"ธนาคารธนชาต" แบงก์สีส้มที่มีต้นกำเนิดมาจาก "ไฟแนนซ์" กลายเป็นเพียงไม่กี่แบงก์ที่เร่งอัตราการขยายตัวมาจากฐานธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ที่ตนเองถนัด แต่ที่จะแตกต่างไปจากแบงก์ขนาดกลางอื่นๆก็คือ ภาพลักษณ์การเป็น "ไฟท์ติ้งแบงก์" โดยเฉพาะการเพิ่มความถี่จากการขยายฐานลูกค้าเงินฝาก ซึ่งจูงใจด้วยดอกเบี้ยในระดับสูงลิ่ว ชนิดที่แม้แต่แบงก์ใหญ่รุ่นพี่ก็ยังทำได้แค่เหลือบตามองด้วยความประหลาดใจ....

ธนาคารธนชาต สร้างเครือข่ายสีส้มให้มีหน้าตาเป็นแบงก์ขนาดกลางอันทรงพลัง ผูกแน่นด้วยธุรกิจในเครือครบถ้วนทั้ง บริษัทหลักทรัพย์ บริษัทจัดการกองทุน ธุรกิจประกันชีวิต ประกันภัย และสำคัญที่สุดก็คือ ธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ทั้งใหม่และเก่า แต่ในช่วงแรกๆของการตั้งแบงก์ สาขาที่มีอยู่ค่อนข้างจำกัด ก็คือเหตุผลหนึ่งที่ทำให้ ธนชาตต้องสร้างรูปแบบการแข่งขันให้ต่างไปจากคู่แข่งอย่างเห็นได้ชัด

แบงก์น้องใหม่ที่มีอายุยังไม่เต็ม 5 ปีดีนัก มีฐานกำลังส่วนใหญ่มาจากธุรกิจเช่าซื้อ มีกลุ่มดีลเลอร์มากกว่า 800 โชว์รูม ทั้งกรุงเทพฯและต่างจังหวัด รวมถึงเต้นท์รถเก่ามากกว่า 4 พันราย ดังนั้นกว่า 70% จึงเป็นลูกค้ารายใหญ่ ขณะที่ฐานลูกค้ารายย่อยยังถูกจำกัดวงจากสาขาที่ยังมีไม่มากนัก

ดังนั้น ฐานตลาดหลักของธนาคารธนชาต จึงเป็นธุรกิจอื่นไปไม่ได้ นอกจากเช่าซื้อรถยนต์ ซึ่งผ่าน 9 เดือนมีรถป้ายแดงในพอร์ตกว่า 1.13 แสนคัน คิดเป็น 71% มีส่วนแบ่งการตลาด 30% เป็นเบอร์หนึ่ในตลาด และรถมือสอง 4.6หมื่นคัน คิดเป็น 29% มีส่วนแบ่งการตลาด 20% และยังนำเป็นจ่างฝูงเช่นเดิม

ประมาณการว่าสิ้นปีนี้ธนาคารธนชาตจะปล่อยสินเชื่อเช่าซื้อถึง 8.8 หมื่นล้านบาท ในขณะที่อัตราดอกเบี้ยเช่าซื้อถือว่าสูงกว่าในอุตสาหกรรม ในช่วงแรกของการตั้งแบงก์ฐานลูกค้าส่วนใหญ่จึงมาจากฐานลูกค้าเก่า ขณะที่การเจาะเข้าถึงฐานรายย่อยหน้าใหม่ๆ การขยายสาขากลายเป็นสิ่งต้องคำนึงถึงเป็นเรื่องแรก

การขยายตัวของธนาคารในตลาดรายย่อย จึงจำเป็นต้องพึ่งพากิ่งก้านสาขา เพื่อจะเป็นสะพานทอดไปยังกลุ่มลูกค้าเงินฝาก ที่ต่อมาจะต่อยอดไปถึงธุรกิจหลากหลายในมือที่จะกลายมาเป็นฐานลูกค้าในอนาคตเมื่อ 2 ปีก่อน แบงก์ธนชาต ได้ปรับสำนักงานอำนวยสินเชื่อมาเป็นสาขา 36 แห่ง ก่อนจะขยายให้ถึง 100 แห่งในเวลา 2 ปี และเป็น 180 แห่งในเวลา 3 ปี มีธุรกรรมไม่มากนัก นอกจากเงินฝากประจำ เอทีเอ็ม เงินฝากกระแสรายวัน เช็คและธุรกิจชำระเงินตราระหว่างประเทศแบงก์ธนชาต ยังคงเทน้ำหนักไปกับสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์มากขึ้นๆทุกปี แต่ก็ยังไม่ลืมจะประกาศสงคราม ท้ารบแบงก์ทั้งใหญ่และเล็ก เพื่อดึงเอาบัญชีเงินฝากมาไว้กับตัวให้มากที่สุด

หากจับสถิติการออกแคมเปญเงินฝาก ไม่ว่าจะเป็นช่วงดอกเบี้ยพุ่งทะลุเพดานหรือ กำลังลดระดับเพดานบิน ก็ดูเหมือนธนชาตจะเป็นเพียงไม่กี่แบงก์ที่ขยันออกแคมเปญอยู่อย่างสม่ำเสมอ

ในช่วง 2 ปีก่อน ธนชาตยังไม่มีสาขากระจายตัวเหมือนทุกวันนี้ แบงก์อื่นให้ดอกเบี้ยเงินฝากออมทรัพย์ 0.75% แต่ธนชาตยื่นข้อเสนอให้ถึง 1.25% จนดอกเบี้ยขาขึ้น ก็ไล่มาถึง 3% แล้ว

ขณะที่สงครามแย่งชิงเงินฝากประจำ หลายๆแบงก์ต้องออกแคมเปญเชือดเฉือนกันไม่หยุดหย่อนในช่วงทิศทางดอกเบี้ยใกล้ไต่ถึงจุดสูงสุด รวมถึงธนชาต ที่ปล่อยแคมเปญรัวถี่ แทบจะทุกสัปดาห์ สงครามช่วงชิงเงินฝากประจำก้อนโต ถูกจุดชนวนขึ้นแทบจะทุกสัปดาห์ในช่วงที่ดอกเบี้ยเงินฝากกำลังพุ่งถึงจุดสูงสุด ไม่ว่าแบงก์ใหญ่ แบงก์เล็ก จนดอกเบี้ยเริ่มไต่ขึ้นมาจากระดับ 1 % วิ่งมาถึงมากกว่า 5% ในจำนวนแบงก์ทั้งหมด ดูเหมือนธนชาตจะไม่ยอมลดลาวาศอกลงง่ายๆ เพราะในขณะที่แบงก์อื่นเริ่มอ่อนแรงลง ธนชาตกลับหันมารุกหนักที่บัญชีเงินฝากออมทรัพย์มากขึ้นแทน

ภาพลักษณ์ แบงก์สีส้มจึงดูไม่ต่างจาก "ไฟติ้งแบงก์" คือ ประกาศสงครามไม่เลือกจังหวะเวลา "สู้ยิบตา" และพร้อมจะเปิดประตูต้อนรับลูกค้าหน้าใหม่ๆจากทุกสารทิศ ถึงแม้สภาพคล่องจะยังเหลือล้นพอๆกับแบงก์อื่นๆ

" แต่ก่อนดอกเบี้ยเงินฝากประจำของเราสูงกว่าธนาคารใหญ่ จนตอนนี้เขาก็เข้ามาใกล้ หรือไล่หลังมาจนเท่ากับเราแล้ว"

บัณฑิต ชีวะธนรักษ์ กรรมการ รองกรรมการผู้จัดการ ธนาคารธนชาต บอกว่า ปัจจุบันธนาคารมียอดเงินฝากรวมประมาณ 220,000 ล้านบาท แบ่งเป็นบัญชีเงินฝากออมทรัพย์ 30,000 ล้านบาท

มีการประเมินว่า ดอกเบี้ยนโยบายจะไม่เปลี่ยนแปลงในปีนี้ ดังนั้นแคมเปญใหม่ก็จะเริ่มปล่อยออกมาในช่วงที่หลายแบงก์แรงเริ่มตก ว่ากันว่าในช่วงไตรมาสสุดท้ายปีนี้ทุกแบงก์จะต้องนำส่งเงินให้กองทุนฟื้นฟูเพื่อพัฒนาระบบสถาบันการเงิน คิดเป็นอัตรา 0.2% ของยอดเงินฝาก แคมเปญเงินฝากก็จะค่อยๆซาลง

" ดอกเบี้ยเงินฝากน่าจะถึงสุดสูงสุดแล้ว ไม่น่าจะแข่งขันกันอย่างหนักเหมือนช่วงก่อนหน้านี้ ส่วนใหญ่น่าจะแข่งขันด้านบริการมากกว่า"

บัณฑิต บอกว่า ถ้าได้ฐานบัญชีออมทรัพย์มาก ก็จะดึงให้ดอกเบี้ยปรับตัวลง หากแบงก์ชาติดึงอัตราดอกเบี้ยลง หลังจากนั้นพอร์ตเก่าที่มีอยู่ก็จะมีมาร์จิ้นกว้างขึ้น

" ไม่อยากได้สภาพคล่อง แต่อยากได้ถัวเฉลี่ยที่จะทำให้มาร์จิ้นเรายืนอยู่ได้ อีกอย่างคือ ต้องการฐานลูกค้าให้กระจาย ให้สอดคล้องกับการขยายสาขาใหม่"

ช่วงกลางปี สภาพคล่องส่วนเกินแบงก์ธนชาตขึ้นมาสูงถึง 60,000 ล้านบาท เป็นการเพิ่มเข้ามาของเงินฝากในช่วงเดือนก.ค.-ส.ค.คิดเป็น 1.89 แสนล้านบาท โดยปัจจุบันลดลงมาเหลือ 1.2 แสนล้านบาท ซึ่งถ้าดอกเบี้ยปรับลงก็จะย้ายเงินฝากไปที่ธุรกิจจัดการกองทุน

ประพันธ์ อนุพงษ์องอาจ ผู้อำนวยการอาวุโส ฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ธนาคารธนชาต ยอมรับว่า การออกแคมเปญใหม่ โครงการออมทรัพย์รับโชคทอง " 100 วัน 100 รางวัล" คือการหันไปจับฐานลูกค้าเงินฝากออมทรัพย์ ในช่วงที่เปิดสาขาครบทั้ง 100 แห่ง โดยเชื่อว่าจบโครงการนี้เงินฝากออมทรัพย์จะวิ่งขึ้นมาเพื่ออีก10,000 ล้านบาท

" การออกแคมเปญในช่วงที่ต้องนำส่งเงินเข้ากองทุนฟื้นฟูฯ ซึ่งเป็นจำนวนที่ค่อนข้างมาก ถ้าเงินไหลเข้ามามากก็ถือว่าคุ้ม"

ธนชาต อาศัยช่วงที่แบงก์อื่นต้องใช้เงินจำนวนมากส่งเข้ากองทุนฯ ปล่อยแคมเปญในช่วงเวลา6 ต.ค.-31 มี.ค. 2550 โดยเลือกเจาะกลุ่มที่มียอดเงินฝาก 10,000 บาทขึ้นไป และลูกค้าใหม่ที่มียอดเงินในบัญชี 10,000 บาท และทำบัตรเอทีเอ็ม จะได้รับสิทธิ์ชิงโชคทองคำรวม 100 รางวัล มูลค่า 2 ล้านบาท

ประพันธ์บอกว่า การหมายตาฐานลูกค้าบัญชีออมทรัพย์มากเป็นพิเศษ ส่วนหนึ่งก็คือ การนำมาเป็นฐานเพื่อต่อยอดไปยังธุรกิจอื่น โดยเฉพาะบัญชีเงินเดือน ที่จะต่อยอดไปถึงธุรกิจอื่นๆ เช่น ธุรกรรมการโอน ถอน จ่ายชำระค่าบริการ ซึ่งก็คือรายได้ค่าธรรมเนียมที่จะเพิ่มสูงขึ้น

สงครามแย่งชิงเงินฝากอาจจะค่อยๆซาลงในช่วงหลังๆ แต่สำหรับธนชาต "ไฟติ้งแบงก์" ทั้งหมดเพิ่งจะเป็นเพียงแค่จุดเริ่มต้น....