อุโมงค์สีโลหะเป็นประตูนำทางเข้าสู่ด้านในที่ให้ความรู้สึกทันสมัยเข้ากับผนังสามมิติรูปทรงเรขาคณิต ซึ่งก็ตัดกันกับพื้นไม้ลามิเนตที่ให้อารมณ์อบอุ่นราวกับบ้าน จนเห็นว่ารอบตัวรายล้อมด้วยเฟอร์นิเจอร์หลายสิบชิ้นที่ตกแต่งเป็นเซตอย่างลงตัว จึงรู้ตัวว่ากำลังอยู่ในโชว์รูมเฟอร์นิเจอร์ Mobilia Flexy Living บนชั้น 5 ของสยามดิสคัฟเวอรี่

ไม่เพียงเฟอร์นิเจอร์แนวโมเดิร์นที่สะดุดตา โชว์รูมแห่งนี้ยังโดดเด่นไปด้วยโคมไฟรูปทรงแปลกตา พรมที่มีผิวสัมผัสของ วัสดุแปลกใหม่ และนาฬิกาติดผนังไอเดียสุดฮิพ ของตกแต่งดีไซน์เก๋เหล่านี้ถูกนำเข้ามาจากต่างประเทศจัดวางเข้ากับเฟอร์นิเจอร์เลือดไทย เติมเต็มบรรยากาศร้านให้ยิ่งดูพรีเมียมขึ้นไปอีก

ภายในโชว์รูมที่ทั้งหรูหรา อบอุ่น ทันสมัย และสนุกสนาน ชายร่างเล็กวัย 29 ปี กำลังทักทายและเชื้อเชิญให้ลูกค้าสัมผัสหรือทดลองนั่งบนเฟอร์นิเจอร์ทุกชิ้นในร้าน เขาก็คือ ณรงค์ชัย จิราพาณิชกุล ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท โมบิเลีย จำกัด ผู้สร้างและพัฒนา แบรนด์ "โมบิเลีย" ขึ้นมาเมื่อ 4 ปีก่อน

ณรงค์ชัยเป็นหนึ่งในทายาทผู้สืบทอดตำนาน กิจการเฟอร์นิเจอร์ของครอบครัวที่เปิดฉากมาตั้งแต่ 22 ปีก่อน ทันทีที่รับไม้ต่อจากพ่อแม่ เขาก็ยุติตำนาน บทเก่าที่ว่าด้วยธุรกิจเฟอร์นิเจอร์สไตล์หลุยส์ภายใต้ชื่อ "สยามดีไซน์เฟอร์นิชิ่ง" และเริ่มต้นบทใหม่ด้วยเฟอร์นิเจอร์ลุคทันสมัยแฝงความร่วมสมัยกับแบรนด์ "โมบิเลีย" ซึ่งเข้ากับเทรนด์ความนิยมใหม่ของตลาด ที่เป็นคนรุ่นใหม่

"ผมมองว่า เฟอร์นิเจอร์คลาสสิกแบบนั้นมันมาถึงจุดอิ่มตัวแล้ว ลูกค้าเดิมที่เป็นผู้ใหญ่ก็มีแต่จะหมดไป เพราะเขาเริ่มไม่มาชอปปิ้งแล้ว คนรุ่นผมก็ไม่ชอบดีไซน์แนวนี้ ถ้ายังขืนทำต่อไปก็คงต้องจบ ประกอบกับเมื่อ 4 ปีที่แล้ว ทางเซ็นทรัลชิดลมก็ไม่ต่อสัญญาเพราะจะเปลี่ยนร้านของสยามดีไซน์ฯ ไปจำหน่ายสินค้าอื่น ณ วันนั้นมันก็ยิ่งชัดว่าวงจรของเฟอร์นิเจอร์สไตล์นี้มันสิ้นสุดแล้ว" ณรงค์ชัยเล่าถึงวิกฤติที่กลายมาเป็นโอกาส

"โมบิเลีย" เป็นภาษาอิตาเลียน แปลว่า เฟอร์นิเจอร์ ซึ่งณรงค์ชัยได้ชื่อนี้มาระหว่างท่องเที่ยว ในประเทศอิตาลีเป็นการฉลองเรียนจบและเตรียมตัวสานต่อธุรกิจ พร้อมกับหาไอเดียใหม่ๆ ในแวดวงเฟอร์นิเจอร์ ส่วนคำว่า "เฟล็กซี่ ลิฟวิ่ง" ก็มาจากคอนเซ็ปต์ดีไซน์ที่มีลูกเล่นอยู่ที่ความยืดหยุ่นของฟังก์ชันการใช้งานของเฟอร์นิเจอร์

ตัวอย่างเช่น โซฟาเบดที่มีส่วนพักแขนทำมุม 45 องศา เมื่อรับกับหมอนก็จะกลายเป็น เตียงนอนสบายๆ ทันที หรือดีไซน์ของโต๊ะและเตียงที่มีช่องเก็บหนังสือพิมพ์ แมกกาซีนเพิ่มให้ หรือเก้าอี้ที่ออกแบบมาให้เข้ากับโต๊ะหลายรูปแบบในหลากหลายพื้นที่ เป็นต้น

อีกจุดเด่นของโมบิเลียที่ต่างจากเฟอร์นิเจอร์สไตล์โมเดิร์นนำเข้าจากหลายแบรนด์ นั่นก็คือเป็นการนำเอางานไม้มาเพิ่มกลิ่นอายโอเรียนตัลในเฟอร์นิเจอร์ที่เป็นวัสดุสเตนเลสและงานหุ้มเบาะที่เป็นพิมพ์นิยมในประเทศอิตาลีได้อย่างลงตัว

หลังจากปิดร้าน "สยามดีไซน์เฟอร์นิชิ่ง" ที่เซ็นทรัลชิดลม เซ็นทรัลลาดพร้าว และมาบุญครอง ณรงค์ชัยเปิดตัวแบรนด์ "โมบิเลีย" ในโชว์รูมแห่งแรกในสุขุมวิทซอย 31 เมื่อปลายปี 2545 ด้วยบรรยากาศร้านที่อบอุ่นสไตล์ร่วมสมัย ตกแต่งด้วยพื้นไม้ และผนังไม้สามมิติกรุด้วยหนังแท้ เย็บตะเข็บคู่ เพิ่มความหรูหรา จับตาจับใจกลุ่มลูกค้าผู้มีฐานะในละแวกนั้น

"โจทย์ของเราคือ โมบิเลียเป็นสินค้า high end mass คือสินค้าค่อนข้างพรีเมี่ยมที่มีกำลังผลิตต่อเดือนไม่มากและไม่น้อย ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เราวางเอาไว้ว่าเป็นกลุ่มคนที่มีกำลัง ซื้อสูง เงินเดือนขั้นต่ำ 45,000 บาทขึ้นไป การศึกษาดี มีไลฟ์สไตล์ที่ค่อนข้างมีสีสันสนุกสนาน"

ความพรีเมี่ยมของเฟอร์นิเจอร์ของโมบิเลียฯ นอกจากอยู่ที่ดีไซน์แนวร่วมสมัย สไตล์โมเดิร์น ฟังก์ชันที่ยืดหยุ่น อีกส่วนสำคัญยังอยู่ที่คุณภาพการผลิต เช่น งานหุ้มเบาะของที่นี่ก็อัดด้วยขนเป็ดแทนฟองน้ำ หรือฝีเย็บตะเข็บคู่เพื่อความแข็งแรง ฯลฯ และคุณภาพของวัสดุซึ่งส่วนใหญ่นำเข้ามาจากแถบยุโรป โดยใช้ฝีมือแรงงานจากโรงงานสยามดีไซน์ฯ ที่มีประสบ การณ์สั่งสมกว่า 20 ปี

โชว์รูมโมบิเลียฯ แห่งใหม่บนชั้น 5 สยามดิสคัฟเวอรี่ เพิ่งเปิดตัวเมื่อเดือนกันยายนที่ผ่านมา เป็นกลยุทธ์ขยายฐานลูกค้าให้ครอบคลุมมากขึ้นทั้งแง่ภูมิศาสตร์ โชว์รูมนี้จะเป็นช่องทางขายและสื่อสารกับลูกค้าแถบสาทร พระราม 2 พระราม 3 และพื้นที่ฝั่งธนบุรี และแง่ประชากรศาสตร์ ซึ่งสไตล์การตกแต่งร้านและทำเลที่ตั้งถูกเลือกให้เหมาะกับไลฟ์สไตล์ของกลุ่มคนรุ่นใหม่ (young-hip)

ด้วยพื้นที่ขนาดใหญ่ขึ้นเกือบ 2 เท่าจากโชว์รูมแห่งแรก โมบิเลียฯ สาขาสองจึงเต็มไปด้วยคอลเลกชั่นใหม่ที่ครบไลน์กว่า ไม่ว่าจะเป็น bed set 3 ชุด dining set 3 ชุด living set 3 ชุด working set อีก 1 ชุด และมุมจำหน่าย accessory นำเข้าทั้งพรมและโคมไฟ หลากหลายดีไซน์เพื่อตอบสนองลูกค้าให้ครบวงจรขึ้น

สำหรับราคาสินค้าในโชว์รูมโมบิเลีย มีตั้งแต่โคมไฟราคาไม่กี่พันบาทไปจนถึงโคมไฟ ราคาร่วมแสน และเฟอร์นิเจอร์ราคาเริ่มต้นที่ 7 พันกว่าบาท ไต่ระดับถึง 2 แสนบาทขึ้นไป

"อาจจะดูแพงแต่เมื่อเทียบกับแบรนด์นำเข้าจากอิตาลี แต่เมื่อเทียบกันคุณภาพสินค้าเราสูงถึง 85% อีก 15% ที่ต่ำกว่าอาจจะเป็นเทคโนโลยีการผลิตที่เราสู้เขาไม่ได้ หรือต้องลงทุนสูงเกินไป แต่ตรงนี้เราก็ทดแทนด้วยราคาที่ถูกกว่าถึง 2-2.5 เท่า" ณรงค์ชัย เอาประสบการณ์ของตัวเองเป็นเครื่องการันตี

และเพื่อเพิ่มความคุ้มค่าให้กับลูกค้า ณรงค์ชัยยังคิดโปรโมชั่นที่เหมาะกับไลฟ์สไตล์ ของกลุ่มคู่แต่งงานรุ่นใหม่ขึ้นมา ภายใต้แคมเปญ "from our head to your hand" ที่ทางโมบิเลียฯ จะให้ดีไซเนอร์ของบริษัทเข้าไปรับผิดชอบดูแลตกแต่งบ้านใหม่ให้ฟรี โดยมีเงื่อนไขต้องใช้สินค้าจากทางร้าน โดยเฟอร์นิเจอร์ที่โมบิเลียฯ ผลิตเองทุกชิ้นสามารถ ปรับเปลี่ยนสี ไซส์ ได้ตามความต้องการลูกค้า (custom-made furniture)

ด้วยความเชื่อมั่นว่า ทั้งดีไซน์และฟังก์ชันของโมบิเลียฯ น่าจะครองใจคนรุ่นใหม่ ชาวคอนโดได้ไม่ยาก ณรงค์ชัยจึงมุ่งหาหนทางเสนอชื่อ "โมบิเลีย" เข้าเป็นเฟอร์นิเจอร์ในห้องตัวอย่างของคอนโดหรูหลายแห่ง เช่น Ficus Lane, Le Laffine หรือ The Park Chidlom เป็นต้น และยังซัปพลายเฟอร์นิเจอร์ให้กับออฟฟิศ และโรงแรมสุดฮิพ อีกหลาย แห่ง เช่น ธนาคารกรุงไทยสาขาใหญ่ โรงแรมบูติก The Rock Beach Resort & Spa ที่หัวหิน เป็นต้น

แม้ตลาดเฟอร์นิเจอร์ระดับ high end จะเป็น "เค้กก้อนใหญ่" ที่ผู้ผลิตไทยยังไม่มาก แต่คู่แข่งทางอ้อมที่เป็นแบรนด์นำเข้าจากอิตาลีก็เป็นผู้เล่นสำคัญที่มีบทบาทสูง และเมื่อไม่อาจต้านกระแสได้ ในปีหน้าณรงค์ชัยจึงวางแผนจะกระโดดลงมาเป็นผู้นำเข้าเฟอร์นิเจอร์ แบรนด์เนมด้วยอีกคน โดยจะใช้ชื่อร้านและทำเลแห่งใหม่

"ทำมาหลายปี ถึงวันนี้ก็คงต้องยอมรับจริงๆ ว่า แม้แบรนด์ไทยจะดีแค่ไหน แต่ก็ยังมีลูกค้าอีกกลุ่มที่มีใจฝักใฝ่ในแบรนด์นอกมากกว่า และเขาก็ยินดีที่จะจ่ายแพงกว่า สำหรับของนำเข้า" ณรงค์ชัยกล่าวด้วยอาการยอมรับ แต่ไม่ยอมแพ้ที่จะเอาชนะใจกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เป็นคนรุ่นใหม่กลุ่ม young-hip ที่อำนาจซื้อสูง