เมื่อพฤติกรรมของนักธุรกิจที่เดินทางเข้ามาประกอบอาชีพในประเทศไทยย่านถนนสาทรเปลี่ยนไป จากเดิมที่เคยพักโรงแรมหรูระดับ 5 ดาวแต่ปัจจุบันหากนักธุรกิจต้องพักอยู่ในประเทศไทยนานๆก็จะหันไปใช้บริการของอพาตเม้นท์หรูแทน ส่งผลให้จำนวนห้องพักของโรงแรมบนถนนสาทรที่มีมากกว่าความต้องการของผู้ใช้บริการจำเป็นต้องปรับกลยุทธ์ใหม่เพื่อความอยู่รอดอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

“นักธุรกิจ”คือกลุ่มเป้าหมายที่โรงแรมในย่านถนนสาทรเน้นและต้องการมากที่สุด เพราะโลเคชั่นในย่านสาทรที่มีสถานที่ทำงานจำนวนมากของชาวต่างชาติทำให้นักธุรกิจพวกนี้ต้องการที่พักใกล้กับสถานที่ทำงานนั่นเอง ซึ่งโรงแรมบางแห่งอาจมีลูกค้าแถบเอเชีย บางแห่งก็จะเน้นกลุ่มยุโรป เพียงแต่ใครจะสร้างคอนเนกชั่นกับกลุ่มไหนเป็นพิเศษ

สอดคล้องกับที่ มร.พอล ลิน ผู้จัดการทั่วไป EVERGREEN LAUREL HOTEL หนึ่งในผู้ประกอบการโรงแรมระดับ 5 ดาวย่านสาทร บอกว่า กลุ่มของเอเวอร์กรีนฯก็เป็นธุรกิจโรงแรมที่มาจากเชนไต้หวัน ดังนั้นนักธุรกิจส่วนใหญ่ที่เข้าใช้บริการจึงถูกส่งตัวมาจากเครือข่ายของบริษัทที่มีอยู่ทั่วโลก

“ปัจจุบันแม้ว่าจะเป็นช่วงโลว์ซีซันแต่อัตราการเข้าพักของผู้ใช้บริการสูงถึง 75% ในจำนวนห้องพักที่มีอยู่ 160 ห้อง”มร.พอล ลิน กล่าว

แม้ว่าจะมีการแข่งขันในเรื่องของการตัดราคาเข้ามาเนื่องจากโรงแรมบางแห่งมีจำนวนห้องพักอยู่มากทำให้ต้องหาลูกค้าให้เข้าไปใช้บริการเพื่อก่อให้เกิดรายได้ขณะที่เซอร์วิสอพาตเม้มท์ที่เกิดขึ้นมาจำนวนมากต่างหั่นราคาให้ถูกกว่าโรงแรมแถมยังมีบริการเสริมต่างๆ หวังเป็นอีกทางเลือกหนึ่งสำหรับกลุ่มลูกค้านักธุรกิจ

แต่ กลุ่มของ เอเวอร์กรีนฯที่บริหารจัดการโดย มร.พอล ลิน กล่าวว่า ไม่ส่งผลกระทบเท่าไรนัก เนื่องด้วยจำนวนห้องพักที่มีอยู่อย่างจำกัด กอปรกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เน้นนักธุรกิจส่วนใหญ่ และมีจุดขายคือใกล้กับสถานที่ทำงานของนักธุรกิจทำให้กรุ๊ปทัวร์แทบไม่มีความจำเป็นที่จะต้องทำตลาด

ขณะเดียวกันการปรับราคาห้องพักเพิ่มขึ้นก็คืออีกหนึ่งยุทธวิธีที่กลุ่มเอเวอร์กรีนฯนำมาใช้เพื่อสนองตอบลูกค้าประเภทนักธุรกิจกระเป๋าหนักที่ต้องการความเป็นส่วนตัวและความเงียบสงบ

“หากเปรียบเทียบถึงจุดเด่นของโรงแรมที่มีอยู่จะให้ความเป็นส่วนตัวและเน้นบริการแบบเฉพาะตัว โดยพนักงานจะให้ความสำคัญกับลูกค้าแบบถึงตัวเมื่อต้องการเรียกใช้บริการ ผิดกับเซอร์วิสอพาตเม้นท์ที่มีแค่บริการห้องพักหรือบริการเสริมบางส่วนเท่านั้น นี่จึงเป็นอีกเหตุผลหนึ่งสำหรับลูกค้าประจำส่วนใหญ่ที่เข้าใช้บริการของโรงแรมเกิดความประทับใจ”มร.พอล ลิน กล่าว

ปัจจุบันรายได้ส่วนใหญ่ของธุรกิจโรงแรมกลุ่มเอเวอร์กรีนฯจึงมาจากห้องพัก ส่วนในช่วงโลซีซันหรือเทศกาลอื่นๆก็มีการจัดโปรโมชั่นต่างๆเช่นเดียวกับโรงแรมทั่วไปเพื่อเสริมรายได้ ไม่ว่าจะเป็นส่วนของห้องอาหารนานาชาติที่เปิดให้บริการบุคคลภายนอกช่วงมื้อเที่ยงโดยจะเป็นแบบบุฟเฟ่ต์ต่อหัว

“ที่สำคัญเมนูอาหารนำเสนอจะเป็นสไตล์แบบนานาชาติหลากหลายมีให้เลือกทำให้ ส่วนของห้องอาหารมื้อเที่ยงของกลุ่มเอเวอร์กรีนฯสามารถดึงดูดลูกค้าให้เข้าไปใช้บริการจำนวนมาก”มร.พอล ลิน กล่าวเสริม

นอกจากนี้กลยุทธ์ในการทำตลาดเพื่อดึงนักธุรกิจให้เข้ามาใช้บริการของกลุ่มเอเวอร์กรีนฯ มร.พอล ลิน บอกเคล็ดที่ไม่ลับอีกว่า การเข้าหาเลขานุการของนักธุรกิจเพื่อแนะนำโรงแรมหรือการพาเลขานุการของนักธุรกิจเหล่านั้นเข้ามาเยี่ยมชมสัมผัสห้องพักด้วยตัวเองจะสามารถนำไปเปรียบเทียบกับกลุ่มโรงแรมต่างๆได้ดีทีเดียว ซึ่งเป็นอีกวิธีหนึ่งในการสร้างพันธมิตรทางการค้าที่จะส่งผลระยะยาวของการทำตลาดได้

“ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นนักธุรกิจผู้บริหาร ซึ่งไม่ค่อยมีเวลาในการเลือกหาที่พัก ดังนั้นการเข้าหาเลขานุการฯจึงเป็นวิธีหนึ่งในการสร้างตลาดและส่วนใหญ่เลขานุการฯจะเป็นคนตัดสินใจเลือกใช้บริการโรงแรมเอง ซึ่งมีส่วนน้อยที่นักธุรกิจผู้บริหารจะเป็นคนเลือกโรงแรมเอง”มร.พอล ลิน กล่าว

สงครามตัดราคาที่เกิดขึ้นในปัจจุบันมีอยู่ทุกธุรกิจเพียงแต่ว่าธุรกิจใดจะมีการปรับตัวมากหรือน้อย เพื่อตอบสนองกลุ่มลูกค้าที่วางเป้าหมายไว้ เนื่องจากสินค้าที่อยู่ในหมวดหมู่เดียวกันย่อมมีลักษณะที่คล้ายกัน การใช้กลยุทธ์โดยเฉพาะเรื่องการบริการเข้ามาก็น่าจะสามารถสร้างความแตกต่างได้ เพียงแต่ว่าจะโดนใจกลุ่มเป้าหมายหรือไม่เท่านั้น

การขยายตัวของภาคธุรกิจไม่ว่าจะเป็นโรงแรมหรือเซอร์วิสอพาตเม้นท์จึงเป็นแค่ภาพของการแข่งขันที่ออกมารองรับตลาดและคาดหวังเพื่อจะให้ลูกค้าเข้าไปใช้บริการมากที่สุด ดังนั้นจึงก่อให้เกิดสงครามหั่นราคาขึ้นมา แต่ทั้งหมดนี้ก็ขึ้นอยู่กับสายป่านของธุรกิจนั้นๆว่าจะสั้นหรือยาว เพราะการสกัดกั้นคู่แข่งขันธุรกิจด้วยการดั๊มราคาลงมาไม่เป็นผลดีสำหรับธุรกิจแน่ เนื่องจากการลงทุนของธุรกิจหนึ่งๆย่อมต้องหวังผลกำไร แต่เท่าที่ผ่านมาไม่มีธุรกิจไหนเลยที่ทำกำไรด้วยการตัดราคา