ฝีมือการผลักดันบทบาทของสแตนชาร์ด ขึ้นสู่การเป็นผู้นำตลาดตราสารหนี้ไทยจากการจัดอันดับของนิตยสารและ สถาบันชั้นนำ เป็นความสำเร็จของทีมตลาดทุนและตราสารหนี้ นำโดย อาทิตย์ นันทวิทยา

อาทิตย์ นันทวิทยา ผู้ช่วยกรรมการ ผู้จัดการใหญ่ ฝ่ายตลาดทุนและตราสารหนี้ ธนาคารสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด (ประเทศไทย) หนุ่มไฟแรง ด้วยวัยเพียง 34 ปีแต่มีประสบการณ์อย่างมากในตลาดตราสารหนี้และทุน

หลังจบปริญญาตรีจากคณะเศรษฐ ศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย เขาก็คว้า ปริญญาโทสาขาการเงินจากศศินทร์มาอีกใบ เคยทำงานกับ บลจ.กองทุนรวมนาน 5 ปี แล้วลาออกไปอยู่กับธนาคารไทยพาณิชย์อีก 4 ปี หลังจากนั้นร่วมงานกับบริษัทคาร์กิลล์ (Cargill) ที่สิงคโปร์นาน 2 ปี ก่อนกลับมาสร้างทีมงานตราสารหนี้และทุนที่สแตนชาร์ดในต้นปี 2543

ก่อนที่อาทิตย์จะมาร่วมงานกับ สแตนชาร์ด ธนาคารมีบทบาทในตลาดเพียงเป็นคู่ค้ากับธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) หรือที่เรียกว่า Primary Dealer อาทิตย์เข้ามาสร้างธุรกิจด้านการอันเดอร์ ไรต์ในตลาดแรก มีทีมงาน 9 คนและใช้เวลาปีครึ่งในการผลักดันให้ก้าวสู่ลำดับ 2 หรือ 3 เอาชนะคู่แข่งขันเก่าๆ หลายรายในตลาด

"หลังจากดำเนินธุรกิจมาปีครึ่ง เรา ก็มี Ranking เป็นที่ 2 ในฐานะเป็นอันเดอร์ไรเตอร์ ถือว่าปี 2544 เป็นปีที่ประสบ ความสำเร็จมากในฐานะทางด้านตลาดแรก" เขาเล่า "เรายังเป็นคู่ค้าหลักที่มีการซื้อขายค่อนข้าง Active และได้รับการต่อสัญญาให้เป็น Primary Dealer กับแบงก์ชาติมาอย่างต่อเนื่อง"

แต่ในครึ่งแรกของปี 2545 สามารถ ขึ้นเป็นอันดับ 1 ในทุก League Table โดย มีส่วนแบ่งการตลาดประมาณเกือบ 30% ถือว่าเป็นปีที่ประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องและอาจจะมากกว่าปี 2544 และปัจจุบันยังเป็นอันดับ 1 ทั้งในส่วนของการจัดอันดับจาก International Financial Review (IFR), ศูนย์ซื้อขายตราสารหนี้ไทย (ThaiBDC) และ Bloomberg

อาทิตย์เปิดเผยปัจจัยความสำเร็จว่ามาจาก 3 ส่วนประกอบกัน คือชื่อเสียงของธนาคารที่มีต่อลูกค้า ซึ่งทำงานในเมืองไทยมานาน และได้พิสูจน์ว่ามีจุดยืนที่ชัดเจนในตลาดนี้ ลูกค้ามีความสัมพันธ์ที่ดี และมีทีมเวิร์กที่ดีด้วย

"ทีมงานที่ผมนำเข้ามาทุกคนมีประสบการณ์ทำดีลจากแบงก์ต่างๆ แต่เน้นการทำงานอย่างเข้าขากัน ไม่จำเป็นต้องเป็นคนเก่งจากทุกที่ แต่ขอให้เป็นคนที่ทำงานได้ เป็น Team Player มองเห็นประโยชน์ของธนาคาร ตั้งใจทำงานให้ลูกค้าเป็นหลัก ไม่ใช่มองว่าตัวเองต้องเด่น เป็นซูเปอร์สตาร์ ซึ่งจะทำให้มีปัญหาในการบริหารงาน คือ แบงก์อื่นอาจจะมองเราว่าไม่เห็นมีตัวเด่น เพราะบางที่เน้นเรื่อง คนเก่ง แต่เมื่อเข้ามาอาจจะไม่ Fit In เข้ากับคนที่เหลือ การทำงานก็จะลำบาก"

ที่สำคัญ เขาได้รับการสนับสนุนจากกลุ่มผู้บริหาร ที่มองว่าตลาดไทยเป็นหนึ่งในตลาดยุทธศาสตร์ของธนาคารฯ (Strategic Market) และพวกเขาต้องการเห็นธุรกิจตราสารหนี้และทุนเติบโตและเป็นผู้นำในตลาดไทยด้วย

ปัจจัยความสำเร็จ 3 ประการอาจยังบอกได้ไม่ชัดเจนว่า อาทิตย์สร้างธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไร เคล็ดลับหรือ Key Success Factor ของเขา คือ การทำให้เกิดสถานการณ์ที่เรียกว่า Win-win situation สำเร็จประโยชน์ด้วยกันทุกฝ่าย ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าผู้ออกตราสารหนี้ และลูกค้าที่เป็นนักลงทุน ภาวะเช่นนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าทุกฝ่ายให้ความเชื่อมั่น และไว้วางใจกับอาทิตย์และธนาคารว่าสามารถทำประโยชน์สูงสุดให้พวกเขา

อาทิตย์เล่าว่าสิ่งที่ทำจนกลายเป็นสร้างความเชื่อถือขึ้นในใจลูกค้า และเป็นที่กล่าวขานกันในวงการ คือการสร้างสภาพซื้อง่ายขายคล่องกับตราสารทุกตัวที่ธนาคาร เป็นผู้อันเดอร์ไรต์ "ผมพูดกับเจ้านายในวันแรกที่ผมจัดตั้งแผนกนี้ว่า อันนี้คือสิ่งที่ต้องทำให้เกิดและต้องทำจริงจัง"

นอกจากการทำตลาดแล้ว ในส่วนของคุณภาพสินค้าก็เป็นเรื่องที่อาทิตย์ให้ความสนใจ ธนาคารอันเดอร์ไรต์หุ้นกู้ทั้งแบบธรรมดาและแบบที่ซับซ้อน หุ้นกู้ชนิดทยอยคืนเงินต้นหรือ Amortizing Deben- ture ซึ่งในอดีตถือเป็นแบบซับซ้อน ปัจจุบัน กลายเป็นหุ้นกู้ที่มีการออกกันมากจนเป็นเรื่องธรรมดา

ส่วนที่ซับซ้อนคาดว่าผู้ออกให้ความสนใจในปีนี้คือ Asset Backed Securitization ซึ่งอาทิตย์บอกว่าสแตนชาร์ดมีเทคโนโลยีพร้อมที่จะทำทุกแบบ แต่ จะเลือกรูปแบบที่เหมาะสมกับตลาด ขยาย เข้ามาทำทีละขั้นตอน แต่รอดูความต้อง การจากนักลงทุนด้วย ข้อสำคัญต้องให้มีความมั่นใจว่าสิ่งที่ทำนั้น "เราจะต้องเป็นที่หนึ่ง"

สำหรับตราสารหนี้ที่ทำสำเร็จและน่าภูมิใจของอาทิตย์ และเป็นตัวสะท้อนการที่สามารถสร้างประโยชน์แก่ลูกค้าทุกฝ่าย คือ การทำอันเดอร์ไรต์หุ้นกู้ให้ธนาคารเพื่อการนำเข้าและส่งออกแห่งประเทศไทย (EXIM Bank) และหุ้นกู้ธนาคารกรุงไทย

"ดีลของ EXIM Bank เป็นหุ้นกู้ 7,000 ล้านบาท ถือเป็น Key Success ของเรา ซึ่งทำคนเดียว ส่วนดีลของกรุงไทยเป็นหุ้นกู้ 6,500 ล้านบาท เห็นได้ว่าสองดีลมีความซับซ้อน คือ ต้องการเงินทุนในรูปสกุลดอลลาร์ แต่เราต้องให้นักลงทุนซื้อหุ้นกู้ในรูปเงินบาท แล้วเราทำ Currency Swap ให้เขา เพื่อให้ได้ต้นทุนในรูปดอลลาร์ที่ถูกลง สิ่งเหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่เรามีความเชี่ยวชาญ และมีชื่อเสียงในฐานะผู้นำตลาดเรื่องตราสารอนุพันธ์"

การเติบโตอย่างรวดเร็วในตลาดตราสารหนี้ของสแตนชาร์ด จนก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำตลาดในปัจจุบันจะต้องเผชิญแรงกดดันและคู่แข่งขันจำนวนมาก การที่จะรักษาตำแหน่งนำในทุก League ไว้เป็นเรื่องไม่ง่ายนัก มุมมองที่สวนทางกับกระแสหลักอาจช่วยได้บ้าง

โดยทั่วไปวิธีการซึ่งเป็นยุทธศาสตร์ของธุรกิจอันเดอร์ไรต์ตราสารหนี้คือ การ นำสินค้าที่สร้างขึ้นมาใหม่ไปทำโฆษณา แล้วมาคุยกับผู้ออกตราสาร แต่สแตนชาร์ด มองตรงกันข้ามว่าต้องไปคุยหรือให้ข้อมูลกับด้านนักลงทุนก่อน "เพราะเป็นคนซื้อหากทำออกมาแล้วไปขายใครไม่ได้ ก็ไม่รู้จะทำอย่างไร" อาทิตย์กล่าว "ช่วงนี้แทน ที่จะไปหาดีล ก็ทำให้นักลงทุนมีความรู้ก่อน แล้วพบว่าพวกเขาต้องการอะไร เราจะได้ไปหาดีลมาเสนอให้เหมาะสมกับสิ่งที่เขาต้องการ เมื่อเราทำตรงนั้น ดีลก็จะเกิดได้"

ในส่วนของหุ้นกู้แบบธรรมดานั้นก็จะมีผู้เล่นกลุ่มหนึ่ง ซึ่งสแตนชาร์ดยังเป็นผู้เล่นที่ยังเน้นในตราสารหุ้นกู้ธรรมดาอยู่ แต่ก็ไม่มองข้ามผลิตภัณฑ์ที่อยู่ใน Trend หรือกระแสหลักซึ่งสามารถเกิดขึ้นได้ "เราไม่มองข้ามแน่"

นอกจากการมีมุมมองที่สวนทางกับคู่แข่ง การแสดงภาพพจน์เด่นชัดของธนาคารให้ลูกค้าทราบ จะทำให้อาทิตย์ไม่ต้องไปลุยแข่งกับผู้เล่นรายอื่นที่กล้ากระโจนแบบรุนแรงเพื่อเข้าสู่ตลาดให้ได้ ซึ่งผู้เล่นบางรายแข่งขันตัดราคาจนทำให้สภาพตลาดโดยรวมไม่สามารถประคองตัวอยู่ได้ในระยะยาว

"เราพยายาม Differentiate ตัวเอง ให้ลูกค้าเห็นว่าต้องทำงานกับเราเหมือนเป็นเพื่อนกัน เป็นพาร์ตเนอร์กัน เชื่อใจกัน ยอมที่จะจ่ายมากกว่าไปเสี่ยงวัดดวงกับหน้าใหม่ที่เข้ามาพร้อมด้วยการไม่ชาร์จ ไม่เอาอะไรเลย แต่ไม่รู้ว่าจะไปเจออะไรที่จะเกิดขึ้นข้างหน้า และเราต้องไปเน้นกับสินค้าใหม่ ต้องไปคิดรูปแบบใหม่ๆ ด้วย"

การสร้างชื่อสแตนชาร์ดในตลาดตราสารหนี้และทุนไทย รวมทั้งผลักดันให้เป็นผู้นำตลาดเวลานี้ ถือเป็นความสำเร็จของอาทิตย์ที่เกิดขึ้นในเวลารวดเร็ว ส่วนการจะรักษาฐานะการเป็นผู้นำในตลาดไว้ได้นานเพียงใด เป็นเรื่องต้องจับตาดู เพราะตลาดนี้มีความซับซ้อนและผู้เล่นแต่ละรายก็มีความเก่งกาจสามารถไม่แพ้กัน