ปิยวัฒน์ ฐิตสัทธาวรกุล รองกรรมการผู้จัดการด้านปฏิบัติการ บริษัท ซี.พี.เซเว่น-อีเลฟเว่น จำกัด ปัจจุบันอายุ 42 ปี มากกว่าครึ่งหนึ่งของชีวิตการทำงานของเขาอยู่กับเครือเจริญโภคภัณฑ์ (ซี.พี.) มาตลอด

ตั้งแต่ พ.ศ. 2523 ปิยะวัฒน์เริ่มงานกับ ซี.พี. ในส่วนของ ซี.พี. ผลิตภัณฑ์อาหาร เริ่มต้นจากหัวหน้าแผนก แล้วเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการกิจการไก่แผง ซึ่งในช่วงเดียวกันได้เข้าร่วมอบรมมาตรฐาน KFC ที่ฮาวาย สหรัฐอเมริกา และอบรมหลักการบริหาร KFC ที่สิงคโปร์ และในช่วงเวลาใกล้ ๆ กันก็ได้โอนย้ายไปเป็นผู้จัดการกิจการเป็ดเชอรี่ และผู้จัดการกิจการไก่ย่าง ตามลำดับ

จากนั้นในพ.ศ. 2533 ได้ย้ายมาอยู่ในส่วนของบริษัท ซี.พี.เซเว่น-อีเลฟเว่น ในตำแหน่งผู้จัดการทั่วไป และพ.ศ. 2536 และพ.ศ. 2536 ได้เลื่อนตำแหน่งเป็นผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการด้านปฏิบัติการอยู่สองปี ก่อนจะมารับตำแหน่งรองกรรมการผู้จัดการด้านปฏิบัติการในปีนี้

ปิยวัฒน์ จึงถือเป็นคนหนึ่งที่รู้จักการเติบโตของเซเว่น-อีเลฟเว่น เป็นอย่างดี และมีความเชื่อว่าความสำเร็จของคอนวีเนียนสโตร์อย่างเซเว่น-อีเลฟเว่น เป็นสิ่งที่ทุกคนอยากรู้ และให้ความสนใจมาก

ถึงขั้นที่ทำให้ปิยวัฒน์กล่าวเปิดตัวอย่างติดตลกในงานสัมมนา "คู่แข่งแฟรนไซส์ ไทยแลนด์" เมื่อวันที่ 31 ตุลาคม 2539 ที่โรงแรมเรดิสันนั้นว่า

50% ของผู้ซื้อบัตรเข้ามาในงานนั้น ซื้อ เพื่อต้องการเข้ามาฟัง เขาพูดถึงเคล็ดลับสุดยอการทำธุรกิจแฟรนไซส์ของเซเว่น-อีเลฟเว่นเป็นหลัก

เขาเริ่มต้นด้วยการเล่าถึงประวัติความเป็นมาของเซเว่น-อีเลฟเว่นว่าเริ่มมาจากบริษัททำน้ำแข็งชื่อเซ้าธ์แลนด์ไอซ์ ของสหรัฐอเมริกา ที่หันมาจำหน่ายสินค้าอุปโภค บริโภค ในรูปมินิมาร์ทนาน 19 ปี แล้วก็ปรับปรุงกิจการด้วยการเปิดร้านตอน 7 โมง แล้วเปิดตอน 5 ทุ่ม หรือ 11.00 P.M. พร้อมกับตั้งชื่อว่าเซเว่น-อีเลฟเว่น แล้วขายแฟรนไชส์ทั่วอเมริกา

"พอ 8 ปี หลังจากขายแฟรนไชส์เซเว่น-อีเลฟเว่น ไปทั่วอเมริกาแล้วเซ้าธ์แลนด์ไอซ์ ก็เริ่มขายแฟรนไชส์เซเว่น-อีเลฟเว่นไปทั่วโลก จนปัจจุบันมีผู้ซื้อลิขสิทธิ์มีผู้ซื้อลิขสิทธิ์การขยายแฟรนไชส์แล้ว 23 ประเทศทั่วโลก มีสาขาทั้งหมด 16,000 สาขา ถือเป็นคอนวีเนียนสโตร์ที่มีการขยายสาขาเป็นอันดับ 1 ของโลก" ปิยวัฒน์ กล่าว

สำหรับเซเว่น-อีเลฟเว่น เริ่มเปิดสาขาแรกที่พัฒนพงษ์ ในปี 2532 และขยายสาขาต่อไปในครึ่งปีแรก 7 สาขา ปีต่อมาขยายอีก 23 สาขา 77 สาขา และ 170 สาขาตามลำดับโดยไม่หยุด แม้ว่าในช่วง 3 ปีแรกเซเว่น-อีเลฟเว่นจะขาดทุนเป็น 100 ล้านบาท" ปิยวัฒน์ กล่าวและเล่าว่า

ใน 3 ปีแรกเซเว่น-อีเลฟเว่นจึงไม่มีการขายแฟรนไชส์ เพราะเชื่อว่าถ้าขายแฟรนไชส์ในช่วงที่บริษัทแม่ก็ยังไปไม่รอด และคงไม่ใช่การเริ่มต้นที่ดี แต่รอให้มีกำไรหลังจาก 3 ปีแรกแล้วจึงไม่ทำการขายแฟรนไชส์ให้กับผู้สนใจ

และปิยวัฒน์เองก็เชื่อว่า เซเว่น-อีเลฟเว่น จะยังขยายสาขาได้ต่อเนื่องตราบเท่าที่เศรษฐกิจของประเทศยังเติบโต และยิ่งเสริมกับสภาวะรถติด ซึ่งทำให้คนที่ต้องทำงานนอกบ้านมีเวลาน้อยลง ธุรกิจซูเปอร์มาร์เก็ตสแตนด์อโลนก็จะเป็นที่นิยม เพราะยิ่งคนทำงานมีเวลาน้อยลงก็จะพึ่งพาร้านสะดวกซื้อมากขึ้น

ปัจจุบันเซเว่น-อีเลฟเว่นมีสาขารวม 680 สาขา โดยแบ่งการบริหารงานเป็น 3 ระบบ คือบริษัทบริหารงานเองจำนวน 330 สาขา สองแฟรนไชส์ซื้อไปบริหารเองและใช้ทีมงานของแฟรนไชส์ทั้งหมดจำนวน 257 สาขา และสามระบบ SUB-AREA สำหรับภาคเหนือและภาคใต้คือขายทั้งจังหวัดให้กับผู้ซื้อ 1 คน เพื่อดูแลทั้งจังหวัด หรือดูแลในพื้นที่ 2-3 จังหวัดตามที่ได้รับสิทธิ์ ซึ่งส่วนมากจะเป็นจังหวัดที่อยู่ขอบประเทศ เช่น ภาคเหนือ ภาคใต้ และภาคอีสาน

โดยบริษัทแม่จะเป็นผู้กำหนดว่า ในแต่ละจังหวัดมีได้กี่สาขา พร้อมกับเงื่อนไขอื่น ๆ ปัจจุบันมีแฟรนไชส์ในระบบ SUB-AREA อยู่ 93 สาขา

จากจำนวน 680 สาขาที่มีอยู่ ดูแล้วเป็นตัวเลขที่มาก แต่ก็ไม่ใช่ตัวเลขที่ได้ตามเป้าที่บริษัทตั้งไว้แต่แรก เพราะก่อนหน้านี้ตัวเลขสาขาของเซเว่น-อีเลฟเว่นรวมในปี 2538 มีทั้งสิ้น 530 สาขา ซึ่งในช่วงนั้นผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อของบริษัทได้เคยประกาศตั้งเป้าไว้ว่าในปี 2539 ที่ผ่านมาจะต้องมีสาขาเพิ่มเฉลี่ยวันละ 1 สาขา

จำนวนสาขาที่ควรมีในปี 2539 จึงน่าจะเป็นตัวเลขที่ 885 สาขา ส่วนปี 2543 จะมีสาขาได้ครบ 2,000 สาขา ตามที่บริษัทเคยตั้งเป้าไว้หรือไม่ เป็นเรื่องต้องคอยดูกันต่อ

แม้จะมีตัวเลขสาขาของปี 2539 ไม่มากเท่าจำนวนที่คิดไว้ก็ตาม แต่จากตัวเลขที่มีอยู่ก็แทบจะทำให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์มองว่า ซี.พี.บริษัทแม่ของเซเว่น-อีเลฟเว่น ค่อนข้างได้เปรียบแฟรนไชส์อยู่มาก ไม่ว่าจะเป็นเงื่อนไขการซื้อแฟรนไชส์ที่มีค่าลิขสิทธิ์ที่สูงกว่าคอนวีเนียนสโตร์รายอื่นที่แชร์ส่วนแบ่งผู้ซื้อแฟรนไชส์บางส่วนไปจากเซเว่น-อีเลฟเว่นและที่สำคัญคือ ประเด็นที่ลูกค้ามองว่าบริษัทแม่เอาเปรียบในการขายแฟรนไชส์ให้ผู้ซื้อในทำเลใกล้กันเกินไปในจุดที่มีแฟรนไชส์เซเว่น-อีเลฟเว่น ตั้งอยู่ก่อนแล้ว

ในกรณีนี้ ปิยวัฒน์ ให้เหตุผลว่า การแข่งขันของแฟรนไชส์ที่ตั้งอยู่ในพื้นที่ใกล้กัน บริษัทจะถือเป็นโซนการค้า ซึ่งดูแล้วว่าสามารถเปิดได้มากกว่า 1 สาขา โดยที่แต่ละสาขาจะสามารถทำกำไรและเพิ่มยอดขายได้

โดยยกตัวอย่างย่านสะพานควาย ซึ่งมีแฟรนไชส์เซเว่น-อีเลฟเว่น อยู่ใกล้ ๆ กันอยู่ประมาณ 5-6 สาขา แต่ละสาขามียอดขายที่ดี ก่อนที่บริษัทจะตัดสินใจขายแฟรนไชส์ให้กับสาขาที่ 2-6 บริษัทได้ดูสาขาแรกที่เปิดแล้วพบว่า ผลจากการเปิดสาขาทำให้แม่ค้าย่านสะพานควายวางแผงค้าขายได้นานขึ้น ทำให้ตลาดคึกคัก เกิดการค้าที่ขยายวงกว้างขึ้น ทำให้เศรษฐกิจขยายตัวออกไปพอที่จะเปิดสาขาต่อไปได้โดยถือเป็นการช่วยเพิ่มยอดขาย

"ปัจจุบันแต่ละสาขาจะมียอดขายเฉลี่ย 5 หมื่นบาทต่อวัน หรือ 3 หมื่นบาทในต่างจังหวัด มีลูกค้าเข้าร้านประมาณ 1,200 รายต่อวัน" รองกรรมการผู้จัดการกล่าว

พร้อมทั้งเปิดเผยถึงสาเหตุที่เซเว่น-อีเลฟเว่น ขาดทุน 100 ล้านบาท ในช่วง 3 ปีแรกว่า เกิดจากการที่บริษัทมีสาขาเพียงไม่กี่สาขา มีกำไรขั้นต้นเพียง 18% ในขณะที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายส่วนกลางในการพัฒนาปรับปรุงสาขาค่าใช้จ่ายด้านการตลาด ที่สำคัญการเปิดสาขาน้อยทำให้ค่าใช้จ่ายส่วนกลางมาก และนี่คือเหตุผลที่ทำให้ช่วงเริ่มต้นขาดทุน เซเว่น-อีเลฟเว่น ต้องเร่งเปิดสาขาเพื่อลดต้นทุนค่าใช้จ่าย

"ตอนนี้เรามีกำไรขั้นต้นประมาณ 28-30% และคาดว่าจะพัฒนาไปสู่ 36% ได้ เพราะความชำนาญเรื่องอาหารของ ซี.พี. จะเข้ามาช่วยในเรื่องซัปพลายที่วางในสาขาของเซเว่น-อีเลฟเว่น" ปิยวัฒน์ กล่าว

กำไรที่เซเว่น-อีเลฟเว่น ได้มาเป็นส่วนที่ใช้ในการขยายสาขาต่อไป ไม่ว่าจะเป็นส่วนที่บริษัทบริหารงานเอง หรือผู้ซื้อแฟรนไชส์บริหาร จึงทำให้มีผู้ซื้อแฟรนไชส์ 1 คน สามารถเป็นเจ้าของเซเว่น-อีเลฟเว่นได้มากกว่า 1 สาขา

"บางคนมาขอเปิดทีเดียว 2-3 สาขา แต่เราจะพิจารณาจากสาขาแรกก่อนว่าสามารถควบคุมมาตรฐานร้านได้ตามที่บริษัทกำหนดหรือไม่ ถ้าทำไม่ได้ก็จะไม่ให้มีสาขาที่ 2" ปิยวัฒน์ กล่าวและเล่าว่า

ผู้ซื้อแฟรนไชส์รายต่อ ๆ ไป จะมาจากกลุ่มเพื่อน พี่น้อง หรือคนใกล้ชิดกับผู้ซื้อเดิมที่แนะนำ แต่ไม่ใช่ว่าบริษัทจะสามารถขายแฟรนไชส์ให้กับ