ฒิฬ"เอเอซีพี"ธุรกิจประกันชีวิตเบอร์ 3 น่าจะเป็นเพียงไม่กี่ราย ในกลุ่มนายทุนจากยุโรป ที่หันมาเอาดีในตลาดเกิดใหม่ จนพลิกจากผลประกอบการขาดทุนสะสมเรื้อรังเป็นเวลาสิบๆปี มาเป็นกำไรในชั่วเวลาไม่นาน... และดูเหมือนจะไม่มีอะไรมาหยุดยั้ง การเติบใหญ่ของ "เอเอซีพี" ได้ เพราะในขณะที่โครงสร้างธุรกิจที่มีพันธมิตรหลายฝ่าย ทั้ง ซีพี และแบงก์กรุงศรีอยุธยา แต่เส้นทางเดิน "เอเอซีพี" ก็พร้อมเปิดกว้างสำหรับคู่ค้าหน้าใหม่ๆ..."ทิสโก้" แบงก์ขนาดเล็กคือ พันธมิตรธุรกิจรายล่าสุด ที่เปิดเส้นทางการค้ากับ "เอเอซีพี"แลกกับฐานลูกค้าร่วมแสนชีวิต ผ่านรายได้ค่าธรรมเนียมที่จะเกิดขึ้นอย่างมากมายในอนาคต..."ทิสโก้แบงก์" กำลังดิ้นรนสร้างรากฐานให้กับตัวเอง ขณะที่ "เอเอซีพี" ก็วิ่งเร็วจนหยุดไม่อยู่...

อยุธยา อลิอันซ์ ซีพี ประกันชีวิตหรือ เอเอซีพี กลายมาเป็นพันธมิตรคู่ค้ากับ "ทิสโก้" แบงก์ขนาดเล็กที่ยึดติดอยู่กับฐานลูกค้าระดับบนมาเป็นเวลานาน นับตั้งแต่เมื่อ 5 เดือนก่อน ผ่านธุรกิจ "แบงแอสชัวรันส์" หรือขายประกันผ่านสาขาแบงก์ รวมถึงธุรกิจในเครือทิสโก้ ไม่ว่าจะเป็น บริษัทหลักทรัพย์ บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน ที่มีลูกค้าในมือร่วม 1 แสนกว่าราย

ขณะที่ฐานลูกค้าของ "เอเอซีพี" ส่วนใหญ่มีทั้งตลาดระดับแมส และลูกค้ากลุ่มกลางถึงบน ในขณะที่ทิสโก้แบงก์ เกือบจะเป็นลูกค้ากลุ่มที่สูงขึ้นไปเสียมากกว่า แต่เส้นทางโคจรมาพบกันคราวนี้ กลับเป็นการเติมส่วนที่ขาดให้กับทั้งสองฝ่าย

"ทิสโก้แบงก์"นั้นต้องเผชิญกับแรงปะทะระหว่างการช่วงชิงฐานลูกค้าเงินออมในเวลาที่ดอกเบี้ยวิ่งฉิวอยู่เป็นเวลานาน พร้อมกับการเร่งขยายตลาดสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ของคู่แข่งที่มีอยู่ตลอดเวลา ไม่เลือกฤดูกาล

ในขณะที่ตลาดทุนก็มีเรื่องราวที่ทำให้รายได้อ่อนแรงลงเรื่อยๆ ขณะที่ธุรกิจกองทุนที่ต้องอาศัย "คอนเน็คชั่น" กำลังซื้อและความเข้าใจก็ยังไม่แพร่หลายในกลุ่มเจ้าของเงินออมมากนัก ดังนั้นการสร้างรายได้จากส่วนอื่นก็น่าจะผลักให้รายได้ของทิสโก้วิ่งเข้าหลักชัยได้ง่ายขึ้น

ที่ผ่านมา ทิสโก้ อาจจะเป็นแบงก์เล็กแห่งเดียวที่ยกระดับจากไฟแนนซ์มาเป็นแบงก์ แต่ก็ถือเป็นแบงก์ที่ไม่มีธุรกิจประกันชีวิตและประกันภัยเป็นของตัวเอง ยกเว้นการมีใบอนุญาตนายหน้าหรือโบรกเกอร์ประกันชีวิตและวินาศภัย ที่เป็นหน้าร้านให้ประกันชีวิตและประกันภัยหลายๆเจ้า

แบงก์เล็กที่มีบุคลิกค่อนข้าง "เย่อหยิ่ง" ในอดีต จึงเริ่มแสวงหาช่องทางทำรายได้ให้กับตัวเองผ่านพันธมิตรธุรกิจที่ตัวเองขาดแคลน โดยเฉพาะรายได้ค่าธรรมเนียมที่ทุกแบงก์ต่างก็ตั้งหน้าตั้งตา ตักดวงรายได้จากสารพัดช่องทางให้ได้มากที่สุด เพื่อกระจายความเสี่ยงจากการโฟกัสไปที่การปล่อยสินเชื่อเพียงอย่างเดียว

เพราะเมื่อเทียบกัน รายได้ดอกเบี้ยจากการปล่อยสินเชื่อ มักจะแกว่งตามภาวะเศรษฐกิจในประเทศและต่างประเทศ เช่น น้ำมัน และดอกเบี้ย ตรงกันข้ามกับรายได้ค่าธรรมเนียมที่มักจะซ่อนอยู่ในวิถีชีวิตทั่วๆไป ช่องทางทำรายได้ค่าธรรมเนียมจึงเปิดกว้างกว่า โดยเฉพาะธุรกิจประกันชีวิต ตลาดที่กำลังเติบใหญ่ และมีผู้เล่นมากหน้าหลายตาจากทั่วทุกมุมโลก

ในฝั่งของ "เอเอซีพี" ก็กำลังเร่งสปีด ขยายช่องทางขายใหม่ให้กว้างที่สุดเท่าที่จะทำได้ โดยไม่เลือกว่า จะเป็นช่องทางไหน ที่จะเก็บกวาดรายได้เข้ากระเป๋าให้มากที่สุด เพื่อเป็นการกระจายความเสี่ยงจากการเทน้ำหนักให้กับช่องทางใดช่องทางหนึ่ง ซึ่ง"เอเอซีพี" ก็มีบทเรียนมาแล้ว จากเหตุการณ์วิวาทระหว่าง "กองทัพทีมขาย" ทรงอิทธิพลในอดีต กับฝ่ายบริหาร "นายฝรั่ง"เมื่อ 3-4 ปีที่ผ่านมา

เสถียร เลี้ยววาริณ หัวหน้าประกันชีวิตธนกิจ ธนาคารทิสโก้ บอกว่า ผู้บริหารทิสโก้ และเอเอซีพี ได้ร่วมกันออกแบบสินค้า โดยเจาะจงแผนคุ้มครองตลอดชีพ หรือ Value Life 91/21 จ่ายเบี้ย 21 ปี คุ้มครองถึงอายุ 91 ปี

โดยลูกค้าสามารถจ่ายเบี้ยราคาต่ำ แต่ได้รับความคุ้มครองสูงกว่าสินค้าประเภทเดียวกันในท้องตลาด ลูกค้าก็จะมีเงินเหลือเก็บไว้ฝากบัญชีออมทรัพย์กับธนาคารที่ให้อัตราดอกเบี้ยสูงในฤดูกาลดอกเบี้ยขาลง นั่นก็เท่ากับว่า ทิสโก้จะมีรายได้ค่าธรรมเนียมเพิ่มขึ้น พร้อมกับดึงลูกค้าเงินฝากจากค่ายอื่นมาพักไว้ที่นี่มากขึ้น

" ช่วงที่ดอกเบี้ยปรับตัวสูง หลายบริษัทมักจะขายกรมธรรม์ที่จ่ายผลตอบแทนระหว่างทางสูง มาล่อใจลูกค้า ทำให้เบี้ยราคาสูงไปด้วย ซึ่งก็เป็นเหตุผลหนึ่งที่เรามองว่า ในช่วงนี้ภาวะไม่เหมาะกับภาวะเศรษฐกิจ และกำลังซื้อที่ลดลง หรือเป็นภาวะที่ไม่เหมาะกับกรมธรรม์เน้นการออม"

ขณะที่เอเอซีพี นอกจากจะมีฐานลูกค้ากว้างขึ้น ก็มีโอกาสทำความคุ้นเคยกับช่องทางใหม่ๆ ในช่วงที่กำลังเข้าสู่ระยะเตรียมตัว "รีแบรนดิ้ง" ในช่วง 2 ปีนับจากนี้ ปัจจุบัน เอเอซีพี มีรายได้จากช่องทางตัวแทน 65% เป็นช่องทางแบงแอสชัวรันส์ 10%ที่เหลือเป็นช่องทางอื่น

วิล์ฟ แบล็คเบิร์น กรรมการผู้จัดการ อยุธยา อลิอันซ์ ซีพี ประกันชีวิต บอกว่า มีโครงการจะเพิ่มพันธมิตรช่องทางแบงแอสชัวรันส์เป็น 6 ราย ดังนั้นในช่วงต้นปีตลาดก็จะขยายตัวค่อนข้างมาก มีรายได้เข้ามาสม่ำเสมอ ขณะที่ช่องทางตัวแทนทุกช่วงปลายปีก็จะมีรายได้ไหลเข้ามามากเป็นปกติอยู่แล้ว

" บางแบงก์อาจจะมีความสนใจแตกต่างกัน บางแห่งอาจจะสนใจสินค้าคุ้มครอง หรือเงินออม ขณะที่บางแห่งอยากได้เบี้ยราคาต่ำ การออกแบบสินค้าสำหรับช่องทางนี้จึงขึ้นอยู่กับความต้องการของแต่ละแบงก์"

วิลฟ์ บอกว่า สำหรับทิสโก้ สินค้าตัวแรก เป็นประเภทตลอดชีพ โดยผู้บริหารแบงก์เลือกที่จะตัดผลประโยชน์ระหว่างทางที่บวกรวมไว้กับเบี้ย จนทำให้สินค้าบางตัวคิดราคาเบี้ยสูงๆ เพื่อนำไปจ่ายผลตอบแทนให้กับลูกค้า สินค้าที่ทิสโก้จำหน่ายจึงต่างจากช่องทางแบงก์อื่น

งานนี้ "เอเอซีพี" จึงได้ฐานลูกค้าทิสโก้ เป็นกลุ่มเป้าหมายใหม่ ส่วนทิสโก้ก็กำลังเลื่อนฐานะจากแบงก์เล็ก เก็บตัว มาทำธุรกิจเชิงรุกมากขึ้น

สำหรับทิสโก้ "เอเอซีพี" จึงไม่ต่างจากคู่ค้าที่จะทำรายได้เข้ากระเป๋า ขณะที่เอเอซีพี ก็จะมีช่องทางขายเพิ่มมากขึ้น โดยไม่ต้องหยุดอยู่ที่พันธมิตรหลักเพียงไม่กี่ราย ซึ่งส่วนใหญ่ก็มักจะมีพันธมิตร และสินค้าในมือมากพอ จะแปรพักตร์จาก "มิตร" มาเป็น "ศัตรู" ได้ ไม่วันใดก็วันหนึ่ง....