จากความเชื่อมั่นในระบบแฟรนไชส์จากอเมริกาที่ประสบความสำเร็จถึงขั้นที่ว่า
1 ใน 3 เหรียญสหรัฐ ที่ประชาชนอเมริกันใช้จ่าย จะถูกจ่ายเข้าระบบของธุรกิจแฟรนไชส์
และที่สำคัญหากใครคิดจะเริ่มทำธุรกิจ วิธีการที่ง่ายที่สุดคือการซื้อแฟรนไชส์
นี่เป็นหนึ่งในความเชื่อของเทวมิตร ณ สงขลา ประธานกรรมการบริหาร บริษัท
เรียลตี้เอ็กเซ็คคิวทีฟ (ประเทศไทย) จำกัด ภายหลังจากที่ใช้ชีวิตในการเป็นนายหน้าค้าที่ดิน
และบ้านมือสองอยู่บริษัทในสหรัฐอเมริกาอยู่หลายปี ก่อนจะตัดสินใจนำบริษัทเรียลตี้เอ็กเซ้คคิวทีฟ
แฟรนไชส์ธุรกิจรับฝากซื้อ-ขาย-เช่า บ้านมือสองและที่ดินของสหรัฐอเมริกา ซึ่งมีจุดเด่นด้วยระบบคอมมิชชั่น
100% เข้ามาเปิดขายแฟรนไชส์ในไทยร่วมกับประมณฑ์ คุณะเกษม เมื่อปี 2538
ประสบการณ์จากการขายแฟรนไชส์ที่ผ่านมานับปีของเรียลตี้เอ็กเซ้คคิวทีฟ จากเดิมที่ตั้งเป้าไว้ว่าภายในปีแรกจะหาผู้ร่วมธุรกิจแฟรนไชส์ให้ได้ถึง
40 สาขา หรือ 200 สาขา ใน 5 ปี เพื่อทำให้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่ซบเซาอยู่แล้วกระเตื้องขึ้น
และคิดว่าการมีบริษัทตัวแทนนานหน้าเพิ่มขึ้นอีกรายในประเทศไทยหลังจากที่มี
ERA แฟรนไชส์บ้านมือสองรูปแบบเดียวกันที่เปิดดำเนินการอยู่ก่อนแล้ว จะทำให้ตลาดซื้อขายบ้านมือสองคึกคัดขึ้นบ้าง
ปัจจุบันเรียลตี้เอ็กเซ้คคิวทีฟ มีผู้ซื้อแฟรนไชส์รวม 33 สาขา ซึ่งต่ำกว่าเป้าที่วางไว้สำหรับปีแรก
และไม่ใช่ว่าทุกสาขาเปิดทำการอย่างราบรื่นตามที่บริษัทแม่ หรือตัวผู้ซื้อแฟรนไชส์เองคาดหวังไว้
ทำให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์หลายรายต้องเลิกไปก่อนเปิดสาขา
จากประสบการณ์ขายแฟรนไชส์ที่ผ่านมานี่เองทำให้เทวมิตร ได้บทเรียนจากการทำธุรกิจแฟรนไชส์ที่ดูเหมือนง่าย
แต่ก็กาลายเป็นเรื่องยากได้ เมื่อมาเจอผู้ซื้อแฟรนไชส์บางรายที่ไม่เข้าใจธุรกิจอย่างแท้จริง
แต่มาซื้อแฟรนไชส์เพียงเพื่ออยากมีธุรกิจเป็นของตัวเองสักอย่างหนึ่ง ประสบการณ์ครั้งนี้ยังได้กลายเป็นกรณีศึกษาบทเรียนที่เข้มข้นของเรียลตี้เอ็กเซ็คคิวทีฟ
ก่อนจะนำมาเป็นข้อคิดในการพิจารณาผู้ซื้อแฟรนไชส์รายต่อไป
เพราะถ้าผู้ซื้อแฟรนไชส์ไม่สามารถทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้ ย่อมส่งผลกระทบโดยตรงกับบริษัทแม่อย่างไม่อาจหลีกเลี่ยงได้
และเมื่อผู้ซื้อแฟรนไชส์ไม่สามารถประกอบธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้ ก็ถึงเวลาที่บริษัทแม่ต้องหันมาทบทวนและแก้ไขบทเรียนให้ถูกต้องสำหรับตัวเอง
และสาขาเพราะอย่างน้องการแข่งขันในธุรกิจบ้านมือสองก็ไม่ได้มีเพียงเรียลตี้เอ็กเซ็คคคิวทีฟเพียงบริษัทเดียว
ที่ให้บริการในรูปของแฟรนไชส์
เทวมิตร ณ สงขลาเริ่มต้นกล่าวถึงกรณีศึกษาบทเรียนจริงก่อนจะประสบความสำเร็จ
ในการขายแฟรนไชส์ด้วยปัญหาที่ได้พบ หลังจากได้ผ่านการอบรมแฟรนไชส์รุ่นแล้วรุ่นเล่า
ปัญหาที่ประธานกรรมการบริหารพูดถึง เริ่มตั้งแต่การที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์เรียลตี้เอ็กเซ็คคิวทีฟ
มีความคาดหวังสู่งเกินไป โดยคิดว่าจะสามารถเป็นเศรษฐีได้ภายใน 6 เดือน หรือ
1 ปี เพราะรายได้จากการขายอสังหาริมทรัพย์เป็นรายได้ที่ไม่จำกัดและไม่สามารถประมาณการได้เหมือนกับธุรกิจแฟรนไชส์อื่น
"เมื่อผู้ซื้อแฟรนไชส์มีความคาดหวังสูงเกินไปในการทำธุรกิจ เช่น คิดว่าจะได้เป็นเศรษฐีเงินล้านภายในปีเดียวแต่พมาทำจริงไม่สำเร็จอย่างที่คิดไว้
ปัญหาที่ตามมาก็จะทำให้เงินสำรองไม่พอ เพราะแม้แต่ต้นสำหรับอย่างในอเมริกาเองก็มีบริษัทอย่างน้อย
5% ที่ซื้อแฟรนไชส์แล้วล้มเหลวในปีแรก" เทวมิตรกล่าวและเล่าว่า
บางคนมาซื้อแฟรนไชส์โดยไม่รู้ว่าเรียลตี้เอ็กเซ้คคิวทีฟทำธุรกิจอะไร แต่มาซื้อเพราะอยากมีกิจการเป็นของตัวเอง
และที่สำคัยถ้าคนในครอบครัวไม่เข้าใจธุริจที่ทำก็จะทำให้มีปัฯหาภายในเกิดขึ้นเป็นอุปสรรคต่อการดำเนินการ
เรีรยกว่าครอบครัวไม่สนับสนุนก็ทำลำบาก หรือบางรายคิดจะซื้อแฟรนไชส์ซึ่งมีหัวใจสำคัญอยู่ที่การบริการลูกค้าแต่กลับไม่มีจิตสำนึกของการบริการอยู่เลย
ก็เป็นปัญหาเช่นกัน
แม้ว่าก่อนที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์จะเปิดทำการ บริษัทจะให้เวลาในการเตรียมตัวประมาณ
90 สัน เพื่อใช้เวลาในการฝึกอบรมและเตรียมสำนักงาน ซึ่งการฝึกอบรมถือเป็นช่วงที่มีความสำคัญมาก
เพราะจะสอนให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์เข้าใจถึงระบบและการดำเนินงาน
แต่ปัญหาที่พบแม้บริษัแม่จะพยายามป้อนข้อมูลพร้อมทั้งแจกคู่มือการอบรมให้มากเพียงไร
แต่ถ้าผู้ซื้อแฟรนไชส์ไม่ทำความเข้าใจให้ดีที่สุด ก็จะเกิดปัญหาขึ้นอีกจนได้
"นอกจากผู้ซื้อแฟรนไชส์จะคิดว่าตนจะประสบความสำเร็จได้โดยเร็วแล้วบางครั้งยังไม่ยอมทำตามกฎเกณฑ์
เช่นการไม่ทำโฆษณาตามขั้นตอนที่บริษัทแม่กำหนดและโปรโมตได้ เพราะเห็นว่าเป็นรายจ่ายที่มีก่อนเกิดรายได้ทั้งที่การโฆษณาถือเป็นเรื่องที่จำเป็นมากเมื่อเริ่มดำเนินงานใหม่
ๆ"
จากปัญหาต่าง ๆ ที่เจอ นอกจากจะทำให้เรียลตี้เอ็กเซ็คคิวทีฟ หันมามองบทเรียนที่พร่ำอบรมให้กับผู้ซื้อแฟรนไชส์ว่า
"การเริ่มต้นธุรกิจที่ดีควรวางแผนอย่างรอบคอบเพราะอาจจะทำให้เดินผิดทางได้"
นั้น มาใช้กับบริษัทแม่ให้เห็นผลเสียก่อนจะดีกว่า
ดังนั้นจากเดิมที่เรียลตี้เอ็กเซ็คคิวทีฟ เร่งขายแฟรนไชส์เพื่อให้เรียลตี้เอ็กเซ็คคิวทีฟ
มีจำนวนสาขาตามเป้าที่ตั้งไว้ คงจะต้องชะลอลง และหันมาให้ความสำคัญมากขึ้นกว่าเดิม
ตามที่ประธานกรรมการบริหารของบริษัท กล่าวไว้ว่า
"ปัญหาต่าง ๆ ที่เจอสอนให้บริษัทต้องเริ่มสกรีนผู้ซื้อแฟรนไชส์มากขึ้น
โดยกำหนดคุณสมบัติขั้นต้นไว้ว่าอย่างน้อยจะต้องมีความรู้พื้นฐานด้านการเงินและบัญชีเบื้องต้น
เพราะอย่างน้อยต้องมีการติดต่อทำสัญญากับธนาคารรวมทั้งความรู้พื้นฐานด้านการก่อสร้าง
และอสังหาริมทรัพย์เพื่อใช้ประโยชน์ในการประเมินราคา"
นอกจากจะเช็กความรู้พื้นฐานของผู้ซื้อแฟรนไชส์แล้วปัญหที่เคยเกิดขึ้นจะถูกตรรวจสอบในขั้นตอนแรก
ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของเงินทุนหมุนเวียนซึ่งบริษัทจะทำการตรวจเช็กและกำหนดให้ผู้ซื้อจะต้องมีเงินทุนหมุนเวียนอย่างน้อย
1-2 ปี รวมถึงสอบถามความมุ่งหวังในการเข้ามาลงทุนในธุรกิจบ้านมือสองนี้ด้วย
และพนักงานหรือผู้ร่วมงานของบริษัทสาขาว่าจะมีเท่าไร
อย่างไรก็ดี เทวมิตร ถือว่าปัญหาและจุดอ่อนที่เรียลตี้เอ็กเซ็คคิวทีฟ ได้พบจากผู้ซื้อแฟรนไชส์นั้น
เป็นรเองท้าทายที่ต้องแก้ไขให้ผ่านไปได้ดี ด้วยการให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์ทำงานได้ในกฎเกณฑ์ที่บริษัทแม่กำหนด
พร้อมกันนี้ เพื่อเป็นตัวอย่างที่ดีให้กับผู้ซื้อแฟรนไชส์ เรียลตี้เอ็กเซ็คคิวทีฟ
ได้เพิ่มทุนบริษัทเป็น 20 ล้าน บาท เมื่อราวเดือนกันยายน 2539 ที่ผ่านมา
เพื่อขยายสาขาภายใต้การบริหารงานของบริษัทแม่ และวางแผนขยายธุรกิจ เพื่อแก้ปัญหาในช่วงที่ธุรกิจบ้านมืองสองชะลอตัวนี้ด้วยการขยายสู่ธุรกิจการขายและบริหารโครงการใหม่ในปี
2540 นี้ด้วย
ทั้งนี้ จะเป็นตัวอย่างที่ดีได้แค่ไหน คงต้องรอดูกันต่อไป
