คอมแพคในยุค AcKhard Pfeiffer เมื่อ 4 ปีที่แล้ว เขาสามารถนำพาบริษัทจากอันดับ 16 ขึ้นสู่อันดับ 5 ได้อย่างน่าทึ่ง ทว่าในอีก 4 ปี ข้างหน้าภายใต้วิสัยทัศน์ 2000 ที่มุ่งมั่นผลักดันช่วงชิงความเป็นเจ้าตลาดคอมพิวเตอร์ เขาจะไปถึงดวงดาวหรือไม่ เวลาเท่านั้นที่จะเป็นเครื่องพิสูจน์

"ทุกคนในวงการคอมพิวเตอร์ ตระหนักดีว่าอุตสาหกรรมนี้ ต้องการการใส่ใจ ต้องการการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงอย่างฉับพลัน ทั้งในแง่ของลูกค้า คู่แข่ง และช่องทางการจัดจำหน่าย ตลอดจนถึงคนที่มีส่วนร่วมในอุตสาหกรรมนี้ ด้วยเหตุนี้ เราจึงตัดสินใจที่จะก้าวขึ้นเป็นผู้นำในธุรกิจเทคโนโลยีข่าวสารที่มีขนาดใหญ่โตและซับซ้อนมากกว่าตลาดพีซี โดยมีมูลค่าตลาดสูงถึง 2 ล้านล้านเหรียญสหรัฐ และมีอัตราการเติบโตปีละประมาณ 10% เท่านั้น" คำประกาศของ Ackhard Pfeiffer ประธานและหัวหน้าฝ่ายบริหาร (President & Chief Executive Officer) คอมแพค คอมพิวเตอร์ คอร์ปอเรชั่น ที่สิงคโปร์ ในวาระที่เดินทางไปเป็นเกียรติเปิดตัวโรงงานผลิตคอมพิวเตอร์ระยะที่ 2 เมื่อสิงหาคมที่ผ่านมา

คอมแพค คอมพิวเตอร์ คอร์ปอเรชั่น (Compaq Computer Corporation) ก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 1982 เริ่มต้นด้วยการเป็นบริษัทจำหน่ายคอมพิวเตอร์พีซีประเภทพกพา (Portable PC Computer) ต่อมาได้ขยับฐานะขึ้นเป็นบริษัทจำหน่ายคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล จากนั้นก็สามารถยกระดับขึ้นเป็นบริษัทผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ได้เป็นผลสำเร็จจนถึงทุกวันนี้ ปัจจุบันคอมแพคเป็นบริษัทที่สามารถผสมผสานความเป็นบริษัทคอมพิวเตอร์ เพื่อตลาดธุรกิจกับความเป็นบริษัทอิเลกทรอนิกส์สำหรับผู้บริโภคทั่วไปได้อย่างลงตัวทีเดียว

จุดเปลี่ยนที่สำคัญของบริษัทเกิดขึ้นเมื่อกลางเดือนตุลาคม 1995 ในงาน Compaq's Innovation Forum ซึ่งนัยสำคัญของงาน คือ การประกาศตัวเองเป็นบริษัทคอมพิวเตอร์อย่างเต็มตัว พร้อมยืนหยัดเจตนารมณ์ที่จะเป็นเจ้าแห่งพีซีและเครื่องแม่ข่าย หรือ Server ของโลก

ในภาวะที่อุตสาหกรรมคอมพิวเตอร์ตกอยู่ห้วงวัฎจักรการพักตัว (Correction Cycle) บริษัทผู้ผลิตพีซี หรือ Presonal Computer บริษัทผู้ผลิตพีซี หรือ Personal Computer ยักษ์ใหญ่หลายแห่งตลอดจนบริษัทที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจนี้ต่างตกอยู่ในสถานะที่ลำบาก เนื่องจากยอดขายตกวูบลงอย่างน่าใจหาย ซึ่งผลดังกล่าวนี้สะท้อนให้เห็นเด่นชัดเมื่อราคาหุ้นถล่มเทคโนโลยีในตลาดหุ้นนิวยอร์กดิ่งลงอย่างรวดเร็ว เพราะผลประกอบการไตรมาส 2 ที่ประกาศออกมาไม่เป็นที่น่าพอใจ ต่ำกว่าประมาณการที่คาดหมายไว้

ทว่า คอมแพค คอมพิวเตอร์ คอร์ปอเรชั่น กลับสามารถพลิกผันสถานการณ์ขึ้นมาได้ สร้างความตะลึงงันให้แก่วงการคอมพิวเตอร์ได้ไม่น้อยทีเดียว พิสูจน์ได้จากราคาหุ้นของกลุ่มอุตสาหกรรมนี้ได้วิ่งกระฉูดขึ้นอีกครั้ง หลังการประกาศผลการดำเนินงานไตรมาส 2 ของบริษัท ซึ่งมีกำไรสุทธิเพิ่มขึ้นเป็นจำนวนเงิน 267.1 ล้านเหรียญสหรัฐ หรือเพิ่มขึ้นในอัตรา 8.8% หรือคิดเป็นหุ้นละ 97 เซ็นต์ เทียบกับไตรมาสเดียวกันของปีที่แล้วที่มียอดกำไรสุทธิ 245.5 ล้านเหรียญสหรัฐ หรือ 90 เซ็นต์ต่อหุ้น ขณะเดียวกันยังสามารถเอาชนะประมาณการของสถาบัน IBES International Inc. ที่ได้สำรวจความเห็นนักวิเคราะห์จาก 25 สำนัก ซึ่งคาดหมายไว้ว่า บริษัทจะมีอัตรากำไรสุทธิเฉลี่ยหุ้นละ 92 เซ็นต์

อเมริกาเหนือเป็นภูมิภาคที่มียอดขายสูงที่สุด คิดเป็นสัดส่วนถึง 25% ของกำไรสุทธิรวมทั้งหมด ขณะที่ตลาดญี่ปุ่นยอดขายของคอมแพคกลับลดลงถึง 14% แต่อย่างไรก็ตามเมื่อพิจารณายอดขายโดยรวมทั้งหมดของคอมแพคจะพบว่า มีอัตราการเติบโตสูงถึง 14% คิดเป็นมูลค่า 4 พันล้านเหรียญสหรัฐ เทียบกับจากช่วงเดียวกันปีที่แล้ว 3.5 พันล้านเหรียญสหรัฐ ส่วนกำไรเบื้องต้น (Gross Profit Margin) เพิ่มขึ้น 23%

หากพิจารณาผลประกอบการในไตรมาส 1 ที่ผ่านมา จะเห็นว่าบริษัทมีกำไรสุทธิเพิ่มขึ้น 8.4% เป็นจำนวนเงิน 501 ล้านเหรียญสหรัฐ หรือ 1.81 เหรียญต่อหุ้นเพิ่มขึ้นจาก 462 ล้านเหรียญสหรัฐในไตรมาสเดียวกันปี 1995 หรือหุ้นละ 1.70 เหรียญสหรัฐ ส่งผลให้ผลประกอบการของบริษัทในครึ่งปีแรก 1996 มียอดขายเพิ่มขึ้นคิดเป็นมูลค่าสูงถึง 8.1 พันล้านเหรียญสหรัฐจาก 6.46 พันล้านเหรียญสหรัฐในช่วงเดียวกันของปีก่อนหน้า

นับตั้งแต่ปี 1991-1995 คอมแพคสามารถครองส่วนแบ่งตลาดได้ถึง 23% ขณะที่ยอดการขายเติบโตขึ้นปีละ 46% กำไรสุทธิเพิ่มขึ้นปีละ 66% และมูลค่าของหุ้นเพิ่มขึ้นเกือบ 50% ทุกปี

"การที่ผลกำไรของเราเพิ่มสูงขึ้น ทำให้นักลงทุนหวนกลับไปมองหุ้นกลุ่มเทคโนโลยีอย่างมีความหวังอีกครั้ง และยังเป็นการสะท้อนให้เห็นว่าอุตสาหกรรมนี้ไม่ได้ตกอยู่ในภาวะวิกฤตแต่อย่างใด เพียงแต่อยู่ในช่วงของการพักตัวระยะหนึ่งเท่านั้น" Pfeiffer กล่าวอย่างมั่นใจ

การที่คอมแพคสามารถเอาชนะสถานการณ์เช่นนี้มาได้ ส่วนหนึ่งเป็นผลจากความสำเร็จในการบริหารรายการสินค้าคงเหลือ และการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ทำได้อย่างเหมาะสมถูกกาลเทศะ โดยบริษัทใช้วิธีลดสต็อกสินค้าคงเหลือ และการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ทำได้อย่างเหมาะสมถูกกาลเทศะ โดยบริษัทใช้วิธีลดสต็อกสินค้าคงเหลือด้วยวิธีการหั่นราคาลง ขณะเดียวกันก็ออกผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่ที่ทันสมัยมีมาร์จินสูงสู่ตลาด ซึ่งทำให้บริษัทมีกำไรอย่างงดงามและยังจะส่งผลดีต่อผลประกอบการในไตรมาสที่ 3 นี้อย่างต่อเนื่องด้วย ทั้งนี้ บรรดานักวิเคราะห์ส่วนใหญ่เห็นพ้องกันว่าในช่วงฤดูใบไม้ร่วง หรือไตรมาสที่ 3 และช่วงฤดูกาลกระหน่ำราคาในราคาปลายปีความต้องการพีซี (Demand) จะฟื้นตัวขึ้น

ในทัศนะของ Pfeiffer มองว่า ยอดขายของคอมแพคในไตรมาสที่ 3 จะเพิ่มมากขึ้นประมาณ 10% ขณะที่ยอดขายตลอดปี 1996 จะเพิ่มขึ้นในอัตราที่สูงกว่าอัตราการเติบโตของตลาดรวม ซึ่งคาดการณ์กันว่าตลาดพีซีในปีนี้จะเติบโตสูงขึ้นประมาณ 15-20% เท่านั้น ขณะที่บริษัทเพียงครึ่งปีแรกมีอัตราการเติบโตสูงถึง 23.5%

"ผมยังมีความเชื่อมั่นว่าตลาดพีซีโลกในปีนี้ยังมีศักยภาพที่จะเติบโต และเรื่อยไปจนถึงปี 2000 ทั้ง ๆ ที่ในความเป็นจริงมีนักวิเคราะห์วิจัยจำนวนมากคาดการณ์ว่า ในปีนี้ตลาดพีซีโลกจะมีอัตราการเติบโตเพียง 17-19% ซึ่งก็หมายความว่ายอดการส่งมอบจะมีประมาณ 70 ล้านเครื่อง ทว่าเมื่อมองถึงความต้องการในระดับโลกจะพบว่ายอดการส่งมอบเฉลี่ยน่าจะตกประมาณปีละ 100 ล้านเครื่องก่อนปี 1999 นี้" นั่นคือความเชื่อมั่นของ CEO แห่งคอมแพค ผู้ซึ่งสามารถพลิกผันสถานะของบริษัทจากบริษัทพีซีอันดับที่ 5 ขึ้นสู่อันดับที่ 1 ภายในระยะเวลาเพียง 4 ปี หลังการโปรโมตจากตำแหน่งรองประธานบริหาร และหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการ (Executive Vice President & Chief Operating Officer) ซึ่งรับผิดชอบการปฏิบัติการของบริษัททั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นด้านการตลาด การขาย และการผลิต และในช่วงระยะเวลาเดียวกันนี่เองเขาก็ได้สร้างปรากฏการณ์ขึ้นในวงการคอมพิวเตอร์ เพราะสามารถยกฐานะของบริษัทเป็นบริษัทคอมพิวเตอร์ และขึ้นมาอยู่ใน Top 5 ของวงการได้อย่างสง่าผ่าเผย จากระดับยอดขายเฉลี่ยเพียงปีละ 3 พันล้านเหรียญ มาเป็นปีละ 14.8 พันล้านเหรียญสหรัฐในปี 1995 ด้วยกลยุทธ์ที่โน้มตัวเองเข้าไปสู่ตลาด Corporate และ Consumer ในเวลาเดียวกัน

สำหรับ ผลการดำเนินงานรอบ 6 เดือนแรก ในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก ภายใต้การดำเนินงานของบริษัทคอมแพค คอมพิวเตอร์ เอเชีย/แปซิฟิก (Compaq Computer Asia/Pacific Pte. Ltd.) ที่มีฐานบัญชาการอยู่ที่สิงคโปร์ และทำหน้าที่รับผิดชอบด้านการตลาดในภูมิภาคนี้ทั้งหมด ปรากฏว่า มีกำไรสุทธิเติบโตสูงขึ้นถึง 23.5% เทียบจากปีที่แล้วขณะที่ยอดขายเติบโตสูงขึ้น 17% แยกเป็นรายได้จากคอมพิวเตอร์ประเภทตั้งโต๊ะ (Desktop) เพิ่มขึ้น 19.5% เครื่องแม่ข่าย (Server) เพิ่มขึ้น 66.5% ยกเว้นเฉพาะคอมพิวเตอร์ประเภทพกพา (Portable) ที่มีอัตราการเติบโตลดลง 26.5% อย่างไรก็ตาม หากพิจารณาโดยแยกเป็นตลาด Corporate และ Consumer จะพบว่า มีอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้น 66% และ 60.1% ตามลำดับ

"เราเชื่อมั่นว่า ในครึ่งปีหลังอัตราการเติบโตของผลิตภัณฑ์คอมพิวเตอร์ประเภทพกพาจะขยายตัวในสัดส่วนที่มากขึ้น เนื่องจากปัจจุบันเรามีผลิตภัณฑ์หลากหลายที่สามารถเสนอให้แก่ลูกค้าทั้งในตลาดล่างขึ้นไปจนถึงตลาดบน ต่างจากแต่ก่อนที่เรามีเพียงผลิตภัณฑ์สำหรับตลาดบนเท่านั้น ซึ่งเป็นสาเหตุให้การเติบโตลดลงอย่างที่เห็น" Paul Chan รองประธาน และกรรมการผู้จัดการคอมแพค คอมพิวเตอร์ เอเชีย/แปซิฟิก จำกัด แถลงถึงผลงานของตนเองด้วยความภาคภูมิใจ พร้อมเชื่อมั่นอย่างเต็มเปี่ยมว่า ในอีก 6 เดือนที่จะถึงนี้ ยอดขายในเอเชียแปซิฟิกจะทะยานขึ้นไปถึง 40% ทั้งนี้เพราะบริษัทมีความพร้อมในแง่ของผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายที่จะเสนอต่อลูกค้า และเมื่อกลางเดือนสิงหาคมที่ผ่านมา ทางบริษัทได้จัดประชุมดีลเลอร์ทั่วภาคพื้นเอเชียที่นครซิดนีย์ ซึ่งถือเป็นก้าวแรกในการเตรียมพร้อม เพื่อสานฝันให้เป็นจริง

จัดทัพเตรียมชิงบัลลังก์เจ้ายุทธจักรปี 2000 :
ระดมออกผลิตภัณฑ์ใหม่รุกฆาตตลาด Consumer

"ผู้นำในตลาดคอมพิวเตอร์โลก" เป้าหมายอันสูงสุดที่ผู้นำคอมแพค วาดหวังที่จะต้องก้าวไปให้ถึงในปี 2000 ปัจจุบันคอมแพคจัดได้ว่าเป็นบริษัทผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ชั้นนำของโลกรายหนึ่ง และจากการจัดอันดับบริษัทคอมพิวเตอร์ของโลก คอมแพคอยู่ในอันดับที่ 5 โดยเมื่อปีที่แล้วสามารถแซงหน้าฮิตาชิ และดิจิตอลอิควิปเม้นท์ได้

เพื่อให้เป็นไปตามเจตนารมณ์ที่ตั้งไว้ คอมแพคได้มีการปรับปรุงโครงสร้างขององค์กร สายผลิตภัณฑ์ ตลอดจนกำลังการผลิต เพื่อรองรับกับความต้องการของตลาดให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยเฉพาะตลาด Consumer ซึ่งเมื่อปีที่แล้ว คอมแพคได้จัดตั้งแผนก Consumer Division พร้อมแต่งตั้งให้ Micheal Heil ผู้ซึ่งมีประสบการณ์คลุกคลีอยู่กับผลิตภัณฑ์ประเภทอิเลคทรอนิกส์ในตลาดบ้าน โดยมีเครื่องหมายรับประกันจากตำแหน่งที่ดำรงทั้งในโซนี่ โพลารอยด์ และ L.A. Cellular Communications เป็นผู้ดูแลรับผิดชอบ

Pfeiffer มีความคิดว่า เมื่อไรก็ตามที่คอมแพคสามารถตอบสนองความต้องการของตลาดที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาได้อย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะในตลาดผู้บริโภคท้องถิ่น (Local consumer) พร้อมทั้งสามารถส่งมอบผลิตภัณฑ์จำนวนมาก ๆ ไปยังตลาดโลกให้กินระยะเวลาน้อยที่สุด เมื่อนั้นความสำเร็จย่อมอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อม

ในส่วนของกำลังการผลิต ปัจจุบันคอมแพคมีโรงงานที่ทำหน้าที่ผลิตผลิตภัณฑ์ป้อนตลาดโลกจำนวน 5 แห่ง คือ ในฮูสตัน สหรัฐอเมริกา, สกอตแลนด์, สิงคโปร์, บราซิล และจีน โดยโรงงานฮูสตันจะผลิตผลิตภัณฑ์ป้อนตลาดอเมริกาเหนือขณะที่โรงงานที่เออร์สกิน สกอตแลนด์ ป้อนตลาดยุโรป ตะวันออกกลาง และแอฟริกา โรงงานยินชุน สิงคโปร์ ป้อนตลาดเอเชีย แปซิฟิก ส่วนโรงงานที่เซา เปาโล บราซิล จะผลิตป้อนตลาดในประเทศและตลาดอเมริกาใต้ ขณะที่โรงงานที่เซินเจิ้นจีน จะผลิตเพื่อป้อนตลาดภายในประเทศเป็นหลัก ดังนั้น จึงไม่เกิดความซ้ำซ้อนในหน้าที่และความขัดแย้งในเรื่องของผลประโยชน์กับโรงงานที่สิงคโปร์แต่อย่างใด

"เรามีหน่วยงาน Manufacturing Group ที่คอยดูแลการผลิตของเราทั่วโลก รวมถึงโรงงานจีนด้วย ซึ่งโรงงานในจีนนี้จะทำหน้าที่หลัก ๆ คือ ผลิตชิ้นส่วน เช่น PCA Board, Floppy Diskette Drive, Power Supply เพื่อส่งต่อไปประกอบขั้นสุดท้ายที่โรงงานสิงคโปร์ ขณะเดียวกันก็จะทำการผลิตผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปเพื่อจำหน่ายภายในตลาดของจีนด้วย" Rod Schrock รองประธาน Presario Business Unit ของคอมแพค คอมพิวเตอร์ คอร์ป กล่าวถึงโครงสร้างภายในบริษัทเขาผู้นี้เปรียบเสมือนมันสมองของคอมแพค เพราะเป็นผู้วางกลยุทธ์เชิงธุรกิจให้แก่บริษัทและยังเป็นผู้กำหนดกำไรขาดทุนของบริษัท พร้อมทั้งเป็นหัวหอกในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ในตระกูลเพรสซาริโออีกด้วย

สำหรับตลาดเอเชีย แปซิฟิก ยังมีโอกาสและศักยภาพที่จะเติบโตต่อไปได้อีกจนถึงปี 2000 เพราะหากมองย้อนกลับไปในช่วงปี 1991-1995 ยอดขายในภูมิภาคนี้เติบโตขึ้นถึง 6 เท่า โดยเมื่อปีที่แล้วมีมูลค่าถึง 1 พันล้านเหรียญสหรัฐ และจากการประมาณการของ IDC (International Data Corporation) คาดหมายว่ายอดการส่งมอบในภูมิภาคนี้จะเพิ่มขึ้นจาก 8 ล้านเครื่องในปีนี้ เป็นประมาณ 18 ล้านเครื่องในปี 2000 ซึ่งตลาดเกิดใหม่อย่างจีนและอินเดียเป็นตลาดที่พีซีจะเติบโตต่อไปได้อย่างมหาศาลทีเดียว

ด้วยปัจจัยดังกล่าวนี้ คอมแพคจึงตัดสินใจควักกระเป๋าทุ่มทุนอีก 100 ล้านเหรียญสหรัฐ ปรับปรุงกระบวนการผลิตและประสิทธิภาพของโรงงานที่สิงคโปร์ ซึ่งโรงงานแห่งนี้อยู่ภายใต้การบริหารของบริษัทคอมแพค เอเชีย (Compaq Asia Pte., Ltd.) ซึ่งก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 1987 เริ่มต้นด้วยการเช่าโรงงานผลิตผลิตภัณฑ์ ต่อมาในปี 1988 บริษัทตัดสินใจก่อสร้างโรงงานเป็นของตนเอง โดยโรงงานระยะแรกเสร็จสิ้นเมื่อปี 1990 มีหน้าที่ผลิตแผ่นพิมพ์วงจรไฟฟ้า (PCA Board) หน่วยประมวลผลกลาง (CPU) ที่ใช้ในทั้งพีซีแบบตั้งโต๊ะ และแบบพกพา อันได้แก่ ผลิตภัณฑ์ในสาย Desktop, Presario และ Armada ที่เป็นพีซีโน้ตบุ๊ค ขณะเดียวกันโรงงานแห่งนี้ยังเป็นแหล่งผลิตคอมพิวเตอร์พีซีโน้ตบุ๊คให้แก่คอมแพค เพื่อส่งไปจำหน่ายทั่วโลกเพียงแห่งเดียวอีกด้วย

เมื่อสิงหาคมที่ผ่านมา โครงการขยายกำลังการผลิตโรงงานที่สิงคโปร์ระยะที่ 2 ได้เสร็จสมบูรณ์และได้เปิดตัวอย่างเป็นทางการโดยรองนายกรัฐมนตรี BG Lee Hsien Loong สิงคโปร์เป็นประธานในพิธีภายหลังการโครงการระยะที่ 2 สำเร็จโรงงานสิงคโปร์จะกลายเป็นโรงงานที่มีขนาดใหญ่เป็นอันดับ 2 รองจากโรงงานที่ฮูสตันที่มีพื้นที่ 843,000 ตารางฟุต โดยมีพื้นที่ใช้สอยในการผลิตเพิ่มขึ้นเท่าตัว 750,000 ตารางฟุต

ส่วนกำลังการผลิตก็จะเพิ่มสูงขึ้นอีกประมาณ 50% โดยคาดว่าจะสามารถผลิต PCA Board ได้มากขึ้นถึงปีละ 7 ล้านแผ่น ปัจจุบันคอมแพค เอเชีย สามารถผลิต PCA Board ป้อนบริษัทในกลุ่มมากถึง 65% จากจำนวนที่ผลิตได้ทั้งหมด

"เราตัดสินใจที่จะขยายการลงทุนในคอมแพค เอเชีย เมื่อ 2 ปีที่แล้วหลังจากที่เราได้พิสูจน์ความสำเร็จของเราให้เป็นที่ประจักษ์โดยได้มีการเพิ่มเงินลงทุนอีก 100 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่ง 50 ล้านเหรียญได้นำไปใช้สำหรับการก่อสร้างอาคาร ส่วนที่เหลือจะเป็นค่าอุปกรณ์โรงงาน และจนถึงปัจจุบันคอมแพคได้ทุ่มเงินลงทุนในสิงคโปร์เป็นเงินทั้งสิ้นกว่า 200 ล้านเหรียญสหรัฐแล้ว" Wong King Yoong หรือที่เรียกสั้น ๆ ว่า K Y Wong รองประธานและกรรมการผู้จัดการ คอมแพค เอเชีย เล่าถึงที่มาของการลงทุนครั้งนี้ และเพิ่มเติมรายละเอียดเกี่ยวกับกำลังการผลิตของโรงงานแห่งนี้ว่า

"เป้าหมายที่จะก้าวขึ้นไปเป็นบริษัทคอมพิวเตอร์ Top 3 และมียอดขายให้ได้ถึง 40 พันล้านเหรียญสหรัฐในปี 2000 จะเป็นตัวกำหนดกำลังการผลิตของเรา เราคาดว่าในปลายทศวรรษนี้เราจะสามารถเดินเครื่องได้เต็มที่ แต่ตอนนี้เราไม่สามารถทำนายได้ว่ากำลังการผลิตจะเป็นเท่าไหร่"

ด้านสายผลิตภัณฑ์ คอมแพคได้มีการเตรียมความพร้อมมาตั้งแต่ไตรมาส 1 ปีที่แล้ว ซึ่งถือเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในประวัติศาสตร์ของคอมแพคทีเดียว ทั้งนี้บริษัทได้ทำการออกแบบรูปแบบของผลิตภัณฑ์ใหม่ (Redesign) ทั้งพีซีแบบตั้งโต๊ะสำหรับตลาดบริษัท เครื่องแม่ข่ายที่สนองตอบต่อความต้องการของตลาดล่างและตลาดบนได้ พร้อมทั้งสายผลิตภัณฑ์พีซีและโน้ตบุ๊คสำหรับตลาดบ้าน หรือ Consumer ด้วย

ปัจจุบัน คอมแพคมีผลิตภัณฑ์ตั้งแต่ประเภท Interactive Computing Toys สำหรับเด็กก่อนเข้าเรียนไปจนถึง Midrange Class Server สำหรับผู้จัดการที่ต้องข้องเกี่ยวกับเทคโนโลยีสารสนเทศ

"เราเริ่มเข้าสู่ธุรกิจ Consumer เมื่อปี 1992 และเราก็ทำได้ดีไม่แพ้ตลาด Corporate เราสามารถขยายส่วนแบ่งตลาดและมีอัตราการเติบโตที่น่าพอใจใน 70 ประเทศ ทั้งนี้เพราะเรามีการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ เข้าสู่ตลาดอยู่ตลอดเวลา และเราก็มีเป้าหมายว่าเราจะต้องเป็นผู้นำในตลาด Consumer ให้ได้ขณะเดียวกันก็ต้องรักษาส่วนแบ่งที่มีอยู่ไว้ให้ได้ แน่นอนในตลาดย่อมจะต้องมีบริษัทที่มีบทบาทโดดเด่นอยู่ก่อนหน้าแล้วที่ชัดที่สุดก็คือ โซนี่ และ ฟิลิปส์"

ขณะเดียวกันก็ต้องมีบริษัทที่ล้มเหลวในตลาดนี้ ทว่าเราเองก็ต้องพยายามที่จะทำให้ธุรกิจใน segment นี้เติบโตต่อไปให้ได้" Pfeiffer ย้ำเจตนารมณ์อย่างแน่วแน่

เพื่อเป็นการสนองตอบต่อเป้าหมายที่จะขึ้นเป็นที่ 1 ในตลาด Consumer เหมือนอย่างที่เคยทำมาได้ในตลาด Corporate เมื่อ 2 ปีที่แล้ว คอมแพคก็ได้เริ่มรุกตลาดด้วยการได้เปิดตัวพีซีรุ่นใหม่ในตระกูลเพรสซาริโอที่ใช้ระยะเวลาในการประดิษฐ์คิดค้นนานถึง 16 เดือน โดยชูจุดเด่นที่การทำงานของเครื่องที่สามารถสนองตอบความต้องการของทุกคนภายในครอบครัวตั้งแต่ลูกจนถึงพ่อ และเป็นเครื่องพีซีที่ง่ายต่อการใช้ ซึ่งคอมแพคหมายมั่นว่าผลิตภัณฑ์เพรสซาริโอ รุ่นนี้จะสามารถเจาะเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ในระดับหนึ่ง

ในตลาด Consumer คอมแพคได้จัดแบ่งย่อยออกเป็น 3 กลุ่มด้วยกัน ซึ่ง Schrock ในฐานะผู้ดูแลผลิตภัณฑ์ในตระกูลนี้ได้เปิดเผยว่า

"นี่เป็นกลยุทธ์ใหม่สำหรับตลาดโฮมพีซี เราเป็นแห่งแรกที่แบ่งตลาดนี้ออกเป็น 3 กลุ่มด้วยกัน ซึ่งก็เหมือนกับรถยนต์ ทีวี ที่ผลิตภัณฑ์มีหลายราคา เราก็จะมี Minivan PC, Sportcar PC และ Luxury PC เราเชื่อว่าตลาดนี้ใหญ่พอที่จะทำอย่างนี้ได้ เหมือนกับรถยนต์ โดยตลาดพีซีรวมของโลกมีขนาดประมาณ 65 ล้านเครื่องซึ่งแยกเป็นโฮมพีซีได้ประมาณ 10-11 ล้านเครื่องหรือประมาณ 16-17% เท่านั้น"

ด้าน LiLi Chung ผู้อำนวยการฝ่ายธุรกิจคอนซูเมอร์ (Consumer Business Unit) แห่งคอมแพค คอมพิวเตอร์ เอเชีย/แปซิฟิก ซึ่งดูแลตลาดนี้ในภาคพื้นเอเชีย แปซิฟิก ได้กล่าวสำทับอีกว่า

"ถ้าดูที่ขนาดของตลาด IDC ยัไงม่สามารถรวบรวมได้เลย เพราะตลาดมันใหญ่มาก เฉพาะเอเชีย แปซิฟิกไม่นับรวมญี่ปุ่น มูลค่าของตลาดประมาณ 4 พันล้านเหรียญสหรัฐทีเดียว ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นพีซีสำหรับบ้าน หรือครอบครัว ขณะที่พีซีแบบมัลติมีเดียมีส่วนแบ่งในตลาดเพียง 205 เท่านั้น และเมื่อไตรมาส 2 ที่ผ่านมา ซัมซุงเป็นเจ้าตลาดนี้"

ในตลาด Consumer หากพิจารณามีผู้เล่นจำนวนไม่น้อยที่สามารถเข้าถึงตลาดนี้ได้ค่อนข้างจะอย่างทั่วถึงเพราะมีช่องทางในการจัดจำหน่ายที่กว้างขวาง อย่างเช่น Sony, Philip NEC (เมื่อไม่นานมานี้ได้เข้าไปผนวกกิจการกับเพคการ์ด เบลล์ บริษัทคอมพิวเตอร์ที่มีสถานะที่แข็งแกร่งมากในตลาดนี้) และที่สำคัญก็คือ บริษัทเหล่านี้มีชื่อที่ติดตลดาอยู่แล้ว (Brand Name) โซนี่เป็นตัวอย่างที่ไม่มีใครกล้าปฏิเสธและคงเป็นเรื่องไม่ง่ายเช่นกันที่จะเข้าไปครองความเป็นเจ้าตลาด

"เราตระหนักถึงความสำคัญของการยอมรับในชื่อ (Name Recognition) เพราะมันเป็นส่วนหนึ่งในกลยุทธ์การแข่งขันของเรา อย่างไรก็ตาม เราคิดว่าภาพลักษณ์และชื่อของคอมแพคจะไปพร้อมกับสินค้าที่เรานำเสนอแก่ลูกค้า" Schrock กล่าวถึงกลเม็ดที่จะนำมาใช้ต้านทานแรงกดดันที่เกิดจากการแข่งขัน

การฉีกตัวออกมาเน้นที่ผลิตภัณฑ์เป็นสำคัญ ด้วยการประกาศตัวเองเป็นผู้นำด้านนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ (Product Innovation Leader) คือ มีสินค้าในทุกระดับการใช้งานตั้งแต่การใช้งานพื้นฐานไปจนถึงผลิตภัณฑ์ระดับกลาง และระดับมัลติมีเดีย เป็นอีกวิธีหนึ่งที่คอมแพคนำมาใช้เพื่อใช้เป็นจุดต่างจากรายอื่น ๆ โดยผลิตภัณฑ์ที่คอมแพคคิดค้นออกมานั้นจะต้องเป็นไปตามความต้องการของลูกค้า ตามผลการสำรวจตลาดของหน่วยงาน Information Consumer Group ซึ่งจะใช้วิธีการสุ่มตัวอย่างประชากรในภูมิภาคต่าง ๆ ประมาณ 200-400 ราย และในแต่ละปีคอมแพคจะมีค่าใช้จ่ายในเรื่องของการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Research & Development : R&D) ประมาณ 300-400 ล้านเหรียญสหรัฐ

"เมื่อก่อนนี้คนจะต้องเข้าใจคอมพิวเตอร์ แต่นับจานี้ไปคอมพิวเตอร์จะต้องเข้าใจคน" นั่นคือคอนเซ็ปต์คอมพิวเตอร์ยุคใหม่ในทัศนะของ Pfeiffer

ในการออกแบบผลิตภัณฑ์ คอมแพคจะให้ความสำคัญกับปัจจัยเรื่องพื้นที่ที่ผลิตภัณฑ์จะต้องใช้ติดตั้งภายในบ้านและภาพลักษณ์รูปโฉมของผลิตภัณฑ์ ซึ่งแนวคิดนี้ Schrock มองว่าคล้ายกับสินค้ารถยนต์ เพราะผู้บิรโภคจะให้ความสำคัญกับปัจจัยทั้ง 2 นี้มาก พร้อมทั้งเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคอมแพคว่าอยู่ในชั้นเดียวกับรถยี่ห้อ BMW

ที่ผ่านมา คอมแพคได้ออกผลิตภัณฑ์ Pentium Pro Server ซึ่งมีจุดเด่นอยู่ที่ราคา, พีซี โน้ตบุ๊คที่ทั้งเบาและบาง นอกจากนี้เรายังมี พีซีสำหรับครอบครัว และ Network Management Software ในอนาคตอันใกล้นี้ คอมแพคมีแผนที่จะออกผลิตภัณฑ์ใหม่ Workstation ซึ่งอาจจะเป็น Pentium Pro Workstation หรือ Workstation NT

ขณะนี้ คอมแพคกำลังพยายามคิดค้นที่จะนำโทรศัพท์เข้าไปบรรจุไว้ในเครื่องพีซี ทั้งนี้ก็เพื่อสร้างให้พีซีกลายเป็นอุปกรณ์เพื่อความบันเทิง แตกต่างจากปัจจุบันที่เครื่องพีซีจะทำหน้าที่เป็นเสมือนเครื่องมือทางการศึกษาและข้อมูล มากกว่าเพื่อความบันเทิง

"ในอนาคตเราอาจจะเห็นทีวีที่อยู่ในห้องนั่งเล่นเป็นส่วนประกอบหนึ่งในพีซี ซึ่งคาดว่าจะเกิดขึ้นได้ในอีก 24 เดือนข้างหน้า และตลาดคงจะเป็นตลาดที่แตกต่างจากตลาดโฮมพีซีแบบเดิม" อดีตผู้อำนวยการ Desktop Business และฝ่ายพัฒนาเทคโนโลยี กล่าวถึงคอมพิวเตอร์แห่งอนาคต

กลยุทธ์พันธมิตรทางธุรกิจ (Strategic Alliance) เป็นวิธีการเฉพาะตัวของคอมแพคที่นำมาใช้จนประสบความสำเร็จจนทุกวันนี้ จากความเชื่อที่ว่า "ไม่มีใครในโลกที่เก่งทำได้ทุกอย่าง" และ การ Reengineering องค์กร ตลอดจนถึงการปลดพนักงานของยักษ์ใหญ่ในวงการหลายบริษัทเป็นบทพิสูจน์แนวความคิดนี้ได้เป็นอย่างดี

พันธมิตรของคอมแพคล้วนแล้วแต่เป็นบริษัทชั้นแนวหน้าในอุตสากรรมทั้งนั้น ไม่ว่าจะเป็นทางด้านระบบปฏิบัติการ (Operating System) ฐานข้อมูล (Database) โปรแกรมประยุกต์ (Applications) ระบบข่ายงานคอมพิวเตอร์ (Networking) อินเตอร์เน็ต (Internet) ชุดคำสั่ง (Software) และตัวประมวลผล (Precessor) อย่างไรก็ตาม การที่คอมแพคเป็นบริษัทที่มียอดขายเป็นจำนวนมากเป็นเสมือนแม่เหล็กที่ดึงดูดพาร์ตเนอร์ให้เข้ามาร่วมหัวจมท้ายด้วยไม่ยากนัก

ไมโครซอฟท์ (Microsoft) ซิสโก้ ซิสเต็ม (Cisco System) อินเทล (Intel) ออราเคิล (Oracle) เอสเอพี (SAP) โนเวลล์ (Novell) แทนเดม (Tandem) ดิจิตอล (Digital Multivendor Customer Services) เอสซีโอ (SCO) แอนเดอร์เสน คอนซัลติ้ง (Andersen Consulting), เน็ทสเคป (Netscape) และคอมแพคออสติน (Compaq-Austin) เหล่านี้ล้วนแล้วแต่เป็นพันธมิตรของคอมแพคทั้งนั้น

เมื่อปีที่แล้ว คอมแพคได้เข้าไปซื้อกิจการของบริษัทโทมัส คอนราด คอร์ปอเรชั่น (Thomas Conrad Corp.) และบริษัทเน็ทเวิร์ธ (Networth) เป็นเงินทั้งสิ้น 241 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งทั้งสองบริษัทนี้มีจุดแข็งทางด้าน Networking

"พันธมิตรทางธุรกิจเป็นกลยุทธ์เฉพาะตัวของเราที่ไม่มีใครเหมือน พาร์ตเนอร์ของเราจะเป็นผู้ที่มีชื่อในตลาดทั้งนี้อย่างเช่น SEGA International, JBL, Intel, Microsoft ล้วนแล้วแต่มีความสัมพันธ์แนบแน่นกับเราทั้งนั้นในแง่ของเทคโนโลยี เราได้ SEGA มาช่วยทำผลิตภัณฑ์มัลติมีเดียซึ่งจะออกสู่ตลาดในปีหน้าเราได้เทคโนโลยีด้านเสียงจาก JBL ซึ่งส่วนต่าง ๆ เหล่านี้เราสามารถพูดได้อย่างเต็มปากว่า เป็นกลยุทธ์พื้นฐานของเรา เพราะเราต้องการเข้าไปเล่นในทุกกลุ่มของตลาดคอนซูเมอร์เหมือนอย่างที่โซนี่กำลังเล่นอยู่ และที่สำคัญเราจะต้องได้พรีเมียมอย่างต่ำ 10% ในผลิตภัณฑ์ทุกประเภท" Schrock กล่าวถึงยุทธวิธีที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว

ไทยเป็นตลาดหลักในอาเซียน

ในภูมิภาคเอเชีย แปซิฟิก ประเทศกลุ่มอาเซียน ออสเตรเลีย และนิวซีแลนด์ เป็นตลาดที่มีศักยภาพในแง่ของการสร้างรายได้มาก และหากพิจารณาเฉพาะในกลุ่มประเทศอาเซียน สิงคโปร์ เป็นตลาดที่มีความสำคัญอย่างยิ่งยวดต่อคอมแพคนอกเหนือจากการเป็นฐานการผลิต และเป็นสำนักงานใหญ่ทางด้านการตลาดของกลุ่มบริษัทในเอเชีย แปซิฟิก

"สิงคโปร์เป็นตลาดที่ Sophisticate มาก และเป็นฐานทางธุรกิจที่มั่นคงเพราะเราสามารถเจาะตลาดได้เป็นผลสำเร็จแล้ว ส่วนไทยก็เป็นอีกแห่งหนึ่งที่น่าทึ่งมากเช่นเดียวกับมาเลเซีย เราพูดได้เลยว่า ไทยเป็นตลาดหลักของเราในอาเซียน" Chung กล่าว

จากการประมาณการของ IDC พบว่า ความต้องการพีซีในตลาดไทยปี 1996 จะเพิ่มสูงขึ้นกว่าปีที่แล้ว 15.9% หรือ 313,000 เครื่อง ขณะที่สมาคมธุรกิจคอมพิวเตอร์แห่งประเทศไทย (ATCI) คาดคะเนว่า ปีนี้ความต้องการพีซีของไทยจะชะลอตัวลดลงจากประมาณ 350,000 เครื่องเมื่อปีที่แล้วเหลือประมาณ 245,000 เครื่อง ข้อมูลตัวเลขดังกล่าวนี้แม้จะไม่ได้สะท้อนความต้องการตลาดที่แท้จริง ทว่าก็เป็นเสมือนลางบอกเหตุที่ทุกคนที่อยู่ในวงการนี้จะต้องระมัดระวัง และหาทางรับมือ

"การเปลี่ยนแปลงของช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นเรื่องที่จะต้องให้ความสนใจอย่างยิ่งยวด เพราะปัจจุบันมีผู้เล่นระดับ Regional Distributor ทยอยเข้ามาเล่นในตลาดไทยมากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งผู้จัดจำหน่ายเหล่านี้จะได้เปรียบในแง่ของเครือข่าย มีระบบออนไลน์ทั่วโลก มีความชำนาญในการจัดการสินค้าคงคลัง ส่งผลให้มีความได้เปรียบในเรื่องต้นทุน" พีระพงษ์ เอื้อสุนทรนวัฒนา กรรมการผู้จัดการคอมแพค คอมพิวเตอร์ (ประเทศไทย) กล่าวถึงสถานการณ์ที่กำลังจะเกิดขึ้นในไม่ช้านี้

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคจะเป็นตัวแปรสำคัญ และคอมแพคจะต้องปรับตัวตามไปให้ทัน ทั้งในแง่ของช่องทางจัดจำหน่ายที่จะต้องเปิดโอกาสให้ regional Distributor รายใหม่ เพื่อขยายช่องทางการจำหน่าย พร้อมกันนั้นก็ต้องมีการปรับปรุงเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่จะนำเข้ามาจัดจำหน่าย ซึ่งพีระพงษ์ คาดหมายว่า ภายในไตรมาส 4 - ไตรมาส 1 ปี 1997 คอมแพคประเทศไทยจะมีผลิตภัณพ์เข้ามาจำหน่ายมากขึ้น หนึ่งในผลิตภัณฑ์เหล่านั้นก็คือ Networking Product และเมื่อเร็ว ๆ นี้ ก็ได้นำเพรสซาริโอ รุ่น 4704 และรุ่น 4712 ในสนนราคา 65,000 และ 79,000 บาทเข้ามา

นอกจากนี้ การให้บริการหลังการขายและการซ่อมบำรุงก็จะต้องมีการเปลี่ยนแปลงเช่นกัน ซึ่งคอมแพคเป็นรายแรกที่ลดระยะเวลาการรับประกันจาก 3 ปี เหลือเพียง 1 ปี ประเดิมที่เพรสซาริโอรุ่นใหม่ที่เพิ่งประกาศตัว และผลที่บริษัทจะได้รับ คือ จะสามารถลดต้นทุนลงได้เฉลี่ย 3-7% เพราะไม่ต้องสำรองชิ้นส่วนไว้ในปริมาณที่มากเหมือนเดิม

"จริง ๆ แล้ว เรามีแผนกบริการ 2 แผนก คือ Keep Spare Part และ Technical Automatic Training แต่เราไม่ทำเอง เราให้หุ้นส่วนการค้าของเราเป็นคนทำ ซึ่งมี 5 ระดับ คือ ASP ให้บริการสำหรับตลาดคอนซูเมอร์ที่มีปริมาณมาก ๆ มี SSP ที่สามารถซ่อมบำรุง Networking และติดตั้ง Server ได้ และมี GSSP ที่จะให้บิรการแก่ลูกค้าประเภทบรรษัทข้ามชาติที่ต้องการการบริการตลอด 24 ชั่วโมงทั่วโลก"

พีระพงษ์ อธิบายว่า การปรับลดระยะเวลาการรับประกันจะเปิดโอกาสให้แก่ผู้บริโภคในการที่จะอัพเกรดเครื่อง และประหยัดเงินที่จะต้องจ่ายล่วงหน้าสำหรับอะไหล่ที่สำรองไว้ ขณะที่ดีลเลอร์ทำทางด้านบริการจะได้ธุรกิจเพิ่มขึ้นในปีที่ 2-3 "เราคิดว่าเราเก่งด้านการออกแบบ การตลาด การตอบสนองความต้องการของตลาด ฉะนั้เนราต้องรักษาสิ่งที่เราเก่งเอาไว้ การบริการก็ให้คนที่เขาเก่งทำไป"

สำหรับคอมแพค ประเทศไทยมีการแบ่งโครงสร้างองค์กรออก 2 หน่วยงานหลัก คือ Commercial Unit ซึ่งจะดูแลตลาดบริษัท และ Consumer Unit ที่รับผิดชอบตลาดบ้าน ที่ผ่านมา รายได้ส่วนใหญ่ของบริษัทมาจากตลาดคอร์ปอเรทในสัดส่วน 80% ที่เหลือ 20% มาจากตลาด Consumer และในช่วงครึ่งปีแรกปี 1996 คอมแพค ประเทศไทยรายได้เติบโตมากกว่า 60% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว โดยเครื่องแม่ข่าย และโน้ตบุ๊คเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีสัดส่วนรายได้มากที่สุด เพราะมีมาร์จินสูง และส่วนใหญ่แล้วบริษัทที่ซื้อพีซีของคอมแพคมักจะซื้อเครื่องแม่ข่ายพ่วงติดไปด้วย

ปัจจุบัน คอมแพคถือได้ว่าเป็นเจ้าตลาด Corporate ขณะที่ตลาด Consumer ยังเป็นรองคู่แข่งอยู่หลายขุม ซึ่งคอมแพคก็ตระหนักในเรื่องนี้เป็นอย่างดี และใช้กลยุทธ์สร้างชื่อให้เป็นที่คุ้นตา และคุ้นหูของผู้คน ที่ผ่านมา บริษัทได้ริเริ่มโครงการ Compaq Day มีการลงโฆษณาในสื่อต่างๆ และออกอากาศทางวิทยุด้วย

"เป้าหมายของเราจะต้องเติบโตไม่ต่ำกว่า 2 เท่าของตลาด โดยจะต้องไปให้ถึงเป้าหมายที่กำหนดไว้ ทั้งในแง่ของรายได้ จำนวนยูนิต มาร์จิน ตลอดจนรักษาส่วนแบ่งตลาดที่มีอยู่เอาไว้ให้ได้ ดังนั้น วิธีการลดราคาเพียงอย่างเดียวไม่สามารถพาเราไปถึงจุดหมายได้" พีระพงษ์ เอ็มดีผู้มีความเชี่ยวชาญด้านการตลาด กล่าวสรุป

ฝันที่วาดหวังไว้จะเป็นไปได้สักแค่ไหน ยังไม่มีใครให้คำตอบได้ในเวลานี้ ทว่า หากคอมแพคสามารถผงาดขึ้นเป็นเจ้าตลาดได้ดังคิดอะไรจะเกิดขึ้น ไม่มีใครสามารถหยั่งรู้ได้เช่นกัน