"ไอเอ็นจีประกันชีวิต" ยืนกรานช่องทาง "ตัวแทน" เดินมาถูกทาง แต่ยังเปิดโอกาสเจรจา "พาร์ทเนอร์" แบงก์ขยายช่องทางขายใหม่ ยอมรับเดินหน้า "เพิ่มทุน" ตามสเต็ป ก่อนถึง "จุดคุ้มทุน" ในปี 2553 หรือปี 2010 ตามแผน หลังกระโดดเข้ามาตลาดมาแล้ว 8 ปี แต่ผลประกอบการยังขาดทุนสะสม ขณะที่บริษัทแม่เนเธอร์แลนด์ เติมเงิน "รีแบรนดิ้ง" ผ่านสนามแข่ง "ฟอร์มูล่า วัน" สร้างภาพลักษณ์ ก่อนปูพรมขยายตลาดคลุมทุกพื้นที่...

ไอเอ็นจีประกันชีวิต เป็นหนึ่งในธุรกิจประกันชีวิตหน้าใหม่ในช่วง 8 ปีหลังวิกฤตเศรษฐกิจ ที่ยังยืนยัน "จุดแข็ง" จากช่องทางขาย "ตัวแทน" ในขณะที่คู่แข่งรายอื่นต่างก็หันไปบุกเบิกช่องทางขายหลากหลายกันอย่างเอิกเกริก แต่ไอเอ็นจีฯก็ยังเชื่อว่า ช่องทางตัวแทน คือ การเดินทัพมาถูกทาง

การเพิ่มทุนครั้งล่าสุดอีก 500 ล้านบาท ตามแผนที่คาดจะเพิ่มทุนเป็นลำดับขั้นตอนก็แสดงให้เห็นถึงการเร่งขยายกิจการ โดยเฉพาะสาขา และรีครูต ตัวแทนใหม่อย่างต่อเนื่อง หลังจากเปิดตัวในตลาดมานาน 8 ปีแล้ว

" แผนเพิ่มทุนจะมีตามขั้นตอนปีละ 500 ล้านบาท ไปจนถึงปี 2010 ถึงปีนั้นก็เชื่อว่าจะถึงจุดคุ้มทุนตามแผนที่วางไว้ ดังนั้นผลประกอบการขาดทุนสะสมก็จะยังมีอยู่"

จิม บราวน์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ไอเอ็นจีประกันชีวิต ยังเชื่อว่า การเพิ่มอัตราเติบโต จำเป็นต้องเติมเงินเข้ามา ยิ่งถ้าต้องเติบโตแบบก้าวกระโดดก็ยิ่งก็เพิ่มทุนมากขึ้น แต่การเพิ่มทุนทุกครั้งก็ยังเป็นไปตามแผนตั้งแต่แรก

ไอเอ็นจีฯ ยังคงเชื่อว่า "ตัวแทนขาย" คือ ช่องทางสร้างรายได้หลัก ที่ผ่านมาเกือบ 100% เบี้ยเกือบทั้งหมดก็จะไหลเข้ามาทางช่องทางนี้ อย่างไรก็ตามไอเอ็นจีฯก็ยังไม่ปิดโอกาสช่องทางอื่น โดยเฉพาะ "แบงแอสชัวรันส์" ขายประกันผ่านแบงก์ที่คู่แข่งรายอื่นยึดเป็นช่องทางเสริม

จิม ยอมรับว่า เริ่มคุยกับแบงก์บางแห่งเมื่อ 5 ปีก่อน แต่ก็ยังบอกไม่ได้ว่าจะร่วมเป็นพันธมิตรกับรายใด ก่อนหน้านี้จึงมีการเจรจาไปเรื่อยๆ

สมโพชน์ เกียรติไกรวัล รองกรรมการผู้จัดการใหญ่และ CAO ไอเอ็นจีประกันชีวิต บอกว่า ถ้ามีโอกาสก็อาจตกลงร่วมเป็นพันธมิตรกัน เพราะแต่ละแบงก์ก็มีโครงสร้างการดำเนินธุรกิจที่ค่อนข้างซับซ้อนแตกต่างกันไป จึงยังสงวนท่าทีกันอยู่ แต่ถึงไม่มีพันธมิตรเป็นแบงก์พาณิชย์ในช่วงนี้ ตัวแทนฝ่ายขายก็ยังคงต้องทำงานต่อไป

" เราเชื่อว่า เรามาถูกทิศ ถึงแม้หลายบริษัทจะมีแบงก์เป็นช่องทางเสริมหนึ่ง แต่ถ้าสังเกตุได้จะพบว่า มีหลายแห่งที่ธุรกิจแบงแอสชัวรันส์เติบโตไปได้ดี ในขณะที่ตัวแทนอ่อนแรงยวบยาบ แต่พอถึงเวลาดอกเบี้ยปรับตัวสูง ที่เคยพึ่งพาช่องทางแบงก์ก็เริ่มติดลบ"

สมโพชน์ ยังเชื่อในแนวทาง "ตัวแทน" เพราะเชื่อว่า หลายบริษัทมองว่าการพัฒนาช่องทางตัวแทนค่อนข้างยุ่งยาก เพื่อให้ง่ายขึ้นก็มักจะหันหน้าไปทางแบงก์ เพราะเบี้ยดีกว่า ขณะที่ช่องทางขายทางโทรศัพท์หรือเทเลมาร์เก็ตติ้ง ซึ่งบางบริษัทขยายตัวอย่างน่าทึ่ง ก็มองว่ายังทรงตัว ไม่หวือหวา

ผลประกอบการ 10 เดือน ไอเอ็นจีฯ มีเบี้ยประกันรับรวม 2,602 ล้านบาท คิดเป็นการเติบโต 43% แบ่งเป็นเบี้ยรับปีแรก 935 ล้านบาท ขยายตัว 46% เบี้ยประกันรับปีต่ออายุ 1,667 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 41% มีอัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์ 85% โดยคาดปลายเดือนพ.ย.2549 จะมีเบี้ยรับรวมรายสามัญปีแรกมากกว่า 1,000 ล้านบาท

โดยเป้าหมายปี 2549 จะมีเบี้ยประกันภัยรับรวม 3,420 ล้านบาท เป็นเบี้ยรับปีแรก 1,297 ล้านบาท และอีก 2,123 ล้านบาท เป็นเบี้ยปีต่ออายุ

สำหรับ ไอเอ็นจี กรุ๊ป การเปิดตลาดธุรกิจประกันชีวิตในไทยอาจจะเป็น 1 ในสิบกว่ารายที่เป็นหน้าใหม่ แต่ก็ยังให้ความสำคัญเป็น 1 ใน 3 พื้นที่สีเขียวหรือ "กรีนฟิล์ด" ที่ประกอบด้วย จีน อินเดียและไทย ที่มองเห็นอนาคตค่อนข้างสดใส เพราะมีพื้นที่ถือกรมธรรม์ไม่มากนัก

" ดังนั้นในโซนนี้ก็จะมีการคาดหวังการเติบโต และซัพพอร์ตด้านการเงิน อย่างต่อเนื่อง"

ขณะที่ไอเอ็นจี กรุ๊ป มีธุรกิจให้บริการทางการเงินในประเทศไทยเพียง ประกันชีวิต และบริษัทจัดการลงทุน ส่วนแบงก์ยังเป็นลักษณะโฮลด์เซลส์ แต่ไม่มีธุรกิจรีเทล ดังนั้นการทำธุรกิจแบงแอสชัวรันส์ ของไอเอ็นจีประกันชีวิต จึงต้องเจรจาผ่านแบงก์พันธมิตร โดยมีแบงก์ทหารไทยเป็นเป้าหมายหลัก

อย่างไรก็ตาม การประชุม ซีอีโอ ระดับภูมิภาคที่ฮ่องกงเมื่อ 2 เดือนก่อน บริษัทแม่เนเธอร์แลนด์ ก็เลือกจะอัดฉีดเงินสร้างแบรนด์ เพื่อสร้างภาพลักษณ์ของไอเอ็นจีมากขึ้นในรูปแบบเดียวกับที่ฮอนด้าทำสำเร็จมาแล้ว นั่นก็คือ การเป็นสปอนเซอร์หลักผ่านการทีมแข่งเรโนลต์ ในสนามแข่ง "ฟอร์มูล่า วัน" ดูเหมือนไอเอ็นจีฯ จะเข้าใจว่าการขยายตลาดผ่านช่องทาง "ตัวแทน" เพียงช่องทางเดียว อาจจะมีรายได้เข้ามาเต็มกระเป๋า แต่ก็ยังไม่เพียงพอจะทำให้ ไอเอ็นจีฯเป็นที่รู้จักไปทั่วประเทศ

ส่วนหนึ่งก็เพราะตลาดหลักกว่า 70% ยังกระจุกอยู่ในกรุงเทพ ปริมณฑล อีก 30-35% ที่เหลือเป็นต่างจังหวัด ถึงแม้ระยะหลังๆจะเริ่มขยายไปตามหัวเมืองต่างจังหวัดใหญ่ๆหลายแห่ง แต่ก็เป็นแบบค่อยเป็นค่อยไป

ขณะที่พื้นที่สินค้า ก็เลือกจะเปิดตลาดค่อนข้างระมัดระวัง ไอเอ็นจีประกันชีวิต ยอมหนีห่างจากประกันกลุ่ม เพราะมองว่าเคลมสูง โอกาสต่อสู้ขาดทุนก็มีสูง

" รอให้เขาบาดเจ็บ เราก็ค่อยมาทำตลาดทีหลัง" ดังนั้นการ "รีบแบรนดิ้ง" ในช่วงที่สนามแข่งขันกำลังร้อนแรง จึงทำให้ ไอเอ็นจี ต้อง สร้างภาพลักษณ์ใหม่ ก่อนจะบุกเต็มตัวหลังผ่านช่วงจุดคุ้มทุน นอกจากเป็นสปอนเซอร์หลักในสนามฟอร์มูล่า วัน ก็ยังให้การสนับสนุนการแข่งขันฟุตบอลเอเอฟซี เอเชี่ยนคัพ ในปี 2550

การขยายงาน ควบคู่ไปกับการสร้างภาพลักษณ์ นอกจากจะบอกได้ถึง ทางเดินที่ค่อนข้างชัดเจนของ "ไอเอ็นจีประกันชีวิต" สิ่งหนึ่งที่ยังกลายเป็นเงาตามตัวอยู่ตลอดเวลาในช่วงก่อร่างสร้างตัว ก็คือ การสะสางผลประกอบการที่ยังติดทำเนียบขาดทุนสะสม จนต้องคอยตอบคำถามไม่รู้จักจบจักสิ้น....