กลุ่มโปรลายน์ มีจุดกำเนิดมาจากการเป็นตัวแทนขายคอมพิวเตอร์ของไอบีเอ็ม
เมื่อปี 2531 แรกเริ่มเดิมทีมีสถานะเป็นเพียงแค่ตัวแทนขายเล็ก ๆ บริษัทหนึ่งในวงการค้าคอมพิวเตอร์และเป็นหนึ่งในบริษัทคู่ค้าของไอบีเอ็มที่ปัจจุบันมีอยู่ทั้งหมด
7 ราย
การเติบโตของโปรลายน์เป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจ เริ่มจากการบริหารงานของ
ประวิทย์ จิตนราพงศ์ ผู้บริหารคนหนุ่มไฟแรงที่มีความสนใจในตลาดคอมพิวเตอร์เป็นอย่างมาก
แม้ในช่วงขณะนั้นอาจเรียกได้ว่าเป็นเพียงขั้นเริ่มต้นของการบุกตลาดคอมพิวเตอร์ในเมืองไทยก็ว่าได้
หากเปรียบเทียบความสามารถที่แสดงให้เห็นได้อย่างชัดเจนตั้งแต่แรกเริ่มเมื่อ
7 ปีก่อน โปรลายน์เริ่มจากเงินลงทุน 20 ล้านบาทขายสินค้าและบริการของไอบีเอ็ม
ซึ่งตลาดใหญ่ของโปรลายน์คาบเกี่ยวระหว่างโรงพยาบาลและอุตสาหกรรม เพียงเวลาแค่
3 ปี โปรลายน์สามารถขยับขยายอาณาจักรสร้างบริษัทในเครือเพิ่มขึ้นอีก 2 บริษัท
คือโปรซอฟท์ จำหน่ายและบริการซอฟท์แวร์สำเร็จรูป สำหรับธุรกิจต่าง ๆ โดยเน้นที่ธุรกิจจัดจำหน่ายและอุตสาหกรรมเป็นหลัก
และบริษัทอินโฟไลน์ จัดจำหน่ายสินค้าทางด้าน OFFICE AUTOMATION เครื่องคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล
(พีซี) จอภาพซึ่งล้วนเป็นสินค้าของไอบีเอ็มทั้งสิ้น
อีก 1 ปีต่อมาโปรลายน์ กรุ๊ปขยายเครือข่ายได้อีก 5 บริษัท คือเมดิซอฟท์,
ฟินท์ไลน์, คิวอาร์ ซิสเต็ม, โอเพ่นไลน์และเอ็กซ์เปิร์ต คอมมูนิเคชั่น
โปรลายน์มีพนักงานร่วม 200 คน มีตึกบัญชาการเป็นของตนเอง ความสามารถของโปรลายน์ฉายแววให้เห็นตั้งแต่ปีแรกที่เข้าสู่วงการค้าคอมพิวเตอร์สิ้นปี
31 โปรลายน์มียอดขายอยู่ที่ 60 ล้านบาท ปีที่สอง 110 ล้านบาท ปีที่สาม 200
ล้านบาท ปีที่สี่ 300 ล้านบาท ปีที่ห้า 330 ล้านบาท ปีที่หก 380 ล้านบาทและปีนี้คาดว่าจะมียอดขาย
400 ล้านบาท เปอร์เซนต์การเติบโตของโปรลายน์ทั้งกลุ่มอยู่ในอัตราส่วน 15-20%
นับว่าเป็นบริษัทหนึ่งที่ประสบความสำเร็จและโตเร็ว
ประวิทย์ ประธานบริหารกลุ่มโปรลายน์ กล่าวกับ "ผู้จัดการ" ว่า
"เราโตจากไม่มีอะไรเลย ที่โตได้เพราะมีสินค้าของไอบีเอ็มหนุน แต่เราก็ไม่ได้ขายสินค้าของไอบีเอ็มเพียงอย่างเดียว
ถึงแม้จะเป็นคู่ค้าของไอบีเอ็มก็ตาม ทว่าสถานการณ์ในปัจจุบันที่ตลาดมีการแข่งขันกันหนักเช่นนี้
บนพื้นฐานของความจำเป็นที่ไอบีเอ็มไม่มีสินค้าที่ต้องการตอบสนองเราได้ ก็ต้องหันไปเอาที่อื่นมาขาย
แต่หากสินค้าของไอบีเอ็มดีก็ต้องหันกลับมาหาไอบีเอ็มก่อน"
เขาเชื่อว่าคู่ค้าทุกแห่งย่อมทำเช่นนี้เหมือน ๆ กันหมดเพียงแต่ว่าไม่มีการประกาศอย่างแจ้งชัดเท่านั้น
ส่วนกรณีของไอบีเอ็มเริ่มปรับนโยบายคู่ค้าใหม่เป็นการเปิดกว้างมากขึ้น
โดยให้เหตุผลว่าเพื่อร่วมกันสร้างความเจริญตามที่ไอบีเอ็มประกาศนั้น ประวิทย์มองว่า
เป็นสิ่งที่ไอบีเอ็มจำเป็นต้องทำ เพราะในตลาดบางตลาดไอบีเอ็มเข้าไปไม่ถึงและเป็นการลงทุนที่สูงกว่าคู่ค้า
จะว่าไปแล้วหากไอบีเอ็มจะลงมาแข่งกับคู่ค้ามันก็ไม่คุ้มกับการแข่งขันเช่นนั้น
สู้ปล่อยให้คู่ค้าทำไปให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ แล้วตนเองเก็บรายได้จากการบริการตามหลังยังจะคุ้มมากกว่า
ส่วนตลาดใหญ่คือเครื่องเมนเฟรมเป็นของไอบีเอ็มอยู่แล้ว คู่ค้าเป็นเพียงส่วนเสริมความแข็งแกร่งให้เท่านั้น
และถ้าว่ากันตามจริงแล้ว การเปลี่ยนแปลงนโยบายนี้เท่ากับว่าเป็นการอุดช่องว่างที่เหลืออยู่ของไอบีเอ็มมากกว่า
ซึ่งหากทำเช่นที่ว่ามาได้นโยบายใหม่นี้ก็เท่ากับช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับไอบีเอ็ม
และสนับสนุนให้คู่ค้าโตได้เช่นเดียวกัน (ในเฉพาะตลาดที่เป็นของคู่ค้าเท่านั้น)
อย่างไรก็ตาม ในสถานการณ์ที่ไอบีเอ็มซึ่งเป็นยักษ์ใหญ่ยังเปลี่ยนยุทธการในการรบกับสงครามคอมพิวเตอร์ใหม่อยู่นี้
โปรลายน์ก็ต้องหาหนทางเปลี่ยนแปลงธุรกิจของตนเองบ้างเช่นกัน
ประวิทย์บอกว่า ตอนนี้กำลังมองหาทิศทางธุรกิจใหม่
เขามีความเชื่อมั่นว่า โปรลายน์จะมีการเติบโตต่อไปได้อย่างต่อเนื่อง แต่นั่นไม่ได้หมายความว่า
เขาจะมุทำตลาดแข่งกับคู่แข่งในตลาดในสภาพของตัวแทนจำหน่ายหรืออย่างที่ไอบีเอ็มเรียกให้ดูน่านับถือว่า
"คู่ค้า" อีกตลอดไป โปรลายน์จะมีการกำหนดทิศทางการลงทุนไปในด้านอื่น
ๆ ซึ่งไม่ใช่ธุรกิจคอมพิวเตอร์ ทั้งนี้เพื่อเป็นการกระจายการลงทุนให้มีรายรับส่วนใหญ่ที่ต้องพึ่งพิงอยู่กับตลาดคอมพิวเตอร์แต่เพียงอย่างเดียว
"เราพยายามยืนอยู่บนขาของเราเอง เพราะบริษัทอเมริกันเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา
เราไม่รู้ว่าวันใดไอบีเอ็มจะเปลี่ยนแปลงอะไรอีก อาจจะเป็นผู้บริหาร นโยบายการตลาด
หรือนโยบายการค้ากับคู่ค้าอีกก็ได้ใครจะรู้"
ประวิทย์ยอมรับว่า ชาญชัยเป็นผู้บริหารที่ตัดสินใจได้รวดเร็ว อาจจะเป็นเพราะชาญชัยมีพื้นฐานการศึกษาและประสบการณ์ทำงานแบบตะวันตก
จึงเรียนรู้หรือซึมซับวิธีคิดของคนที่นั่น ขณะเดียวกันชาญชัยก็ซึมซับแนวทางของไอบีเอ็มมาอย่างเต็มตัว
ซึ่งเห็นได้จากแนวการเปลี่ยนแปลงของเขาเหมือนแนวคิดของไอบีเอ็มบริษัทแม่
"ชาญชัยเป็นคนที่ตัดสินใจเร็ว โดยไม่มีเรื่องของความสัมพันธ์เข้ามาเกี่ยวข้อง
การตัดสินใจของเขาจึงออกมาจากการปฏิบัติด้วยความยุติธรรมส่วนหนึ่ง และอีกส่วนหนึ่งมาจากการระดมมันสมองซึ่งส่งผลต่อพนักงาน
และพาร์ทเนอร์ของเขา" ประวิทย์กล่าว
ประวิทย์มองว่า ชาญชัยเป็นคนที่มีวิสัยทัศน์ที่กว้างไกลแต่จังหวะของเขาไม่ดีตรงที่เข้ามารับตำแหน่งในสถานการณ์ที่เศรษฐกิจไม่ดี
ตลาดมีการแข่งขันกันอย่างมาก หากเขาไม่ตัดสินใจแก้ปัญหาหรือเปลี่ยนแปลงเสียตั้งแต่ตอนนี้
ก็จะกลายเป็นเรื่องที่เรื้อรังไปในระยะยาว
ประวิทย์กล่าวสนับสนุนการเปลี่ยนแปลงของไอบีเอ็มว่าเป็นความกล้าตัดสินใจทั้งเรื่องคนและเรื่องธุรกิจใหม่
ที่ไอบีเอ็มจะลงลึกไปในทางการให้คำปรึกษา ให้บริการด้านอื่น ๆ และการเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะ
ตลาดนี้เป็นตลาดที่น่าสนใจเพราะยังไม่มีใครที่มีความได้เปรียบมากเท่ากับไอบีเอ็มมีอีกแล้ว
ส่วนโปรลายน์เองก็จะเดินหน้าต่อไปในส่วนที่เป็นความสัมพันธ์ของคู่ค้าก็จะยังคงรักษาอันดับ
1 ของตลาดอุตสาหกรรมไว้ให้เหนียวแน่น ในส่วนที่จะเดินไปในทิศทางใหม่ก็จะทำให้ได้ดีในที่สุด
