"ทำตลาดไม่ได้จนถึงขั้นต้องเลิกอีก คิดว่าไม่น่าเกิดขึ้นอีกแล้ว เพราะเราได้วิเคราะห์ความผิดพลาดในอดีต และวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันเพื่อการทำตลาด ซึ่งมั่นใจว่าจะสามารถทำตลาดให้ได้ดีกว่าอดีต"

เอช. คูนิฟูสะ กรรมการผู้จัดการบริษัท ตรีเพชรอีซูซุเซลส์ จำกัด กล่าวอย่างมั่นใจในงานเปิดตัวรถยนต์นั่งอีซูซุ เวอร์เทคซ์ ซึ่งนับเป็นรถยนต์นั่งรุ่นแรกของอีซูซุ ที่กลับเข้ามาจำหน่ายในเมืองไทยอีกครั้ง

เป็นเวลาถึง 10 ปีเต็มที่บริษัท ตรีเพชรอีซูซุเซลส์ จำกัด หยุดการทำตลาดรถยนต์นั่งในเมืองไทย

หยุดจำหน่ายรถยนต์นั่ง ในขณะที่ตนเองเป็นอันดับหนึ่งของตลาดรถยนต์เพื่อการพาณิชย์ในเมืองไทย ติดต่อกันตลอด 13 ปีมาแล้ว

แม้จะเป็นยักษ์ใหญ่อันดับหนึ่งในด้านรถยนต์เพื่อการพาณิชย์ ก็ใช่ว่าจะสามารถผลิตและจำหน่ายรถยนต์นั่งได้อย่างสบายมือ อดีตได้พิสูจน์มาแล้ว ฉะนั้นการตัดสินใจกลับมาจำหน่ายรถยนต์นั่งครั้งใหม่นี้ ยังไม่อาจมั่นใจได้ 100% ว่าจะสามารถสร้างประวัติศาสตร์หน้าใหม่ขึ้นมาได้

แต่ คูนิฟูสะ ก็ยังมั่นใจว่าจะทำได้ เป็นความมั่นใจที่มีความพร้อมเกื้อหนุนอยู่

ด้านผลิตภัณฑ์ ตรีเพชรฯ เลือก อีซูซุ เวอร์เทคซ์ ซึ่งเชื่อว่าเหมาะสมที่สุดกับตลาดรถยนต์เมืองไทยในยุคนี้ ด้วยเครื่องยนต์ 1600 ซีซี ถือเป็นรถยนต์ขนาดกลางที่มีตลาดใหญ่ที่สุดในตลาดรถยนต์นั่งเมืองไทย

ด้านช่องทางการจำหน่าย ตรีเพชรฯ ได้ปรับรูปแบบของโชว์รูมและศูนย์บริการเสียใหม่ ด้วยบรรยากาศหรูหราของโชว์รูมห้องแอร์กับชื่อใหม่ที่ว่า "อีซูซุคาร์แกลเลอรี่" พร้อมกับลบโชว์รูมห้องแถวทิ้งไป ซึ่งขณะนี้อยู่ระหว่างทยอยเลิก และต่อไปนี้ทุกโชว์รูมจะต้องอยู่คู่กับศูนย์บริการ เพื่อภาพพจน์ของงานบริการ

อีซูซุแกลเลอรี่นี้ ตั้งเป้าหมายว่า จะมีจำหน่าย 135 แห่ง ภายในสิ้นปี 2539 และเพิ่มเป็น 162 แห่ง ภายในกลาปี 2540 ซึ่งจะทำให้ตรีเพชรฯ มีช่องทางจำหน่ายอันทันสมัยสมกับภาพพจน์ใหม่ไม่ด้อยไปกว่าค่ายรถยนต์อื่น

ด้านวิสัยทัศน์ และความชำนาญในการทำตลาดรถยนต์นั่งของตัวแทนจำหน่ายนั้น ในอดีต คือ ปัญหาใหญ่ แต่ปัจจุบัน ตรีเพชรฯ มั่นใจว่า ประเด็นนี้ไม่ใช่ข้อด้อยอีกต่อไป

ด้านการโฆษณา ได้ลงทุนว่าจ้าง ริชาร์ด เกียร์ มาเป็นพรีเซ็นเตอร์ ด้วยค่าตัวสูงถึง 30 ล้านบาท ซึ่งนับว่าฮือฮามากพอสมควรสำหรับงานโฆษณา

การเตรียมพร้อมด้านอื่น ๆ ไม่ว่าจะเป็นการฝึกอบรมพนักงานด้านบริการหรือบุคลากรด้านต่าง ๆ การฝึกอบรมช่างจำนวน 250 คนเพื่องานบริการรถยนต์นั่ง การเตรียมอะไหล่ จากศูนย์อะไหล่ที่ใหญ่ที่สุดของเอเชีย ซึ่งมีอยู่แล้ว และการเตรียมหลาย ๆ ด้าน ตรีเพชรฯ ค่อนข้างจะรัดกุมมากในครั้งนี้

ผู้บริหารของตรีเพชรฯ กล่าวถึงความล้มเหลวในอดีตว่า ในขณะนั้นตลาดรถยนต์เมืองไทยยังเล็กอยู่มาก ประกอบกับทางตรีเพชรฯ เองเข้าใจว่าการทำตลาดรถยนต์นั่งไม่ใช่เรื่องยุ่งยากมากนัก เพราะขณะนั้น ตรีเพชรฯ ได้ก้าวไปอย่างรวดเร็วมากในด้านรถยนต์เพื่อการพาณิชย์ ด้านตลาดรถยนต์นั่งจึงไม่ได้เตรียมพร้อมอะไรเลย ที่สุดจึงล้มเหลวทั้งการเปิดตลาดและงานบริการที่ขลุก ขลักไม่น่าประทับใจ

"แต่ถึงแม้เราจะยกเลิกการจำหน่าย แต่ด้านบริการ เราก็ยังรับซ่อมบำรุง ทั้งเจมีนี่ และอาสก้ามาตลอด ซึ่งก็มีลูกค้ามาใช้บริการอยู่เสมอ ตรงนี้เรามองว่าน่าจะเป็นภาพพจน์ที่ดีด้วยซ้ำไป ว่าเราไม่ทอดทิ้งลูกค้า มันเป็นความประทับใจอย่างหนึ่งก็ว่าได้" ผู้บริหาร กล่าว

แม้ดูเหมือนว่า ตรีเพชรฯ ได้เตรียมพร้อมอย่างเป็นขั้นเป็นตอนสมบูรณ์แบบที่สุด ทำให้เข้าใจได้ว่าอย่างไรเสีย อีซูซุ เวอร์เทคซ์ ก็ต้องทำตลาดได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ อย่างน้อยที่สุดก็ 500 คันต่อเดือน หรือ 5,000 คันต่อปีในช่วงแรก

แต่อย่างลืมว่าในสถานการณ์ปัจจุบัน ตลาดรถยนต์นั่งในเมืองไทย ไม่ได้เล็กอย่างอดีต กลายเป็นตลาดที่มีปริมาณหลักแสนคันต่อปี และเมื่อปริมาณมากก็ใช่ว่าจะแทรกเข้าตลาดได้โดยง่าย เพราะที่นี่เป็นตลาดที่ร้อนระอุยิ่งนัก การแข่งขันมีทุกระดับชั้น มีมวยถูกคู่ให้กล่าวถึงอยู่ตลอดเวลา มีคู่แข่งในตลาดไม่น้อยกว่า 20 ยี่ห้อ จากทุกมุมโลก ใครไม่มีจุดขายเด่น ๆ ก็พับแผนการขยายงานเก็บไปได้เลย แม้แต่รายกลาง ๆ ที่เคยลืมตาอ้าปากในตลาดนี้ บางรายยังต้องยอมเก็บตัวทู่ซี้อยู่ไปวัน ๆ เท่านั้นก็มี

ดังนั้น อีซูซุ เวอร์เทคซ์ รถยนต์นั่งซีดาน ที่ คูนิฟูสะ ชมนักชมหนาว่า เป็นยอดรถสำหรับตลาดเมืองไทย ด้วยวัสดุชั้นดีที่เลือกสรรแล้ว สมรรถนะที่เป็นเลิศ ก็ใช่ว่าจะสามารถผ่านด่านไปได้โดยง่าย

ประการสำคัญ การเปิดตัวสินค้าในยุคนี้ โดยเฉพาะรถยนต์นั่งขนาดกลางหรือเล็ก อย่างน้อยต้องมีจุดเด่นที่ชัดเจน ถ้าไม่ใช่เรื่องราคาจำหน่าย ที่เปรี้ยงออกมาแล้วตรงใจผู้บริโภคที่สุด หรือด้านผลิตภัณฑ์ที่แปลกใหม่ เป็นตลาดใหม่ไปเลย ถ้าขาดสองปัจจัยสำคัญนี้รับรองได้ว่าเกิดยาก

สำหรับอีซูซุ เวอร์เทคซ์ แม้จะมีความพร้อมรอบด้านและเตรียมการมาอย่างดี แต่ทั้งราคาและผลิตภัณฑ์ ไม่มีความน่าสนใจเลยแม้แต่น้อย

ทั้งนี้ เพราะว่า อีซูซุ เวอร์เทคซ์ เป็นรถยนต์นั่งจากโครงการแลกเปลี่ยนรถยนต์ระหว่างอีซูซุ กับฮอนด้า โดยฮอนด้าจะพัฒนารถยนต์นั่งที่ตนเองผลิตและจำหน่ายส่งไปให้อีซูซุจำหน่าย ขณะที่อีซูซุก็จะพัฒนารถยนต์เพื่อการพาณิชย์ที่ตนเองผลิตและจำหน่ายส่งไปให้ฮอนด้าจำหน่าย

ความร่วมมือที่เรียกย่อ ๆ ว่า โครงการโออีเอ็มนี้ ได้เริ่มต้นมาประมาณ 3 ปีแล้วในญี่ปุ่น เนื่องจากทั้งสองรายค่อนข้างมีปัญหาในการผลิตและพัฒนารถยนต์ที่ตนเองไม่ถนัด จึงแลกเปลี่ยนกัน

สำหรับอีซูซุ เวอร์เทคซ์ นั้น พัฒนามาจาก ฮอนด้า อินเทกรา เอสเจ ซึ่งละม้ายคล้ายกับฮอนด้า ซีวิค ที่จำหน่ายในตลาดรถยนต์เมืองไทยปัจจุบันนี้มากทีเดียว ดังนั้น ด้านตัวผลิตภัณฑ์จึงไม่น่าจะสร้างความสนใจให้เกิดขึ้นได้มากนัก เพราะฮอนด้า ซีวิค ชื่อเสียงแข็งแกร่งมากที่สุดไม่แพ้แม้กระทั่งโตโยต้า โคโรลล่า ซึ่งตรงนี้ ตรีเพชรฯ จะทำอย่างไรให้ผู้บริโภคเห็นความต่างหรือเข้าใจ และมีเหตุผลที่จะมาซื้ออีซูซุ เวอร์เทคซ์

อีกประการหนึ่ง ด้านราคา จะว่าไปแล้วอีซูซุ เวอร์เทคซ์ ดูเหมือนจะแพงกว่าฮอนด้า ซีวิค เมื่อเทียบรุ่นต่อรุ่นด้วยซ้ำไป แม้ คูนิฟูสะ จะยืนยันว่า วัสดุที่ใช้นั้นดีกว่า แต่ก็รูปธรรมเกินไป

ยังไม่รวมถึงปัญหาปลีกย่อยอีกมาก ไม่ว่าจะเป็น ราคาอะไหล่ และการกระจายอะไหล่ ซึ่งตรีเพชรฯ จะใช้วิธีการเดียวกับฮอนด้าคาร์สฯ คือ ไม่กระจายไปยังตลาดอะไหล่ค้าปลีก ซึ่งตรงนี้สร้างปัญหาต่อฮอนด้ามาแล้ว ด้านภาพพจน์ที่ว่าอะไหล่แพงและหายาก และอีกสารพันปัญหาสำหรับตลาดรถยนต์นั่ง

เช่นนี้แล้ว อีซูซุ เวอร์เทคซ์ คงไม่เก่งพอที่จะเกิดได้ง่าย

แต่จะถึงขั้นประวัติศาสตร์ซ้ำรอยหรือไม่

คูนิฟูสะ คงไม่โชคร้ายขนาดนั้น