- เมื่อเป็น "ปลาเล็ก" จะอยู่ใน "บ่อใหญ่" อย่างเป็นสุขได้อย่างไร ?
- เปิด 4 ประสบการณ์ผู้ประกอบการรายเล็ก "ไข่เค็มพันธ์ศักดิ์-บ้านมะขาม-กล้วยศรีภา-กุลนารถ" สู่เส้นทางการเติบโตอย่างรู้เท่าทัน
- "พร้อมกว่าได้โอกาสก่อน" เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการธุรกิจขนาดเล็กต้องคำนึงให้มาก
- วิถีทางที่เหมาะ ยึดแนวคิด "แข่งกับตัวเองทุกวัน" เปรียบ "7-11" เหมือนฟิตเนสชั้นดี

"โอกาสมีสำหรับคนที่พร้อมเสมอ" ความพร้อมในที่นี้หมายถึงพร้อมที่จะพัฒนาตัวเองอยู่ตลอดเวลาไม่เช่นนั้น ณ วันนี้ "ชาเชียวโออิชิ" สารพัดรสชาติ คงไม่ได้วางเรียงสลอนอยู่ในเซเว่นฯ อย่างสง่าผ่าเผยเคียงคู่กับ "อะมิโนโอเค" น้องใหม่ ที่กำลังสร้างเซ็กเม้นต์ของตลาดเครื่องดื่มใหม่อีกครั้งหนึ่ง

"ชาเขียว" กับ "ข้าวกล่อง" เป็นความสำเร็จที่เห็นชัดที่สุดของสินค้าที่เข้าไปวางขายด้วยหลักการ "First-Best –Only" หรือ FBO ของเซเว่นอีเลฟเว่นอย่างหน้าชื่นตาบานของทั้ง 2 ฝ่าย คือ ทั้งเจ้าของสินค้าหรือซัปพลายเออร์กับเซเว่นอีเลฟเว่น แบรนด์ "โออิชิ" และ "อีซี่โก" แจ้งเกิดอย่างสวยงาม เพราะนอกจากจะสามารถสร้างยอดขายได้อย่างที่เรียกว่าโกยเงินเข้ากระเป๋าแทบไม่ทัน ยังเป็นการสร้างเซ็กเม้นต์ใหม่ให้เกิดขึ้นในตลาดเครื่องดื่มและอาหารอีกด้วย

นับเป็นปรากฎการณ์น่าทึ่งและเป้าหมายสูงสุดของหลักการ FBO ก็ว่าได้

หลักการ "First-Best –Only" หรือ FBO คือ "First" การเข้ามาจำหน่ายในร้านเซเว่นอีเลฟเว่นเป็นที่แรก "Best of selection" เป็นผลิตภัณฑ์ที่เลือกแล้วว่าดี และ "Only" วางขายเฉพาะร้านเซเว่นฯ ที่เดียวเท่านั้น

สำหรับสินค้าที่เข้าข่ายเป็นทั้งสินค้าที่มีอยู่แล้วแต่ต้องมีรายละเอียดที่ต่างไป หรือของใหม่เอี่ยมยังไม่เคยขายที่ไหนเลยก็ได้

หลักการ "First-Best –Only" เป็นหนึ่งในรูปธรรมที่เกิดขึ้นจาก "วิธีคิดหรือปรัชญา" สำคัญที่ใช้เป็นหลักการทำงานของเซเว่นฯ คือ "การแข่งกับตัวเองตลอดเวลา"

"ให้แข่งกับตัวเองว่า ทุกวันนี้เรามีอะไรบ้างให้พัฒนาได้อีกบ้าง เราต้องคิดตลอดเวลา ไม่ต้องไปมองหรือกังวลคู่แข่ง เพราะถ้าเราไม่หยุดทำ เราไปได้ตลอด" สุวิทย์ กิ่งแก้ว รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท ซี.พี. เซเว่นอีเลฟเว่น จำกัด (มหาชน) ขยายความ

นอกจากจะใช้ในองค์กรของตนเอง เซเว่นฯ ยังใช้หลักคิดนี้ร่วมกับซัปพลายเออร์ ซึ่งมีอยู่ประมาณ 400 ราย และขยายไปยังผู้ประกอบการประเภทโอทอปซึ่งระยะหลังมีเข้ามาอีกนับพันราย

การพัฒนาสินค้าในกลุ่ม FOB ก็เช่นเดียวกับการพัฒนาในทุกๆ ด้าน คือ ความสำคัญอยู่ที่การพัฒนาไปเรื่อยๆ ไม่หยุด ไม่ได้อยู่ที่จำนวนสินค้าว่ามีมากน้อยเท่าไร

ล่าสุด "แซนด์วิชอบร้อน" เป็นเทรนด์ที่กำลังมาแรงในร้านเซเว่นฯ เพราะเข้ามาเติมเต็มความต้องการของลูกค้าได้ หลังจากจับความต้องการของลูกค้าและเห็นว่าเป็นสิ่งที่เซเว่นฯ ขาดไปในร้าน

แต่ "แซนด์วิชอบร้อน" มีรายละเอียดมากมายที่จะต้องสร้างความพอใจให้ลูกค้าได้อย่างพอเหมาะพอดี ทำให้ต้องปรับในหลายเรื่อง ยกตัวอย่าง ต้องปรับหรือหาเครื่องอบที่เหมาะสมกับการใช้ในงานขาย ต้องพัฒนาหลายส่วน เช่น อบอย่างไรไม่ให้ร้อนเกินไป ใช้บรรจุภัณฑ์แบบไหน วางตำแหน่งทางการตลาดให้สินค้าอย่างไรดี

"แรกๆ ลูกค้าไม่รู้จักเราก็ใช้กลิ่นเชิญชวน และเปลี่ยนไส้ไปเรื่อยๆ ลูกค้าก็สนุกไปด้วยไม่เบื่อง่ายๆ และเราก็ไม่ได้ห่วงคู่แข่ง เพราะเรารู้ว่าเราทำอะไรมา ถ้าเราสำเร็จก็มีคนเลียนแบบ เราก็พัฒนาไปเรื่อยๆ ให้มีกลุ่มลูกค้าหลากหลาย" ผู้บริหารของเซเว่นฯ ยืนยันในแนวทางที่ทำให้ร้านสะดวกซื้อ 24 ชั่วโมงเติบโตแบบไม่เคยหลับ

เมื่อการพัฒนาไม่หยุดนิ่ง การหาสินค้าใหม่ๆ ที่หลากหลาย เป็นการเปิดโอกาสให้ผู้ประกอบการรายเล็ก รวมทั้งกลุ่มโอทอป เข้าไปเกิดในเซเว่นฯ

ในขณะที่ผู้ประกอบการเองก็ต้อง "พร้อม" ทั้งในแง่ "ความคิด" และ "การลงมือทำ" ที่พร้อมจะพัฒนาและปรับตัวให้ทัน โดยมีเป้าหมายร่วมกันอยู่ที่ผู้บริโภค

"ผู้จัดการรายสัปดาห์" นำประสบการณ์การทำธุรกิจร่วมกับเซเว่นฯ ของผู้ประกอบการรายเล็กรายบางส่วนมานำเสนอ เพื่อให้เห็นแนวคิดและแนวทางที่เป็นประโยชน์ ซึ่งมีทั้งผู้ประกอบการที่อยู่กันมาตั้งแต่รุ่นบุกเบิกและรุ่นใหม่

'ไข่เค็มพันธ์ศักดิ์' คู่แท้อินเทรนด์ตลอดกาล

สำหรับ "ไข่เค็มพันธ์ศักดิ์" ซัปพลายเออร์ที่กอดคอเซเว่นฯ มาตั้งแต่ยุคบุกเบิกสาขาแรก จนถึงวันนี้ แม้จะไม่เชื่อมั่นในช่วงแรก แต่ด้วยแนวคิดของ พัชนัย นาคปรีชา เจ้าของ "ไข่เค็มพันธุ์ศักดิ์" และสิ่งที่เซเว่นฯ ทำให้เห็นคือ การขยายสาขาอย่างรวดเร็วตามที่ได้บอกเอาไว้

บทเรียนหลากหลายที่น่าคิดสำหรับผู้ประกอบการจึงเกิดขึ้น เธอบอกว่า เซเว่นฯ คือ ผู้จุดประกาย

ในขณะที่การขายไข่เค็มมีตลาดหลักอยู่ที่ตลาดสดและร้านโชวห่วย เพราะเมื่อเกือบ 20 ปีก่อน ตลาดห้างสรรพสินค้ายังไม่เป็นที่นิยม "ไข่เค็มพันธ์ศักดิ์" ซึ่งแม้จะมีจุดแข็งที่คุณภาพสินค้า แต่ยังไม่เห็นโอกาสที่จะขยายตลาดใหม่ๆ กระทั่ง เซเว่นฯ เข้ามา และสร้างความมั่นใจว่า นี่คือพันธมิตรหรือคู่ค้า ไม่ใช่แค่ช่องทางจัดจำหน่าย

แล้ว "ไข่เค็ม" ก็กลายเป็น "ไข่ทองคำ" ตั้งแต่นั้นมา

"ตอนนั้นเซเว่นฯ บอกเราว่าต่อไปจะมีเป็นพันสาขา เราก็ไม่เชื่อ แต่ก็เอาของไปวางขายให้ เพราะคิดว่าลูกค้าที่มาติดต่อเรา เขาให้โอกาสเราไปขาย ต้องไม่ทิ้งโอกาส ถ้ามีปัญหาก็หาทางแก้ จนเริ่มเห็นเปิดสาขามากขึ้นเรื่อยๆ และยอดขายเราก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วยและเพิ่มเร็วมากตามสาขาที่เพิ่มขึ้น ทำให้ต้องเริ่มคิดว่าจำเป็นจะต้องปรับกำลังการผลิตใหม่หมดแน่ๆ"

เมื่อเซเว่นฯ มีสาขาถึงร้อย "ไข่เค็มพันธ์ศักดิ์" ก็พัฒนาตามไปด้วย จากที่เคยซื้อไข่สดจากฟาร์มกลายเป็นการซื้อฟาร์มมาเป็นของตัวเอง เพื่อจะบริหารจัดการได้อย่างเต็มที่

จากตึกแถว 2 คูหาย่านสะพานควาย กลายเป็นโรงงานบนที่ดินขนาด 2 ไร่ ย่านสะพานใหม่

นอกจากนี้ การพัฒนาในทุกๆ ด้านเป็นไปอย่างต่อเนื่องเหมาะสม ไม่ว่าจะเป็น การบริหารจัดการสินค้า และวิธีคิดให้ได้เกิดประโยชน์กับทุกฝ่ายอย่างสร้างสรรค์ สิ่งที่ต้องปรับมากที่สุด คือ การปรับระบบโลจิสติกส์ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยการส่งให้ถี่ขึ้น วางขายให้พอดี เพื่อลดสินค้าเก็บคืน ทำให้ไม่มีการผิดพลาดแม้แต่เปอร์เซ็นต์เดียว เพราะถ้าผิดพลาดแค่ 200 สาขาๆ ละ 1 แพ็คๆ ละ 4 ฟอง ก็เท่ากับวันละ 800 ฟองแล้ว

"เราจะไม่ปล่อยให้ปัญหาข้ามวัน บางคนอาจจะมองว่าไข่เค็มคนจะกินได้ซักกี่ฟอง คุณภาพ การบริหารงาน การส่งฐานข้อมูลระหว่างกัน ทำให้เราแกร่งขึ้น และมั่นใจในธุรกิจนี้ ไข่เค็มของเราจะดองไม่ให้เค็มมาก กินได้ทั้งไข่แดงไข่ขาว และกลิ่นดี เราทำให้ลูกค้าที่ไม่เคยกินไข่เค็มเลยต้องมากินไข่เค็ม

เพราะเราพัฒนาและเรียนรู้ไปพร้อมๆ กับเซเว่นฯ แม้ว่าจะมีคู่แข่งแต่เราไม่กลัว เพราะที่เราคิดคือแข่งกับตัวเองเป็นหลัก เดิมเราขายในห้างแต่เป็นแค่ช่องทางจัดจำหน่าย แต่เซเว่นฯ เป็นการพัฒนาในทุกเรื่อง เราไม่ต้องไปจ้างที่ปรึกษา เพราะเมื่อทำไปเราจะเรียนรู้ไปได้เอง เราศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคร่วมกัน"

สำหรับเรื่องสร้างแบรนด์ คิดมาตั้งแต่แรกๆ ตั้งแต่ช่วงที่ขายเข้าห้าง ก็ตัดสินใจใช้ชื่อ “ไข่เค็มพันธ์ศักดิ์” เพื่อให้ลูกค้าจำได้และทำให้เห็นว่ากล้าใช้ชื่อของตัวเองรับประกันคุณภาพ เมื่อเชื่อว่าทำได้คุณภาพดีที่สุดแล้ว ดีกว่าไข่เค็มไชยา ซึ่งมีชื่อเสียงมากแต่เกร่อไปหมดใครๆ ก็ใช้เหมือนข้าวหลามหนองมน ซื้อเจ้าไหนก็ได้ ไม่ใช่แนวทางที่ยั่งยืนในการทำธุรกิจ

"เมื่อลูกค้าจำชื่อเราได้ เราก็เป็นเรา แยกจากรายอื่นชัดเจน ลูกค้าติดต่อเราได้ง่ายทำให้เราแก้ไขข้อผิดพลาดได้ทันที ถ้า 9 เสียงที่ชม แต่แค่ 1 เสียงตำหนิ เราก็ต้องดูตัวเองแล้วแก้ไขแล้ว เพราะเราคิดเสมอว่า ทำดีมาตลอดแต่ผิดครั้งเดียวทุกอย่างจบเลย และไม่ใช่แค่เพื่อตัวเราแต่เพื่อคู่ค้าด้วย ทำให้เราต้องระวังมากขึ้น"

แต่สำหรับสินค้า "เฮ้าส์แบรนด์" พันธุ์ศักดิ์ บอกถึงอีกแนวทางที่เลือกว่า "ปัจจุบันพิสูจน์แล้วว่า เราคิดถูกที่ไม่รับจ้างผลิตให้สินค้าเฮ้าส์แบรนด์ เพราะรายที่ทำตอนนี้ธุรกิจของเขาแย่ลงต้องเลิกทำไปในที่สุด เพราะเราขายราคาสูงกว่าแค่ 2 บาทต่อแพ๊กหรือแค่ฟองละ 50 สตางค์ เราขายคุณภาพและราคายุติธรรม"

เช่นเดียวกัน การที่เซเว่นฯ ไม่คิดที่จะทำสินค้า "เฮ้าส์แบรนด์" เพราะคิดว่าแบรนด์ที่มีอยู่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคดีอยู่แล้ว และเซเว่นฯ เป็นร้านสะดวกซื้อเป็นจุดศูนย์กลางให้ผู้ประกอบการนำสินค้ามาขาย ไม่มีความคิดที่จะแข่งกับซัปพลายเออร์ เพราะเฮ้าส์แบรนด์ต้องขายถูกทำให้คุณภาพด้อยลง แต่ในแง่ผู้บริโภคคิดว่าจะจ่ายน้อยลงแต่คุณภาพเท่าเดิม

สิ่งสำคัญของการทำธุรกิจสำหรับ "ไข่เค็มพันธ์ศักดิ์" หัวใจหลักคือ "คุณภาพ" เพราะไม่ว่าจะไปที่ไหนย่อมไม่ถูกปฏิเสธ แต่คุณภาพอย่างเดียวไม่พอแน่นอน เพราะฉะนั้น ระบบงาน ทีมเวิร์ค ตั้งแต่การดูแลฟาร์มจนถึงผู้บริโภค ทำให้ "ไข่เค็มพันธ์ศักดิ์" เป็นเบอร์ 1 ในตลาด

พัชนัย บอกว่า "หนึ่งสมองสองมือ ยอมตายไม่ยอมแพ้" คือ หลักยึดในชีวิตและการทำงานของเธอ ซึ่งถ่ายทอดไปสู่ พันธ์ศักดิ์ นาคปรีชา ทายาทที่มารับช่วงสืบทอดกิจการ

"ในแต่ละวันต้องทำให้ดีที่สุด คุณแม่บอกว่าใครจะขึ้นมาเป็นที่หนึ่งก็ได้ แต่การรักษาตำแหน่งเป็นเรื่องยาก คู่แข่งทุกคนจะบอกว่า พันธ์ศักดิ์เป็นคู่แข่งที่น่ากลัวถึงยึดครองตลาดได้ขนาดนี้ แต่เราคิดแค่แข่งกับตัวเอง ซึ่งเป็นแนวทางแบบเดียวกันกับเซเว่นฯ เพราะฉะนั้น ทุกวันนี้เราทำงานแบบสบายๆ พัฒนาตัวเองทุกวันก็พอ ทำให้เราคิดอะไรดีๆ ออก

สิ่งที่เราทำคือสร้างความแตกต่าง กล้าสร้างสิ่งใหม่ๆ ที่ยากและท้าทาย เช่น การใช้ไข่นกกระทาทำไข่เยี่ยวม้า ซึ่งเป็นเรื่องยากมากเพราะเปลือกบาง แต่ในที่สุดเราก็ลดอัตราการสูญเสียจาก 40% เหลือแค่ 12-13% เท่านั้น 18 ปีที่สะสมประสบการณ์มา เป็นการพัฒนาโดยไม่รู้ตัว และยังคงทำอยู่อย่างต่อเนื่อง" พันธ์ศักดิ์ ถ่ายทอดแนวคิด

'บ้านมะขาม' เข้าใจกฎการแข่งขันเสรี

นิวัฒน์ โฆวงศ์ประเสิรฐ์ เจ้าของตราสินค้า "บ้านมะขาม" ผู้ผลิตมะขามหวานนานาชนิด เช่น มะขามอบแห้งคลุกน้ำตาลไอซิ่ง เล่าถึงบทเรียนที่ได้จากการทำธุรกิจร่วมกับเซเว่นอีเลฟเว่นมาประมาณ 5 ปีว่า โดยภาพรวมของการทำธุรกิจทำให้เกิดความตื่นตัวในการทำธุรกิจอย่างมาก

เริ่มตั้งแต่การปรับเข้าสู่การเป็นนิติบุคคล และตามด้วยการพัฒนาการผลิตที่เพิ่มคุณภาพมากขึ้นเพราะมีความเข้มงวดทั้งการตรวจโรงงานและตัวสินค้า เช่น ต้องทำมาตรฐาน GMP (Good Manufacturing Practice) ทั้งที่ในตอนนั้นยังไม่ได้เป็นข้อกำหนดของกระทรวงสาธารณสุข เท่ากับเป็นการเตรียมตัวสำหรับอนาคต การปรับกระบวนการผลิต ทำให้สามารถวางแผนการผลิตได้ล่วงหน้า เพราะมียอดสั่งซื้อที่สม่ำเสมอ และช่วยให้ขยายเข้าสู่ช่องทางโมเดิร์นเทรดอื่นๆ ได้ง่ายขึ้น

นอกจากนี้ เมื่อเข้าใจว่าเป็นการทำธุรกิจแบบการค้าเสรี ย่อมมีคู่แข่งขันเกิดขึ้นได้ตลอดเวลา และในช่องทางของเซเว่นฯ ก็เช่นกัน ในตอนเริ่มของบ้านมะขามเป็นมะขามรายเดียวที่ขายอยู่ในร้านเซเว่นฯ แต่เมื่อประมาณ 1 ปีมาแล้ว เซเว่นฯ เปิดโอกาสให้รายใหม่เข้ามาแข่งขัน ทำให้บ้านมะขามต้องปรับตัว แต่กลับกลายเป็นการช่วยให้เกิดประสบการณ์ที่ดีและสามารถสร้างความแข็งแกร่งให้ธุรกิจบ้านมะขามได้มากขึ้น เพราะผลปรากฏว่า ทำให้ตลาดรวมขยายตัวทั้งบ้านมะขามซึ่งมีฐานลูกค้าเดิมอยู่แล้ว และยังได้ลูกค้าใหม่เข้ามาอีก ขณะที่รายใหม่ก็สามารถขายได้ด้วย

"ทีแรกเราก็ต่อว่าเซเว่นฯ เพราะปล่อยให้คู่แข่งทำสินค้าออกมาคล้ายกับของบ้านมะขาม ทั้งตัวสินค้าและบรรจุภัณฑ์ คู่แข่งรายนี้เราก็รู้จักเขาดี เพราะก่อนหน้านั้นก็ให้เขาเอ้าท์ซอร์ส เซเว่นฯ บอกว่าคู่แข่งสามารถลดราคาต่อหน่วยลงไปได้เหลือกระปุกละ 20 บาท ซึ่งเป็นนโยบายใหม่ของเซเว่นฯ ที่ต้องการให้ราคาอยู่ในระดับนี้ ขณะที่ของเรา 25 บาท ซึ่งเราก็ต้องปรับตามลงมาแต่ขอลดปริมาณตามความเหมาะสม และปรับบรรจุภัณฑ์ให้ดูสดใสขึ้น"

นอกจากนี้ ล่าสุด เซเว่นฯ ยังนำมะขามแปรรูปอีกรายหนึ่งเข้ามาจำหน่าย แต่มีจุดขายแตกต่างกัน คือเป็นประเภทเคี้ยวหนึบ บรรจุซองเล็ก ปริมาณและราคาต่อหน่วยต่ำกว่า ซึ่งเมื่อมองในแง่ดีก็น่าจะเป็นโอกาสที่ทำให้ตลาดมะขามแปรรูปได้อีกครั้งหนึ่ง

สำหรับมะขามคลุกน้ำตาลเป็นตลาดระดับล่างที่มีมาก่อน แต่มีขนาดใหญ่และมีผู้ประกอบการหลายรายทำอยู่ รวมทั้งมีบริษัทเล็กๆ ในเครือซีพีทำตลาดนี้อยู่ อย่างไรก็ตาม "บ้านมะขาม" เกิดขึ้นมาเพราะความแตกต่างอย่างชัดเจน มีการพัฒนารูปแบบสินค้า และทำการตลาดอยู่เสมอ ทำให้เติบโตมาตลอด

นิวัฒน์ เข้าใจดีว่า เมื่ออยู่ในระบบธุรกิจการค้าเสรีจึงต้องพร้อมเสมอสำหรับการแข่งขันในทุกด้าน เพราะฉะนั้น นโยบายกระจายความเสี่ยง และการทำตลาดด้วยการกระจายช่องทางหลากหลายจึงเป็นแนวทางที่ดีแน่นอน ด้วยการวางจำหน่ายทั้งร้านขนมต่างๆ ตลาดขายส่งทั้งไปบรรจุเอง ขายส่ง ขายในโมเดิร์นเทรดต่างๆ ซึ่งมีทั้งรับจ้างผลิตและติดตราของตนเอง รวมทั้ง ส่งออกต่างประเทศ ไม่พึ่งช่องทางใดช่องทางหนึ่งเท่านั้น

'กล้วยศรีภา' หนทางโตอย่างก้าวกระโดด

ศรีภา แสงฟ้าสุวรรณ เจ้าของกล้วยอบเล็บมือนาง ตรา "ศรีภา" บอกว่า จากการทำธุรกิจร่วมกับเซเว่นฯ มาประมาณ 3 ปี นับเป็นการก้าวกระโดดทางธุรกิจที่ดีอย่างมาก เพราะได้ทั้งการเรียนรู้ พัฒนาความรู้ทางธุรกิจมากมาย และยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ทำให้ผู้บริโภครู้จักสินค้ามากขึ้น และมีช่องทางจำหน่ายมากขึ้น เพราะร้านค้าต่างๆ และมินิมาร์ท มักจะเลือกสินค้าที่วางขายในเซเว่นฯ ไปขายจากความคิดแรกเริ่มที่คิดว่าเซเว่นฯ เป็นโอกาสในการเพิ่มยอดขายและเห็นว่ายังไม่มีขายในเซเว่นฯ

"เราพัฒนาตัวเองให้เข้ากับความทันสมัยของสถานการณ์ เช่น บรรจุภัณฑ์ ไลน์ผลิต คุณภาพสินค้า วัตถุดิบ และการควบคุม จุดเริ่มแรกคือการนำสินค้าไปเสนอ รสชาติผ่าน แต่บรรจุภัณฑ์ต้องปรับปรุง ทั้งขนาดจาก 250 กรัมเป็น 200 กรัม และรูปลักษณ์ให้ดูดีกว่าเดิม โดยลงสาขาในแถบปริมณฑลก่อน เช่น นครปฐม ราชบุรี ปทุมธานี ประมาณ 500 สาขา เพราะจัดส่งได้เองโดยสะดวก

จนกระทั่งยอดขายเป็นไปตามเป้าหมายจึงได้ปรับส่งผ่านศูนย์กระจายสินค้าของเซเว่นฯ 2 ภาค คือ เหนือและตะวันออกเฉียงเหนือ ที่ศูนย์นครสวรรค์และขอนแก่น ยกเว้นภาคใต้ซึ่งมีสินค้าประเภทเดียวกันนี้จำหน่ายอยู่แล้ว ปริมาณวัตถุดิบที่ใช้ก่อนเข้าเซเว่นฯ อยู่ที่ประมาณ 1-2 ตันต่อเดือน เพิ่มเป็น 10 ตันต่อเดือนในปัจจุบัน"

พัฒนาการที่ได้จากเซเว่นฯ มีมาตลอด ล่าสุด เมื่อปัจจัยภายนอกทำให้ยอดขายลดลง เซเว่นฯ จึงใช้วิธีการให้ส่งสินค้าตัวอย่างไปเพื่อทำวิจัยตลาด ผลที่ได้คือการปรับปรุงบรรจุภัณฑ์ให้เล็กลง พร้อมทานได้ทุกสถานการณ์และให้มีขนาดเล็กลงเป็น 50 กรัม จากเดิมที่เหมาะกับการซื้อไปทานที่บ้านมากกว่า นอกจากนี้ ยังทำให้จูงใจวัยรุ่น เมื่อปรับเสร็จในช่วงเดือนเมษายนที่ผ่านมา ทำให้ยอดขายฟื้นขึ้นมาและเซเว่นฯ ยังขยายช่องทางเพิ่มให้ ปัจจุบันกล้วยศรีภาจึงมีวางขายในเซเว่นฯ ทั่วประเทศ

สำหรับการพัฒนาระบบการทำงานที่ดี คือ ระบบบริหารจัดการสินค้า (Electronic Data Interchange) EDI ซึ่งมีการอบรมให้กับซัปพลายเออร์เรียนรู้การใช้ ส่งผลให้การทำงานระหว่างซัปพลายเออร์และเซเว่นฯ เป็นระบบ ถูกต้องชัดเจนและรวดเร็วมากขึ้น นอกจากนี้ เซเว่นฯ ยังดูแลเรื่องคุณภาพสินค้า เช่น การตรวจโรงงานทุกๆ 3-6 เดือน หรือ 1 ปีถ้าเป็นรายใหม่จะไปบ่อย

นอกจากนี้ สิ่งที่แสดงว่าเซเว่นฯ สนับสนุนและพัฒนาไปพร้อมกับผู้ประกอบการหรือซัปพลายเออร์ มีในหลายๆ ส่วน ยกตัวอย่าง เมื่อซัปพลายเออร์เกิดผลกระทบจากปัจจัยภายนอกที่ควบคุมไม่ได้ เช่น ต้นทุนที่สูงขึ้นจากราคาน้ำมัน เซเว่นฯ ยอมที่จะลดผลกำไรลง แล้วใช้วิธีบริหารต้นทุนอื่นๆ เช่น บรรจุภัณฑ์ สติ๊กเกอร์ โดยให้ผู้ประกอบการมาสั่งซื้อร่วมกันกับเซเว่นฯ ทำให้ต้นทุนด้านนี้ของเซเว่นฯ ลดลง ส่งผลให้ผลกำไรโดยรวมไม่ลดลง

หรือเรื่องการพัฒนาซองเมทัลไลท์ซึ่งมีการลงทุนไปหลายแสนบาท แต่ผลคือผู้บริโภคไม่ยอมรับ เซเว่นฯ มีหลักคิดว่าเป็นความผิดพลาดของทั้งสองฝ่าย เพราะฉะนั้น เซเว่นฯ จึงรับผิดชอบร่วมโดยไม่ปล่อยให้ซัปพลายเออร์เจ็บตัวอยู่คนเดียว แต่เซเว่นฯ ไม่ได้ใช้วิธีการให้เงิน แต่ใช้วิธีการเพิ่มราคารับซื้อและทำสัญญาให้เวลาในการวางขาย

ในด้านสภาพคล่องทางการเงินเป็นอีกเรื่องหนึ่งที่เซเว่นฯ เข้ามาช่วยเหลือ โดยการติดต่อกับเอสเอ็มอีแบงก์ให้ซัปพลายเออร์ของเซเว่นฯ สามารถนำใบสั่งซื้อของเซเว่นฯ ไปเบิกเงินเพื่อใช้เป็นทุนหมุนเวียนเกิดความคล่องตัวในการดำเนินกิจการ

"ถ้าเราทำอะไรที่ถูกหลักการไม่ผิดเงื่อนไข เรามีเหตุผลให้เขา ก็จะได้รับการช่วยเหลืออย่างนี้ เขามีวิธีการว่า ถ้าเราวิ่งตามเขาได้แม้เราจะเล็กเขาก็ยินดีที่จะให้โอกาส องค์กรเล็กก็ทำแบบเล็กๆ แต่ได้คุณภาพตามเกณฑ์และมาตรฐานเช่นเดียวกับองค์กรใหญ่" ศรีภา ย้ำถึงแนวทางที่ทำให้ธุรกิจของเธอเติบโต

'กุลนารถ' มุ่งต่อยอดการพัฒนา

อภิลักขณ์ มาสกุล เจ้าของขนมไทยและขนมแปรรูปจากผลไม้ ตรา "กุลนารถ" บอกว่า เหตุผลของการเป็นพันธมิตรกับเซเว่นฯ เพราะต้องการให้ผู้บริโภครู้จักในวงกว้างและเป็นโอกาสในการขยายไปสู่ช่องทางจำหน่ายอื่นๆ เพราะในแง่ของจำนวนสาขาที่มีมากถึง 3,600 สาขาและยังจะขยายไปอีกไม่หยุด ไม่มีโมเดิร์นเทรดรายใดจะเข้าถึงผู้บริโภคได้กว้างเท่านี้ ซึ่งเป็นเหตุผลเดียวกันกับผู้ประกอบการรายอื่นๆ

ในด้านยอดขายเพียงวันละ 100 บาทต่อสาขา ก็ทำให้มีรายได้ถึงวันละ 3 แสนกว่าบาทแล้ว แม้ว่า ต้องหักภาษีมูลค่าเพิ่มและจ่ายมาร์จิ้นให้กับเซเว่นฯ ซึ่งนับว่าไม่น้อย แต่เพราะไม่ได้หวังว่าจะได้กำไรสูงจากช่องทางนี้เพราะเป็นไปไม่ได้ จึงไม่ใช่เรื่องที่เป็นอุปสรรคในการเป็นพันธมิตร

นอกจากนี้ แม้ว่า การร่วมงานกับเซเว่นฯ จะต้องมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมาก ทั้งระบบการติดต่อที่ต้องปรับให้สอดรับกัน ต้องเข้าคอร์สอบรม แต่เมื่อคุ้นเคยทำให้เกิดการวางระบบที่ดีขององค์กรเร็วขึ้น เพราะตามแผนงานก็มีการเตรียมที่จะพัฒนาระบบให้ทันสมัยขึ้นอยู่แล้ว รวมทั้งการพัฒนากำลังการผลิตซึ่งมีการเพิ่มเข้ามาอีก 100 คนเพื่อให้สอดคล้องกับการขยายตลาด ทำให้มีการจัดระบบและเกิดการถ่ายทอดความรู้ความชำนาญระหว่างพนักงานรุ่นเก่าสู่รุ่นใหม่ได้เร็วขึ้น

"เราคิดว่า ถ้ามันยุ่งยากแต่ทำให้ทุกอย่างในอนาคตดีขึ้นเราก็จะปรับ เพราะถ้าวันหน้าเราปรับหลังคนอื่นเราจะยิ่งเหนื่อย แต่เดิมเราวางขายในร้านของฝากและโมเดิร์นเทรดหลายแห่งอยู่แล้ว แต่เราต้องการพัฒนาต่อไปอีก เรามุ่งมั่นอยู่แล้ว

แต่เราไม่ได้หวังจะรวยกับเซเว่นฯ แต่เซเว่นฯ ทำให้คนรู้จักเรามากขึ้น และเป็นบันไดสู่มาตรฐานเร็วขึ้น การผลิตเราได้มาตรฐาน GMP แล้ว กำลังจะให้ได้ HACCP และตอนนี้ เราเข้าร่วมโครงการคุณภาพชีวิตที่ดีของคนทำงาน หรือ Quality Work of Lifeของกรมส่งเสริมอุตสาหกรรม"

ส่วนข้อจำกัดเรื่องบุคลากรการผลิตเพราะเป็นสินค้าที่ต้องใช้แรงงานที่มีฝีมือและความชำนาญในระดับหนึ่ง ซึ่งไม่สามารถใช้เครื่องจักรทดแทนได้ ทำให้ขนมของกุลนารถที่ส่งเข้าเซเว่นฯ มีเพียง ทุเรียนพับ มังคุดพับ และขนมผิง ทั้งๆ ที่ มีสินค้าอื่นๆ อีกหลายตัวที่เหมาะสม

อย่างไรก็ตาม "กุลนารถ" เตรียมจะนำสินค้าใหม่เข้าไปวางเพิ่มในเซเว่นฯ หลังจากเข้าไปวางจำหน่ายมาเกือบจะถึง 3 เดือนแล้ว เพื่อขยายกลุ่มเป้าหมายและเพิ่มทางเลือกให้ผู้บริโภค

"สินค้าเราได้รับการตอบรับดีมาก เป็นเพราะราคา 20 บาท เป็นราคาที่สะดวกในการจ่ายและเหมาะสม รวมทั้งขนาดบรรจุ สีสันและรูปลักษณ์ของบรรจุภัณฑ์ ซึ่งโดดเด่นในชั้นขนมไทย และยังมีเชลฟ์ไลฟ์นานถึง 3 เดือน ก่อนนั้นก็คิดว่าขนาดบรรจุและราคาที่เราทำอยู่เหมาะกับตลาดอยู่แล้ว แต่สำหรับเซเว่นฯ แล้วต้องลดลงให้ทานหมดในครั้งเดียว ซึ่งก็ได้ผล"

อย่างไรก็ตาม หากในอนาคตยอดขายลดลงก็ไม่ใช่เรื่องน่าห่วง เนื่องจากเชื่อว่าด้วยคุณภาพสินค้าที่ดีและยึดแนวทางการทำธุรกิจที่พร้อมเสมอกับการปรับเปลี่ยนให้สอดรับกับความต้องการของผู้บริโภคอยู่แล้ว

เช่นเดียวกับผู้ประกอบการรายอื่นๆ "กุลนารถ" บอกว่า หลักการสำคัญคือ "การแข่งกับตัวเอง" เพราะความเสี่ยงมีอยู่ตลอดเวลาทั้งด้านผู้บริโภค เช่น การเปลี่ยนพฤติกรรม กำลังซื้อ และด้านคู่แข่ง รวมทั้งพันธมิตรด้วย แต่เพราะความเชื่อมั่นในการบริหารจัดการ และพร้อมรับมือกับการแก้ปัญหาเสมอ จึงมั่นใจว่าธุรกิจจะสามารถเติบโตได้

เจ้าของธุรกิจที่มุ่งมั่นและพร้อมเผชิญหน้ากับการเปลี่ยนแปลง สรุปว่าการเป็นพันธมิตรทางธุรกิจกับเซเว่นฯ ก็เปรียบเหมือนการเข้าฟิตเนส การได้ออกกำลังเพื่อเตรียมพร้อมให้ร่างกายแข็งแรงอยู่ตลอดเวลา ผลที่ได้คือโอกาสและความเป็นไปได้ที่จะนำพาธุรกิจก้าวไปข้างหน้าได้อย่างมีพลังและยั่งยืน

เมื่อ "ปลาเล็ก" อย่างผู้ประกอบการขนาดย่อม เรียนรู้และมุ่งมั่นที่จะอยู่ใน "บ่อใหญ่" อย่าง 7-11 ด้วยความเข้าใจและเท่าทัน และเมื่อ "บ่อใหญ่" ยึดถือคุณธรรมควบคู่ผลกำไร "ปลาเล็ก" ย่อมมีหนทางก้าวไกล