หลังจากที่รุกไปข้างหน้าอย่างอหังการในช่วงไม่กี่ปีมานี้ "เลนโซ่กรุ๊ป" ก็ถึงเวลาที่ต้องหยุดเพื่อมาทบทวนตัวเอง เมื่อโครงการโทรคมนาคมที่ลงทุนไปจำนวนมากหลายโครงการยังไม่บรรลุเป้าหมาย "อีซี่คอลล์" ที่ใช้สงคราม "ราคา" เข้าฟาดฟันในตลาดเพจเจอร์ก็ยิ่งทำให้เลนโซ่กรุ๊ปเหนื่อยยิ่งขึ้น ทั้ง "เธียร ปฏิเวชวงศ์" มืออาชีพที่ร่วมสร้างอาณาจักรกันมาก็ตีจาก "เจษฎา วีระพร" ประธานกลุ่มจะตัดสินใจอย่างไรและเลนโซ่กรุ๊ปจะยืนหยัดในสนามโทรคมนาคมนี้ต่อไปได้หรือไม่ ?!

เมื่อ 2 ปีที่แล้ว เจษฎา วีระพร ประธานกรรมการบริหารกลุ่มเลนโซ่ เจ้าของธุรกิจเคมีภัณฑ์ขนาดใหญ่ เคยให้สัมภาษณ์กับ "ผู้จัดการ" ว่า ธุรกิจโทรคมนาคมจะมีบทบาทอย่างมากกับกลุ่มเลนโซ่ แม้ว่าตลอด 10 กว่าปีที่แล้วมา ธุรกิจเคมีภัณฑ์ จะทำรายได้เป็นอันดับหนึ่งหลายพันล้านบาท แต่เขาเชื่อว่าภายใน 5 ปีข้างหน้า ธุรกิจสายโทรคมนาคม จะทำรายได้ให้ครึ่งหนึ่งของรายได้ในกลุ่มทั้งหมด

เขามองว่า ธุรกิจโทรคมนาคม ยังมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก ในขณะที่ธุรกิจเคมีภัณฑ์ และล้อแม็ก แม้จะทำรายได้ให้เป็นจำนวนมากให้กับกลุ่มมาตลอด แต่ในอนาคตแล้วธุรกิจเหล่านี้จะเริ่มอยู่ตัว

ธุรกิจโทรคมนาคมจึงเป็นธุรกิจอนาคต ที่กลุ่มเลนโซ่ฝากความหวังไว้ค่อนข้างมาก

แม้จะคร่ำหวอดแต่ในธุรกิจเคมีภัณฑ์ แต่วิสัยทัศน์ธุรกิจโทรคมนาคมของเจษฏาส่อเค้าขึ้นมาตั้งแต่ 10 ปีที่แล้ว ซึ่งเป็นแค่การชิมลางเท่านั้น

ก่อนหน้านี้เกือบ 10 ปีที่แล้ว เจษฏาได้ตั้งไลน์เน็ท เป็นบริษัทในสายโทรคมนาคมแห่งแรก เพื่อทำธุรกิจค้าอุปกรณ์สำนักงานอัตโนมัติ อาทิ ตู้โทรศัพท์สาขาอัตโนมัติ เครื่องโทรสาร

สมศักดิ์ สุทธาชีวะ อดีตผู้บริหารของอินเตอร์ฟาร์อีสต์ เป็นมืออาชีพจากภายในคนแรก ๆ ที่เข้ามาในสายธุรกิจนี้

การดำเนินงานของไลน์เน็ทถูกแยกเป็นอิสระ เนื่องจากเป็นธุรกิจที่ไม่เกี่ยวเนื่อง

ต่อมา เมื่อเจษฎาได้สินค้าของซัมซุงเข้ามาจำหน่าย แต่เนื่องจากเป็นสินค้าประเภทเดียวกับที่ไลน์เน็ททำตลาดอยู่ เจษฎาก็จึงตัดสินใจตั้งใหม่ขึ้นมา คือบริษัทเซลคอม เป็นตัวแทนจำหน่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ เครื่องโทรสาร เครื่องพิมพ์ดีดซัมซุง

เธียร ปฏิเวชวงศ์ เป็นมืออาชีพ ที่ผ่านงานเซลส์แมนมาตลอดชีวิตการทำงานเคยร่วมงานกับกลุ่มเซ็นทรัล ทำตลาดรองเท้าอาดิดาส เคยทำงานในบริษัทซีร็อกส์ และอินเตอร์ฟาร์อีสต์วิศวกรรม ก่อนถูกดึงเข้ามานั่งบริหารบริษัทเซลคอม ซึ่งในช่วงนั้นได้มุ่งเน้นทำตลาดโทรศัพท์มือถือค่อนข้างมาก

จะเห็นได้ว่า การลงทุนทางด้านสื่อสารของเลนโซ่ จะมุ่งไปที่ธุรกิจจัดจำหน่ายสินค้าโอเอ ยังไม่ได้เข้าไปในธุรกิจให้บริการแต่อย่างใดจนกระทั่งได้มืออาชีพเข้ามาเสริม เจษฎาจึงเริ่มขยับขยายธุรกิจมากขึ้น

ประกอบกับตัวเธียรก็มีความทะเยอทะยาน เป็นนิสัยอยู่แล้วเธียรจึงไม่ได้มองเพียงแค่การเป็นผู้บริหารของบริษัทค้าอุปกรณ์โอเอเท่านั้น แต่ต้องให้เลนโซ่ไปไกลถึงการเป็นผู้ให้บริการด้วย

แต่การเข้าไปในธุรกิจให้บริการไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะโครงการโทรคมนาคมเป็นธุรกิจที่ผูกขาดโดยหน่วยงานของรัฐ ต้องรอการเปิดประมูลจากรัฐ ที่สำคัญก็มีรายใหญ่ ๆ จับจองพื้นที่กันอยู่แล้ว และตัวเลนโซ่เองก็ไม่มีประสบการณ์ในเรื่องนี้มาก่อน

วิธีง่ายที่สุดสำหรับเลนโซ่ คือ การซื้อสัมปทานจากผู้ที่มีใบอนุญาตอยู่แล้วซึ่งเป็นจังหวะเดียวกับที่ แมททริกซ์ เทเลคอมมิวนิเคชั่น บริษัทโทรคมนาคม ซึ่งมีต้นกำเนิดจากโปร์แลนด์ ชนะการประมูลสัมปทานวิทยุติดตามตัวในต่างจังหวัดจากการสื่อสารแห่งประเทศไทย (กสท.) กำลังต้องการหาผู้ร่วมทุนชาวไทยพอดี

เธียร เป็นหัวหน้าทีมของเลนโซ่ ที่ไปเจรจากับกลุ่มแมทริกซ์ การจับมือกันระหว่างสองกลุ่มจึงเกิดขึ้น โดยเลนโซ่ถือหุ้น 51% และแมทริกซ์ถืออยู่ 49%

การลงทุนของเลนโซ่ในวิทยุติดตามตัวเข้าตำราหาพาร์ทเนอร์มาทำเรื่องเทคโนโลยีจ้างมืออาชีพมาบริหารงาน โดยเลนโซ่ลงแต่เงินทุนอย่างเดียว

บริษัทแมทริกซ์ซึ่งมีความเชี่ยวชาญในเรื่องเทคโนโลยี รับหน้าที่ในการวางเครือข่ายวิทยุติดตามตัวทั่วประเทศด้วยระบบดาวเทียมมาใช้ โดยเลนโซ่จะทำหน้าที่เป็นผู้ประสานงานกับหน่วยงานรัฐ

จากผลงานในครั้งนั้น เธียรได้ย้ายมารับผิดชอบธุรกิจเพจเจอร์เต็มตัว โดยมีมืออาชีพจากภายนอกเข้ามาเสริม

แต่การเปิดตัวสู่ตลาดของ "อีซีคอลล์" ปีแรกต้องประสบความยากลำบากเนื่องจากให้บริการได้เฉพาะในต่างจังหวัดทำให้อีซี่คอลล์เสียเปรียบคู่แข่งขันทั้งสามราย คือ โฟนลิงค์ แพ็คลิงค์ และฮัทชิสันที่ให้บริการได้ทั่วประเทศ

พอหลังจากได้ใบอนุญาตให้บริการในกรุงเทพฯ จาก กสท. ในปี 2536 อีซี่คอลล์ใช้กลยุทธ์ทุ่มตลาด ตัดราคา ออกโปรโมชั่น เติมน้ำมันไร้สารแลกซื้ออีซี่คอลล์ราคาบาทเดียวและอื่น ๆ ตามมาเป็นระลอก

กลยุทธ์ดังกล่าวมาจากประสบการณ์ของแมททริกซ์ ที่เชื่อว่าจะเป็นวิธีเดียวที่จะช่วงชิงตลาดมาได้ในสถานการณ์เช่นนี้ และเป็นเช่นนั้นจริง ๆ เมื่ออีซี่คอลล์สามารถทำยอดขายลูกข่ายเพิ่มขึ้นจนเป็นอันดับสองของตลาดในปี 2537

เมื่อธุรกิจเพจเจอร์เริ่มไปได้ เจษฏาและเธียรไม่รีรอเลย ที่จะเริ่มมองหาธุรกิจใหม่ ๆ ซึ่งเธียรเองต้องเดินเข้าออกการสื่อสารมากขึ้น เพื่อหาโครงการใหม่ ๆ และเมื่อ กสท. เปิดประมูลโทรศัพท์ระหว่างประเทศแบบใช้บัตร หรือ การ์ดโฟน เลนโซ่ได้รับชัยชนะไปในที่สุด

จากการได้โครงการนี้เอง ทำให้เลนโซ่มองไปถึงการตั้งโรงงานผลิตบัตรสมาร์ทการ์ดขึ้นในไทย ตามวิสัยของคนมองการณ์ใหญ่ เธียรหวังไว้ว่าจะผลิตเพื่อป้อนให้กับโครงการการ์ดโฟนระหว่างประเทศและโครงการอื่น ๆ จึงได้มีการเสนอโครงการดังกล่าวไปยัง กสท. เพื่อให้ กสท. เข้ามาร่วมลงทุน

ในช่วงนั้นเอง เธียรให้สัมภาษณ์ว่าจะเสนอโครงการโทรคมนาคม ร่วมทุนกับฝรั่งเศส และอังกฤษ มูลค่า 15,000 ล้านบาท ต่อกระทรวงคมนาคม

รวมทั้งการประกาศตัวที่จะเข้าไปเป็นผู้ให้บริการโทรศัพท์มือถือ ในช่วงที่มีความเคลื่อนไหวของรัฐที่ต้องการเปิดมือถือรายที่สาม

ภาพของเลนโซ่ในเวลาจึงดูอหังการยิ่งนัก

แต่การลงทุนในธุรกิจกิจการก็ต้องใช้เงินทุนเป็นจำนวนมาก และใช้เวลานานกว่าจะคืนทุน ขณะเดียวกับธุรกิจเคมีภัณฑ์ และล้อแม็กซ์จำเป็นต้องลงทุนอย่างต่อเนื่อง ทำให้เลนโซ่ต้องหาแหล่งเงินทุนจากแหล่งอื่น และวิธีที่ดีที่สุดคือการนำบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์

ในช่วงปี 2537 นี้เอง เจษฎาลงมือปรับโครงสร้างธุรกิจใหม่ด้วยการแบ่งธุรกิจออกเป็น 3 สาย คือ กลุ่มเทรดดิ้ง แมนูแฟเจอริ่งและคอมมิวนิเคชั่นพร้อมกับเปลี่ยนชื่อบริษัททั้งหมด ให้ขึ้นต้นด้วยเลนโซ่ เพื่อสร้างชื่อเลนโซ่ให้เป็นที่รู้จัก

เจษฎา และคนในตระกูลวีระพร จะรับผิดชอบธุรกิจเทรดดิ้งและแมนูแฟคเจอริ่งส่วนกลุ่มโทรคมนาคมนั้นมอบหมายให้เธียร เป็นประธานกลุ่ม ดูแลธุรกิจในสายโทรคมนาคมทั้งหมด และนับเป็นมืออาชีพคนแรกที่ได้รับการโปรโมทถึงขั้นนี้

เธียรได้ดึงเอามืออาชีพจากภายนอกซึ่งเป็นเพื่อนร่วมงานเก่า อาทิ อนุวัฒน์ หลายกิจรุ่ง ซึ่งเคยร่วมงานตั้งแต่สมัยอยู่ซีร็อกส์ มาเป็นกรรมการผู้จัดการในเลนโซ่เพจจิ้ง พิเชษฐ์ กิตติอัครสถิตย์ เคยอยู่อินช์เคปมาดูแลทางด้านการตลาดของเพจเจอร์ รวมทั้งวรวิทย์ น้องชายมาร่วมงาน

ส่วนเลนโซ่โฟนการ์ด มีสมศักดิ์ สุทธาชีวะย้ายมาเป็นกรรมการผู้จัดการ ส่วนเลนโซ่คอมมิวนิเคชั่น ได้ดำริห์ เอมมาโนชญ์ ซึ่งเป็นเพื่อนร่วมงานของเธียรตั้งแต่สมัยทำงานอยู่ซีร็อกส์ เป็นกรรมการผู้จัดการ

ในช่วงนั้นเอง เธียรมองไกลไปถึงการลงทุนในต่างประเทศ โดยผ่านทางแมทริกซ์พันธมิตรเก่าแก่ ที่มีธุรกิจโทรคมนาคมอยู่ในต่างประเทศ ทั้งในแถบยุโรป ออสเตรเลีย ฟิลิปปินส์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย เป็นต้น

แม้ว่าภาพของเลนโซ่ จะถูกวาดไว้สวยงามในการจะก้าวเป็นบริษัทโทรคมนาคมชั้นนำของไทย แต่ในความเป็นจริงแล้วธุรกิจโทรคมนาคม เป็นกิจการที่ต้องอาศัยการลงทุนในระยะยาวกว่าจะเก็บเกี่ยวผลกำไรได้ และธุรกิจสื่อสารของเลนโซ่ทั้งการ์ดโฟนระหว่างประเทศ และธุรกิจสมาร์ทการ์ด ก็อยู่ในขั้นเริ่มต้นเท่านั้น ยังต้องใช้เวลาอีกนาน มีเพียงธุรกิจวิทยุติดตามตัวเท่านั้นที่เริ่มมีรายได้แล้ว

การเข้าสู่เส้นทางของธุรกิจโทรคมนาคมนับว่ายากแล้ว การประคองให้ธุรกิจเดินไปได้ดีก็ยิ่งยากเป็นเท่าตัว ข่าวคราวของเลนโซ่ในระยะหลังเริ่มเงียบหายไป

ต้นปีนี้เอง เจษฎาจึงเริ่มลงมาดูแลธุรกิจโทรคมนาคมมากขึ้น หลังจากพบว่าธุรกิจโทรคมนาคมหลายโครงการยังเป็นเพียงแค่ "เบบี้บอร์น" ซึ่งเป็นอุปสรรคสำคัญในการเข้าตลาดหลักทรัพย์

สิ่งที่เจษฎาต้องทำ คือปรับโครงสร้างธุรกิจใหม่ เพื่อนำบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์เพื่อให้ทันกับกำหนดที่วางไว้ คือ ภายในปี 2538 เพราะธุรกิจต่าง ๆ ก็ต้องใช้เงินทุนอีกมาก

ตามแผนเดิม คือ การนำบริษัทแม่เลนโซ่โฮลดิ้งเข้าตลาดหลักทรัพย์ แต่เนื่องจากในจำนวนนี้มี 4 บริษัทที่ตั้งใหม่ คือ ไทยโพลิซ ร่วมทุนกับรัฐบาลโปร์แลนด์ทำธุรกิจซื้อมาขายไป เลนโซ่โฟนการ์ด เลนโซ่คาร์โก้ทำธุรกิจขนส่งสินค้า และเลนโซ่ดีเวลล้อปเม้นท์ ทำธุรกิจพัฒนาที่ดิน ยังไม่มีรายได้เข้ามาและจะเป็นตัวถ่วงให้บริษัทแม่ ทำให้หุ้นของเลนโซ่โฮลดิ้งไม่น่าสนใจ

ภายใต้โครงการใหม่ เลนโซ่จึงต้องแบ่งแยกธุรกิจออกเป็น 2 กลุ่ม คือกลุ่มที่ทำรายได้ กับกลุ่มที่ยังไม่มีรายได้

บริษัทเลนโซ่ เอเชีย หรือเลนโซ่เคมีเดิม ถูกตั้งขึ้นให้มีฐานะเป็นกึ่งโฮลดิ้งและนำบริษัททำรายได้แล้ว 5 บริษัทมาขึ้นตรง ประกอบไปด้วย 1. เลนโซ่เทอร์มินอลทำธุรกิจแทงก์ฟาร์ม เก็บสารเคมี 2.เลนโซ่ไวนีล ผลิตหนังเทียมพีวีซี 3. เลนโซ่ เพจจิ้ง 4. เลนโซ่ คอมมิวนิเคชั่น และ 5. เลนโซ่เอ็นจิเนียริ่ง ทำธุรกิจรับเหมาก่อสร้างโรงงาน

ส่วนบริษัทเกิดใหม่ 4 แห่ง ถูกแยกไปอยู่ภายใต้เลนโซ่โฮลดิ้ง (ดูตารางประกอบ)

เป้าหมายคือ นำเลนโซ่เอเชียเข้าตลาดหลักทรัพย์

แต่เลนโซ่ต้องเผชิญกับปัญหาครั้งสำคัญ เมื่อเธียรยื่นใบลาออก ซึ่งมีผลตั้งแต่เดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา

แหล่งข่าวในบริษัท เล่าว่า สาเหตุการลาออกของเธียร เนื่องจากโครงสร้างใหม่ทำให้อำนาจการบริหารของเธียรถูกลดลง ประกอบกับตัวเธียรได้ตั้งบริษัทของตัวเองขึ้น เพื่อทำธุรกิจด้านโทรคมนาคม ซึ่งซ้ำซ้อนกับธุรกิจที่เลนโซ่ทำอยู่จนเกิดเป็นปัญหาขัดแย้งขึ้น

เธียรให้สัมภาษณ์ "ประชาชาติธุรกิจ" ถึงสาเหตุของการยื่นใบลาออกว่า ต้องการมีอำนาจในการบริหาร มีอิสระในการตัดสินใจ สามารถสร้างและกำหนดบทบาทของบริษัทได้ และเลนโซ่ก็เล็กเกินไปที่จะสนับสนุนโครงการที่วางแผนไว้ได้

คำกล่าวเช่นนี้ นอกจากตอกย้ำถึงปัญหาความขัดแย้งแล้ว ยังบอกถึงการที่เลนโซ่เริ่มหันมาระวังการลงทุนมากขึ้น ซึ่งสวนทางกับแนวคิดของเธียรที่ต้องการขยายธุรกิจให้ใหญ่โต

เธียรอำลาจากเลนโซ่ พร้อมกับผู้บริหารอีก 6-7 คน อาทิ อนุวัฒน์ หลายกิจรุ่ง กรรมการผู้จัดการ พิเชษฐ์ กิตติอัครสถิตย์ ผู้จัดการฝ่ายการตลาดของเลนโซ่เพจจิ้ง รวมทั้งวรวิทย์ ปฏิเวชวงศ์ ผู้เป็นน้องชาย เพื่อไปร่วมบุกเบิกธุรกิจใน "ตะวันกรุ๊ป"

การลาออกของเธียร จึงไม่ใช่เรื่องธรรมดาสำหรับเลนโซ่ ที่เคยพึ่งพามืออาชีพมาตลอด

จรัญ ศรีสมัยกุล เป็นมือบริหารด้านธุรกิจเคมีภัณฑ์ คือบุคคลที่ได้รับมอบหมายให้เข้ามาบริหารเลนโซ่เพจจิ้งอย่างเร่งด่วน

จรัญ จบจากคณะวิศวกรรมเคมีจากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย สถาบันเดียวกับเจษฎา และสนิทสนมกับตระกูลวีระพรมานาน ผ่านประสบการณ์ในสายธุรกิจเคมีภัณฑ์มาโดยตลอด ถูกชักชวนให้เข้ามาร่วมงานกับกลุ่มเลนโซ่เมื่อปลายปีที่แล้วเพื่อมาดูแลธุรกิจสมาร์ทการ์ด และร่วมบริหารกิจการสายเคมีภัณฑ์

ส่วนสมศักดิ์ สุทธาชีวะ นอกจากเป็นกรรมการผู้จัดการเลนโซ่ โฟนการ์ด ยังต้องมารับผิดชอบธุรกิจสมาร์ทการ์ดควบคู่ไปด้วย เพราะจรัญย้ายมาดูธุรกิจเพจเจอร์ ส่วนเลนโซ่คอมมิวนิเคชั่น รับผิดชอบโดยดำริห์ เอมมาโนชญ์ ซึ่งมีแนวโน้มว่าอาจจะลาออกตามเธียรไปร่วมงานด้วย

ปัญหาเฉพาะหน้าที่เลนโซ่ต้องเร่งแก้ไขในเวลานี้ คือ การสร้างคน เพื่อประคองธุรกิจที่มีอยู่ให้เดินหน้าต่อไปโดยเฉพาะธุรกิจเพจเจอร์ ที่ต้องขาดแคลนผู้บริหารระดับสูงหลายคนในคราวเดียวกัน ในขณะที่การแข่งขันกำลังเป็นไปอย่างเข้มข้น

จรัญกล่าวว่า สิ่งที่เลนโซ่ทำในเวลานี้คือ การหาคนภายในที่มีความถนัดเข้ามาเสริมในระยะหนึ่งก่อน โดยเฉพาะฝ่ายการตลาด ที่ต้องการหาคนเข้ามาเสริมอย่างเร่งด่วน

"ในส่วนตัวผมเอง เลนโซ่ว่า ยังต้องพัฒนาอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะความรู้เรื่องเทคโนโลยีที่ต้องให้ความสำคัญอย่างมาก เพราะเลนโซ่ยังอยู่ในช่วงตั้งไข่ เนื่องจากสองปีที่แล้วเราใช้เวลาไปกับการค้า" จรัญกล่าว

เมื่อเป็นเช่นนี้ เจษฎาได้ออกกฏเร่งด่วนให้พนักงานของเลนโซ่ทุกคนจะต้องเรียนรู้คอมพิวเตอร์ อย่างน้อยคือโปรแกรมพื้นฐาน ซึ่งจะเริ่มที่เลนโซ่เพจจิ้งก่อนเป็นแห่งแรก ก่อนทยอยไปยังบริษัทอื่น ๆ

กฎเกณฑ์ข้อที่สอง คือ การจัดอบรมให้พนักงานเรียนรู้สินค้าอย่างถ่องแท้เช่นรู้ว่าเพจเจอร์คืออะไร สามารถใช้อะไรได้บ้าง ซึ่งจรัญกล่าวว่า แม้กระทั่งเขาเองยังไม่รู้ครบเลย เพราะบริการต่าง ๆ ของเพจเจอร์ยังมีอยู่อีกมาก

จรัญกล่าวว่า นับจากนี้สไตล์การบริหารงานของเลนโซ่จะเปลี่ยนไป โครงสร้างที่ซับซ้อนเช่นในอดีตจะไม่มีอีกต่อไป ผู้บริหารทุกคนจะต้องลงมา "คลุก" ทำงานร่วมกับลูกน้อง ต้องประชุมทุกวันและทุกคนจะมีสิทธิ์ออกความเห็น

ในขณะที่เจษฎายังต้องใช้เวลาไปกับการสร้าง "บุคลากร" อย่างเร่งด่วน เพื่อแก้ปัญหาเฉพาะแล้ว เลนโซ่ยังต้องเผชิญหน้ากับปัญหาในระยะยาว และสิ่งที่เจษฎาจะมองข้ามไปไม่ได้ คือ สถานภาพของธุรกิจสื่อสารของเลนโซ่ในเวลานี้

ธุรกิจเพจเจอร์ แม้ว่าที่ผ่านมาอีซี่คอลล์จะประสบความสำเร็จจากกลยุทธการทุ่มตลาด ในเรื่องของราคา แต่ไม่ได้หมายความว่า กลยุทธ์นี้จะใช้ได้ผลไปในระยะยาว เพราะเวลานี้ทุกค่ายต่างก็หันมาใช้กลยุทธ์ราคามาเป็นตัวทำตลาด จนกลายเป็นเรื่องปกติไปแล้ว

แผนการตลาดในระยะต่อไป จึงต้องขึ้นอยู่กับ "ฝีมือ" แล้วว่าใครจะรักษาลูกค้า และช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดได้มากกว่ากัน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ความพร้อมของเครือข่าย และคุณภาพบริการจะมีส่วนสำคัญมากต่อการรักษาส่วนแบ่งตลาดในระยะต่อไป

ปัจจุบัน ตลาดเพจเจอร์ของไทยนิยมรุ่นตัวอักษรเป็นหลัก และเลนโซ่ก็เช่นกัน ซึ่งทำให้ต้องจ้างโอปะเรเตอร์ถึง 600 คนโดยเงินลงทุนส่วนนี้เป็นตัวเลขที่สูงมากคิดเป็น 40% ของเงินทุนทั้งหมด

จรัญเล่าว่า ภายในปีนี้ เลนโซ่จะต้องเพิ่มคู่สายจาก 240 คู่สาย เป็น 480 คู่สาย เพื่อให้ทันกับจำนวนเครื่องลูกข่ายที่เพิ่มมากขึ้น พร้อมกับการพัฒนาเรื่องเทคโนโลยี การขยายเครือข่าย ความเร็วในการส่งสัญญาณ รูปแบบบริการเสริมควบคู่ไปกับกลยุทธการตลาด ที่ยังคงต้องมีโปรโมชั่นออกมาอย่างต่อเนื่อง

"เราจะมีระบบการปรับความเร็ว การส่งสัญญาณ และจะมีเพจเจอร์ ที่เป็นทูเวย์เพจเจอร์ รับและส่งได้ในเวลาเดียวกัน" จรัญเล่า

สิ่งที่เลนโซ่มอง คือ สิ่งที่ผู้ให้บริการทุกค่ายมอง ซึ่งต้องขึ้นอยู่กับว่า ใครจะมีฝีมือมากกว่ากันเท่านั้น เพราะถ้าพูดถึงเงินทุนแล้ว ทุกค่ายต่างก็มีแหล่งเงินทุนไม่แพ้กัน ไม่ว่าจะเป็นค่ายโฟนลิงค์ ของชินวัตรและสิงคโปร์เทเลคอม แพ็คลิงค์ของแอร์ทัชจากสหรัฐ ฮัทชิสันของล็อกซเล่ย์ โพสท์เทลของสามารถ ซึ่งทุกค่ายในนี้ต่างก็มีกิจการโทรคมนาคมหนุนหลังอยู่แล้ว

ส่วนธุรกิจค้าอุปกรณ์โอเอของเลนโซ่คอมมิวนิเคชั่น ยังไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร โดยเฉพาะโทรศัพท์มือถือ ที่ต้องเจอมรสุมราคาจนต้องเลิกทำตลาดไปจนกระทั่งในช่วงปีที่แล้ว เลนโซ่จะพยายามปลุกตลาดใหม่อีกครั้ง ด้วยการนำเครื่องของโมโตโรล่า และมาติดยี่ห้ออีซี่คอลล์แต่ยังไม่ประสบความสำเร็จ ปัจจุบันเลนโซ่ทำตลาดสินค้าบางประเภท อาทิ ตู้โทรศัพท์สาขาอัตโนมัติ เครื่องโทรสาร เครื่องพิมพ์ดีดไฟฟ้าเท่านั้น และการทำตลาดก็ไม่หวือหวา แต่ทำพอมียอดขาย

การแข่งขันในตลาดอุปกรณ์โอเอ ยังคงรุนแรงอย่างต่อเนื่อง มีรายเก่าที่เลิกราไปและรายใหม่ที่เข้ามาตลอดเวลา คอยแต่ว่าใครที่อึดไม่พอ ก็ต้องถอนตัวออกไปเท่านั้น

ธุรกิจการ์ดโฟนระหว่างประเทศ ที่เลนโซ่ได้รับสัมปทานจาก กสท. ตั้งแต่ปี 2537 ตามสัญญาระบุไว้ว่าเลนโซ่จะต้องติดตั้งเครื่องโทรศัพท์ภายใน 5 ปีให้ได้ 10,000 จุดทั่วประเทศ และจะต้องติดตั้งให้ได้ 2,000 จุดภายในสิ้นปี แต่จนถึงเดือนกันยายน เลนโซ่สามารถติดตั้งไปได้แค่ 400 จุดเท่านั้น

แหล่งข่าวจาก กสท. กล่าวว่า สาเหตุสำคัญมาจากการขาดแคลนคู่สายพิเศษที่ใช้กับโทรศัพท์สาธารณะ (REVERS LINE) ที่มีอยู่จำกัด และ ทศท. ไม่สามารถให้คู่สายเพิ่มได้อีกแล้ว จะต้องรอขอจากเทเลคอมเอเซีย ซึ่งก็ยังไม่สามารถตกลงส่วนแบ่งค่าเช่าคู่สายจาก ทศท. ได้

นอกจากนี้ การยื่นขอขยายบริการในประเทศ เพื่อขยายตลาดให้กว้างขึ้นก็ยังไม่ได้รับอนุมัติจากองค์การโทรศัพท์

อย่างไรก็ดี จรัญเชื่อว่า จำนวนของตู้โทรศัพท์ไม่สำคัญเท่ากับจำนวนบัตรที่ขายได้แล้ว 50,000 ใบ และคาดว่าปีหน้าจะขายได้ถึง 100,000 ใบ ส่วนค่าแอร์ไทม์เป็นเพียงส่วนหนึ่งของรายได้เท่านั้น

กระนั้นก็ตาม เลนโซ่ต้องไม่ลืมว่าหากไม่มีเครื่องโทรศัพท์กระจายไม่ทั่วถึง การใช้งานก็ลดน้อยลงตามไปด้วย ที่สำคัญใช้โทรศัพท์ระหว่างประเทศ ก็ไม่มีความต้องการใช้งานมากเท่ากับการใช้ภายในประเทศ

สิ่งที่เลนโซ่ทำได้ในเวลานี้ คือ รอความหวังจากหน่วยงานรัฐ ทั้งการให้บริการในประเทศและคู่สาย

แต่ความหวังในเรื่องดังกล่าวดูริบหรี่เต็มทีโดยเฉพาะการให้บริการในประเทศที่เอไอเอส ของค่ายเดลินิวส์ ซึ่งรับสัมปทานการ์ดโฟนในประเทศ จาก ทศท. ขอยกเลิกให้บริการระหว่างประเทศไปแล้วเท่ากับว่าเลนโซ่ก็ต้องอดให้บริการในประเทศไปด้วย

สำหรับธุรกิจสมาร์ทการ์ด ที่เลนโซ่เพิ่งได้รับอนุมัติร่วมทุนจาก กสท. มาสด ๆ ร้อน ๆ โดย กสท. จะถือหุ้น 25% ส่วนอีก 75% ที่เลนโซ่ถืออยู่นั้น จรัญกล่าวว่า จะแบ่งให้พาร์ทเนอร์ต่างประเทศ เพื่ออาศัยความรู้ในเรื่องเทคโนโลยีมาช่วยพัฒนา

แผนการของธุรกิจนี้ คือ การทำธุรกิจสมาร์ทการ์ดทุกรูปแบบ ทั้งการจำหน่ายบัตรที่เป็นบัตรโทรศัพท์ และบัตรข้อมูล รวมทั้งการรับเหมาติดตั้งระบบ และเมื่อความต้องการเพิ่มขึ้น จึงวางแผนตั้งโรงงานผลิตบัตรสมาร์ทการ์ด

แม้ว่าสมาร์ทการ์ด มีแนวโน้มว่าจะมีการใช้งานในไทย แต่ก็ไม่ใช่เวลานี้เพราะยังต้องอาศัยเวลาอีกระยะหนึ่ง ซึ่งก็ต้องขึ้นอยู่กับเงื่อนไขต่าง ๆ ทั้งความเข้าใจนโยบายของรัฐ หรือ เอกชน ยิ่งการตั้งโรงงานด้วยแล้ว คงต้องรอหลายปีกว่าความต้องการจะมีมากถึงขั้นตั้งโรงงาน

ที่สำคัญ เลนโซ่ต้องไม่ลืมว่า คู่แข่งขันรายอื่น ๆ ก็มองธุรกิจนี้เช่นเดียวกัน และเป็นคู่แข่งที่อยู่ในวงการสื่อสารทั้งสิ้น อาทิล็อกซเล่ย์ รวมทั้งค่ายอื่น ๆ ที่จดจ้องรอเวลาเข้ามาในตลาด

ในไม่ช้านี้ เมื่อรัฐบาลเปิดเสรีกิจการโทรคมนาคม เลนโซ่จะต้องเผชิญหน้ากับคู่แข่งขันรายใหญ่ ๆ จากทั้งในและต่างประเทศ แม้กระทั่งผู้ให้บริการเสริมรายใหญ่ ๆ อย่าง ยูคอม และชินวัตร ยังต้องดิ้นหาโทรศัพท์พื้นฐานมาไว้ในมือ ซึ่งเลนโซ่ เป็นหนึ่งในเอกชนที่เข้าร่วมประชุมวางแผนแม่บท คงรู้ดี

สิ่งเหล่านี้ อาจเป็นสิ่งที่เจษฎาจะต้องกลับทบทวนใหม่ว่า จะคุ้มหรือไม่กับหากจะกัดฟันมุ่งหน้าเดินต่อไป

ทางเลือกแรก คือ ขายธุรกิจสื่อสารและหันไปมุ่งทำธุรกิจดั้งเดิม ที่เลนโซ่มีความชำนาญอยู่แล้ว คือ เคมีภัณฑ์ซึ่งยังมีศักยภาพ ที่สามารถทำรายได้ให้อยู่แล้ว

หนทางที่สอง ขายกิจการบางโครงการที่ยังไม่ทำกำไรออกไป ให้กับนักลงทุนอื่น

หนทางที่สาม คือ การหา "พันธมิตร" เข้าร่วมทุนมากขึ้น ซึ่งทางนี้มีความเป็นไปได้อย่างมาก เพราะตัวเลนโซ่เอง ไม่มีประสบการณ์ และกำลังขาดบุคลากรและว่ากันว่า กลุ่มทีเอมีความเป็นไปได้มากที่สุด เพราะบริการเสริมเหล่านี้ต้องพึ่งคู่สายโทรศัพท์อย่างมาก และกลุ่มทีเอมีนโยบายในการลงทุนธุรกิจทุกแขนงอยู่แล้ว

เมื่อเร็ว ๆ นี้ ทีเอยังได้เลือกอีซี่คอลล์ในการจัดโปรโมชั่น จองคู่สายแถมเพจเจอร์แทนที่จะเลือกเวิร์ดเพจ ที่ถือหุ้นอยู่ และมีแนวโน้มว่า ทั้งสองบริษัทยังได้เตรียมร่วมมือกันในธุรกิจอื่น ๆ

แม้ว่าจรัญจะยืนยันว่า เลนโซ่ยังคงมีเงินทุนพอที่จะทำธุรกิจที่มีอยู่ไว้ต่อไปและหากรัฐเปิดเข้าประมูลโทรศัพท์มือถือรายใหม่เมื่อใด เลนโซ่จะต้องเป็นหนึ่งในผู้เข้าประมูลแน่นอนก็ตาม และการลงทุนต่างประเทศกำลังมีขึ้น

แต่เลนโซ่ต้องไม่ลืมว่า การมีเพียงเงินทุนอย่างเดียว ก็ไม่ง่ายนักกับเส้นทางธุรกิจสื่อสาร ซึ่งเจษฎาคงต้องเลือกแล้วว่าจะทำอย่างไรต่อไป !