ดีลประกันอุบัติเหตุกลุ่มระหว่าง “เมืองไทยประกันชีวิต” และ “ค่ายดีแทค” หรือ "Postpaid Life Care" กลายเป็นบทสรุปที่ลงตัวดีลใหญ่ครั้งหนึ่งในแวดวงธุรกิจประกันชีวิต ซึ่งต้องอาศัยคอนเน็คชั่นล้วนๆ จากรากฐานการทำธุรกิจที่เชื่อมโยงกันมาตั้งแต่อดีตระหว่างธุรกิจต่างสายพันธุ์ ... “เมืองไทยฯ” มีโอกาสสร้างฐานตลาดแบบเหมาล็อตใหญ่ ในขณะที่ “ดีแทค”ต้องการหลบสงครามราคา หันมาสร้างความรู้สึกจากการให้บริการที่ต่างออกไป จากแคมเปญยั่วยวนใจชั่วครู่ชั่วยาม ที่กำลังสร้างความรู้สึกอึดอัดใจให้กับลูกค้า...

เส้นทางโคจรมาบรรจบกันระหว่าง “เมืองไทยประกันชีวิต” ที่มีบัญชีลูกค้ามากกว่า 5 แสนราย และค่ายมือถือ “ดีแทค” ที่มีลูกค้าทั้งระบบ Postpaid และPrepaid รวมกันเกือบ 9 ล้านราย นอกจากไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่ยังเป็นการสร้างฐานธุรกิจบนความสัมพันธ์ในรูปแบบของคู่ค้าในอดีตที่เชื่อมมาถึงความร่วมมือทางธุรกิจที่ค่อนข้างแน่นแฟ้นมากขึ้นเรื่อยๆ

“ โครงการ Postpaid Life Care ถือเป็นจุดเริ่มต้น และยังนับเป็นดีลประวัติศาสตร์ สำหรับการทำประกันอุบัติเหตุกลุ่มที่ใหญ่ที่สุด เพราะมีวงเงินทุนประกันสูงสุดในวงการประกันชีวิต” ... สาระ ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการ เมืองไทยประกันชีวิต บอกเล่าถึง ความสัมพันธ์ที่เพิ่งเริ่มต้นขึ้นระหว่าง 2 ธุรกิจที่มี ที่มา ที่ไป ค่อนข้างแตกต่างกันสุดขั้ว

เมืองไทยประกันชีวิตในยุคของ “สาระ” อยู่ในยุคคนรุ่นที่ 5 ของตระกูลล่ำซำ เป็นเจเนอเรชั่นที่กำลังปรับเปลี่ยนกระบวนการทำงาน และรูปแบบการทำธุรกิจประกันชีวิตในลักษณะที่แตกต่างไปจากภาพลักษณ์ในอดีต ไม่ต่างจากแบงก์กสิกรไทย ภายใต้การนำของซีอีโอ “บัณฑูร ล่ำซำ” ญาติผู้พี่....

นอกจากการพลิกโฉมภาพลักษณ์ธุรกิจประกันชีวิตให้ดูมีสีสัน สนุกสนานร่าเริง ก็ยังมีการจัดกิจกรรมถ่ายทอดความรู้ให้กับกลุ่มสถาบันการศึกษา กิจกรรมบันเทิง ผ่านบัตรสไมล์ พรีวิเลจ การขยายช่องทางขายหลากหลายเพื่อเจาะเข้าถึงชุมชน อาทิ ร่วมกับคาร์ฟูร์ เดอะมอลล์ ตั้งบูทขายกรมธรรม์กันถึงที่ โดยไม่ผูกติดยอดขายไว้กับช่องทางหลัก คือ "ตัวแทน" หรือ "นายหน้า"เพียงอย่างเดียว

เมืองไทยประกันชีวิตในยุค “สาระ” จึงมีรูปลักษณ์และการดำเนินธุรกิจที่เสมือนการ "ปฎิวัติ" ธุรกิจประกันชีวิตเลยทีเดียว ยังไม่นับการรุกเข้าถึงกลุ่มธุรกิจใหม่ๆที่ต้องอาศัยคอนเน็คชั่นล้วนๆ ผ่านความสัมพันธ์กับคู่ค้าในอดีต

โดยเฉพาะการปรับระบบ และช่องทางขายใหม่ในลักษณะ "มัลติแชลแนล-มัลติดิสทริบิวชั่น" จึงทำให้ เมืองไทยฯต้องว่าจ้างผู้รับทำระบบจากค่าย "ดีแทค" ตั้งแต่การวางระบบแบงแอสชัวรันส์ เอสเอ็มเอส และระบบแอร์การ์ด ของคอมพิวเตอร์โน้ตบุ้กของทีมขายสินค้า "ยูนิเวอร์แซลไลฟ์" สินค้านวัตกรรมใหม่ ที่มีส่วนผสมระหว่างการออมควบการคุ้มครอง

ดูเหมือน “ดีแทค” จะเป็นคู่ค้ารายแรก ที่ได้กลายมาเป็น "ลูกค้า" ของเมืองไทยประกันชีวิตเสียเอง จากดีลประกันอุบัติเหตุกลุ่ม ในครั้งที่ “สาระ” สามารถเคลมได้ว่าเป็นดีลใหญ่สุดในประวัติศาสตร์แวดวงประกันชีวิต เพราะมีวงเงินทุนประกันสูงถึง 1.25 แสนล้านบาท มีจำนวนลูกค้าเข้าโครงการร่วม 1.2 ล้านราย

อย่างไรก็ตาม ดีลครั้งนี้สำหรับ "เมืองไทยฯ" ก็ไม่ใช่รายแรก ถึงแม้คราวนี้จะเป็นโครงการขายยกล็อตที่ไม่ค่อยปรากฏมากนักในธุรกิจนี้ เพราะก่อนหน้านี้ “ภัทรประกันภัย” ธุรกิจเครือญาติ "ล่ำซำ" ก็เคยจับมือกับ ค่าย "ไออีซี" ทำประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล ผ่าน ซิมการ์ด ค่าย ออเรนจ์และดีแทคในลักษณะเดียวกัน คือ ลูกค้ามือถือจะได้รับกรมธรรม์ประกันอุบัติเหตุ วงเงิน 100,000 บาท แต่ก็เป็นโปรโมชั่นช่วงเวลาสั้นๆไม่กี่เดือน

ขณะที่โครงการ "Postpaid Life Care" ที่ถูกยกให้เป็นดีลใหญ่ดีลหนึ่ง จะเป็นจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ที่จะต่อยอดไปได้ในอนาคต โดยเริ่มจากการทำประกันอุบัติเหตุกลุ่มให้กับลูกค้าดีแทค ในกลุ่ม Postpaid ที่มีอายุใช้บริการต่อเนื่องตั้งแต่ 1 ปีขึ้นไป เพราะถือเป็นกลุ่มที่มีรายได้แน่นอน ใช้บริการโทรมากกว่ากลุ่ม Prepaid ถึง 3 เท่า ขณะที่กลุ่มหลังถือเป็นตลาดระดับล่าง รายได้ไม่แน่นอน

ดังนั้นลูกค้าในกลุ่มแรกก็จะได้รับกรมธรรม์ประกันอุบัติเหตุจากโครงการนี้ ภายใต้เงื่อนไขต้องเสียชีวิตเพียงอย่างเดียว ขณะที่ดีแทคจะจ่ายเบี้ยแทนลูกค้า ซึ่งเป็นเบี้ยประกันค่อนข้างต่ำ เพราะมีความเสี่ยงต่ำหรือ คิดเป็นอัตรา 0.07% ของวงเงินความคุ้มครอง

โครงการนี้จึงกลายเป็นการขายแบบยกล็อต ด้วยมูลค่าทุนประกันค่อนข้างสูง และมีโอกาสขยับขยายฐานตลาดได้จากพันธมิตรหน้าใหม่ๆในธุรกิจที่มีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง....

สันติ เมธาวิกุล รองประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายลูกค้า บมจ.โทเทิ่ล แอ๊คเซส คอมมูนิเคชั่น บอกว่า ต่อไปอาจจะต้องรอดูผลตอบรับ ซึ่งถ้าเป็นไปได้ดีก็อาจจะมีโครงการใหม่ๆออกมาร่วมกับเมืองไทยประกันชีวิตอีก คงไม่จบอยู่เพียงโครงการเดียว

พร้อมกับยอมรับว่า การทำตลาดมือถือด้วยแคมเปญสั้นๆ รวบรัด เพื่อยั่วยวนใจลูกค้า หรือแข่งขันกันทำราคา คงไม่ช่วยให้สถานการณ์ตลาดโดยรวมดีขึ้น ดังนั้น ดีแทคก็จะหันมาโฟกัสที่การให้บริการแทน เพราะที่ผ่านมาการโปรโมชั่นในช่วงสั้นๆ และจู่ๆก็หายไป มักจะทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัด และหัวเสีย

“ เราจะเปลี่ยนจากเกมราคามาเป็นเรื่องบริการมากขึ้น เพราะโปรโมชั่นก่อนหน้านั้นทำให้มีปัญหา ลูกค้าปรับตัวไม่ทันเพราะเปลี่ยนเร็วมาก และแคมเปญแบบนี้ก็ทำให้รู้สึกว่าธุรกิจไม่จริงใจกับลูกค้า”

ปัจจุบันลูกค้าดีแทคมีอยู่ประมาณ 1.9 ล้านราย ถ้ารวมกับลูกค้าระบบ Prepaid ก็จะมีประมาณ 9 ล้านราย โดยคาดปีนี้ลูกค้าระบบ Postpaid จะวิ่งมาอยู่ที่ 2 ล้านราย โดยอีก 2 ปีจะขึ้นมาที่ 3 ล้านราย

ซึ่งถ้าโปรแกรมนี้มีเสียงตอบรับค่อนข้างดี ก็เชื่อว่า บางส่วนของลูกค้า "บัตรเติมเงิน" จะโยกเข้ามาเป็น "กลุ่มจดทะเบียน"มากขึ้น ในขณะที่มิตรภาพระหว่าง เมืองไทยฯและดีแทคก็อาจจะต่อยอดสูงขึ้นกว่าระดับปกติในอนาคตเช่นกัน...