"แบงก์"เปลี่ยนท่าที ยอมผ่อนปรน ยืดหยุ่นอนุมัติ "สินเชื่อบุคคล" ขยายพอร์ตในช่วงที่กำลังซื้อหล่นวูบ "เคแบงก์" เปิดรับกลุ่มที่เคยถูกปฏิเสธการขออนุมัติ ด้วยสินเชื่อที่เข้มงวดน้อยลง เพราะเห็นกำไรมหาศาลอยู่ตรงหน้า "นครหลวงไทย" พลิกลำเริ่มรุกไล่ตลาดรายย่อย ด้วยสินเชื่อที่อนุมัติไวยิ่งกว่าอินเตอร์เน็ตความเร็วสูงภายใน 1 ชั่วโมง ขณะที่แบงก์ใหญ่หลายแห่งเลือกที่จะกระโดดลงสนามรบด้วยท่าทีที่ค่อนข้างระวัง.....

หากเป็นในช่วงที่ราคาน้ำมัน เงินเฟ้อหรืออัตราดอกเบี้ยยังไม่ถูกดันขึ้นไปสูงอย่างเช่นทุกวันนี้ การอนุมัติหรือปล่อยสินเชื่อส่วนบุคคล ของบรรดาแบงก์แทบทุกแห่งก็คงจะตึง เพราะความเข้มงวดในการตรวจสอบประวัติลูกค้า

ลักษณะการเปิดตลาดสินเชื่อส่วนบุคคลที่ผ่านมาของแบงก์ต่างๆจึงมีรูปแบบการทำตลาด หรือแม้กระทั่งการอนุมัติใกล้เคียงกัน นั่นคือ ขอเข้ามามากแต่ปล่อยออกไปได้ไม่กี่ราย ส่วนสำคัญก็คงมาจาก สินเชื่อส่วนบุคคลเป็นสินเชื่อไม่มีหลักประกัน จึงมีความเสี่ยงค่อนข้างสูง

แบงก์เกือบทุกแห่งจึงต้องยอมปล่อยให้ลูกค้าหลุดลอยไปจากมือ ในขณะที่พื้นที่ส่วนใหญ่ถูกยึดครองโดยผู้เล่นมากหน้าหลายตา ซึ่งส่วนใหญ่เป็น กลุ่มนอนแบงก์ทุนนอก ไม่ว่าจะเป็น จีอี อิออน อีซี่บาย และเซทเทเลม

" แต่เดิมเราปฏิเสธลูกค้าไปหลายราย เพราะเห็นว่าสินเชื่อบุคคล มีความเสี่ยงและไม่มีหลักประกัน การอนุมัติจึงค่อนข้างเข้มงวดมาก"

ขัตติยา อินทรชัย ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย อธิบายถึงการหันมาทบทวนตลาดธุรกิจสินเชื่อบุคคลใหม่ เพราะเห็นว่าสามารถทำกำไรได้ค่อนข้างมาก

ขณะที่การเปิดตลาดในช่วงแรก เคแบงก์ต้องคัดลูกค้าทิ้งไปจำนวนหนึ่ง เช่น ขอสินเชื่อเข้ามา 100 ราย แต่อนุมัติไปเพียง 30-40% การตัดลูกค้าด้วยวิธีที่ค่อนข้างตึงจนเกินไป จึงทำให้พอร์ตสินเชื่อบุคคลไม่ขยายใหญ่เท่าที่ควร ตรงกันข้ามที่ผ่านมากลับพบว่า ธุรกิจนี้ทำกำไรได้เป็นล่ำเป็นสัน

" เห็นเลยว่า ธุรกิจดังกล่าวทำกำไรเห็นๆ กำไรเยอะมาก ถึงแม้จะถูกมองว่าไร้หลักประกัน มีความเสี่ยง"

การขีดกรอบที่เข้มงวด จนลูกค้าหนีหน้า ทำให้พอร์ตสินเชื่อบุคคลของเคแบงก์ไม่เติบโตแบบก้าวกระโดดหากเทียบกับนอนแบงก์ที่รุกไล่อย่างรวดเร็ว

ขัตติยาบอกว่า ในเดือนกรกฎาคมนี้ เคแบงก์มีแผนจะปล่อยสินเชื่อ "สไมล์ แคช" เพื่อขยายตลาดสินเชื่อบุคคล โดยลดหรือผ่อนคลายกฎเกณฑ์การคัดเลือกลูกค้าลงจากเดิม สมัยก่อนถ้าลูกค้ามีภาระหนี้ต่อรายได้ แค่ 40-45% ก็จะบอกปัด แต่รายการนี้จะคัดที่ 50-55% ก็สอบผ่าน

" เมื่อเราลดความเข้มงวดของกฎเกณฑ์ลง ก็ต้องยอมลดกำไรให้ต่ำลง เพื่อขยายพอร์ตให้โต อีกทางหนึ่งก็คือ การเพิ่มอัตราดอกเบี้ยขึ้นมาอีกหน่อย ถ้าผ่อนคลายเกณฑ์ลงมาแล้ว

ภายใต้เงื่อนไขลูกค้าต้องมีรายได้ 1.5 หมื่นบาทต่อเดือน ขณะที่อัตราดอกเบี้ยจะค่อนข้างสูง คิดที่ 24-26% ต่อปี วงเงินไม่เกิน 3 เท่าของรายได้ สูงสุดไม่เกิน 1.5 ล้านบาท โดยมีเป้าหมายปีนี้ 400-500 ล้านบาท จากฐานเดิม 700 ล้านบาท รวมเป็น 1.2 พันล้านบาทต่อปี

ขัตติยา ยอมรับว่า ลูกค้าสินเชื่อบุคคลส่วนหนึ่งถือบัตรเครดิตอยู่ก่อนแล้ว และที่ผ่านมาแม้ภาวะเศรษฐกิจจะไม่เป็นใจ แต่การผ่อนชำระหนี้บัตรเครดิตก็ยังดีอยู่ และกลุ่มนี้ก็ถือเป็นกลุ่มที่อาจจะหันมาทบทวนการอนุมัติสินเชื่อบุคคลให้ผ่อนปรนกว่าเดิม

ประวิทย์ องควัฒนา ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคารนครหลวงไทย ปีนี้แบงก์พยายามโปรโมท สินเชื่อบุคคลประเภท บัตรสินเชื่อเงินสด 2 ประเภทคือ SCIB CREDIT และSCIB VIP CREDIT ที่จะร่นเวลาอนุมัติให้เร็วกว่าทุกแบงก์

นั่นคือ หลังจากยื่นขอกับสาขาแบงก์ทุกแห่ง ในเบื้อต้นลูกค้าก็สามารถรับเงินสดไปได้เลย 5 พันบาทสำหรับ SCIB CREDIT และ 1 หมื่นบาทสำหรับ SCIB VIP CREDIT โดยกำหนดรายได้ขั้นต่ำผู้มาขอสินเชื่ออยู่ที่ 1 หมื่นบาทต่อเดือน

ประวิทย์บอกว่า เงินที่ให้ไปก่อนเป็นเหมือนการยืนพื้น แต่หลังจากนั้น 7 วันถ้าขั้นตอนทุกอย่างผ่านหมด แบงก์ก็จะอนุมัติวงเงินก้อนจริงให้ไป

" สมัยก่อนกว่าจะได้เงินก็ต้องใช้เวลา 3 วัน แต่ตอนนี้ทำได้แล้วภายใน 1 ชั่วโมง"

รูปแบบที่อนุมัติได้เร็ว เพราะได้รับบทเรียนจากการทำตลาดในระยะแรก ซึ่งลูกค้าต้องนำเอกสารมาให้ครบก่อน หลังจากนั้นกว่าจะอนุมัติวงเงิน 2 เท่า ก็ใช้เวลาค่อนข้างนาน แต่เนื่องจากเครื่องมือบริหารความเสี่ยงดีขึ้น ความเสี่ยงก็น่าจะลดลง ทำให้ปีก่อนแบงก์พยายามลดขั้นตอนและเวลาลงมาเพื่อให้เสร็จให้เวลาที่รวดเร็ว

"ส่วนหนึ่งที่ทำได้ก็คือ เรามีเครดิตบูโร ในระยะหลังการอนุมัติจึงง่ายขึ้นกว่าแต่ก่อน"

การตรวจสอบประวัติลูกค้าแบงก์นครหลวงไทย นอกเหนือการเช็คข้อมูลจากเครดิตบูโร ก็ยังต้องเช็คที่ภาระค่าใช้จ่ายต่อเดือนต่อคน นอกจากนั้นลูกค้าใหม่ก็จะใช้ผู้ถือบัตรเครดิตเป็นปูฐาน ก่อนจะรุกขยายต่อไปยังกลุ่มลูกค้าที่ไม่มีสิทธิถือบัตรเครดิตเพราะรายได้ยังไม่ถึง แต่ยังมีความสามารถผ่อนชำระได้

" จากการปูฐานเริ่มต้นที่บัตรเครดิต เราก็จะค่อยๆเลื่อนลงมาที่กลุ่มนี้ ถ้าใครไม่มีวินัยทางการเงิน ก็คงจะเข้าบัญชีดำให้เห็นแล้ว"

ประวิทย์ บอกว่า ประสบการณ์การเรียนรู้สมัยทำงานที่ ซิตี้แบงก์ก็ช่วยได้ โดยการอบรมด้าน "เครดิตสกอริ่ง" การทำความรู้จักลูกค้าจากสภาพแวดล้อม พฤติกรรมลูกค้า โดยการให้คะแนน รวมถึงการดูที่อายุการทำงาน

ในงานมันนี่ เอ็กโป 2006 ที่เพิ่งผ่านพ้นไป ก็เริ่มจะเห็นหลายแบงก์เริ่มหันมาให้ความสำคัญกับตลาดสินเชื่อส่วนบุคคลมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นไทยพาณิชย์ที่เริ่มโปรโมท " Speedy Cash" แต่จำกัดรายได้อยู่ที่ขั้นต่ำ 1 หมื่นบาทต่อเดือน ดอกเบี้ยคิดที่ 28% ต่อปี

ขณะที่ แบงก์ยูโอบี คิดอัตราดอกเบี้ยตามรายได้ ระหว่าง 18-26% สำหรับรายการสินเชื่อบุคคล ส่วนไทยธนาคารที่พยายามรุกไล่ตลาดดังกล่าวมาตั้งแต่เริ่มหันมาจับลูกค้ารายย่อย เลือกที่จะคัดลูกค้าโดยดูจากเงินเหลือหลังหักค่าใช้จ่ายต่อเดือน 60% ทำให้ยอดอนุมัติอยู่ที่ 30% ต่ำกว่าปีก่อนที่ 40%

แบงก์ใหญ่อย่างกรุงศรีอยุธยารวมถึงแบงก์กรุงเทพ ยังคงยึดหลักการขยายตลาดที่ข้างระมัดระวัง โดยหันไปโฟกัสธุรกิจบัตรเครดิตและสินเชื่อที่อยู่อาศัยเป็นหลัก

ถ้ายังมีหลายแบงก์ที่ยอมหัก แต่ไม่ยอมงอ เพราะยังไม่พร้อมจะเปิดประตูต้อนรับหรือขยายตลาดสินเชื่อบุคคลในช่วงที่กำลังซื้อร่วงกราวรูด แต่ก็ยังมีบางแบงก์เริ่มจะเห็นหนทางทำกำไรจากตลาดระดับล่าง

เพราะในช่วงที่ราคาน้ำมัน เงินเฟ้อผลักให้ดอกเบี้ยกลายมาเป็นภาระบนบ่าของผู้บริโภค แต่ความต้องการเข้าถึงแหล่งเงินทุนก็ยังมีอยู่โดยตลอด จึงขึ้นอยู่กับว่า แบงก์ไหนจะหาวิธีดึงลูกค้ามาอยู่ในกำมือได้มากกว่ากัน....