“ไพบูลย์ นลินทรางกูล” เอ็มดีใหม่ บล. ทิสโก้ ซึ่งเพิ่งเข้าดำรงตำแหน่งอย่างเป็นทางการเมื่อเดือน พ.ย. ปีก่อน ยังมีโจทย์ให้ต้องขบคิดถึงวิธีที่จะขยายความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เคยมีอยู่อย่างเหนียวแน่นจากกลุ่มรัฐวิสาหกิจมาสู่ธุรกิจภาคเอกชนให้มากขึ้น หลังเห็นแนวโน้มขาดแคลนดีลใหญ่ IPO จากกิจการรัฐมาเกื้อหนุนการทำธุรกิจอีกนาน

“เมื่อก่อนเราอาจจะเน้นงานใหญ่ งานเล็กเราไม่เอา เพราะตอนนั้นตลาดมันมีงานเยอะ เราเลยคบแต่บริษัทขนาดท็อป แต่พอโจทย์สภาพแวดล้อมมันเปลี่ยน นโยบายเราก็คงต้องเปลี่ยน ตอนนี้เราคงต้องเริ่มรับงานขนาดกลางหรือเล็กให้มากขึ้น” ไพบูลย์ นลินทรางกูล กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ เริ่มกล่าวกับ “ผู้จัดการ”

ที่มาที่ไปในการเปลี่ยนทิศทางการดำเนินนโยบายการทำธุรกิจของทิสโก้ เพื่อที่จะมาในแนวทางนี้ เริ่มต้นตั้งแต่เมื่อครั้งที่เห็นแผนการเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยของการไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทย (EGATT) หนึ่งในลูกค้ากลุ่มกิจการรัฐของทิสโก้ ต้องล้มลงตามคำสั่งของศาลปกครอง

“ผมคาดว่านโยบายเราเริ่มเปลี่ยนตอนนั้น พอ EGATT ล้มไป เราก็รู้แล้วว่าแปรรูปมันคงยากแล้ว คือนอกจาก EGATT เรายังมีงานแปรรูปฯ อื่นอยู่ในมืออีกมากพอสมควร แต่เราเชื่อว่าแปรรูปอย่างไรก็ต้องเกิด เพียงแต่ไม่ใช่เร็วๆ นี้ เราจึงต้องปรับตัวหันไปจับงานด้านอื่น ตรงนั้นเราก็เริ่มมีกลยุทธ์ที่ต้องมองไป แต่คงต้องใช้เวลาอีกพัก” กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ กล่าว

ก่อนหน้าที่ไพบูลย์จะขึ้นดำรงตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ อย่างเป็นทางการ ในเดือนพฤศจิกายนปีก่อน เขาเคยดำรงตำแหน่งเป็นรองกรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ ที่ต้องดูแลทั้งธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์และงานด้านวาณิชธนกิจ (IB) นอกจากนี้ยังเคยผ่านงานด้านการจัดทำบทวิเคราะห์และงานด้านการตลาดมาก่อนหน้านี้อีกด้วย (ดูรายละเอียดจาก: Personal Profile)

แม้ไพบูลย์จะมีประสบการณ์หลากหลายในสาขาการให้บริการด้านธุรกิจหลักทรัพย์มาอย่างยาวนาน และสัมพันธ์กับลูกค้า และผู้บริหารระดับสูงของบริษัทต่างๆ ก็มีอยู่มากพอสมควรแล้วก็ตาม แต่เขายอมรับอย่างตรงไปตรงมาว่า “โจทย์ที่ผมมีอยู่ตอนนี้คือผมจะต่อยอดธุรกิจจากความสัมพันธ์ที่เรามีกับบริษัทต่างๆ ได้อย่างไร”

ย้อนหลังไปเมื่อเดือนพฤศจิกายน 2549 ระหว่างการเปิดตัวฐานะที่เป็นกรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ อย่างเป็นทางการแล้ว ไพบูลย์เคยบอกทิศทางการทำธุรกิจในปี 2550 โดยหนึ่งในนโยบายที่ได้รับการเน้นย้ำคือการมุ่งเน้น ขยายการทำธุรกิจ IB ให้คำแนะนำปรึกษาด้านควบรวมกิจการ (M&A) ให้มากขึ้น เนื่องจากเห็นถึงสภาพแนวโน้มที่ว่าในปีนี้จะมีบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยน้อยลง

ฐานลูกค้าส่วนใหญ่ของ บล.ทิสโก้นั้นจะอยู่ในกลุ่มกิจการขนาดใหญ่ ซึ่งไพบูลย์บอกว่า ในปัจจุบันเป็นกลุ่มที่มีเงินหมุนเวียนในกิจการอยู่ค่อนข้างมาก และไม่มีเหตุให้ต้องขายหุ้นเพิ่มในตลาด เพราะส่วนใหญ่ต้องการเน้นเรื่องการควบรวมกิจการต่อยอดการทำธุรกิจ ขยายขนาดกิจการเสริมสร้างประสิทธิภาพในการแข่งขันให้มากขึ้น

“ธุรกิจ IB ตอนนี้ที่ทำกันคือพยายามจับแพะชนแกะให้เรารู้ว่าบริษัทหนึ่งกำลังหาซื้อบริษัทแบบนั้นแบบนี้อยู่ จาก connection ที่เรามีเราก็รู้ว่าเราจะไปหาบริษัทนี้มาจากไหน มันเป็นงานของ IB ที่ต้องทำไปก่อนในช่วงที่ธุรกิจ IPO ไม่ค่อยจะดี และเรื่อง M&A ตอนนี้แนวโน้มก็เริ่มดีขึ้นเรื่อยๆ เราจะเห็นภาพนี้มากขึ้น ผมคิดว่า trend มันต้องมาทางนี้ สุดท้ายแล้วก็จะเหลือแค่ธุรกิจขนาดใหญ่ไปเลยหรือไม่ก็เล็กไปเลย” กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ ให้ภาพไว้แบบนี้

เขาย้ำอยู่หลายรอบด้วยว่า บล.ทิสโก้มีความเชี่ยวชาญไม่เป็นสองรองใครในเรื่องงาน IB ด้วยเหตุเพราะเคยทำมาตลอด เพียงแต่งานในอดีตอาจจะน้อย จากที่ส่วนใหญ่มักจะเน้นงานให้บริการคำแนะนำปรึกษากิจการรัฐที่มีแผนแปรรูปเข้าระดมทุนในตลาดหุ้น

“ถ้า IB และโบรกเกอร์แข็งเท่ากับว่า brokerage house รายนั้นประสบความสำเร็จ เพราะหากเราทำธุรกิจ IB ได้ดี มันจะเอื้อซึ่งกันและกัน เดิม relationship เราไม่ค่อยมุ่งเท่าไร เรามี IB เช่นกัน แต่ไม่ได้เริ่มที่ภาคเอกชน ตอนนี้เราคงต้องมาเน้นทางนี้มากขึ้น โดยต้องคบกับ private sector มากขึ้น

“งานที่ปรึกษา M&A หรือขายหุ้น PP มันไม่ได้ใช้เวลามากนัก จึงไม่จำเป็นต้องคิดว่าขนาดใหญ่เท่าไรถึงจะคุ้ม มันไม่เหมือนงาน IPO ที่ยืดยาวกว่าจะจบมันกินเวลาเยอะ ตอนนี้เราเหลือเพียงต้องพิจารณาว่าจะเลือกเน้นประเภทงานลักษณะใดเป็นหลัก เช่น จะขนาดเล็กหรือกลาง คนที่เรามีอยู่ตอนนี้ก็ไม่จำเป็นต้องเกี่ยงงาน เพราะชัดเจนแล้วว่าการแปรรูปฯ มันไม่น่าจะเกิดขึ้นได้ในช่วงนี้” กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ บอก

แต่ไหนแต่ไรมาแล้ว ค่ายทิสโก้เคยกำหนดฐานะตำแหน่งของตัวเองในตลาดไว้ว่า พวกเขาต้องเป็นหนึ่งในโบรกเกอร์ระดับพรีเมียมสัญชาติไทย ที่มุ่งเน้นการเจาะฐานนักลงทุนกลุ่มคนมีเงินกระเป๋าหนักทั้งในและต่างประเทศ ซึ่งเป็นลูกค้าที่ทำเงินให้กิจการ อีกทั้งต้องก้าวขึ้นเป็น 1 ใน 5 โบรกเกอร์ระดับท็อปของตลาดภายในอีก 3 ปีข้างหน้า

สำหรับในปีนี้นั้น บล.ทิสโก้ตั้งเป้าตัวเลขอัตราการเติบโตในส่วนแบ่งการตลาดไว้เพียงเล็กน้อยคือ เติบโตแค่ 4% จากส่วนแบ่งการตลาดโดยรวมที่เคยเฉือนเก็บไว้ได้เมื่อปีก่อน 3.2% และเป้าหมายการเติบโตนี้ส่วนหนึ่งจะมาจากการให้บริการระดับพิเศษแก่กลุ่มลูกค้าบุคคล ซึ่งมีพอร์ตการซื้อขายหลักทรัพย์ตั้งแต่ 50 ล้านบาทขึ้นไป โดยกลุ่มเป้าหมายนี้บริษัทได้คัดสรรไว้แล้วประมาณ 50 ราย

ด้านจำนวนบัญชีลูกค้าปัจจุบันจะมีรวมกันประมาณ 15,000 บัญชี โดยราว 25-30% เป็นบัญชีที่มีการซื้อขายอย่างสม่ำเสมอ ขณะที่สัดส่วนลูกค้านั้น 60% เป็นนักลงทุนระดับสถาบัน อีก 40% เป็นของนักลงทุนรายย่อย แต่มีความคาดหมายจากกรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ ว่าสัดส่วนนี้จะมีปรับใหม่ ให้เป็นอย่างละครึ่งหรือ 50 ต่อ 50

แต่อีกนโยบายที่จะหลงลืมไม่ได้คือการเดินสายอย่างขยันขันแข็งในต่างประเทศ เพื่อแนะนำชื่อทิสโก้ให้เป็นที่คุ้นหูผู้บริการจัดการพอร์ตเงินทองกองใหญ่ของนักลงทุน รองรับการขยายการให้บริการรับคำสั่งซื้อขายหลักทรัพยข้ามประเทศในอนาคต

กลุ่มเป้าหมายในต่างประเทศประจำปี นี้เน้นไปที่สหรัฐอเมริกา และประเทศในแถบยุโรป โดยเฉพาะที่ลอนดอน ฐานะที่เป็นศูนย์กลางการบริหารทางการเงินใหญ่เป็นอันดับ 2 ของโลกรองจากสหรัฐอเมริกา รวมถึงขยายฐานให้บริการไปถึงกลุ่มกองทุนประกันความเสี่ยง หรือ Hedge Fund ที่ว่ากันว่าขนาดมูลค่าพอร์ตนั้นมีรวมกันใหญ่ยักษ์มหาศาล ร่วม 1.3 ล้านล้านเหรียญดอลลาร์สหรัฐ แถมยังมีกองทุนใหม่ๆ เกิดขึ้น อย่างมากมาย ควบคู่การรักษาฐานนักลงทุนสถาบันในประเทศไปพร้อมๆ กันด้วย

“ในต่างประเทศเราคงต้องใช้เวลา ปีนี้คงยังไม่มีอะไร นอกจากแนะนำตัวให้เขารู้จักชื่อเรา เพราะระดับสถาบันเขาต้องใช้เวลา มันมีกฎเกณฑ์มากมายในการพิจารณา เพราะเขาก็ไม่รู้จักเรา ไม่รู้ว่าใช้บริการเราแล้วจะดีหรือเปล่า research เราเป็นยังไง อย่างน้อยๆ ก็ต้อง 6 เดือน แต่หากเป็นพวก Hedge Fund นี่ไม่มีเกณฑ์อะไรถูกใจ ใช้เลย แต่ไม่ค่อยยั่งยืน เพราะเป็นพวกที่เข้าเร็วออกเร็ว” กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ กล่าว

สำหรับกลุ่มนักลงทุนต่างชาติที่ใช้บริการซื้อขายหลักทรัพย์ผ่านทิสโก้นั้น 60% มาจากแถบเอเชีย ขณะที่อเมริกาและยุโรป จะมีอย่างละเท่าๆ กันคือ 20%

แต่ทางด้านความเห็นของกรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้นั้น มองว่า หากมีความเป็นไปได้แล้วในช่วงแรกเขาต้องการปรับสัดส่วนลูกค้าแถบเอเชียลงเหลือ 50% และเพิ่มสัดส่วนให้แก่ทางอเมริกาและยุโรปขึ้นมาในระดับที่เท่ากันคือฝั่งละ 25% ก่อนจะเพิ่มขึ้นเป็น 30% และลดสัดส่วนลูกค้าเอเชียลงเหลือ 40% ในระยะต่อไป

อาจจะกล่าวได้ว่า บล.ทิสโก้ ถือเป็นอีกค่ายซึ่งมีจุดแข็งในเรื่องคุณภาพการจัดทำรายงานบทวิเคราะห์หลักทรัพย์ที่มีมาตรฐานเทียบเท่าสากล จากเมื่อ 3 ปีก่อนต้องเริ่มทำงานร่วมกับทีมวิเคราะห์ในต่างประเทศจากค่ายดอยช์แบงก์ ฐานะที่เป็นอดีตพันธมิตร จนทำให้บทวิเคราะห์ที่เขียนขึ้นโดย บล.ทิสโก้ ภายใต้แบรนด์ร่วมของดอยช์แบงก์นั้นได้กลายเป็นสิ่งที่เชื่อถือในสายตานักลงทุนต่างประเทศจากกลุ่มดอยช์แบงก์ในปัจจุบัน

แต่หลังจากทิสโก้ได้ยกระดับฐานะของตัวเองขึ้นเป็นธนาคารแล้ว ดอยช์แบงก์ผู้ถือหุ้นใน บล.ทิสโก้ จึงต้องถอนตัวจากกิจการแห่งนี้ด้วยเหตุความจำเป็นว่าต้องปฏิบัติตามกติกาของธนาคารแห่งประเทศไทย ซึ่งไม่อนุญาตให้ธนาคารพาณิชย์ถือหุ้นในธนาคารพาณิชย์ด้วยกันเอง

จนเมื่อกลางปีก่อน บล.ทิสโก้ บริษัทลูกของธนาคารทิสโก้ จึงตัดสินใจยืนยันสานต่อความสัมพันธ์ซึ่งตัวเองนั้นเคยมีอยู่อย่างเหนียวแน่นกับดอยช์แบงก์ ด้วยการลงนามข้อตกลงทางพันธมิตรในแบบเดียวกันกับดอยช์ ซีเคียวริตี้ เอเชีย ลิมิเต็ด กิจการในเครือดอยช์แบงก์

“ตอนนี้ sale และ marketing ของดอยช์ แบงก์ ทั่วโลก มีความเชื่อถือใน report ที่ทำโดย บล.ทิสโก้กันแล้ว เรามาถึงจุดที่ทางเขามองว่าเราเป็น office ของเขา และในต่างประเทศชื่อทิสโก้ก็มีคนรู้จักแล้ว และเขาก็ รู้ว่าทิสโก้เป็นโบรกเกอร์จากเมืองไทย” ไพบูลย์ นลินทรางกูร กรรมการผู้จัดการ บล.ทิสโก้ กล่าวด้วยความภาคภูมิใจ