบรูปแบบการผ่อนชำระและแคมเปญให้มีหน้าตาดึงดูดใจมากขึ้นเพื่อประคับประคองตัวเอง และสถานภาพของลูกค้าทั้งใหม่และเก่า

เพราะในขณะที่ราคาน้ำมัน และเงินเฟ้อปรับตัวสูง อัตราดอกเบี้ยก็กำลังไต่ระดับไม่มีวันสิ้นสุด กำลังซื้อที่เคยคึกคักก็ทำท่าจะอ่อนระโหยโรยแรงลงอย่างเห็นได้ชัด

ว่ากันว่า การหันมาโฟกัสธุรกิจลูกค้ารีเทล ไม่ว่าสินเชื่อ บัตรเครดิต สินเชื่อส่วนบุคคลหรือแม้แต่สินเชื่อที่อยู่อาศัย ในช่วงที่การปล่อยกู้โปรเจ็กต์ขนาดใหญ่มีความเสี่ยงสูง เริ่มทำให้แบงก์ทุกแห่งเบนเข็มมาที่สินเชื่อที่มีมาร์จิ้นมากและความเสี่ยงค่อนข้างน้อยแทน

หากเทียบกัน แบงก์ใหญ่หลายแห่งยังเลือกจะจับสินเชื่อที่มีหลักประกันซึ่งก็คือ สินเชื่อที่อยู่อาศัยมาเป็นลำดับต้นๆ เพราะการปล่อยกู้ส่วนใหญ่ มักกำหนดวงเงินต่ำกว่าหลักประกัน หรือปล่อยกู้ไม่เต็มมูลค่าหลักประกัน ซึ่งก็ทำให้แบงก์มีมาร์จิ้นมากพอควร

นอกจากนั้น ในช่วงหลังๆ หลายรายก็หันมาปล่อยกู้ลูกค้าโครงการของผู้ประกอบการมากขึ้น แทนที่จะปล่อยกู้โครงการใหม่ๆของผู้ประกอบการที่เห็นว่ามีความเสี่ยงสูงกว่า ทำให้ช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา จะพบว่า สถาบันการเงินต้องประกาศศึกสงครามกันอย่างเอิกเกริก

อย่างไรก็ตาม ในช่วงที่อัตราดอกเบี้ยทรงตัว และมีแนวโน้มจะปรับลดลงในปี 2550 แบงก์แทบทุกแห่ง ต้องหาทางออกด้วยแคมเปญที่ต่างไปจากช่วงที่ดอกเบี้ยมีแนวโน้มจะไต่เพดานบิน

เกือบทุกแห่งต้องเปลี่ยนมาออกผลิตภัณฑ์ดอกเบี้ยลอยตัวแทนอัตราดอกเบี้ยคงที่ มีการเพิ่มความรวดเร็วในการอนุมัติสินเชื่อ มีการให้บริการข่าวสารและคำแนะนำเรื่องการขอสินเชื่อให้กับลูกค้า จนข้ามมาถึง สงครามตัดราคาค่าธรรมเนียมสำหรับการยื่นขอกู้ ค่าประเมินหลักประกัน และค่าธรรมเนียมในการไถ่ถอนก่อนกำหนด และการเสนอเงินกู้เพิ่มหากลูกค้าย้ายสถาบันการเงินหรือ "รีไฟแนนซ์"

นอกจากนั้น ลูกค้าก็ยังสามารถเลือกระยะเวลาผ่อนชำระได้ตามกำลังซื้อ โดยขยายเวลาไปถึง 30 ปี จากระยะเวลาทั่วไปที่ 15-20 ปี พร้อมกับให้กู้เพิ่มเพื่อซื้อเฟอร์นิเจอร์ตกแต่งบ้าน สุขภัณฑ์ เครื่องใช้ไฟฟ้า รวมถึงกลยุทธแจกของรางวัล และเสนอวงเงินสดสำรองฉุกเฉิน

หน้าตาสินเชื่อบ้านทุกวันนี้ จึงดูไม่ต่างจากสินค้าอุปโภค บริโภค และบัตรเครดิต มากขึ้นทุกที...

รูปแบบการทำตลาดที่ดูจะผ่อนคลาย หากดูผิวเผินก็เท่ากับใครก็ได้สามารถเดินไปที่สาขาแล้วยื่นขอกู้ได้ แต่หากพิจารณารายละเอียดจะพบว่า ผู้ขอกู้ต้องผ่านขั้นตอนเครดิตบูโร และขั้นตอนการพิจารณาที่ค่อนข้างเข้มงวดมากกว่าปีก่อนๆหลายเท่า

ผู้บริหารหลายแห่งยอมรับว่า ปรกติการพิจารณาอนุมัติวงเงินสินเชื่อจะมียอดปฏิเสธเพียง 10% แต่ที่ผ่านมา แบงก์ต้องบอกปัดเพิ่มขึ้น 20-30% ของผู้ที่ยื่นขอกู้เข้ามา

อย่างไรก็ตาม ถึงแม้ผู้ขอกู้ต้องสอบผ่านตามขั้นตอนที่แต่ละแบงก์กำหนด แต่แทบทุกแบงก์ก็เลือกจะปล่อยแคมเปญที่จะเพิ่มโอกาสให้กับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมากขึ้น ด้วยรูปแบบผลิตภัณฑ์ที่ดูเหมือนจะผ่อนคลายภาระผู้ขอกู้มากกว่าในอดีต

"กรุงไทย" แบงก์รัฐหมายเลขหนึ่ง เป็นแบงก์ที่กำลังขยายฐานสินเชื่อบ้านโดยการนำระบบซีอาร์เอ็ม(ลูกค้าสัมพันธ์) มานำเสนอลูกค้า โดยไตรมาสแรกลูกค้าธนาคารสามารถสมัครขอสินเชื่อผ่านอินเตอร์เน็ตได้ จากเดิมที่ต้องติดต่อผ่านสาขา และมีแผนจะขยายสินเชื่อบ้านในปีหน้า โดยรุกไปทั่วภูมิภาค

ขณะที่แบงก์กรุงเทพ รุกโค้งสุดท้ายด้วย สินเชื่อบัวหลวง โดยเสนอสินทรัพย์พร้อมขาย เป็นคอนโดมิเนียมมาเสนอขายลดราคาในช่วง 15 ธันวาคม 2549 ถึง 15 ธันวาคม 2550 โดยกำหนดวงเงิน สูงสุดถึง 90% ของราคาขาย และสามารถกู้ต่อเติมได้อีก 20% ของราคาซื้อขาย

ขณะเดียวกันยังมีดอกเบี้ยพิเศษ และยกเว้นค่าประเมินหลักประกันและค่าธรรมเนียมจัดการสินเชื่อ สำหรับลูกค้าที่จองภายในงาน

สำหรับแบงก์น้องใหม่ ธนาคารแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์ เพื่อรายย่อยมีโครงการบ้านผูกกับเงินฝาก นั่นคือ ผู้จองซื้อบ้านในโครงการจะต้องฝากเงินเข้าบัญชีออมทรัพย์ในวงเงินเท่ากันทุกเดือน ประมาณ 1.6-2.4 หมื่นล้าน เป็นจำนวน 11-15 งวด เป็นค่าจองซื้อบ้าน เพื่อยืนยันว่าต้องการมีบ้านจริงๆ โดยเป็นการคัดลูกค้าไปในตัว โดยลูกค้าจะได้ดอกเบี้ยเงินฝากอัตราออมทรัพย์บวกเพิ่มอีก 0.5%

แบงก์รัฐอีกแห่ง คือ ออมสินก็มีนโยบายเปิดวงเงินสำหรับลูกค้าเดิมสามารถกู้ได้มากขึ้น โดยจะพิจารณาการผ่อนชำระในอดีต เช่นหากผ่อนชำระไปแล้ว 5 แสนบาท จากวงเงินกู้ 1 ล้านบาท ธนาคารจะพิจารณาให้กู้เพิ่มได้ในวงเงินกู้เดิม

ขณะที่แบงก์กรุงศรีอยุธยา หลังการเข้ามาถือหุ้นหลักโดย จีอี ก็กำลังสร้างระบบการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ หรือ ซีอาร์เอ็ม เพื่อโฟกัสมาที่ตลาดรายย่อย โดยเฉพาะสินเชื่อบ้าน ที่มองว่าเป็นสินเชื่อมีคุณภาพและเป็นสินเชื่อพื้นฐานสำหรับคนไทย

สำหรับแบงก์ทหารไทย อาศัยที่มีคอนเน็คชั่นกับผู้ประกอบการ โดยเฉพาะผู้ประกอบการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่หันมาเน้นตลาดคอนโดมากขึ้น เนื่องจากความต้องการสินเชื่อที่อยู่อาศัย โดยเฉพาะคอนโดมิเนียม ล่าสุด ได้ออกแคมเปญTMB Step ให้ผู้กู้เลือกผ่อนค่างวดได้ตามรายได้ และกำลังซื้อ ณ ขณะนั้น ซึ่งก็กำลังได้รับความสนใจไม่น้อย สำหรับกลุ่มเป้าหมายรายได้น้อย แต่ต้องการมีบ้านหลังใหญ่

ขณะที่ยูโอบี หันมาจับตลาดบ้านระดับต่ำกว่า 5 ล้านบาท ลูกค้ามีเงินดาวน์เพียง 5 หมื่นบาทก็สามารถ ซื้อบ้านราคา 2.5 ล้านบาท และเลือกโปรแกรมผ่อนชำระตามวงเงินไม่เกิน 1 ล้าน ผ่อนชำระ 3.5 พันบาทต่อเดือน และเสนอดอกเบี้ยอัตราพิเศษ 3.99% 1 ปีแรก หลังจากนั้นก็จะคิดอัตรา MLR-1

ส่วนค่ายเคแบงก์ ถือเป็นอีกค่ายที่โปรโมทสินเชื่อบ้าน ที่ค่อนข้างแหวกแนวมาตั้งแต่ต้นปี ไม่ว่าจะเป็นกู้บ้านแถมแจ๋ว กู้บ้านแถมยิ้ม และโฮม สไมล์ คลับ ที่เน้นบริการก่อนและหลังการขาย

เพียงเท่านี้ ก็คงจะเห็นควันไฟจาก สงครามตลาดสินเชื่อบ้าน ที่ยังไม่มีวันเจรจาสงบศึกลงง่ายๆ ไม่ว่าดอกเบี้ยจะขึ้นหรือลง ค่าเงินบาทจะอ่อนหรือแข็งค่าขึ้น การเมืองจะเปลี่ยนโฉมหน้าไปมากน้อยแค่ไหน หรือแม้แต่ภาวะเศรษฐกิจจะชะลอตัวเป็นระยะๆ แต่สงครามสินเชื่อบ้านก็ยังร้อนระอุอยู่เช่นเดิม....