18 ธันวาคม 2536 ถือเป็นวันประวัติศาสตร์ด้านโทรคมนาคมของไทย เมื่อดาวเทียมดวงแรกที่ชื่อว่า
"ไทยคม 1" ได้ทะยานขึ้นสู่ห้วงอวกาศความสำเร็จในวันนั้นนอกเหนือจากอานิสงส์ของ
ผู้อยู่เบื้องหลังอย่างกระทรวงคมนาคม บริษัท ชินวัตรแซทเทลไลท์ จำกัด แล้ว
บริษัทผู้รับหน้าที่ส่งดาวเทียมเช่น แอเรียนสเปซ (ARIANESPACE) ก็มีความสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากัน
เมื่อกล่าวถึงองค์กรภาคธุรกิจที่เปิดบริการส่งดาวเทียมสู่ห้วงเวหา ระดับแนวหน้าของโลกแล้ว
แอเรียนสเปซ ถือเป็นพื่เอื้อยของวงการที่ครองส่วนแบ่งการตลาดส่งดาวเทียมมากถึงกว่า
60% ด้วยประสบการณ์กว่า 13 ปีในธุรกิจนี้กับสัญญาการยิงดาวเทียม 126 เที่ยวบิน
และดาวเทียมทั้งหมด 85 ดวง ที่ได้ส่งขึ้นสู่ห้วงอวกาศนั้น เป็นหลักประกันได้อย่างดีถึงความเป็น
"พี่เอื้อย" ดังกล่าว
แอเรียนสเปซ เป็นบริษัทผู้ดำเนินธุรกิจการให้บริการส่งดาวเทียมรายแรกของโลก
เริ่มก่อตั้งเมื่อปี พ.ศ. 2523 เป็นบริษัทร่วมทุน ที่มีผู้ถือหุ้น 56 ราย
จาก 12 ประเทศในยุโรป ด้วยทุนจดทะเบียนจนถึงปัจจุบัน 270 ล้านฟรังก์ฝรั่งเศส
หรือประมาณ 1,200 ล้านบาท มีพนักงานประจำมากกว่า 290 คนและมีลูกจ้างอยู่ในยุโรปถึง
12,000 คน
ปี 2535 แอเรียนสเปซมีรายได้รวมทั้งหมดประมาณ 5,000 ล้านฟรังก์ฝรั่งเศส
หรือประมาณ 22,500 ล้านบาท
กลยุทธ์หลักที่ทำให้แอเรียนสเปซมีวันนี้ได้นั้น ไม่ได้เกิดมาจากความได้เปรียบทางด้านขุมกำลังหรือเครือข่ายการตลาดของตนเพียงอย่างเดียว
แต่อยู่ที่การวางนโยบายบริการให้ลูกค้าอย่างครบวงจร นับตั้งแต่การให้บริการด้านการเงิน
และการดำเนินการผลิตยานขนส่งอวกาศแอเรียน การควบคุมดูแลการส่งดาวเทียมขึ้นสู่อวกาศ
ที่สถานีฐานส่งดาวเทียม ณ เมือง คูรู รัฐเฟรนช์ กิอานา ซึ่งเป็นสถานีส่งดาวเทียมหลักของแอเรียนสเปซ
นอกจากนั้นยังรับหน้าที่เป็นที่ปรึกษาด้านการเงินรวมถึงการประกันภัย เพื่อเป็นการส่งเสริมการขายอีกต่อหนึ่งด้วย
โดยแอเรียนสเปซได้ตั้งบริษัทรับประกันภัยต่อที่มีชื่อว่า เอส 3 อาร์ เพื่อลดความเสี่ยงในขั้นตอนการส่งดาวเทียมขึ้นสู่อวกาศแก่ลูกค้า
ด้วยบริการครบวงจรเหล่านี้ ช่วยให้การตัดสินใจของลูกค้าที่จะเลือกใช้บริการของแอเรียนสเปซง่ายดายยิ่งขึ้น
ซึ่งยังไม่รวมถึงกลยุทธ์หลักอีกจุดหนึ่งที่แอเรียนสเปซมักจะเน้นเพื่อเป็นเครดิตทางการตลาดของตนทุกครั้ง
นั่นก็คือความน่าเชื่อถือได้ (RELIABILITY) ของการส่งดาวเทียมแต่ละครั้งของแอเรียนสเปซ
ราฟ เจเกอร์ ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและการขายและริชาร์ด โบเวลล์ ผู้จัดการฝ่ายขายของแอเรียนสเปซ
ร่วมกันอรรถาธิบายถึงกลยุทธ์หลักข้อนี้ว่า ปัญหาและอุปสรรคสำคัญของการส่งดาวเทียมทุกครั้ง
คือปัจจัยแวดล้อมต่าง ๆ ที่พร้อมจะส่งผลให้มีอุบัติเหตุ หรือความล่าช้าได้ตลอดเวลา
ซึ่งเป็นผลพวงทำให้ต้องเลื่อนการส่งดาวเทียมออกไปพร้อมทั้งเวลาในการส่งดาวเทียมให้ได้ตามกำหนดเวลาก็จะต้องเสียไป
และแน่นอนว่าจะต้องกระทบต่อธุรกิจของลูกค้าและรายได้ของแอเรียลสเปซเองด้วย
ดังนั้นการพัฒนายานขนส่งดาวเทียมให้เกิดความน่าเชื่อถือได้สูงสุด จึงเป็นสิ่งที่แอเรียนสเปซทำมาตลอดเวลา
การขนส่งดาวเทียมไทยคมเมื่อเดือนธันวาคมปีที่แล้ว ด้วยยานแอเรียน 4 ก็มีความน่าเชื่อถือได้ถึง
.97-.98 ตามการตรวจสอบและการให้อัตราส่วนความเชื่อถือของหน่วยงานด้านดาวเทียมของสหรัฐอเมริกาที่ชื่อว่า
AIR CLIAMS DATABANKS
"และเมื่อเร็ว ๆ นี้ เมื่อยานขนส่งอวกาศลำใหม่ของเราคือ แอเรียน 5
จะเปิดบริการได้ในปี 2539 เป็นต้นไป ซึ่งเป็นความร่วมมือของนักวิทยาศาสตร์จาก
12 ประเทศในยุโรป ก็จะทำให้อัตราความน่าเชื่อถือของยานขนส่งของแอเรียนขึ้นไปสูงกว่า
.99 อย่างแน่นอน" เจเกอร์กล่าว
ซึ่งด้วยอัตราความน่าเชื่อถือ .99 นี้ก็จะทำให้แอเรียนสเปซมีอัตราความน่าเชื่อถือสูงกว่าของบริษัทผู้ส่งดาวเทียมขึ้นสู่อวกาศรายอื่นคือ
เดลต้าโปรตอน แอตลาส หรือลองมาร์ชของจีน
เมื่อหันมามองกลยุทธ์ด้านราคา ซึ่งจะเป็นกลยุทธ์ด้านราคา ซึ่งจะเป็นกลยุทธ์ที่ใช้ได้กับสินค้าทุกประเทศ
เพื่อที่จะได้สัดส่วนการตลาดสูงขึ้นแต่ทางแอเรียนสเปซกลับมองว่ากลยุทธราคาเป็นเรื่องรองอย่างมาก
ๆ สำหรับธุรกิจประเภทหนึ่งเพราะความสามารถด้านเทคโนโลยี และความน่าเชื่อถือต่างหากที่จะเป็นตัวตัดสินใจไปก่อนหน้าแล้วว่า
ใครจะเป็นหนึ่งในดวงใจลูกค้าผู้ใช้บริการ
ในช่วงนี้แต่ละค่ายผู้บริการส่งดาวเทียม ต่างประสบปัญหาที่จะสามารถส่งดาวเทียมได้ทันตามความต้องการของลูกค้า
จึงทำให้ต้นทุนในการส่งแต่ละครั้งซึ่งตกประมาณ 600 ล้านฟรังก์ฝรั่งเศส หรือประมาณ
2,400 ล้านบาท จะค่อนข้างยืนพื้นไม่สามารถเพิ่มขึ้นหรือลดลงให้ต่ำกว่านี้ได้
เพราะหากเพิ่มราคาค่าบริการ ก็จะยิ่งสร้างความลำบากใจต่อลูกค้าที่รอคอยมาเป็นเวลานานแล้ว
และไม่ต้องถามถึงการลดราคา ซึ่งไม่ส่งผลดีแต่อย่างใดต่อการตัดสินใจของลูกค้าเช่นกัน
จากการที่ต้องประสบปัญหาที่ไม่อาจจะปรับราคาค่าบริการยิงดาวเทียมได้นี้เอง
ทำให้แอเรียลสเปซจึงจำเป็นต้องมองหาลู่ทางที่จะขยายตลาดบริการเข้าไปในภูมิภาคต่าง
ๆ ของโลกให้มากขึ้น โดยทางแอเรียลสเปซได้พุ่งเป้ามาที่ลูกค้าแถบทวีปเอเชียที่เป็นสัดส่วนตลาดประมาณ
25% ของผู้ใช้บริการทั้งหมด ในขณะที่ลูกค้าแถบทวีปอเมริกา หรือยุโรป จะกินส่วนแบ่งถึง
60-70% ซึ่งหากแอเรียนสเปซสามารถเพิ่มสัดส่วนในตลาดเอเชียได้แล้ว โอกาสที่จะครองตำแหน่งผู้นำในตลาดผู้ยิงดาวเทียมไปตลอดกาล
คงไม่ไกลเกินเอื้อม
ดังนั้นนอกจากในประเทศแถบภาคพื้นเอเชียแปซิฟิคที่เป็นลูกค้าของแอเรียนสเปซอยู่แล้วคือ
อินเดีย อินโดนีเซีย ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น อิสราเอล ตุรกี และไทยโดยเฉพาะไทยคม
2 ที่จะยิงขึ้นสู่ท้องฟ้า ในเดือนกันยายนที่จะถึงนี้แล้ว ทางแอเรียนสเปซยังได้รับส่งดาวเทียมของโครงการความร่วมมือระหว่างประเทศที่เรียกว่าโครงการอิมมาแซท
3 ดวง และอินเทลแซทอีก 15 ดวง ที่รอคิวให้แอเรียนสเปซส่งขึ้นห้วงเวหาในช่วงต่อไป
"เราตั้งความหวังไว้กับประเทศทางแถบเอเชียแปซิฟิคมากกว่า จะเติบโตได้สูงเพราะมีอีกหลายประเทศที่เป็นประเทศกำลังพัฒนา
ที่ยังต้องอาศัยความก้าวหน้าทางด้านเทคโนโลยี่ดาวเทียมมาพัฒนาประเทศให้เจริญรุดหน้ากว่านี้"
ความสำเร็จในวันนี้ของแอเรียนสเปซ จึงเป็นกรณีศึกษาได้อย่างดีว่า ความพร้อมทางด้านธุรกิจ
งบประมาณหรือขุมกำลังทางด้านบุคลากร เทคโนโลยี่ แม้ว่าจะสร้างเสริมให้เกิดข้อได้เปรียบทางด้านการตลาดได้
แต่ถ้าหากขาดซึ่งกลยุทธ์ที่ครบครัน ครบวงจรและการมองทิศทางการตลาดได้ถูกต้องแล้ว
ความได้เปรียบนั้นก็จะไม่มีวันจีรังยั่งยืน
