“อินเด็กซ์”เดินหน้ารักษาฐานลูกค้า-ส่วนแบ่งการตลาด ยอมเฉือนกำไรลง 3-5% ลดราคาสินค้าทันที หลังวิจัยพบว่า ลูกค้ารอช่วงเทศกาลลดราคาสินค้าจึงจะเลือกซื้อสินค้า ส่งกลยุทธ์ “Enjoy Customer Strategy”สยบคู่แข่ง

ธุรกิจเฟอร์นิเจอร์เป็นอีกธุรกิจหนึ่งที่มีการแข่งขันรุนแรงไม่แพ้ธุรกิจอื่นๆ ซึ่งกลยุทธ์ที่นำมาห่ำหั่นกันส่วนใหญ่จะเป็นเรื่องราคา เพื่อสร้างยอดขายและแย่งส่วนแบ่งการตลาดกันอย่างดุเดือน

เห็นได้จากผลการวิจัยที่พบว่าพฤติกรรมผู้บริโภคเริ่มเปลี่ยนไปนิยมซื้อเฟอร์นิเจอร์ที่ราคาถูกลง โดยไม่ได้คำนึงถึงคุณภาพมากนัก และภาพดังกล่าวจะเห็นได้ชัดเจนมากยิ่งขึ้นในช่วงครึ่งปีหลัง

ทำให้ผู้นำตลาดเฟอร์นิเจอร์อย่างอินเด็กซ์ต้องออกมาปรับกลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ เพื่อรักษายอดขายและฐานลูกค้าไว้อย่างเหนียวแน่น โดยจะใช้ทุกกลยุทธ์เพื่อรักษาฐานลูกค้าและมาร์เก็ตแชร์ ด้วยการลดผลกำไร

โดยนำกลยุทธ์ ที่เรียกว่า Enjoy Customer Strategy หรือ ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางใช้ เพราะจากการนำผลการวิจัยพฤติกรรมและการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคมาเป็นตัวชี้วัด พบว่าลูกค้าส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับราคาในการเลือกซื้อเฟอร์นิเจอร์มากที่สุด

“Enjoy Customer Strategy ”ประกอบด้วย 4 Joy ด้วยกัน อาทิ Joy Price Joy Quality Joy Design และ Joy Service เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มผู้บริโภคที่ต้องการสินค้าที่มีความคงทนและราคาไม่แพง

กิจจา ปัทมสัตยาสนธิ กรรมการผู้จัดการ บริษัท อินเด็กซ์ลิฟวิ่งมอลล์ จำกัด ในเครืออินเด็กซ์อินเตอร์เฟิร์น กล่าวถึงการนำกลยุทธ์ด้านราคามาใช้ในการแข่งขันในช่วงครึ่งปีหลังว่า เป็นเพราะภาวะตลาดที่มีการแข่งขันสูงและสภาพเศรษฐกิจอยู่ในภาวะชะลอตัว ประกอบกับผู้บริโภคเริ่มชะลอการใช้จ่ายลง ดังนั้น บริษัทจึงต้องกระตุ้นกำลังซื้อ เพื่อสร้างยอดขายให้ได้ตามเป้า ด้วยการนำ“Enjoy Customer Strategy ”มาใช้ในการสร้างยอดขาย และรักษาฐานลูกค้าในช่วงที่ยอดขายชะลอตัว

กลยุทธ์ดังกล่าว สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภคที่ต้องการซื้อสินค้าในราคาถูก แต่มีคุณภาพ รวมถึงดีไซน์ทันสมัยและการบริการที่ดีรวมอยู่ด้วย ซึ่งเป็นช่องทางให้บริษัทได้เริ่มทำการตลาด ด้วยการประกาศใช้ราคาเดียวโดยไม่ต้องรอลดราคา ซึ่งสินค้าจะมีราคาถูกลงกว่าเดิมประมาณ 20-30%และถ้าเทียบกับคู่แข่งจะถูกลงกว่า 50-70%

“เหตุผลที่เราจัดทำแคมเปญนี้ขึ้นมา เพื่อเป็นการคืนกำไรให้กับลูกค้า แต่ยอมรับว่ากำไรที่ได้จากยอดขายจะลดลงประมาณ 3-5% อย่างไรก็ตาม จะเป็นผลดีต่อบริษัท เพราะจะมียอดขายเพิ่มมากขึ้นและเป็นการขยายฐานลูกค้าให้กว้างขึ้นด้วย โดยผู้บริโภคส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มผู้ซื้อบ้านใหม่ที่ต้องการตกแต่งบ้านเอง” กิจจากล่าว

ส่วนประมาณการณ์ยอดขายในช่วงครึ่งปีหลัง บริษัทตั้งเป้ายอดขายเติบโตไม่ต่ำกว่า 30% และคาดว่าสิ้นปีนี้ จะมียอดขายประมาณ 6,000 ล้านบาท หรือมีอัตราเติบโตจากปีก่อน 5-10% โดบปัจจุบันอินเด็กซ์มีสัดส่วนการขายในประเทศและส่งออกในสัดส่วนเท่ากันคือราว 50% โดยตลาดในประเทศจะขายเข้าโครงการ ขายปลีกและตัวแทนจำหน่าย และมีสัดส่วนรายได้จากการจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์แบรนด์วินเนอร์ ประมาณ 25% เฟอร์นิเจอร์ออฟฟิต 25% และอินเด็กซ์ 50 %