"แจ็ค มิน ชุน ฮู" และสหวิริยาโอเอ มาถึงจุดเปลี่ยนสำคัญ เมื่อความสำเร็จในอดีตกำลังถูกท้าทาย ปัญหาความซบเซาของเศรษฐกิจโดยรวมมีผลต่ออุตสาหกรรมทุกประเภท ความผันผวนอย่างหนักของธุรกิจพีซีที่เป็นรายได้หลัก ส่งผลให้กำไรลดลง ขณะที่ต้นทุนการผลิตถีบตัวสูงขึ้น และความได้เปรียบในธุรกิจเริ่มหมดไป นอกจากนี้ยังมีเรื่องการทุ่มเงินลงทุนในธุรกิจโทรคมนาคมที่ยังต้องอาศัยเวลาอีกนานกว่าเม็ดเงินรายได้จะกลับเข้ามา แจ็คจะฝ่ามรสุมลูกนี้ได้อย่างไร ขณะที่แม้เขาจะมีธุรกิจเออาร์อยู่ในมือ เขาก็ยังถอนตัวออกจากสหวิริยาโอเอไม่ได้ !

ชายวัย 40 ต้น ๆ ผิวขาวรูปร่างสันทัดกระฉับกระเฉงพูดจาเสียงดังฟังชัดด้วยสำเนียงไทยปนจีนอย่างออกรสในวงสนทนา กลายเป็นบุคลิกเฉพาะตัวของแจ็ค มิน ชุน ฮู ที่ไม่ได้แตกต่างไปจากเมื่อ 14 ปีที่แล้วเท่าใดนัก

การตัดสินใจกลับเมืองไทย หลังไปศึกษาในระดับปริญญาตรีและใช้ชีวิตการทำงานในสหรัฐอเมริกา เพื่อมาช่วยงานอุดม อิงค์ธเนศ ผู้เป็นบิดาและเป็นวิศวกรชาวไต้หวันที่เป็นมือขวาของวิทย์ วิริยประไพกิจ ในธุรกิจค้าเหล็ก แต่ต่อมาได้เปลี่ยนฐานะเป็นหุ้นส่วนธุรกิจ ได้กลายเป็นจุดหักเหครั้งสำคัญของแจ็ค มิน ชุน ฮู

หลังช่วยกิจการค้าเหล็กของวิทย์ หรือเสี่ยวิทย์ และคุณหญิงประภา วิริยประไพกิจ ที่พนักงานมักเรียกขานกันว่า คุณนายประภา ได้ไม่นาน แจ็คได้ชักชวนเสี่ยวิทย์ และคุณนายประภา ร่วมลงขันเปิดบริษัทค้าคอมพิวเตอร์ใช้ชื่อว่า โภคภัณฑ์เครดิต ด้วยเงินทุนเริ่มต้นเพียงแค่ 2 ล้านบาท แต่ต่อมาเปลี่ยนชื่อเป็นสหวิริยาโอเอ

"คุณแจ็คอยู่เมืองนอกมานาน รู้ว่าธุรกิจคอมพิวเตอร์มีโอกาสเติบโต แต่ตอนนั้นคุณแจ็คอายุแค่ 28 ยังใหม่มากกับตลาดเมืองไทย จึงต้องอาศัยเครดิตจากเสี่ยวิทย์ กับคุณนายประภามาช่วยเป็นฐาน ซึ่งทั้งสองเห็นว่าน่าลองดูเพราะเงินลงทุนไม่เท่าไหร่ และตัวคุณแจ็คเองเป็นคนพูดเก่ง โน้มน้าวจิตใจคนได้ดี" แหล่งข่าวในสหวิริยาย้อนอดีตให้ฟังถึงการเกิดสหวิริยาโอเอ

แจ็ค ไม่ได้ทำให้ผู้ถือหุ้นทั้งสองผิดหวัง เมื่อเขาสามารถผลักดันให้สหวิริยาโอเอเติบใหญ่กลายเป็นบริษัทค้าคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่ มีพนักงานกว่าพันคน มีบริษัทในเครือ 20 แห่ง และเข้าเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย

"การบุกเบิกตลาดคอมพิวเตอร์ของสหวิริยาไม่ได้เกิดขึ้นง่ายนัก เมื่อผู้ครองตลาดในสมัยนั้น ส่วนใหญ่จะเป็นบริษัทข้ามชาติทั้งสิ้น ไม่ว่าจะเป็นไอบีเอ็ม ฟิลิปส์ดิจิตอล ซึ่งมีฐานลูกค้าอยู่แล้ว ส่วนบริษัทของคนไทยจะมีแต่รายเล็ก ๆ ทั้งนั้น" ผู้ค้าคอมพิวเตอร์รายหนึ่งย้อนอดีตให้ฟัง

แจ็คใช้วิธีศึกษาจุดอ่อนของคู่แข่งมาสร้างความเป็นต่อให้กับตัวเอง เขารู้ดีว่า คอมพิวเตอร์ที่วางขายในเวลานั้นยังมีไม่กี่ยี่ห้อ และยังมีคู่แข่งรายใหญ่ไม่กี่ราย แจ็คระดมติดต่อนำพีซีและอุปกรณ์ต่อพ่วงชื่อดังยี่ห้อต่าง ๆ เข้ามาเป็นตัวแทนขายเป็นจำนวนมาก พีซี และพรินเตอร์ของเอปสันจากญี่ปุ่น เครื่องแมคอินทอชจากสหรัฐอเมริกา พีซียี่ห้อเอเซอร์จากไต้หวัน ล้วนอยู่ในมือของสหวิริยาโอเอทั้งสิ้น

แม้จะเป็นหน้าใหม่ในตลาด แต่อาจเป็นโชคดีของแจ็คที่มีตระกูลวิริยประไพกิจ เจ้าพ่อเหล็ก เป็นเครดิตทางด้านการเงิน ทำให้การติดต่อกับผู้ผลิตเหล่านี้ทำได้ไม่ยากลำบากนัก

แจ็ครู้อีกว่า บริการหลังการขายเป็นจุดอ่อนที่สุดของยักษ์คอมพิวเตอร์ในเวลานั้น บริการหลังการขาย จึงเป็นความโดดเด่นที่แจ็คพยายามมุ่งเน้นเป็นพิเศษ ผสมกับความเป็นเซลล์แมนของเขา ด้วยวิธีการขายแบบถึงลูกถึงคน ชนิดกัดไม่ปล่อย เป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้สหวิริยาโอเอกลายเป็นทางเลือกใหม่ของลูกค้า "เราซื้อสินค้าสหวิริยาเพราะบริการที่ดี มีการดูแลแก้ไขปัญหาตลอด และเข้าใจความต้องการของผู้ใช้ได้ดีกว่าบริษัทใหญ่ ๆ" อดีตลูกค้าของสหวิริยาโอเอเล่า

ในด้านทีมงานก็เช่นกัน แจ็คไม่ได้เลือกเฟ้นคนเก่งหรือเรียนดีดังเช่นองค์กรอื่น ๆ ในสมัยนั้น แต่แจ็คให้โอกาสกับบัณฑิตที่พลาดหวังไม่มีงานทำ แจ็คเชื่อว่า เมื่อสหวิริยาให้โอกาสในสิ่งที่คนอื่นไม่ได้ให้ คนเหล่านี้ย่อมทุ่มเทให้กับคนที่ให้โอกาสเขา

"สิ่งที่สหวิริยาโตมาได้ก็คือ การมีทีมงานที่ทุ่มเทให้กับสหวิริยาโอเอแบบไม่เห็นแก่เหน็ดแก่เหนื่อยชนิด 24 ชั่วโมง เพราะวิธีการให้โอกาสในสมัยนั้น" พนักงานของสหวิริยาย้อนอดีต

ด้วยวิสัยทัศน์อันกว้างไกล และการกล้าตัดสินใจ ซึ่งเป็นเหตุผลอันหนึ่งที่ทำให้สหวิริยาเป็นผู้บุกเบิกในการนำระบบแฟรนไชส์โอเอเซ็นเตอร์เข้ามาใช้ในไทย แจ็ครู้ดีว่าการเป็นตัวแทนจำหน่ายมีความเสี่ยงสูง เปรียบเสมือนการยืมจมูกคนอื่นหายใจ เพราะผู้ผลิตอาจเปลี่ยนใจได้ทุกเมื่อ

ดังนั้น แจ็คจึงมองหาโอกาสจับมือผู้ผลิตเซ็นสัญญาจัดตั้งบริษัทร่วมทุนทันที และจากแนวคิดนี้ทำให้สหวิริยามีจุดแข็งในเรื่องของสินค้าหลัก คือ เอปซัน เอเซอร์ ที่มีบริษัทร่วมทุนที่ทำตลาดในไทยและอินโนจีน รวมถึงการตั้งโรงงานผลิตขึ้นในเมืองไทย เพื่อเป็นฐานการส่งออกไปต่างประเทศ

คอมพ์กำไรหด
ภาวะที่ถูกท้าทาย

ผลสำเร็จที่ผ่านมาของสหวิริยาโอเอ นอกจากความสามารถเฉพาะตัวของแจ็คแล้ว "โชค" ก็มีส่วนช่วยไม่น้อย

เพราะตลอด 10 ปีที่ผ่านมา ธุรกิจไอทีของไทยก็มีการขยายตัวอย่างต่อเนื่องจากสภาวะเศรษฐกิจที่เติบโตขึ้น เกิดความจำเป็นในเรื่องการนำไอทีมาใช้ขึ้นมาก เรียกว่า ผู้ประกอบการไม่ต้องออกแรงมากนัก ธุรกิจก็เดินไปได้ด้วยดี

แต่ภาวะที่เศรษฐกิจเริ่มซบเซามาตั้งแต่ต้นนี้ และการเปลี่ยนแปลงของธุรกิจพีซีที่ส่งผลให้ราคาลดต่ำลงฮวบฮาบ ส่งผลกระทบโดยตรงต่อธุรกิจคอมพิวเตอร์ไม่น้อย

บริษัทอินเตอร์เนชั่นแนล ดาต้า คอร์ปอเรชั่น หรือ ไอดีซี บริษัทรับวิจัยจากสหรัฐฯ จึงต้องปรับยอดพีซีที่ประมาณการณ์ในปี 2539 ให้ลดลง 20% คือ จาก 350,000 เครื่อง เหลือเพียง 300,000 เครื่อง เหลือเพียง 300,000 เครื่อง ในขณะที่สมาคมธุรกิจคอมพิวเตอร์ หรือ เอทีซีไอประเมินไว้ว่า มูลค่าตลาดพีซีในปีนี้อาจเหลือเพียง 200,000 กว่าเครื่องเท่านั้น

เมื่อต้นปี บริษัทดาต้าแมทประกาศเลิกขายพีซีไปแล้ว สหวิริยาโอเอเองก็หนีไม่พ้นมรสุมลูกนี้ เพราะในเวลานี้ ธุรกิจพีซียังเป็นสินค้าหลักที่ทำรายได้เกือบ 50% ของรายได้ทั้งหมดของบริษัท

ปรากฏว่า ผลประกอบการของสหวิริยามียอดขายของสหวิริยาโอเอเพิ่มขึ้น แต่กำไรลดลงถึง 33% และสินค้าคงเหลือก็เพิ่มขึ้นอย่างผิดสังเกต รวมทั้งต้นทุนในเรื่องการขายและบริการเพิ่มขึ้นเกือบเท่าตัว

แจ็ค อธิบายในเรื่องนี้ว่า ปัญหาประการแรกมาจากภาวะเศรษฐกิจที่ซบเซา อันเป็นผลกระทบมาจากน้ำท่วมกรุงเทพฯ ครั้งใหญ่เมื่อปลายปีที่แล้ว ซึ่งเมื่อเศรษฐกิจโดยรวมตกต่ำลงก็ส่งผลมายังธุรกิจไอที อันเป็นส่วนหนึ่งของอุตสาหกรรมในทันที

ขณะเดียวกัน การเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของเทคโนโลยีที่มีผลกระทบต่ออุตสาหกรรมไอทีของทั้งโลก เพราะส่งผลให้ราคาสินค้าลดลงอย่างฮวบฮาบ ส่งผลกระทบไปถึงกำไรที่ลดต่ำลงด้วย

"ยกตัวอย่าง ผู้ผลิตหน่วยความจำราคาลดทีเดียว 4-5 เท่าในช่วงแค่ 12 เดือน ทำเอาผู้ผลิตเจ๊งกันเป็นแถว" แจ็คชี้แจง

แจ็คเปรียบเทียบสถานการณ์คอมพิวเตอร์ในเวลานี้ว่า เหมือนกับนวนิยายจีนเรื่องสามก๊กที่ต้องต่อสู้กันอยู่ตลอดเวลา เพราะความแน่นอนของเทคโนโลยียังไม่เกิด เป็นอันตรายอย่างยิ่งต่อผู้ผลิตคอมพิวเตอร์

"เมื่อก่อน เราบอกว่า ไอบีเอ็มเป็นยักษ์ใหญ่ แต่เดี๋ยวนี้ไม่ใช่แล้ว หรืออย่างบริษัทแวดวงคอมพิวเตอร์เมื่อสิบปีที่แล้วใหญ่ที่สุด เจ้าของรวยติดอันดับโลกและได้รับการจัดอันดับใน Fortune 500 ด้วย แต่เมื่อต้นปีนี้เจ๊งไปแล้ว ในเวลานี้ เราบอกไม่ได้เลยว่า ใครจะเป็นลีดเดอร์ในตลาดไอที" แจ็คสะท้อนลักษณะขึ้น-ลง-เกิด-ดับของผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมนี้ที่หมุนเวียนเปลี่ยนหน้ากันอย่างรวดเร็วมาก

เมื่อเทคโนโลยียังพัฒนาไม่หยุด ราคาลดต่ำลงไปเรื่อย ๆ ผู้ค้าจำเป็นต้องเพิ่มยอดขายมากขึ้น เพื่อให้ได้ตัวเลขรายได้ แต่กำไรลดลงเพราะต้นทุนขายที่เพิ่มขึ้น ด้วยเหตุนี้เอง แม้ว่ายอดขายของสหวิริยา จะเพิ่มขึ้นสูงขึ้น แต่ก็ต้องเสียค่าใช้จ่ายการขายและบริการเพิ่มขึ้นเป็นจำนวนมากจนส่งผลให้กำไรลดลงด้วย

"ในแง่ผู้ค้าจะต้องขายมากขึ้น ต้นทุนในเรื่องการขายก็เพิ่มขึ้น แต่ได้รายได้เท่าเดิม เท่ากับต้องทำงาน 2 เท่า แต่ได้เงินแค่ 1 เท่า" แจ็คชี้แจง

แจ็คลงมือแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าด้วยการระบายสต็อกสินค้าอย่างเร่งด่วน ไม่ว่าจะเป็นการจัดงานโรดโชว์ จัดสัมมนา จัดโปรแกรมลดราคา

พร้อมกับลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานทุกอย่างลง รวมถึงค่าใช้จ่ายคงที่ในด้านของพนักงาน ด้วยการโยกย้ายคนให้เหมาะสมกับงานมากขึ้น โดยเฉพาะในธุรกิจที่ยังไม่ทำกำไร เช่น บริษัทไทยซอฟท์ ที่ประสบปัญหาขาดทุน จนต้องย้ายพนักงานในส่วนนี้ไปไว้ในส่วนอื่น ๆ เช่น ธุรกิจซูปเปอร์สโตร์ ที่จะเปิดดำเนินการในเดือนพฤศจิกายน และธุรกิจเอสไอ ที่มีรายได้เติบโตขึ้น

พลิกกลยุทธ์รับมือ

แต่การแก้ไขปัญหาเพียงแค่นี้ไม่เพียงพอสำหรับการค้าพีซีในยุคนี้

ปัญหาเหล่านี้สะท้อนให้เห็นว่า การทำธุรกิจค้าพีซีแตกต่างไปจากภาวะการค้าในอดีตอย่างสิ้นเชิง เพราะการแก้ไขด้วยการเร่งผลักดันยอดขายให้เพิ่มขึ้น ไม่ได้หมายความว่าจะทำกำไร หรือจะอยู่รอดได้ หากต้นทุนการขายสูงลิบลิ่ว

ในอดีตบรรดาผู้ค้าพีซีอาจเร่งยอดขาย ด้วยการออกสินค้ารุ่นใหม่ ๆ ที่มีประสิทธิภาพหรือเทคโนโลยีสูงกว่าอีกยี่ห้อหนึ่ง แต่ในปัจจุบันความแตกต่างเหล่านี้ไม่มีอีกแล้ว พีซีทุกยี่ห้อที่วางตลาดอยู่ในเวลานี้ ล้วนแต่มีชิ้นส่วนที่มาจากแหล่งผลิตเดียวกัน กล่าวได้ว่า แกะกล่องออกมาแล้ว ชิ้นส่วนที่เหมือนกันในพีซีทุกยี่ห้อมีอยู่ถึง 80% และราคาไม่ใช่ปัจจัยสำคัญของการแข่งขันอีกต่อไป

ปัญหา คือ ผู้ค้าพีซีจะปรับองค์กรรับมือกับสิ่งเหล่านี้อย่างไร ?

สิ่งสำคัญที่ผู้ค้าพีซีต้องทำ คือ การออกสินค้ารุ่นใหม่ได้เร็วกว่ากระจายถึงมือดีลเลอร์ หรือ ผู้บริโภคได้เร็วที่สุด ด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด หากผู้ค้าคอมพิวเตอร์รายใดที่อยากอยู่รอดต้องกระทำเช่นนี้ ซึ่งแจ็คเรียกภาวะการแข่งขันนี้ว่าเป็น TOTAL INTEGRATION COMPETITION

สหวิริยาโอเอก็เช่นเดียวกัน เพราะนั่นหมายความว่า ความโดดเด่น หรือความเป็นต่อที่แล้วมาของสหวิริยาโอเอเกือบจะใช้ไม่ได้แล้วกับการแข่งขันในยุคนี้ เพราะความเป็นต่อของผู้ค้าไม่ได้มีเพียงแค่สินค้ายี่ห้อดี ๆ ช่องทางจำหน่ายมาก ๆ เท่านั้น แต่หมายถึงประสิทธิภาพในการบริหารต้นทุน การบริหารคลังสินค้า ช่องทางจำหน่ายให้ถึงมือดีลเลอร์ และลูกค้าได้เร็วที่สุด

เรียกว่า ถึงเวลาต้องพิสูจน์ "กึ๋น" กันครั้งใหญ่ว่าใครจะสามารถรปับตัวเพื่อรับมือสิ่งที่จะเกิดขึ้นได้เร็วที่สุด

"เกมส์ครั้งนี้ ไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่า ผมมีสินค้าอะไร เพราะสินค้าของทุกคนใกล้เคียงกันมาก แต่อยู่ที่ว่า ผมส่งให้คุณได้เร็วกว่า เกมอยู่ตรงระบบการจัดการสินค้า อยู่ตรงช่องทางจัดจำหน่าย ที่ใกล้กับลูกค้าปลายทาง ที่สำคัญผู้บริหารจะต้องมีทิศทางด้วย ตัวนี้จะเป็นตัวตัดสินว่าแพ้หรือชนะ"

ด้วยเหตุนี้ แจ็คจึงต้องเข้ามาทุ่มเทดูแลธุรกิจไอทีเทอร์มินัลอย่างใกล้ชิดอีกครั้ง หลังจากได้แต่งตั้งให้วีระ อิงค์ธเนศ น้องชายต่างมารดาเป็นผู้ดูแลอยู่

แจ็ครู้ดีว่า คงไม่ดีแน่หากเขาจะปล่อยให้สหวิริยาโอเอเดินหน้าต่อไปโดยที่เขาไม่ลงมา "ลุย" เอง เพราะศึกครั้งนี้หนักหนากว่าเดิมยิ่งนัก

เป้าหมายของแจ็ค คือ การปรับเปลี่ยนช่องทางจำหน่าย กลยุทธ์การตลาด ลดต้นทุน คลังสินค้า และช่องทางจัดจำหน่าย

แจ็คเล่าว่า ส่วนแรกที่เขาทำ คือ จัดคนให้เหมาะสมกับงาน เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด เริ่มตั้งแต่ลดต้นทุนในทุก ๆ ด้าน ยุบออฟฟิศและคลังสินค้าที่กระจายอยู่ 5 แห่ง เหลือเพียงแค่สำนักงานใหญ่บนถนนพระราม 3 พร้อมกับสร้างคลังสินค้าใหม่แห่งใหม่ บนถนนประชาอุทิศ และนำระบบจัดการคลังสินค้าอัตโนมัติ (แวร์เฮาส์ออโตเมชั่น) มาใช้ในการจัดเก็บสินค้า

แจ็คเล่าว่า ผลที่ได้ คือ สามารถลดพนักงานจาก 250 คน เหลือ 200 คน ที่เหลือ 50 คน โอนไปไว้แผนกอื่น ๆ

ส่วนที่สอง คือ การปรับกลยุทธ์การตลาด "แบบถึงลูกถึงคน" เพิ่มความหลากหลายของพีซี แจ็ค อธิบายว่า แทนที่จะออกพีซี 3 รุ่นใน 3 เดือนจะออกพร้อมกันทีเดียว 6 รุ่น การทำเช่นนี้จะสามารถขยายไปยังกลุ่มลูกค้าหลาย ๆ ประเภททั้งในและต่างประเทศ

"เราจะใช้เทคโนโลยีเดียวกันมาสร้างเป็นพีซีรุ่นใหม่ ๆ ให้มีความแตกต่างในเรื่องของหน้าตาและราคาของสินค้า ซึ่งวิธีนี้จะไม่กระทบกับตลาดเดิม ๆ แต่ยังสามารถเจาะขยายไปยังลูกค้าใหม่ ๆ ได้มากขึ้น" แจ็คชี้แจง

ปัจจัยที่ทำให้แจ็คเดินไปสู่แผนดังกล่าว เพราะการมีโรงงานประกอบ พีซีที่บางปะกง ซึ่ง สหวิริยา โอเอ และเอเซอร์ร่วมทุนกันมาตั้งแต่ 3 ปีที่แล้วในทางกลับกัน เท่ากับเป็นเพิ่มออเดอร์ ให้กับโรงงานประกอบแห่งนี้ที่ยังเหลือกำลังการผลิตอีกมาก

อำนาจต่อรองเปลี่ยนไป

ความสำเร็จในอดีตอย่างหนึ่งของสหวิริยา คือ ความเป็นต่อเหนือผู้ค้าคอมพิวเตอร์ด้วยกัน ในเรื่องช่องทางจัดจำหน่ายที่หลากหลายในการกระจายสินค้าไปถึงมือผู้บริโภคให้มากที่สุด และเป็นเหตุผลหนึ่งที่มัดใจให้ผู้ผลิตสินค้าต้องเดินเข้าหา

แต่ความเป็นต่อเหล่านี้กำลังจะเริ่มหมดไป เมื่อทุกคนสามารถเดินตามได้ทัน จะเห็นได้ว่า มีร้านแฟรนไชส์ที่จำหน่ายสินค้าคอมพิวเตอร์เกิดขึ้นมากมาย ซึ่งบรรดาผู้ตามเหล่านี้ได้เรียนรู้ทั้งความสำเร็จ และความล้มเหลวของโอเอเซ็นเตอร์ของสหวิริยา และนำไปปรับปรุงกลายเป็นคู่แข่งสำคัญไป และในขณะที่บางรายก็ก้าวไปล่วงหน้า ด้วยการเปิดซูปเปอร์สโตร์ขึ้นในขณะที่สหวิริยาได้ฤกษ์ในเดือนพฤศจิกายนนี้

ที่แล้วมาสหวิริยาประสบกับปัญหาในเรื่องการควบคุมโอเอเซ็นเตอร์ไม่น้อย เนื่องจากการแข่งขันสูง กำไรลดลง โอเอเซ็นเตอร์บางรายหน้าร้านอาจขายสินค้าของสหวิริยา แต่หลังร้านอาจเป็นสินค้าของคนอื่น ซึ่งทำให้มีการบอกเลิกกันไปหลายราย

ที่สำคัญยอดรายได้ของสหวิริยาที่ได้มาจากโอเอเซ็นเตอร์ 50 กว่าราย ที่คาดว่าจะได้มาพันล้านบาท ยังนับว่าเป็นจำนวนที่ยังน้อยมาก

หลังจากแจ็คแก้ปัญหาให้กับโอเอเซ็นเตอร์ด้วยการยืดหยุ่นให้บรรดาโอเอเซ็นเตอร์สามารถเข้าประมวลขายเครื่องได้ ซึ่งแต่เดิมสหวิริยาโอเอจะทำเอง ควบคู่ไปกับการลดต้นทุนในการดำเนินงาน

ในทางกลับกัน แจ็คก็ใช้วิธีเพิ่มเปลี่ยนบทบาทของศูนย์สหวิริยาในต่างจังหวัด จากเดิมที่ทำหน้าที่เป็นศูนย์กระจายคลังสินค้าและบริการให้กับโอเอเซ็นเตอร์ ให้สามารถขายสินค้าให้กับคู่แข่งของโอเอเซ็นเตอร์ได้ด้วย

แจ็คเรียกวิธีนี้ว่า การทำศัตรูให้เป็นมิตร

"ถ้าคู่แข่งชนะ ผมก็ได้ 50% แต่ถ้าโอเอเซ็นเตอร์ชนะผมก็ได้ 100% ในโลกของผมจะมีแต่เพื่อน เพื่อนธรรมดา หรือเพื่อนน้อยหน่อย อันนี้เป็นเกมใหม่ ในโลกของไอทีจะไม่มีศัตรูอีกต่อไป" แจ็คเล่า

แจ็คเชื่อว่า ด้วยวิธีการเหล่านี้จะช่วยทำให้รายได้ของสหวิริยาในช่วงสิ้นปีนี้ดีขึ้นไม่ต่ำไปจากประมาณการที่วางไว้ต้นปีรวม ถึงจะโตต่อไปได้อีกปีละ 30% จนถึงปี ค.ศ.2000

เอสไอช่วยชีวิต

อาจเป็นความโชคดีของสหวิริยาโอเอที่มียอดขายเพิ่มขึ้นมาในระดับหนึ่ง ซึ่งส่วนหนึ่งได้มาจากธุรกิจซิสเต็มส์อินทริเกรเตอร์ ซึ่งจะเป็นงานทางด้านการวางระบบเมนเฟรม เอทีเอ็ม ออนไลน์ต่าง ๆ กลุ่มลูกค้าหลัก คือ กิจการธนาคาร โทรคมนาคม มีกนกวิภา วิริยประไพกิจ เป็นผู้อำนวยการรับผิดชอบดูแลธุรกิจสายนี้

แจ็คเล่าว่า รายได้จากเอสไอได้เข้ามาช่วยไว้มาก เพราะแต่เดิมประมาณการไว้ว่า กลุ่มนี้จะเติบโต 20-25% เท่านั้น แต่กลับเพิ่มขึ้นเป็น 30-35% รายได้และผลกำไรจากธุรกิจนี้จึงมาชดเชยการขาดหายไปของธุรกิจไอที เทอร์มินัล ที่เคยคาดว่าจะขยายตัวเพิ่ม 40% แต่เอาเข้าจริงกลับขยายตัวแค่ 30% เท่านั้น

ขณะเดียวกัน รายได้จากการขยายธุรกิจไปต่างประเทศก็เริ่มเห็นผล โดยเฉพาะในเวียดนามที่บริาทมีรายได้จากการขายเอปซัน และเอเซอร์ได้ปีละ 7-8 ล้านบาท และมีอัตราการเติบโตที่ดีอย่างมาก ๆ

ล่าสุด สหวิริยาโอเอได้คำสั่งซื้อจากธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตรของเวียดนาม ยอดการจัดส่งที่เคยนำเข้า CPU เดือนละ 300 เครื่องและจอมอนิเตอร์เดือนละ 1,000 จอ คาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น CPU 1,000 เครื่อง และจอมอนิเตอร์มากกว่า 1,000 เครื่องเมื่อถึงสิ้นปีนี้

โทรคมนาคม
ธุรกิจที่ต้องรอเวลา

สาเหตุอีกประการที่ส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้น แต่กำไรลดลง เป็นเพราะการที่แจ็คนำเงินไปลงทุนเพื่อรงอรับอนาคต ในธุรกิจโทรคมนาคม ซึ่งยังต้องอาศัยเวลาอีกนาน

ความมุ่งมั่นในการเข้าสู่ธุรกิจโทรคมนาคมของแจ็ค มาจากบทเรียนจากการเป็นตัวแทนขายอุปกรณ์ปลายทาง เช่น โทรศัพท์มือถือ ที่ต้องเจอกับปัญหาที่ควบคุมไม่ได้ตลอดเวลา ปัญหาเลขหมายขาดแคลน รวมทั้งการตัดราคา จนในระยะหลัง สหวิริยาต้องเลิกขายไปในที่สุด ดังนั้น หากเป็นเจ้าของสัมปทานเองก็คงทำได้เพียงแค่เก็บเกี่ยวรายได้ที่ได้จากบริการต่อเนื่อง เช่น อุปกรณ์ปลายทาง

นอกจากนี้ การจะเดินสู่โลกของเทคโนโลยีด้านอินฟอร์เมชั่น เทคโนโลยีหรือไอทีจะต้องมีทั้งคอมพิวเตอร์ และโทรคมนาคม จะขาดสิ่งหนึ่งสิ่งใดไม่ได้

แต่ต้องไม่ลืมว่า ธุรกิจโทรคมนาคมยังถูกควบคุมโดยหน่วยงานรัฐ การดำเนินงานยังอยู่ในรูปของสัมปทาน หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะมีการเมืองเข้ามาเกี่ยวข้อง ความไม่แน่นอนมีอยู่สูงและยากจะควบคุมที่สำคัญโทรคมนาคมมียักษ์ใหญ่ครองตลาดอยู่แล้ว ทั้งชินวัตร ยูคอม ทีเอ และจัสมิน ซึ่งมีทั้งเงินทุนและสายสัมพันธ์ทางการเมืองซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายนักสำหรับรายใหม่ ที่จะได้ธุรกิจบริการที่มีโอกาสทำรายได้สูงไปครอง เช่น โทรศัพท์มือถือ โทรศัพท์พื้นฐาน

จะเห็นได้ว่า 3 โครงการโทรคมนาคมที่สหวิริยาได้สัมปทานมา อาทิ วีแสท วิทยุคมนาคมระบบยูเอชเอฟ-วีเอชเอฟที่ใช้บริการพีอาร์เอ็น และการทำตลาดบริการสื่อสารระบบดิจิตอล หรือไอเอสเอ็นก็เป็นเพียงแค่ธุรกิจบริการเสริม ที่ต้องอาศัยเวลาในการสร้างตลาด รวมทั้งเงินลงทุนอีกมากกว่าจะได้รับผลตอบแทนกลับคืนมา

อนันต์ วรธิติพงศ์ ผู้อำนวยการกลุ่มโทรคมนาคม ชี้แจงว่า สัมปทานทั้งสามชนิดที่ได้มาเป็นเพราะโอกาสที่เข้ามา และเห็นว่าเป็นธุรกิจที่พอจะทำได้ และสหวิริยาก็ยังรอเวลาที่จะเข้าไปในสัมปทานโทรศัพท์พื้นฐาน และโทรศัพท์มือถือ

สหวิริยาก็เหมือนกับเอกชนรายอื่นที่อยากมีโทรคมนาคม แต่ก็ไม่มีโอกาสเลือกมากนัก เมื่อโอกาสเข้ามาก็ต้องคว้าเอาไว้ก่อน แม้จะรู้ว่าธุรกิจนั้นอาจต้องอาศัยเวลาก็ตาม

บริการวีแสทมีการแข่งขันสูงขึ้นเนื่องจากรัฐบาลมีนโยบายเปิดเสรีในเรื่องนี้ ปัจจุบันมีผู้ให้บริการถึง 5 ราย คือ สามารถเทเทคอม, คอมพิวเน็ท, อคิวเม้นท์, สยามแซทเทิลไลท์ เน็ทเวิร์ค และสหวิริยา ในขณะที่ลูกค้าค่อนข้างจำกัด ส่วนใหญ่จะเป็นสถาบันการเงิน ซึ่งก็ติดตั้งวีแสทใช้งานกันเกือบทุกราย ทำให้ผู้ให้บริการต้องหาทางออก ด้วยการสร้างบริการใหม่ ๆ เพื่อขยายไปยังกลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ ซึ่งก็ต้องใช้เงินลงทุนเพิ่มขึ้นไปอีก

ในขณะที่บริการวิทยุคมนาคม พีอาร์เอ็น ยังมีปัญหาในเรื่องลูกข่ายมีบริการแพง และข้อจำกัดในเรื่องการใช้งานที่สู้โทรศัพท์มือถือไม่ได้

แจ็ค ชี้แจงว่า บริการพีอาร์เอ็น ซึ่งสหวิริยาร่วมทุนกับทีเอ มีความล่าช้ามาก ต้องใช้เวลา 6-7 เดือนกว่าจะผ่านขั้นตอนการเซ็นสัญญา ซึ่งกว่าจะเปิดให้บริการได้ต้องใช้เวลาถึงปีกว่า และขณะนี้บริษัทต้องใช้เงินลงทุนไป 200 กว่าล้านบาทในการสร้างเครือข่ายการให้บริการ

ส่วนบริการวีแสทซึ่งมีอายุสัมปทาน 22 ปีก็เช่นกัน แจ็คเล่าว่า ขณะนี้ยังอยู่ในขั้นตอนการลงทุนยังต้องใช้เวลา

แจ็ค กล่าวว่า เป็นธรรมดาของการลงทุนที่บางครั้งต้องถอย 1 ก้าวเพื่อก้าวไปอีก 3 ก้าว "เป็นเรื่องที่ได้คาดหมายไว้แล้วว่า การลงทุนในธุรกิจโทรคมนาคมจะต้องขาดทุนในช่วงแรก แต่หลังจาก 2-3 ปีข้างหน้า การลงทุนธุรกิจโทรคมนาคมจะได้รับผลกำไรกลับคืนมา"

แม้จะเป็นการถอยเพื่อก้าวสู่ข้างหน้า แต่การลงทุนในครั้งต่อไป ในธุรกิจเคเบิลทีวีข้ามชาติ ซึ่งเป็นหนึ่งหมวดธุรกิจเอ็ดดูเทนเม้นท์ของสหวิริยาโอเอ ก็ได้มีการเปลี่ยนไปอยู่ภายใต้การดูแลของสหวิริยาโอเอโฮลดิ้ง บริษัทแม่เป็นผู้ดำเนินการแทน

แจ็ค อธิบายว่า เนื่องจากเป็นธุรกิจที่แตกต่างไปจากคอมพิวเตอร์

แต่เหตุผลลึก ๆ ที่แจ็คไม่ได้อธิบายไว้ คือ หากให้สหวิริยาโอเอเป็นผู้ดำเนินการ อาจจะทำให้เกิดปัญหาในเรื่องของต้นทุนที่จะต้องนำไปใช้ จนทำให้กำไรลดลงได้

ปฏิเสธผู้ถือหุ้นไม่พอใจ

ปัญหาเหล่านี้ล้วนสร้างความหนักใจให้กับแจ็คไม่ใช่น้อย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อมีกระแสเสียงไม่พอใจออกมาจากคุณหญิงประภา ผู้ถือหุ้นคนสำคัญที่เอ่ยปากให้คนใกล้ชิดว่า หากทำธุรกิจแบบนี้สู้เอาเงินที่ลงทุนไปฝากธนาคารจะดีกว่า

แน่นอนว่า ตามประสานักธุรกิจชาวจีนรุ่นเก่าที่อาจยังไม่เข้าใจธุรกิจนี้มากเพียงพอว่า เมื่อมีช่วงโกยกำไร ก็ต้องมีช่วงของการลงทุน ซึ่งในธุรกิจทางด้านนี้อาจจะต้องอาศัยเวลาที่ยาวนานสักหน่อย

แจ็ค ปฏิเสธเกี่ยวกับเรื่องดังกล่าวว่า "ผู้ถือหุ้นเข้าใจดี ทุกคนต้องประสบกับปัญหาเหล่านี้ ไม่ใช่ผมคนเดียว ธุรกิจอื่นยังเลวร้ายกว่าเราอีก หากทุกคนทำดี แต่ผมทำไม่ดีค่อยมาว่าผม"

พร้อมกับย้ำว่า "เวลาเรือล่มแล้ว คุณไปรอด ถือว่าเก่ง เพราะเราสร้างเรือใหม่ เราออกมหาสมุทรใหม่ เรายังมั่นใจ เรายังมีทรัพยากร เรายังมีวิธี เรายังมีสินค้าและเรายังกำไร"

แจ็คยังต้องเป็นเดี่ยวมือหนึ่ง

ปัญหาสำคัญอย่างหนึ่งที่จะมองข้ามไม่ได้เลย คือ ตัวองค์กร โดยเฉพาะในภาวะการแข่งขันอย่างรุนแรงในเวลานี้

เป็นที่น่าสังเกตว่า ศูนย์รวมอำนาจทั้งหมดส่วนใหญ่ยังขึ้นอยู่กับแจ็คเพียงคนเดียวมาตลอด ไม่มี "มือขวา" เป็นขุนพลคู่ใจเลย นับตั้งแต่ณรงค์ อิงค์ธเนศ ผู้เป็นน้องชายต่างมารดา ออกไปสร้างอาณาจักรของตัวเองในบริษัทเดอะแวลลูซิสเต็มส์ ตั้งแต่ 5-6 ปีมาแล้ว

"เมื่อก่อนคุณแจ็ค กับคุณณรงค์จะเป็นเหมือนกับบู๊ และบุ๋น คุณแจ็คเก่งเรื่องขาย คุณณรงค์เก่งเรื่องการตลาด แต่นับตั้งแต่คุณณรงค์ออกไป คุณแจ็คก็ไม่เคยมีมือขวาอีกเลย" อดีตพนักงานเล่า

แจ็ค รู้ดีว่า สหวิริยาโอเอในวันนี้ต่างจากในอดีต เมื่อองค์กรเริ่มเติบใหญ่ มีการแตกแขนงธุรกิจออก การที่แจ็คจะต้องรับผิดชอบการบริหารงานทั้งหมด ดังเช่นในอดีตย่อมเป็นไปไม่ได้

ต้นปีที่แล้ว แจ็คลงมือผ่าตัดโครงสร้างองค์กร แบ่งเป็น 4 กลุ่มธุรกิจ พร้อมทั้งถ่ายโอนอำนาจให้ผู้อำนาจการทั้ง 4 เป็นผู้ดูแล คือ ไอทีเทอร์มินัล วีระ อิงค์ธเนศ เป็นผู้อำนวยการ กลุ่มซิสเต็มส์อินทริเกรชั่น มีกนกวิภา วิริยประไพกิจ เป็นผู้อำนวยการกลุ่มธุรกิจโทรคมนาคม มีอนันต์ วรธิติพงศ์ เป็นผู้อำนวยการ และกลุ่มธุรกิจต่างประเทศและโรงงาน ซึ่งมีเอกชัย ศิริจิระพัฒนา เป็นประธานกลุ่ม

ความมุ่งหมายในครั้งนั้น แจ็คต้องลดบทบาทของตัวเองลง โดยหันไปมุ่งในเรื่องการกำหนดทิศทางของธุรกิจ และบุกเบิกธุรกิจใหม่ ๆ ส่วนธุรกิจที่มีอยู่ปล่อยให้ผู้อำนวยการทั้ง 4 คนเป็นผู้ดูแล

แต่ผู้บริหารในสหวิริยามองว่า แจ็คไม่ได้ปล่อยวางจริง เพราะแจ็คในวันนี้ยังเป็นแจ็คเมื่อ 14 ปีที่แล้ว เขายังทำงานอย่างหนัก เขามาทำงานตั้งแต่ 7 โมงเช้า และอยู่ในที่ทำงานจนเย็นย่ำค่ำ ทั้งยังมีบทบาทในการตัดสินใจเรื่องต่าง ๆ และยิ่งในภาวะเช่นนี้ด้วยแล้ว แจ็ค เล่าว่า เขาต้องเข้ามาดูแลธุรกิจไอทีเทอร์มินัลอย่างใกล้ชิด

ในทางกลับกัน สหวิริยาโอเอขาดแจ็คไม่ได้ !

"การตัดสินใจยังต้องขึ้นอยู่กับคุณแจ็ค เพราะทุกวันนี้ยังไม่มีใครมาแทนที่คุณแจ็คได้เลย แม้ว่าคุณแจ็คอยากวางมือก็ทำไม่ได้" แหล่งข่าวในสหวิริยาสะท้อนแนวคิด

ทั้งเอกชัย และอนันต์ ทั้งสองเป็นมืออาชีพที่ถูกจ้างเข้ามาและรับผิดชอบงานในแต่ละด้าน โดยเฉพาะอนันต์จะดูงานทางด้านโทรคมนาคมแต่เพียงอย่างเดียว สำหรับเอกชัย เขาก็ชอบที่เป็นแค่มือปืนรับจ้างมากกว่า

จะมีเพียงวีระ และกนกวิภา ซึ่งทั้งสองมีภาษีไม่แตกต่างกันนัก ขึ้นอยู่กับว่าใครจะสามารถพิสูจน์ตัวเองดีกว่ากัน

แต่แจ็คในวันนี้ก็ยังเป็นแจ็คเมื่อสิบปีที่แล้ว ความเป็นนักขายที่อยู่ในสายเลือดไม่เคยเหือดแห้ง เขาจึงไม่ปล่อยให้ "โอกาส" ในการขายสินค้าของเขาหลุดลอยไป เมื่อใดที่มีโอกาสเขาจะขายของทันที แม้ในวันนี้เขาจะเป็นถึงประธานกรรมการบริหารแล้วก็ตาม

เขายอมรับว่า เขายังต้องทำงานหนักเช่นเดิมโดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาวะเช่นนี้ยิ่งทำให้แจ็ควางมือจากสหวิริยาโอเอไม่ได้เลย เพราะปัญหาสำคัญรออยู่ข้างหน้า และแม้เขามีธุรกิจเออาร์ ซึ่งทำทางด้านดาต้าเบสเป็นหลัก และมีสิ่งพิมพ์ในเครือซึ่งดูว่าจะเติบโตไปได้ดีนั้น แต่ธุรกิจนี้ก็ยังมีส่วนเกี่ยวพันสนับสนุนกับธุรกิจของสหวิริยาโอเอ ดังนั้น ข่าวที่ว่าเขาจะวางมือจากสหวิริยาโอเอไปดูเออาร์นั้น จึงยังเป็นเรื่องเป็นไปได้ยากในเวลานี้

แน่นอนว่า การนำพาองค์กรไปสู่จุดมุ่งหมาย ต้องผ่านทั้งร้อนและหนาวปนเปกันไป เช่นเดียวกับมรสุมครั้งล่าสุดที่พัดผ่านเข้ามาในสหวิริยาโอเอ ขึ้นอยู่กับว่าแจ็คจะฝ่ามรสุมลูกนี้ไปถึงฝั่งได้อย่างไร