ม.ล.ชัยวัฒน์ ชยางกูร กรรมการผู้จัดการบริษัทดิจิตอล อีควิปเมนท์ คอร์ปอเรชั่น
(ประเทศไทย) จำกัด ซึ่งเพิ่งเข้ารับตำแหน่งเมื่อเดือนสิงหาคม นอกจากจะเป็นเอ็มดีไทยคนแรกของบริษัทข้ามชาติแห่งนี้แล้ว
ยังอาจกล่าวได้ว่าเป็นผู้จุดประทัดได้ดังกว่าใครในดิจิตอลอีกด้วย นับเป็นสไตล์ที่ต่างจากดอน
คาร์คีค กรรมการผู้จัดการที่หมดวาระลง
ในตลาดที่เบียดอัดกันแน่น หลายบริษัทข้ามชาติเริ่มมอบตำแหน่งผู้บริหารสูงสุดให้แก่นักการตลาดมากกว่าวิศวกร
ดูเหมือน ม.ล.ชัยวัฒน์ เข้าใจเป็นอย่างดีว่า กลยุทธ์ง่าย ๆ คือการสร้างความกระหึ่มให้แก่บริษัทคอมพิวเตอร์อันดับ
3 ของประเทศ ซึ่งยังมิอาจกล่าวได้ว่า มีชื่อคุ้นหูคนไทย
ความกระหึ่มประการแรก คือ ประกาศว่าจะเป็นที่ 1 แทนไอบีเอ็ม ภายในปี 2000
สร้างความคึกคักให้แก่วงการคอมพิวเตอร์ยิ่งนัก นี่เป็นการวางเป้าหมายสูงซึ่งก่อให้เกิดความกระตือรือร้น
และความกดดันแก่พนักงาน แต่มันก็เป็นสไตล์ฝรั่งที่มีความหมายระหว่างบรรทัดว่า
ถ้าไม่แน่จริง ไม่ขยันขันแข็งจริง คุณก็คงก้าวหน้าที่ดิจิตอลไม่ได้
สำหรับคลาดที่เบียดอัดกันแน่น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเครื่องโน้ตบุ๊ค เดสก์ท็อป
เวิร์กสเตชั่น เซิร์ฟเวอร์ แม้กระทั่งการขายชิป กลยุทธ์ในทำนองนี้เป็นสิ่งที่ผู้บริหารจะนำมาใช้เสมอ
แต่บ่อยครั้งก็เป็นการวางกับดักตนเอง
คำพูดเป็นนายตนเอง ม.ล.ชัยวัฒน์ คงไม่จ๊าบเกินไปจนไม่เคยได้ยินภาษิตข้อนี้
ชัยวัฒน์ ในสไตล์ผู้บริหารอารมณ์ดีกล่าวว่า "วนารักษ์เขาโทรมาแสดงความยินดีกับผม
ผมก็บอกกับเขาว่า คุณไม่ต้องไปคิดอะไรมากหรอก เมื่อถึงปี 2000 ซึ่งดิจิตอลเป็นที่
1 แทนไอบีเอ็ม ในเวลานั้นคุณก็คงออกจากตำแหน่งเอ็มดีไอบีเอ็มแล้ว"
วนารักษ์ คนนี้ก็คือวนารักษ์ เอกชัย กรรมการผู้จัดการไอบีเอ็มประเทศไทยนั่นเอง
ฟังถ้อยคำแบบอารมณ์ดีของ ม.ล.ชัยวัฒน์แล้ว ไม่รู้ว่า "คุณโจ" จะต้องฝืนยิ้มหรือไม่
แต่ทั้งสองคนก็เป็นเพื่อนร่วมรุ่นโรงเรียนไดบีเอ็มมาด้วยกัน
อีกเรื่องหนึ่งที่ ม.ล.ชัยวัฒน์ สร้างความกระหึ่มขึ้นมาคือ การคิดจะย้ายออฟฟิศใหญ่ย่านบางนาเข้ามาอยู่ใจกลางกรุงเทพมหานคร
ปัจจุบันดิจิตอลมีออฟฟิศใหญ่อยู่ที่ หมู่ 14 ถนนบางนา-ตราด กม.6 ตำบลบางแล้ว
อำเภอบางพลี จังหวัดสมุทรปราการ ซึ่งประกอบไปด้วยฝ่ายขาย ศูนย์ฝึกอบรมลูกค้า
ศูนย์บริการซ่อมบำรุงรักษา สำนักงานกรรมการผู้จัดการ ความห่างไกลขนาดนี้ไม่ว่านักข่าวหรือลูกค้า
ต่างบ่นกันพึมว่า ไม่รักกันจริงไม่ไปหาหรอก
ดังนั้นเหตุผลที่ ม.ล.ชัยวัฒน์ กล่าวว่า "ต้องการย้ายออฟฟิศ เพื่อใกล้ชิดลูกค้า
และบริการลูกค้า ส่วนที่บางนาจะคงหน่วยงานไว้ส่วนหนึ่ง" นับว่าเป็นแนวคิดที่น่าเลื่อมใส
เหนืออื่นใด การเข้ามาบริหารของเขาแสดงว่า ดิจิตอลถึงจุดเปลี่ยนสำคัญ จากบริษัทเทคโนโลยี
เป็นบริษัทการตลาดอย่างเต็มตัว จึงต้องเลือกนักการตลาดซึ่งเป็นคนท้องถิ่นเข้ามาบริหาร
รายได้สำคัญของดิจิตอลนั้นอยู่ที่ตลาดองค์กร ไม่ใช่ตลาดคอนซูเมอร์ และวิธีการขายของดิจิตอลนั้นก็เน้นที่การขายระบบ
จึงต้องการผู้บริหารท้องถิ่นที่มีสายสัมพันธ์กว้างขวาง พูดกับคนไทยรู้เรื่อง
ในขณะเดียวกันก็พูดกับฝรั่งแล้วเข้าใจ
คุณลักษณะเด่นของ ม.ล.ชัยวัฒน์คือ เคยอยู่ในวัฒนธรรมฝรั่งเช่น ไอบีเอ็ม
และอยู่ในสไตล์ท้องถิ่น เช่นสยามกลการ นับว่าเข้าตาดิจิตอลทีเดียว นอกจากนี้เขายังมีความชำนาญในเรื่อง
EXHIBITION และการทำ ROAD SHOW ทั้งยังเคยประสบความสำเร็จในการขายเป็นล็อตใหญ่
เช่น ในสมัยอยู่ไอบีเอ็ม เคยทำโปรเจ็กต์ที่สยามกลการและบริษัทในเครือ มูลค่ากว่า
400 ล้านบาท
ผู้บริหารท้องถิ่นของดิจิตอลในประเทศบ้านใกล้เรือนเคียง ล้วนทำให้ดิจิตอลเติบโตกันแบบก้าวกระโดด
ในอินโดนีเซียขยายตัว 60% ในมาเลเซียขยายตัว 80% ดังนั้นการที่จะฝากความหวังไว้ว่า
ม.ล.ชัยวัฒน์จะทำให้ยอดขายของดิจิตอลเพิ่มขึ้นอีก 50% จึงไม่น่าที่จะเป็นฝันไกลนัก
เพราะมอบอำนาจหน้าที่ให้เต็มที่ บริษัทแม่เพียงแต่เขียนไกด์ไลน์ให้เท่านั้นเอง
นี่เป็นไพ่เด็ดอีกใบหนึ่งของดิจิตอล ซึ่งเป็นเสมือนคนเรียนดีมาโดยตลอด
กล่าวคือมีเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์ล้ำเลิศจนลูกค้าต้องง้อและต้องวิ่งเข้าหา
ไม่ต่างจากฮิวเลตต์ แพคการ์ด ไอบีเอ็ม และแอปเปิ้ล คอมพิวเตอร์ในอดีต
บริษัทเหล่านี้ต่างเป็นบริษัท R&D มีการตั้งงบประมาณทางด้านนี้ไว้สูงมาก
คือ 10-20% เนื่องจากเล็งเห็นว่าเทคโนโลยีที่สูงส่งทั้งในด้านฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์
จะช่วยเพิ่มจอดขายในตลาด แต่การตลาดในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ก็ได้ตอกย้ำชัดเจนว่าเทคโนโลยีล้ำเลิศอย่างเดียวไม่ช่วยให้เป็นผู้ชนะ
แต่อาจจะทำให้ขาดทุนและพ่ายแพ้ได้
ตัวอย่างที่เห็นดันได้อย่างชัดเจนก็คือ แอปเปิ้ล คอมพิวเตอร์ แม้การเป็นระบบปิดที่มีเทคโนโลยีเหนือใคร
ทั้งในเรื่องชิป และระบบปฏิบัติการคอมพิวเตอร์ จะทำให้แอปเปิ้ลได้มาร์จิ้นสูงในระยะแรก
เพราะขายในราคาแพง แต่เมื่อเทคโนโลยีเริ่มตามกันทัน ในขณะที่ค่ายอื่นมีราคาถูกกว่า
ก็เท่ากับแอปเปิ้ลทำร้ายตัวเองในแบบโดมผู้จองหองนั่นเอง
สิ่งสำคัญคือเทคโนโลยีที่สอดคล้องกับการตลาด และเกมการตลาดมากกว่า เพราะทุกวันนี้ยุคสมัยที่ตลาดเป็นของผู้ขายนั้นหมดไปแล้วจากวงการคอมพิวเตอร์
ดิจิตอลเริ่มมีจำหน่ายในไทยในปี 1987 และตั้งสำนักงานประจำประเทศไทยขึ้นในปี
1988 สินค้าของดิจิตอลนั้นได้แก่คอมพิวเตอร์ในตระกูล PDP VAX DEC ALPHA AXP
ซึ่งมีขีดความสามารถตั้งแต่การใช้งานส่วนบุคคล ไปจนถึงเครื่องเมนเปรมสำหรับองค์กรขนาดใหญ่
ดิจิตอลเฟื่องฟูมาตลอดในตลาดการเงินการธนาคารอุตสาหกรรมการผลิต ทั้งยังเป็นบริษัทที่ออกแบบซอฟต์แวร์
และเชี่ยวฃาญระบบเน็ตเวิร์กอีกด้วยแต่การที่มีคู่แข่งหนาแน่นก็ทำให้ผู้นำเทคโนโลยีแบบดิจิตอล
เริ่มต้องสั่งสมฝีมือด้านการตลาด ทั้งนี้ ชิปอัลฟ่าซึ่งเป็นชิปที่เร็วที่สุดของดิจิตอล
ก็ไม่ประสบความสำเร็จดังที่หวัง
ดังนั้น ม.ล.ชัยวัฒน์ จึงต้องเปลี่ยนบริษัท R&D แห่งนี้ให้เป็นบริษัทการตลาด
โดยการเดินเกมรุก อาศัยสายสัมพันธ์เพื่อสร้างเม็ดเงินจากการขายเป็นระบบ ปัญหาของบริษัทที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี
คือ เมื่อเทคโนโลยีที่ตนเองผลักดันออกมาไม่ประสบความสำเร็จ ก็ไม่อยากที่จะยุบสายงานที่เกี่ยวข้องทิ้ง
เพราะเสียดายงบวิจัยพัฒนาที่ลงไปแล้วมหาศาล จึงต้องเดินเกมยุทธศาสตร์ขายเป็นระบบ
เพื่อให้โปรดักส์ทุกตัวเกื้อหนุนกัน
"ผมไม่หนักใจในการประกาศให้ดิจิตอลเป็นที่ 1 เพราะเรามีเทคโนโลยีที่ดีที่สุดอยู่แล้ว
ที่เหลืออยู่ก็คือการเข้าถึงลูกค้าแนะนำให้เขารู้จัก และสร้างความกระหึ่มขึ้นมาให้ได้
ต่อไปคนจะต้องจดจำชื่อดิจิตอลได้เหมือนกับไอบีเอ็ม"
สิ้นปีงบประมาณที่ผ่านมา ดิจิตอลในภูมิภาคเอเชีย-แปซิฟิก มีการเติบโตทางธุรกิจคือ
อัลฟ่าเซิร์ฟเวอร์ 55% เวิร์กสเตชั่น 250% ธุรกิจครบวงจรรวมระบบ 60% พีซี
27% บำรุงรักษา 40%
นี่เป็นภาพจำลองที่พอเทียบเคียงกับประเทศไทยได้ ซึ่งแผนงานของชัยวัฒน์ก็คือการขายเป็นระบบเคียงคู่ไปกับการมีพันธมิตรชั้นนำอย่างออราเคิล
ไมโครซอฟท์ และแน่นอนว่าจะต้องนำเทคโนโลยีอินเตอร์เน็ตมาประยุกต์ใช้กับสินค้าและการขายด้วย
ก็แค่ข้ามเดือนเองที่ ม.ล.ชัยวัฒน์เข้าไปชิมลางที่ดิจิตอล
อันที่จริง ภารกิจของเขาน่าจะเป็นเรื่องภายในมากกว่าเรื่องภายนอก นั่นคือการปรับวัฒนธรรมองค์กรให้สอดคล้องกับการเป็นนักการตลาดมากขึ้น
นี่ไม่ใช่เรื่องง่าย ๆ เหมือนการแถลงข่าวอย่างแน่นอน
