ผ่านร้อนผ่านหนาวมาจนครบวาระ 7 ปีในปีนี้ สำหรับร้านแฟรนไชส์ IT แห่งแรกของไทย นาม สหวิริยา โอเอ เซ็นเตอร์ หนึ่งในส่วนทำเงินของ บริษัท สหวิริยา โอเอ จำกัด (มหาชน) ซึ่งอยู่ภายใต้การดูแลของ วีระ อิงค์ธเนศ ประธานกลุ่มธุรกิจไอที เทอร์มินัล ของสหวิริยา

ณ วันนี้ สหวิริยา โอเอ เซ็นเตอร์ มีร้านค้าถึง 60 แห่งทั่วประเทศ อันถือว่าสามารถให้บริการลูกค้าได้ค่อนข้างครอบคลุม

"ความสำเร็จของสหวิริยา โอเอ เซ็นเตอร์ ตลอดระยะ 7 ปีที่ผ่านมา เกิดจากความพร้อมในด้านความเป็นเครือข่ายที่ครอบคลุมกลุ่มลูกค้าทั่วประเทศ และการให้บริการที่ได้มาตรฐานเดียวกันทุกร้านค้า" วีระ ไขกุญแจแห่งความสำเร็จ

ด้วยกลยุทธ์ One stop solution ซึ่งหมายถึงการให้บริการลูกค้าอย่างครบวงจร ทั้งจำหน่ายสินค้าคอมพิวเตอร์ และโทรคมนาคมประเภทฮาร์ดแวร์ ซอฟท์แวร์ อุปกรณ์ต่อพ่วง และให้คำแนะนำพร้อมบริการหลังการขายต่าง ๆ สหวิริยาจึงมียอดขายผ่านร้านโอเอเติบโตขึ้นตามลำดับ

ล่าสุด 7 เดือนแรกของปีนี้ ทำได้ถึง 700 ล้านบาทไปแล้ว ซึ่งนับเป็นอัตราเติบโตสูงถึง 30% เมื่อเปรียบเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว หรือเติบโตตามภาวะตลาดรวมที่มีอัตราเติบโต 30% เช่นกัน และรายได้ทั้งปีนี้ คาดว่าจะทะลุ 1,200 ล้านบาท หรือคิดเป็นประมาณ 15% ของเป้ายอดขายทั้งปีของบริษัทที่ตั้งไว้ 8,000 ล้านบาท

โดยยอดขาย 70-75% มาจากคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์ต่อพ่วง ที่เหลือเป็นยอดขายจากสินค้าอื่น ๆ เช่น โทรศัพท์มือถือ แฟกซ์ เครื่องบันทึกเงินสด ฯลฯ

หัวใจของการสร้างรายได้อยู่ที่ร้านแฟรนไชส์ในกรุงเทพฯ จำนวน 20 แห่ง ซึ่งสร้างรายได้สูงถึง 60-70% ของยอดรายได้รวม โดยแต่ละร้านมียอดขายเฉลี่ยตกประมาณเดือนละ 1.5-2 ล้านบาท ส่วนที่เหลือเป็นรายได้จากร้านในต่างจังหวัดอีก 40 แห่งอันครอบคลุมพื้นที่ 30 จังหวัดทั่วทุกภาค ซึ่งมียอดขายตกประมาณ 8 แสนบาทต่อร้านต่อเดือน อีกทั้งบริษัทจะได้รายได้จากค่าแฟรนไชส์ในรูปแบบส่วนแบ่ง 1% ของยอดขายหรือไม่เกิน 2 แสนบาทต่อเดือนต่อร้าน

สหวิริยาฯ จะเร่งเพิ่มแฟรนไชส์ให้ได้ถึง 80 แห่งภายใน 1-2 ปีนี้ ซึ่งตามแผนงานจะเพิ่มเป็น 70 แห่งในปี 2540 และ 80 แห่งในปี 2541 โดยคาดว่าจะเน้นไปในตลาดต่างจังหวัดมากกว่ากรุงเทพฯ เนื่องจากมีการขยายตัวที่รวดเร็วกว่า เพื่อให้สอดรับกับเป้าหมายที่ต้องการเป้นผู้นำตลาดในระดับภูมิภาคที่ยังมีฐานรายได้หลักมาจากในประเทศ ดังที่ แจ็ค มิน ชุน ฮู ประธานบริหารกลุ่มบริษัท สหวิริยา โอเอ เคยประกาศไว้

"เราไม่ได้มีเป้าหมายที่จะเป็นผู้นำประเทศ แต่เรามีเป้าหมายเป็นผู้นำตลาดอินโดจีนและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ โดยต้องมีส่วนแบ่งตลาดรวมประมาณ 30% เพราะต่อไปเราจะไม่มองว่าเป็นประเทศอะไร แต่จะมองทั้งหมดเป็นตลาดเดียว"

โดยตั้งเป้าตัวเลขในปี 2000 ว่า บริษัทต้องมีรายได้ไม่ต่ำกว่า 25,000 ล้านบาท จากฐานรายได้ปี 2538 ซึ่งมีเพียง 5 พันล้านบาทเศษ ๆ

ทุกส่วนงานของบริษัทจึงต้องเร่งสปีดกันเต็มที่ โดยเฉพาะส่วนงานที่เกี่ยวข้องกับเทอร์มินัลโปรดักส์ อันรวมถึงร้านโอเอ เซ็นเตอร์ เพราะเป็นที่มาของรายได้กว่าครึ่งของบริษัทในปัจจุบัน

กระนั้นก็ตาม ตลาดคอมพิวเตอร์มีการแข่งขันสูงร้านค้าที่ให้บริการด้านนี้ผุดขึ้นรวดเร็วราวกับดอกเห็ดในหน้าฝน สหวิริยา โอเอ เซ็นเตอร์ เผชิญกับคู่แข่งสำคัญ ๆ หลายแห่ง ทั้งที่เปิดตัวกันไปแล้ว และกำลังจะเปิดตัวเร็ว ๆ นี้ในนามบริษัทร่วมทุน กระทั่งในค่ายเดียวกันก็จะเปิดร้านลักษณะซุปเปอร์สโตร์ ขายสินค้าคอมพิวเตอร์ และอุปกรณ์โทรคมนาคมขึ้นอีกแห่งในราวพฤศจิกายนนี้ ภายใต้ชื่อ ไอทีซิตี้ ซึ่งเป็นการร่วมทุนระหว่างสหวิริยา โอเอ กับบริษัทในเครือสหพัฒน์พิบูลย์ในสัดส่วน 49% และ 30% ส่วนอีก 21% เป็นของผู้ถือหุ้นอื่น ๆ

"คู่แข่งที่จะมีลักษณะเป็นแฟรนไชส์เหมือนเราได้หายาก จุดหนึ่งก็คือต้งอมีสินค้าหลากหลาย ซึ่งของเรามีสหวิริยากรุ๊ป ซึ่งมีสินค้าหลากหลายเป็นซัปพลายเออร์" วีระย้ำจุดแข็ง โดยสินค้าหลากหลายมีถึง 200 รายการ

แต่กับว่าที่คู่แข่งจากค่ายเดียวกัน เขาว่าต่างมีจุดขายที่ไม่เหมือนกัน ไอทีซิตี้ เน้นปริมาณ และราคาต่ำ เช่นเดียวกับร้านซุปเปอร์สโตร์ทั่วไป ส่วนโอเอ เซ็นเตอร์ เน้นคุณภาพการให้บริการ

อย่างไรก็ตาม ใช่ว่า สหวิริยา โอเอ เซ็นเตอร์ จะเมินเฉยเรื่องราคาสินค้า แม้ว่าจะใช้กลยุทธ์ "ราคาเดียว" ตะลุยยุทธจักรนี้มาตั้งแต่ต้นก็ตาม และมีความยืดหยุ่นได้บ้างในกรณีที่ลูกค้าเป็นหน่วยงานใหญ่ ๆ

แต่จากกรณีความล้มเหลวของร้านโอเอในเครือบางแห่งที่ได้ปิดตัวไป เหตุเพราะปัญหาทางการเงิน ก็เป็นส่วนหนึ่งที่ผลักดันให้บริษัทต้องมองถึง "ศึกราคา" ไว้บ้างแล้ว

การอยู่รอดที่สำคัญในภาวะที่เริ่มใช้ราคาเข้าฟาดฟันกัน ย่อมหนีไม่พ้นการลดต้นทุนให้ได้มากที่สุด งานนี้ สหวิริยา โอเอ เซ็นเตอร์ จึงเริ่มปรับกระบวนทัพ หันมาให้ความสำคัญกับการตกแต่งร้านค้าใหม่เพื่อให้เกิดประโยชน์ใช้สอยสูงสุด พร้อมกับลดพื้นที่ร้านและจำนวนพนักงานต่อร้าน

"เราจะลดพื้นที่ร้าน เช่น จากเดิมเคยใช้ตึก 2 คูหาก็อาจจะลดเหลือเพียงคูหาเดียว แต่เลือกทำเลดี ๆ เพราะเดี๋ยวนี้ค่าเช่าร้านแพงมาก การตกแต่งร้านที่ดีจะช่วยได้มากน่าจะลดต้นทุนการดำเนินงานได้ 5-10% ซึ่งจะขึ้นอยู่กับแต่ละพื้นที่" ยุทธนา นานาศิลป์ ผู้จัดการทั่วไป กล่าว

รวมทั้งนำระบบ E-MAIL และระบบเครือข่าย cc : Mail ใช้ในการติดต่อกับร้านค้าเพื่อความรวดเร็วในการสื่อสาร ซึ่งจะใช้งบประมาณ 10 ล้านบาท

ในระยะยาว วางกลยุทธ์ลดต้นทุนด้วยการจัดตั้งหน่วยคลังสินค้า (Logistic Center) ขึ้นตามภาคต่าง ๆ เพื่อเป็นศูนย์กลางกระจายสินค้าในแต่ละภาค โดยคาดว่าจะใช้พื้นที่แห่งละไม่เกิน 2 ไร่ นับเป็นกลยุทธ์ "ยิงกระสินนัดเดียวได้นกหลายตัว" เพราะไม่เพียงจะช่วยลดต้นทุนและค่าใช้จ่าย เช่น ค่าขนส่งแล้ว ที่สำคัญก็คือ เพิ่มความรวดเร็วในการจัดส่งสินค้า

"เราอยู่ใน Distribution Business ชนะหรือแพ้อยู่ที่เวลา" วีระย้ำปิดท้าย