โฟรเซ่น ฟู้ดส์ แข่งเดือด พรานทะเลต่อยอดธุรกิจเพิ่มช่องทางการจำหน่ายชูกลยุทธ์แฟรนไชส์ บุกตลาดหัวเมืองต่างจังหวัด หวังแจ้งเกิดโมเดลธุรกิจพร้อมลุยต่างประเทศปี 2550 ชี้จุดแข็งโปรดักส์อาหารทะเลรับเทรนด์ผู้บริโภคห่วงใยต่อสุขภาพเป็นจุดขาย

กลยุทธ์ 'แฟรนไชส์' ประตูสู่ตลาดใหม่

อนุรัตน์ โค้วคาสัย ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่าปฏิบัติการ กล่าวกับ “ผู้จัดการรายสัปดาห์” ว่า พรานทะเลนำกลุทธ์แฟรนไชส์เพื่อเป็นประตูสู่การเปิดตลาดใหม่ๆ เพื่อเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภค อาศัยรูปแบบเครือข่ายขยายสาขาได้อย่างรวดเร็ว เพื่อเป็นโมเดลธุรกิจต่อยอดการรุกตลาดต่างประเทศด้วยระบบแฟรนไชส์พรานทะเลต่อไปในอนาคต

ตลอดระยะ 2 ปีเศษที่ได้เปิดตัวสินค้าภายใต้แบรนด์พรานทะเลสู่ผู้บริโภค ผ่านช่องทาง ไฮเปอร์มาร์ต ซุปเปอร์มาร์เก็ต มินิมาร์ท คอนวีเนี่ยนสโตร์ และตู้แช่ผ่านร้านโชว์ห่วยระดับรากหญ้า รวมกว่า 1,400 จุด ครอบคลุมตลาดเป้าหมายในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด

กับกลยุทธ์ในระบบแฟรนไชส์มาใช้และเพิ่งเปิดตัวเมื่อเดือนกรกฏาคมที่ผ่านมา ซึ่งได้เกิดความต้องการของผู้ลงทุนระดับรากหญ้าที่นำสินค้าจำหน่ายผ่านตู้แช่ ต้องการพัฒนาธุรกิจสู่รูปแบบชอปพรานทะเล และกระแสความต้องการร่วมลงทุนกับผ่านทะเลของผู้ประกอบการกลุ่มอื่นๆ สอดคล้องกับโจทย์ของการขยายธุรกิจซึ่งสิ่งสำคัญที่สุดคือแหล่งจำหน่าย (place) จึงเลือกการขยายเพื่อหาแหล่งทำเลใหม่ในรูปแบบแฟรนไชส์ขึ้น

โดยมี 2 รูปแบบการลงทุนคือ fast sea food ซึ่งเป็นร้านที่สามารถนั่งรับประทานได้ ระดับเงินลงทุน 1.1-1.7 ล้านบาท และ take home สามารถซื้อกลับไปรับประทานที่บ้านได้ ระดับเงินลงทุน 1.2-2 ล้านบาท (อ่านตารางประกอบ)

ซึ่งทำเลเป้าหมายในการขยายธุรกิจแฟรนไชส์ มุ่งเน้นที่หัวเมืองต่างจังหวัด ทั้งนี้กลุ่มผู้บริโภคต่างจังหวัดรู้จักสินค้าและแบรนด์พรานทะเลเป็นอย่างดี

ทั้งนี้ข้อมูลยอดขายพรานทะเลในตลาดต่างจังหวัดไม่แตกต่างจากกรุงเทพฯ โดยเฉพาะในภาคเหนือ ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ กระทั่งพื้นที่ติดทะอย่างภาคใต้และภาคตะวันซึ่งยอดขายเป็นที่น่าพอใจอย่างมาก และการขยายสาขาด้วยระบบแฟรนไชส์ นอกจากเป็นการนำสินค้าให้ใกล้ชิดลูกค้ามากยิ่งขึ้น

ตั้งเป้าขยายสาขาจังหวัดละ 1-2 แห่ง ซึ่งในชอปๆ หนึ่งสามารถบริการทั้ง fast sea food และ take home ได้หรือเลือกลงทุนเพื่อรูปแบบเดียวก็ได้ ซึ่งเน้นเป็นชอปสะแตนอะโลน ใกล้แหล่งชุมชน รถผ่านไปมาสามารถมองเห็นได้ง่าย

แม้ว่าแบรนด์พรานทะเลเข้มแข็งและเป็นที่รู้จักของลูกค้าก็ตาม แต่ถ้าทำเลไม่สะดวกต่อการเข้ามาใช้บริการถือว่าค่อนข้างเสี่ยงเพราะปลายทางของการทำธุรกิจร่วมกับพรานทะเลคือความสำเร็จ

ส่วนกลุ่มเป้าหมายที่จะเข้ามาลงทุนหรือแฟรนไชซีนั้นพรานทะเลต้องการผู้ลงทุนคือ 1.ต้องมีทำเลเป็นของตนเอง 2. มีความมุ่งมั่นในการทำธุรกิจ และ 3. มีศักยภาพด้านเงินการลงทุน

"ผู้ลงทุนร่วมกับพรานทะเลจะไม่แนะนำพื้นที่เช่า เพราะมองธุรกิจในระยะยาวมากกว่าระยะสั้น ด้วยรูปแบบธุรกิจดังกล่าวในช่วงแรกรายได้ที่เข้ามาอาจจะยังไม่มาก หากต้องเป็นการกู้เพื่อลงทุนอาจเกิดปัญหาได้ และทำเลที่มีเหมาะสมกับโปรดักส์หรือสินค้าโฟรเซ่น ฟู้ดส์หรือรูปแบบร้านที่สามารถนั่งรับประทานหรือไม่ซึ่งมีพอมีที่จอดรถได้สะดวก"

สำหรับความเห็นที่มีต่อเรื่องการแข่งขันทำเล นั้น อนุรัตน์ มองว่า การรุกขยายสาขาในตลาดต่างจังหวัดจะไม่มีปัญหามาเท่ากับพื้นที่ในกรุงเทพฯ ขอให้เป็นแหล่งชุมชน เดินทางสะดวก ซึ่งทำเลลักษณะนี้ในต่างจังหวัดกว้างมากการที่จะชนกับธุรกิจอื่นเรื่องทำเลจึงค่อนข้างน้อย แต่สิ่งสำคัญอยู่ที่ใครเปิดแล้วประสบความสำเร็จก่อนกันมากกว่า เพราะมีหลายแบรนด์ไปเปิดแล้วไม่สำเร็จทำให้เสียอิมเมจ

จุดแข็งอาหารทะเลรับเทรนด์ห่วงใยสุขภาพ

อนุรัตน์ ให้ข้อมูลถึงจุดแข็งของพรานทะเล เริ่มจากตัวสินค้า เป็นโฟรเซ่น ซีฟูด ซึ่งเป็นรายเดียวในตลาด ขณะที่รายอื่นจะมีเนื้อสัตว์ประเภทอื่นรวมอยู่ด้วย เช่น เนื้อไก่ หมู เป็นต้น ฉะนั้นคู่แข่งโดยตรงไม่มี

รวมถึงการพัฒนาสินค้าอย่างต่อเนื่อง ล่าสุดในเดือนกันยายน 2549 นี้ เตรียมเพิ่มเมนูใหม่ โดยศึกษาพฤติกรรมลูกค้าจากการได้ลิ้มลองรสชาติและรูปแบบอาหารที่หลากหลายตลอด 2 ปีเศษที่ผ่านมา พบว่าต้องการอาหารรสจัดจ้านขึ้น ปริมาณที่มากขึ้น หรือไม่ต้องการน้ำซุป ซึ่งนับการการพัฒนาสินค้าในเฟส 2 เพื่อตอบโจทย์ความต้องการสินค้าของกลุ่มลูกค้า ซึ่งแตกต่างจากเฟสแรกที่เปิดตัวสินค้าจากการวิจัย

นอกจากนี้ยังเพิ่มโปรดักส์ไลน์ใหม่ๆ ที่ทยอยเข้าสู่ตลาด เช่น ติ่มซำ ขนมหวาน และไส้กรอกซีฟูด เพื่อตอบสนองความต้องการผู้บริโภคอย่างแท้จริง

โดยสินค้าเดิมก็ยังคงอยู่ แต่ได้เพิ่มสินค้าตามความต้องการตลาดเข้ามามากขึ้น ซึ่งที่ผ่านมาจะเห็นพัฒนาการสินค้าของพรานทะเลหลายหมวด ตั้งแต่ประเภท ready to cook พอลูกค้าเริ่มรู้จักก็เพิ่ม ready to eat แยกย่อยลงไปตั้งแต่อาหารเช้า อาหารกลางวันและอาหารเย็น

ขณะเดียวกัน พรานทะเลมีจุดแข็งคือซีฟู้ด หรืออาหารทะเล เมื่อเปรียบเทียบเนื้อสัตว์ที่ให้โปรตีนให้สุขภาพที่ดีที่สุดคืออาหารทะเล สอดคล้องกับปัจจุบันและโลกอนาคตที่ผู้บริโภคใส่ใจต่อสุขภาพมากขึ้น สิ่งที่ผู้ลงทุนเล็งเห็นคือฟาสต์ซีฟูด ไม่ใช่ฟาสฟูด

"พรานทะเลเป็นแบรนด์ที่เราตั้งใจสร้าง เราคัดเลือกผู้ลงทุนและมุ่งสร้างความสำเร็จให้กับเขา ทุกวิถีทางที่บริษัทจะให้การสนันสนุนได้ ซึ่งการดูแลในส่วนนี้นั้นเพื่อให้ผู้ลงทุนประสบความสำเร็จเพราะมันควบคู่ไปกับการสร้างแบรนด์ต้องคัดเลือกหาคนที่ใช้จริงๆ เพราะจะเกิดความสำเร็จทั้ง 2 ฝ่าย ซึ่งเราต้องการขายของได้ต่อเนื่อง จากโรงงานเป็นจุดผ่านสินค้าสู่คอนซูเมอร์"

หากมองเรื่องระบบขนส่งหรือโลจิสติกส์ กับการทำตลาดส่งออกอาหารทะเลแช่แข็งมานานกว่า 26 ปี ทำให้ระบบการขนส่งเป็นที่ยอมรับและกระจายสินค้าทั่วประเทศ

นอกจากนี้พรานทะเลยังเป็นผู้ผลิตและผู้จำหน่าย สินค้ามีซัปพลายให้ตลอด ประกอบกับนโยบายด้านราคาซึ่งตลอด 2 ปีเศษที่เปิดตัวสินค้ายังไม่มีการปรับราคาซึ่งจะส่งผลกระทบต่อผู้บริโภค แต่เลือกการบริหารจากต้นทางเพื่อลดต้นทุนมากกว่า

ซึ่งที่ผ่านมาพรานทะเลได้รันด้วยระบบแฟรนไชส์จากการบริหารของบริษัทเอง ซึ่งเป็นร้านต้นแบบที่โรงงานพรานทะเล มหาชัย ทั้ง 2 รูปแบบ และรถไฟฟ้าใต้ดิน สถานีสุขุมวิทและบีทีเอสที่สถานีสวนจตุจักร ซึ่งการตอบรับจากผู้เข้าใช้บริการต่อวันสูงมากสอดรับกับกลุ่มเป้าหมายและทำเลเป็นอย่างดี และอยู่ระหว่างการเพิ่มสาขาของสถานีรถไฟฟ้าใต้ดินในสถานีอื่นๆ อีกด้วย

อนุรัตน์ กล่าวในตอนท้ายว่า หากมองถึงแง่ของการเข้ามาลงทุนแฟรนไชส์พรานทะเลนั้นได้ประมาณการคินทุนของทั้ง 2 รูปแบบที่ 2 ปีเศษ หรือการันตีรายได้ในรูปแบบ fast sea food ต่อวันที่ 8,500 บาท หรือมีผู้เข้าใช้บริการต่อวันที่ 120 คน มาร์จิ้นต่อสินค้า 45% ส่วน take home รายได้เฉลี่ยต่อวัน 10,000 บาท ผู้ซื้อสินค้า 50 คนต่อวัน มาร์จิ้นต่อสินค้าโฟรเซ่นที่ 30%

โมเดลความสำเร็จ ‘พรานทะเล’

พรานทะเลเปิดตัวสู่ตลาดกลุ่มอาหารประเภทโฟรเซ่น ฟู้ดส์หรืออาหารแช่แข็ง เมื่อ 2 ปีเศษที่ผ่านมาในยุคที่การรับรู้ของผู้บริโภคค่อนข้างน้อย แต่เป็นจังหวะการเปิดตัวที่สอดรับกับการปรับพฤติกรรมผู้บริโภคของคนรุ่นใหม่ หรือกลุ่มครอบครัว เนื่องจากเศรษฐกิจต้องทำงานนอกบ้าน มีเวลาน้อยลง

อาหารแช่แข็งจึงสามารถตอบโจทย์อาหารที่รับประทานสะดวก รวดเร็วและไม่ต้องปรุง นับว่าพรานทะเลเป็นผู้ปลุกประแสโฟรเซ่น ฟู้ดส์
และด้วยจุดแข็งที่พรานทะเลเป็นซีฟู้ดส์หรืออาหารทะเล แตกต่างจากโฟรเซ่น ฟู้ดส์ในตลาดที่ส่วนใหญ่เป็นเนื้อสัตว์ประเภทอื่น

พรานทะเลเลือกแนวทางการตลาด เริ่มจากการให้ความรู้กับผู้บริโภค ซึ่งเป็นกลยุทธ์การสร้างตลาดจากศูนย์ และค่อยๆ สะสมยอดขาย
เริ่มจากการทำการวิจัยตลาด พบว่าลูกค้ามีมุมมองต่ออาหารแช่แข็งอย่างไรบ้าง อาหารแช่แข็งสดหรือไม่สด อร่อยหรือไม่ มีสารเคมีและให้คุณค่าทางอาหารมากน้อยเพียงใด…นี่คือโจทย์

เพราะย้อนกลับดูพฤติกรรมผู้บริโภคต่ออาหารอาหารนั้น ห่างไกลกับชีวิตประจำวันอย่างมาก การจะรับประทานอาหารทะเลมื้อหนึ่งนั้นต้องเป็นมื้อพิเศษ หรือการจะทำทานที่บ้านก็เช่นเดียวกัน

โดยเริ่มจากโฆษณาชุดแรกเป็นการให้ความรู้ ให้ผู้บริโภครู้ถึงสินค้าแช่แข็งหมายถึงอะไรและมั่นใจต่อความสดของอาหารที่มาจากการเก็บที่อุณหภูมิ -20 องศา และโชว์ความสดของอาหารด้วยการจัดชิมผ่านช่องทางที่มีสินค้าวางจำหน่าย

นับเป็นนโยบายเชิงรุก 360 องศา ผ่านสื่อทีมี วิทยุ สื่อสิ่งพิมพ์

และวางตำแหน่งสินค้า ที่แตกต่างชูจุดแข็งของการเป็นโฟเซ่น ซีฟู้ดส์ อย่างชัดเจนด้วยมีตู้แช่แยกต่างหากไม่รวมกับแบรนด์อื่นๆ พรานทะเลเปิดตัวสินค้ากลุ่ม Ready to Cook พอลูกค้าเริ่มเป็นที่รู้จักก็ออกกลุ่ม Ready to Eat ทยอยออกอาหารที่พร้อมรับประทานแบ่งเป็นมื้อเช้า 4 เมนู มื้อกลางวัน 20 เมนู และเมนูเย็น 13 เมนู และตามด้วยขนมจีบ ซาลาเปา ขนมหวาน เบเกอรี่ประเภทคุกกี้รสอาหารทะเล

ตามติดมาด้วยโฆษณาผ่านสื่อชุดที่ 2 ให้ความหมายของพรานทะเล Sea Guru หรือผู้หยั่งรู้ความสด และชุดที่ 3 ย้ำสินค้าพรานทะเลเป็นสินค้าเพื่อสุขภาพ สู่ชุดที่ 4 เรียกปลาเก๋า..โม..โม..จนโฆษณาติดตลาด ล่าสุดในปี 2549 กับผลงานโฆษณาล่าสุดชุดอคติ เพื่อดึงกลุ่มผู้บริโภคที่ตัดสินใจช้าที่สุด

จะเห็นได้ว่าโฆษณาแต่ละชุดของพรานทะเลนั้นเป็นการตอกย้ำแบรนด์ รีมายด์ต่อผู้บริโภคพร้อมแนะนำสินค้าใหม่ในบางช่วง

นับเป็นกลยุทธ์การตลาดที่สามารถสร้างความรับรู้ต่อผู้บริโภคในระยะเวลาอันสั้นหรือเพียง 2 ปีเศษเท่านั้น !