ในที่สุดเลนโซ่เพจจิ้งผู้ให้บริการวิทยุติดตามตัวภายใต้ชื่อ "อีซี่คอล"
ก็ตัดสินใจเข้าซื้อกิจการวิทยุติดตามตัวของแพ็คลิ้งค์ ประเทศไทย ซึ่งเป็นผู้ให้บริการวิทยุติดตามตัวรายแรกของเมืองไทยอย่างเป็นทางการ
ส่งผลให้เลนโซ่กรุ๊ปภายใต้การนำของเจษฎา วีรพรกลายเป็นเจ้าของสัมปทานวิทยุติดตามตัวถึงสองสัมปทาน!
ก่อนหน้านี้เมทริกซ์ แห่งออสเตรเลีย ซึ่งเป็นผู้ถือหุ้นคนสำคัญของเลนโซ่เพจจิ้งได้นำร่องด้วยการเข้าไปซื้อกิจการ
"แพ็คลิ้งค์" ต่อจากบริษัทแอร์ทัชอินเตอร์เนชั่นแนล แห่งสหรัฐอเมริกาตั้งแต่ช่วงกลางปีที่ผ่านมา
แม้ว่าการซื้อกิจการในครั้งนั้นจะส่งผลให้อีซี่คอลและแพ็คลิ้งค์กลายเป็นพันธมิตรทางธุรกิจกันไปโดยปริยาย
เนื่องจากเมทริกซ์ถือหุ้นอยู่ในกิจการทั้งสองแห่ง แต่กลุ่มเลนโซ่ก็ยังไม่ได้เข้าไปเป็นเจ้าของในกิจการแพ็คลิ้งค์อย่างเต็มตัว
ด้วยเหตุนี้เอง เลนโซ่เพจจิ้ง ซึ่งถือหุ้นโดยกลุ่มเลนโซ่ 51% และเมทริกซ์
เทเลคอมมูนิเคชั่นส์ 49% จึงเข้าไปถือหุ้นทั้งหมด 100% ของบริษัทแพ็คลิ้งค์
ประเทศไทย และกลายเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ในแพ็คลิ้งค์ ประเทศไทย และกลายเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ในแพ็คลิ้งค์
และอีซี่คอลไปโดยปริยาย
แม้ว่าการซื้อกิจการในครั้งนี้ เลนโซ่จะต้องควักเงินทุนนับพันล้านบาท แต่เจษฎากลับมองว่าคุ้มค่ากับธุรกิจวิทยุติดตามตัวของกลุ่มเลนโซ่
เพราะสิ่งที่เจษฎามองเห็นจากการซื้อกิจการแพ็คลิ้งค์ คือ การที่เลนโซ่จะมีฐานลูกค้าวิทยุติดตามตัวเพิ่มขึ้นมาทันทีเกือบ
2 แสนรายที่มาจากแพ็คลิ้งค์ เมื่อรวมกับลูกค้าที่มีอีซี่คอลมีอยู่ในเวลานี้อีก
180,000 ราย รวมแล้วเกือบ 4 แสนเครื่องในมือกลายเป็นผู้ให้บริการแพจเจอร์รายใหญ่ขึ้นมาทันที
จากประสบการณ์ที่ผ่านมาทำให้ผู้บริหารของเลนโซ่เล็งเห็นว่า การขยายฐานลูกค้าให้เพิ่มขึ้นมาทันทีด้วยตัวเลขเท่านี้
ไม่ใช่เรื่องง่าย ๆ เพราะจะต้องอาศัยเงินลงทุน และระยะเวลาหลายปี โดยเฉพาะอย่างยิ่งการติดตั้งสถานีฐานเพื่อวางเครือข่ายก็ทำได้ยากมาก
เนื่องจากสถานที่ที่จะใช้ในการติดตั้งนั้นเต็มหมดแล้ว จากการติดตั้งขององค์การโทรศัพท์
การสื่อสารฯ และกรมไปรษณีย์โทรเลข
นอกจากนี้อย่างยิ่งการได้ชื่อของ "แพ็คลิ้งค์" ที่สั่งสมไว้ถึงสิบปี
จนกลายเป็นเจนเนอริก เนมส์ (Generic Names) ที่ใช้เรียกวิทยุติดตามตัวจนติดปากอยู่แล้ว
ย่อมดีกว่าการสร้าง "ยี่ห้อ" ขึ้นมาใหม่
ยิ่งไปกว่านั้น การแข่งขันอย่างรุนแรงในธุรกิจนี้ กลยุทธ์เรื่องราคา หรือ
การลดแลกแจกแถม เช่นในอดีตที่อีซี่คอลเคยถล่มตลาดด้วยราคาเครือ่งเพียงบาทเดียวไม่ใช่สิ่งที่จะทำให้ได้ในยุคนี้อีกต่อไป
เมื่อคู่แข่งทุกรายต่างก็มีราคาขายที่ลดลงไปทุกที
การซื้อกิจการที่มีอยู่แล้ว จึงเป็นทางออกที่ดีที่สุดของเลนโซ่ในเวลานี้
แม้จะเป็นกิจการประเภทเดียวกัน แต่เจษฎายังไม่เปลี่ยนแปลงโครงสร้างการบริหารในเวลานี้ยังคงปล่อยให้แยกการบริหารงานออกจากกันเช่นเดิม
ด้วยเหตุนี้ เจษฎาจึงต้องกลับไปดึงสุธี พูนศรีรัตน์ อดีตกรรมการผู้จัดการ
ของอีซี่คอล ที่ลาออกไปหาประสบการณ์ในธุรกิจสิ่งพิมพ์กับกลุ่มเนชั่นให้กลับเข้ามาร่วมงานอีกครั้ง
ในตำแหน่งกรรมการผู้จัดการแพ็คลิ้งค์ ประเทศไทย
แต่สิ่งที่เจษฎามองว่า แพ็คลิงค์ และอีซี่คอลจะทำร่วมกันได้ คือ การขยายฐานตลาด
และการใช้ประโยชน์จากศูนย์บริการร่วมกัน
"เราก็จะเหมือนกับลีเวอร์บราเธอร์ ที่จะมีสินค้าประเภทเดียวกัน แต่จะมี
2 ยี่ห้อ ที่จะมาช่วยกันขยายตลาด เช่น ในการโปรโมชั่น หรือ การทำฮาร์ดเซลส์จะมีการสับปลีกกันทำแทนที่จะต้องมาฟาดฟันกันเอง"
อีกทั้งจะสามารถสร้างอำนาจต่อรองกับซัปพลายเออร์ในฐานะของผู้ซื้อรายใหญ่
อันจะส่งผลให้ต้นทุนในการดำเนินธุรกิจของบริษัทลดลง เช่น การสั่งซื้อเครื่องลูกข่ายเข้ามาทำตลาดเป็นจำนวนมาก
หรือ การร่วมกันเช่าช่องสัญญาญดาวเทียมมาใช้ในกิจการ ซึ่งจะเสียค่าเช่าน้อยกว่าการที่ต่างคนต่างเช่า
และเมื่อต้นทุนต่ำโอกาสในการแข่งขันย่อมเพิ่มมากขึ้น
อำนาจต่อรองจากการเป็นเจ้าของสองสัมปทานวิทยุติดตามตัวในมือยังรวมไปถึงการเจรจากับหน่วยงานรัฐ
ซึ่งเมื่อเร็ว ๆ นี้ เลนโซ่ได้เข้าผลักดันให้องค์การโทรศัพท์ (ทศท.) ขึ้นค่าเช่าเลขหมายพิเศษ
คือ เลขหมาย 3 หลัก และ 4 หลัก ที่เก็บจากผู้ให้บริการเพจเจอร์ในสังกัดของตัวเอง
เพียง 100 บาท/วงจร/เดือนให้มาเท่ากับสัมปทานของกสท. ที่เก็บอยู่ในอัตรา
1,750 บาท/วงจร/เดือน
สิ่งที่เลนโซ่มองลึกลงไปกว่านั้น คือ ความจำเป็นในการรับมือกับกับคู่แข่งใหม่ที่จะเกิดขึ้น
ภายหลังจากการเปิดเสรีวิทยุติดตามตัว ที่จะมีขึ้นในวันที่ 1 มกราคม 2540
ซึ่งเป็นวันที่องค์การโทรศัพท์แห่งประเทศไทย (ทศท.) จะยกเลิกการเก็บผลประโยชน์ตอบแทนจากผู้ให้บริการและเปิดโอกาสให้เอกชนที่สนใจจะให้บริการขเามายื่นขอใบอนุญาตได้
เพียงแต่เสียค่าธรรมเนียมในช่วงแรกเท่านั้นและอีกไม่นานการสื่อสารแห่งประเทศไทยจะต้องเปิดเสรีตามไปด้วย
สุธี มองว่าตลาดของวิทยุติดตามตัวในเวลานี้ไม่ใช่โอกาสรายใหม่จะเข้ามาทำตลาดได้ง่าย
ๆ ซึ่งกลยุทธ์ตลาดด้วยการลดแลกแจกแถมเช่นในอดีตเพื่อดึงดูดลูกค้า ไม่ใช่สิ่งที่ผู้ให้บริการจะทำได้อีกต่อไป
"รายได้ของเพจเจอร์ทุกวันนี้ไม่ได้อยู่ที่การขายเครื่องลูกข่าย เพราะราคาเครื่องลดลงตลอดแต่เป็นค่าบริการรายเดือน
สิ่งที่สำคัญ คือผู้ให้บริการจะต้องสร้างความภักดีในตัวสินค้า เพื่อรักษาฐานลูกค้าไว้ในมือให้ได้มากที่สุด
ซึ่งผู้ที่มีฐานลูกค้ามากที่สุด ย่อมได้เปรียบ"
การซื้อกิจการแพ็คลิ้งค์ จะเป็นเพียงแค่บริบทแรกของเส้นทางในการขยายธุรกิจโทรคมนาคมของกลุ่มเลนโซ่นับจากนี้เท่านั้น
เพราะจากผลสำเร็จในการซื้อกิจการของแพ็คลิ้งค์ในครั้งนี้ เมื่อเทียบกับความยากลำบากในการเป็นเจ้าของสัมปทานการ์ดโฟนระหว่างประเทศและการตั้งโรงงานผลิตสามาร์ทการ์ด
ที่ต้องสร้างเครือข่ายทุกธุรกิจตั้งแต่แรกเริ่ม แต่ก็ยังไม่ประสบความสำเร็จจนทุกวันนี้
กำลังทำให้ทิศทางของเลนโซ่ต้องเปลี่ยนไป
"การขยายธุรกิจสื่อสารของเพจเจอร์ในอนาคต เราจะเดินไปในแนวทางนี้
คือ เราจะไม่ไปลงทุนนับหนึ่งวางเครือข่ายตั้งแต่แรกเริ่ม แต่จะหันไปเป็นในลักษณะของการซื้อกิจการ
หรือทำธุรกิจที่เขามีการวางเครือข่ายไว้แล้ว" พิสุทธิ์กล่าว
ด้วยเหตุนี้ การขยายธุรกิจสื่อสารของเลนโซ่ในช่วงหลัง ๆ จึงเปลี่ยนไปใช้วิธีการเสนอตัวเข้าไปเป็นผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ระบบ
470 ขององค์การโทรศัพท์แห่งประเทศไทย รวมทั้งการจะเป็นแอรืไทม์ รีเซลเลอร์
ซึ่งเป็นการเหมาแอร์ดทม์ไปขายคู่กับเครื่องลูกข่าย ให้กับโทรศัพท์มือถือระบบแอมป์
800 และดิจิตอล 1800 ให้กับบริษัทโทเทิ่ล แอ็คเซ็ส คอมมูนิเคชั่น หรือ แทค
แทนที่จะใช้วิธีเดินหน้าไปขอสัมปทานเช่นในอดีตซึ่งไม่รู้ว่าจะได้ผลตอบแทนมาเท่าใด
เพราะการทำธุรกิจทั้งสองประเภทนี้เลนโซ่ไม่ต้องทุ่มทุนสร้างเครือข่าย แต่สามารถสร้างรายได้จากเครือข่ายเหล่านี้ได้ทันทีและยังได้ชื่อว่ามีธุรกิจโทรคมนาคมอยู่ในมือ
ไม่แน่ว่า ในอนาคตเลนโซ่จะเทโอเวอร์กิจการใดอีก แต่ที่แน่ ๆ การเล่นบทหนักซื้อกิจการของเลนโซ่ในครั้งนี้ได้ผลคุ้มค่าจริง
ๆ
