การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในบริษัทปูนซีเมนต์ นครหลวง ช่วงหลายๆ ปีที่ผ่านมา ทำให้เกิดความเคลื่อนไหวต่อการแข่งขันในธุรกิจปูนซีเมนต์และธุรกิจเกี่ยวเนื่องไม่น้อย

เช่นกรณีของบริษัทคอนวูด จำกัด บริษัทในเครือปูนนครหลวงที่ก่อตั้งเมื่อปี 2545 ก็เป็นคำตอบยืนยันให้เห็นว่าเมื่อทำถูกที่ ถูกเวลาแล้ว การขึ้นเป็นอันดับหนึ่งก็ไม่ยากจนเกินไป เพราะขณะนี้คอนวูดเป็นผู้ผลิตวัสดุก่อสร้างทดแทนไม้ธรรมชาติ ในส่วนของไม้เชิงชาย และไม้ระแนง ที่มีส่วนแบ่งการตลาดสูงถึง 19% ในปีที่ผ่านมา และในปีนี้ทางผู้บริหารหวังว่าส่วนแบ่งตลาดจะขยับขึ้นไปเป็น 24% โดยจตลาดรวมของสินค้าประเภทนี้อยู่ที่ปีละ 3,000 ล้านบาท

ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัทคอนวูด จำกัด สุทธิพันธ์ วัชโรภาส บอกว่าตลาดอสังหาริมทรัพย์และวัสดุก่อสร้างได้ชะลอตัวลงตั้งแต่ปลายปี 2548 ต่อเนื่องมาจนถึงปีนี้ แต่สินค้าของบริษัทยังได้รับผลกระทบไม่มากนักในช่วงครึ่งปีแรก เพราะอัตราการเติบโตยังสูงถึง 40% และทั้งปีคาดว่าจะมียอดขายประมาณ 800 ล้านบาท

แต่สิ่งที่เขาเป็นห่วงก็คือ สภาพเศรษฐกิจในช่วงนี้จนถึงสิ้นปี สัญญาณอันตรายเริ่มส่งออกมาแล้ว ในส่วนของผู้ประกอบการพัฒนาที่ดิน ที่เริ่มปรับโครงการมารองรับตลาดกลางถึงล่าง และหยุดการทำสินค้าตลาดบนชั่วคราว ทำให้สินค้าของบริษัทที่ตั้งราคาขายในตลาดบน ต้องหาตัวช่วยเพื่อรักษาส่วนแบ่งตลาดและยอดขายให้เป็นไปตามเป้าหมายที่กำหนดไว้

"จากนี้ไปตัวแทนขายของบริษัทจะต้องทำหน้าที่เป็นหมอที่ดูแลรักษาอาการป่วยไข้ให้กับลูกค้า และตัวแทนจำหน่าย สามารถตอบปัญหาเกี่ยวกับสินค้าได้อย่างถูกต้อง ไม่ใช่ทำหน้าที่เหมือนพนักงานรับส่งเอกสาร เอาเฉพาะคำสั่งซื้อจากลูกค้ามาเพียงอย่างเดียว และที่สำคัญจากนี้ไปตัวแทนขายจะต้องทำหน้าที่ขายสินค้ากับโครงการให้ตัวแทนจำหน่าย ซึ่งงานนี้ผมจะลงไปดูแลเอง"

สิ่งที่สุทธิพันธ์วางแผนไว้ก็คือ จะจัดการทำงานของตัวแทนขายที่มีอยู่ 5 คนในขณะนี้ ให้ทำงานเชิงลึกมากขึ้น เพื่อรักษายอดขาย ซึ่งเขาเชื่อว่าการทำแบบนี้จะทำให้ตัวแทนจำหน่ายที่มีอยู่ 200 รายทั่วประเทศ ให้ความสำคัญกับสินค้าของคอนวูดมากกว่าสินค้าคู่แข่ง และบริษัทยังใช้นโยบายเดิมคือ ไม่ลงไปเล่นสงครามราคากับคู่แข่งอย่างเด็ดขาด

สาเหตุหลักที่ผู้บริหารของคอนวูดต้องใช้แรงกาย แรงความคิด ปกป้องส่วนแบ่งตลาด ตัวแทนจำหน่าย และลูกค้าก็คือกำไรของสินค้าประเภทนี้อยู่ที่สัดส่วนถึง 50% แม้ว่าปีนี้จะได้รับผลกระทบจากอัตราดอกเบี้ย ต้นทุนด้านพลังงาน อัตรากำไรก็ยังไม่น้อยกว่า 45% ธุรกิจที่มีสัดส่วนกำไรสูงเช่นนี้ คู่แข่งก็เพิ่มขึ้นเป็นเงาตามตัว

แต่ที่บริษัทร้อนใจมากที่สุดในช่วงนี้ก็คือ การเก็บเงินจากลูกค้า สุทธิพันธ์ยอมรับว่าได้ติดตามความเคลื่อนไหวของการจ่ายเงินค่าสินค้าทั้งส่วนที่เป็นเงินสด และเครดิต แม้จะไม่มีสัญญาณบ่งชี้ว่าจะเกิดปัญหาเรื่องเก็บเงินไม่ได้หรือเช็คเด้งก็ตามที แต่การป้องกันไว้ก่อนจึงเป็นหนทางที่ดีที่สุด

สิ่งที่เขาทำก็คือ พยายามให้ลูกค้าจ่ายเงินสด ด้วยการให้ส่วนลดที่จูงใจ เพื่อลดปริมาณการจ่ายเงินด้วยเช็ค กรณีจ่ายด้วยเช็ค ก็จะให้ระยะเวลาเครดิตที่ 30 วันเท่านั้น ไม่มีการต่ออายุ

อย่างนี้น่าจะเรียกว่า เก็บเงินสดดีกว่าเก็บกระดาษที่มีลายเซ็น แต่ไม่มีเงิน

ที่สำคัญกว่านั้นก็คือเช็คเด้ง ไม่สามารถนำมาใช้งานแทนไม้เชิงชาย และไม้ระแนงได้