"SME"ธุรกิจเถ้าแก่ เริ่มเป็นที่หมายปอง และกลายเป็นชิ้นเค้กก้อนใหญ่ ที่มีการยื้อแย่ง ช่วงชิงจากบรรดา "แบงเกอร์" อย่างเอาเป็นเอาตายเมื่อไม่กี่ปีนี้เอง เกือบจะทุกแบงก์ถึงกับเอาจริงเอาจังกับการปรับโครงสร้างองค์กร เพื่อเตรียมตะครุบเหยื่อรายใหม่ๆ ที่อยู่ในมือ "สินเชื่อนอกระบบ" และยังเข้าไม่ถึงแหล่งเงินทุนอีกร่วม 5 แสนราย ...ค่ายบัวหลวง ทหารไทย ไทยพาณิชย์ กรุงไทย หรือแม้แต่ เคแบงก์ กลายเป็นเจ้าใหญ่ในตลาด โดยฝ่ายหลังสุด ตระกูล "Kฮีโร่" ถึงกับจัดตั้งสายงานเฉพาะ พร้อมปฎิวัติระบบการให้สินเชื่อแบบ ด่วน เร็วทันใจภายใน 3 วัน ไม่ต่างจากเงินกู้ด่วนที่ดึงความสนใจชาวบ้านร้านตลาดจนแพร่หลาย...

ข้อมูลเดือนกรกฎาคมปีนี้ บอกจำนวนผู้ประกอบการ SME ทั่วประเทศที่มีถึง 2.5 ล้านราย โดย 500,000 รายเป็นนิติบุคคล และยังมีสัดส่วนเป็น 36% ของจีดีพีหรือคิดเป็น 2.7 ล้านล้านบาท มีอัตราการเติบโต 4.5-4.7% ต่อปี ...ทั้งหมดนี้จึงเป็นส่วนหนึ่งที่อธิบายว่า "ธุรกิจเถ้าแก่" เนื้อหอมมากแค่ไหนในสายตาแบงเกอร์ต่างๆ

แบงก์เกือบทุกรายเริ่มพุ่งความสนใจมาที่ ธุรกิจขนาดกลางและย่อมหรือ "เอสเอ็มอี"มากอย่างเห็นได้ชัด ก็ในช่วง 1-2 ปีให้หลังนี้เอง แต่ก็ยังไม่เพียงพอจะลงลึกถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีจำนวนมากมายมหาศาล

ยังคงมีธุรกิจเถ้าแก่น้อยใหญ่อีกมากโขที่ยังไม่เคยถูกเชื้อเชิญจากสาขาแบงก์ และก็มีเป็นจำนวนมากที่จำเป็นต้องพึ่ง "สินเชื่อห้องแถว" ที่คิดดอกเบี้ยมหาโหด

การเจาะเข้าถึงตัวธุรกิจเอสเอ็มอีของแบงก์ต่างๆ จึงเลือกจะจำกัดขอบเขตด้วยตัวเองว่ามีรายได้หรือทำธุรกิจอะไรหรืออย่างไร การพิจารณาปล่อยสินเชื่อให้กับลูกค้าจึงไม่ต่างกับสินเชื่ออื่นๆคือ ถ้ามองดูแล้วเสี่ยงมากก็คิดดอกเบี้ยสูงลิ่ว หรือไม่อย่างนั้นก็เลือกเฉพาะรายที่เสี่ยงน้อย ทำให้มีเป็นจำนวนไม่น้อยที่เข้าไม่ถึงแหล่งเงินทุน

แบงก์ใหญ่ไม่ว่าจะเป็น ค่ายบัวหลวง กรุงไทย ไทยพาณิชย์ ทหารไทย กรุงศรีฯ และเคแบงก์ ต่างก็จดๆจ้องๆตาเป็นมัน เพื่อขยายพอร์ตธุรกิจ "เอสเอ็มอี" อยู่ตลอดเวลา ยังไม่นับ "นอนแบงก์" อย่าง เคทีซี หรือแบงก์ขนาดเล็ดอย่าง ไทยธนาคาร ที่ซุ่มเก็บเกี่ยวลูกค้ากลุ่มนี้อย่างเอาจริงเอาจัง

ปกรณ์ พรรธนะแพทย์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย (เคแบงก์) บอกว่า ธุรกิจเอสเอ็มอีเป็นตลาดใหญ่ ธุรกิจกำลังโตวันโตคืน และยังมีมากถึง 5 แสนราย ที่ยังเข้าไม่ถึงแหล่งเงินทุน จึงเป็นโอกาสที่แบงก์จะเพิ่มขนาดพอร์ตได้มากขึ้นไปอีก

ปัญหาของธุรกิจเถ้าแก่ส่วนใหญ่คือ ระบบข้อมูลไม่มีมาตรฐานเหมือนธุรกิจรายใหญ่ แบงก์จึงต้องใช้เวลาวิเคราะห์วงเงินสินเชื่อค่อนข้างนาน การปล่อยสินเชื่อก็เป็นไปอย่างเข้มงวด ทำให้ขั้นตอนเตรียมเอกสารยื่นขอสินเชื่อต้องใช้เวลานาน หรือถ้าได้รับอนุมัติเร็วก็จะถูกคิดดอกเบี้ยค่อนข้างแพง ส่วนใหญ่จึงหันไปพึ่งพา "สินเชื่อนอกระบบ" เพราะเข้าถึงแหล่งเงินทุนยาก

เมื่อเทียบกับธุรกิจรายใหญ่ เอสเอ็มอีจึงมีอำนาจต่อรองน้อย ทำให้แบงก์ไหนที่ปล่อยสินเชื่อเอสเอ็มอีมักจะได้มาร์จิ้นจากส่วนต่างอัตราดอกเบี้ยสูงกว่าลูกค้ารายใหญ่ที่มีอำนาจต่อรองสูง บวกกับเอสเอ็มอีมีทางเลือกในการระดมทุนน้อย เกือบร้อยทั้งร้อยมักจะกู้เงินจากแบงก์ นอกจากเอสเอ็มอีรุ่นใหญ่ที่มียอดขายมากกว่า 500 ล้าน ที่ยังพอมีทางเลือกอื่น

" บางรายยอมจ่ายดอกเบี้ยสูงมากเพื่อให้ได้วงเงินตามที่ต้องการ ขณะที่บางรายถึงแม้จะได้รับอนุมัติก็ไม่ได้วงเงินตามต้องการ สินเชื่อเอสเอ็มอีจึงมีข้อจำกัดเยอะกว่าสินเชื่อรายใหญ่ "

ปกรณ์บอกว่า มาร์จิ้นที่ได้รับจากส่วนต่างอัตราดอกเบี้ยกลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอีจะอยู่ที่ประมาณ 3-4% ซึ่งสูงกว่าฐานลูกค้ารายใหญ่

ขณะเดียวกันการปล่อยสินเชื่อเอสเอ็มอีก็ต้องอาศัยแขนขาหรือสาขาเป็นหลัก ทำให้สาขาแบงก์นอกไม่สามารถทำได้ แบงก์ใหญ่ที่เริ่มหันมาจับจองพื้นที่สินเชื่อเอสเอ็มอีจึงไม่ต้องทำศึกหลายด้าน

การเปิดตลาดเอสเอ็มอีของเคแบงก์ เริ่มมาได้ปีกว่าๆ โดยการจัดตั้งสายงานธุรกิจลูกค้าผู้ประกอบการหรือศูนย์ธุรกิจลูกค้าผู้ประกอบการ 116 แห่ง มีเจ้าที่ให้บริการ 500 คน พร้อมแยกลูกค้าเป็น 3 กลุ่มใหญ่ เพื่อสะดวกในการให้บริการ

กลุ่มแรกคือ Medium SME ลูกค้าขนาดกลางมียอดขายระหว่าง 50-400 ล้านบาทต่อปี กลุ่มสอง Small SME ธุรกิจขนาดเล็กยอดขายระหว่าง 10-50 ล้านบาทต่อปี และท้ายสุดMicro SME ธุรกิจขนาดย่อมยอดขายไม่เกิน 10 ล้านบาทต่อปี

กลุ่มแรกใหญ่สุดจึงต้องการที่ปรึกษาทางการเงินคอยแนะนำ เพราะทำรายได้จากการส่งออก ต้องมีการติดต่อกับต่างประเทศ จึงมีหลากหลายช่องทางที่มากกว่าการขอสินเชื่อธรรมดา ส่วนกลุ่มสองเป็นธุรกิจเถ้าแก่ที่กำลังเติบโต สามารถแยกเงินเป็น 2 กระเป๋าได้แล้ว ส่วนกลุ่มท้ายคือเถ้าแก่ที่เพิ่งเริ่มทำธุรกิจใหม่ๆ และแยกไม่ออกว่ากระเป๋าไหนธุรกิจหรือส่วนตัว

ปกรณ์บอกว่า เคแบงก์เริ่มจัดสรรงบการตลาดกับแคมเปญสินเชื่อลูกค้าเอสเอ็มอี โดยปีนี้วางไว้ที่ 30-40 ล้านบาท ก่อนจะประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อทุกแขนง ยกเว้นทีวี นอกจากนั้นแคมเปญแต่ละชุดก็จะปรับไปตามรูปแบบการขาย และประเภทลูกค้า

เคแบงก์เริ่มต้นแคมเปญแรกจาก "คลีน เครดิต" คือสินเชื่อไม่มีหลักประกัน ก่อนจะเริ่มขยายลูกเล่นใหม่ๆผ่าน แคมเปญ "K-MAX" สินเชื่อให้เกินหลักประกัน ไม่นานก็มีแคมเปญร่วมกับเคแฟคตอริ่งสำหรับธุรกิจส่งออก หรือ K-Export Credit & Gurantee ที่เป็นสินเชื่อให้บริการครบวงจร

จากนั้นก็มาถึงการปฎิวัติสินเชื่อที่อนุมัติภายใน 3 วัน วงเงินไม่เกิน 10 ล้าน ใน 3 เดือนคาดจะปล่อยกู้ 3 หมื่นล้าน ที่จะเริ่ม 15 ส.ค.-15 พ.ย. 2549

" เรากล้าบอกว่า เราเร็วที่สุดแล้ว หลังตรวจเอกสารภายใน 3 วันก็แจ้งผลให้ทราบได้แล้ว จากนั้นลูกค้าก็จะได้รับเงินหลังทราบผลใน 7 วัน โดยแคมเปญนี้จะเน้นไปที่กลุ่ม Small และMicro SME "

ปกรณ์บอกว่า การบวนการอนุมัติสินเชื่อที่เร็วขึ้น นอกจากจะช่วยสร้างประสบการณ์เชิงบวกให้กับลูกค้า เคแบงก์ก็คาดว่าใน 3 ปีจะมีส่วนแบ่งตลาด 30% ขึ้นมาเป็นเบอร์หนึ่ง จากมียอดสินเชื่อรวม 240,000 ล้านบาท ลูกค้า 1.6 แสนราย ก็จะมียอดรวมไม่ต่ำกว่า 270,000 ล้านบาท หรือขยายตัวราว 16%

ธุรกิจเอสเอ็มอี ที่เคยถูกมองข้าม และไม่เคยอยู่ในสายตาแบงก์ใหญ่ๆในอดีต ดูเหมือนจะมีบรรยากาศต่างออกไป เพราะวันนี้นอกจากเถ้าแก่น้อย-ใหญ่จะเนื้อหอม ถูกรุมตอมจากแบงก์ใหญ่ด้วยกันเอง ก็ยังมีนอนแบงก์หลายรายเริ่มหันมามอง และจดจ้องตาไม่กระพริบ.....