"ไอเอ็นจีประกันชีวิต" เลือกโสมขาวเป็น "โมเดล" เดินยุทธวิธีพิชิตยักษ์ใหญ่ทุนนอก โดยเฉพาะบัลลังก์แชมป์ตลอดกาล"เอไอเอ" ยอมรับเสียเปรียบในฐานะบริษัทน้องใหม่ที่ก้าวเข้ามาตามหลังหลายสิบปี แต่บริษัทแม่"ไอเอ็นจีกรุ๊ป" ก็ไม่ใช่มือใหม่หัดขับในอุตสาหกรรมประกันชีวิต โดยเฉพาะประสบการณ์ดำเนินธุรกิจที่สั่งสมมานานและถูกส่งผ่านถ่ายทอดเข้าสู่สาขาไอเอ็นจีในภูมิภาคนี้ ในรูปแบบการพัฒนาและต่อยอดให้สอดคล้องกับวัฒนธรรมที่แตกต่างกันในแต่ละพื้นที่ โดยมีจุดหมายปลายทางคือ เพื่อพิชิตความเป็นหนึ่ง

ธุรกิจประกันชีวิตในเอเชียแปซิฟิคของกลุ่มไอเอ็นจี สิงห์โตสีส้มจากเนเธอร์แลนด์ มีอัตราการขยายตัวอย่างต่อเนื่องอย่างมีนัยสำคัญ และสื่อผ่านไปถึงคู่แข่งว่าไม่ควรที่จะมองข้ามการเติบโตของกลุ่มไอเอ็นจีโดยเฉพาะด้านธุรกิจประกันชีวิตไปได้อย่างง่ายดาย เพราะมีความเป็นไปได้สูงที่ความแข็งแกร่งของไอเอ็นจีอาจจะสั่นคลอนบัลลังก์ยักษ์ใหญ่จนสะเทือนเลือนลั่น หากยักษ์ใหญ่มองข้ามและประมาทที่จะเหลียวมองธุรกิจประกันชีวิตขนาดกลางและเล็ก

เพราะในเมืองไทย ไอเอ็นจีประกันชีวิต ยังอยู่ในระดับที่ห่างไกลยักษ์ใหญ่อยู่มาก แต่ในเกาหลีใต้ ไอเอ็นจีประกันชีวิตเป็นบริษัทนอกที่ติด 1 ใน 5 ของอุตสาหกรรมโดยไร้เงาของยักษ์ใหญ่ เอไอเอ ที่ไม่ขึ้นทำเนียบท็อปไฟว์เลย

ในเมืองไทย เอเอไอ คือเจ้าแห่งธุรกิจประกันชีวิต เป็นผู้เฒ่าที่อยู่มานานกว่า 60 ปี ประสบการณ์ความน่าเชื่อถือในแบรนด์จึงสร้างความได้เปรียบกว่าคู่แข่งรายอื่น โดยเฉพาะบริษัทน้องใหม่ที่เกิดในปี 2540 ที่มีประสบการณ์และอายุการทำธุรกิจขึ้นปีที่ 9 ซึ่งเปรียบไปก็เหมือนมวยคนละรุ่น ดังนั้นไอเอ็นจีประกันชีวิตไทยไม่ใช่บริษัทที่น่ากลัวในสายตาของผู้เฒ่ามากประสบการณ์อย่าง เอไอเอ ตรงกันข้าม ไอเอ็นจี บริษัทแม่กลับไม่ใช่น้องใหม่ในสายธุรกิจประกันชีวิต การก้าวเข้ามาของไอเอ็นจีในประเทศไทยอาจเสียเปรียบในเรื่องของระยะเวลาที่เดินเข้ามาช้ากว่ายักษ์ใหญ่อย่าง เอไอเอ แต่ประสบการณ์และความทันสมัยกินกันไม่ขาด

แม้ความได้เปรียบของเอไอเอจะอยู่ที่ระยะเวลาของการเข้ามาแข่งในธุรกิจนี้ก่อน แต่เอไอเอเองก็มีฝีมือพอตัวเพราะแม้อายุจะ60กว่าปีแล้วก็ตาม ความสามารถในการครองความเป็นหนึ่งก็ยังคงดำเนินเรื่อยมาเป็นตำนานที่ยาวนาน โดยเฉพาะกับบริษัทประกันชีวิตในวัยใกล้ ๆ กันยังไม่มีรายใดที่กระโดดขึ้นมาเทียบชั้นเอไอเอได้

กระนั้นก็ความเป็นจริงที่ว่า เอไอเอเป็นบริษัทที่เติบโตและอยู่ที่ 1 ในตลาดประกันชีวิตประเทศไทยมานานแต่สำหรับประเทศอื่นโดยเฉพาะในแดนโสมขาว ชื่อของเอไอเอกลับไม่ที่คุ้นหูมากนัก

สมโพชน์ เกียรติไกรวัลศิริ รองกรรมการผู้จัดการใหญ่และ (CAO) ไอเอ็นจีประกันชีวิต บอกว่า อุตสาหกรรมประกันชีวิตในดินแดนโสมขาวเป็นบทเรียนที่น่าศึกษาเป็นอย่างมาก จากข้อมูลการขยายตัวของธุรกิจประกันชีวิตในโสมขาวที่มีประชากร45ล้านคน จำนวน15ล้านครัวเรือน เฉลี่ยครัวเรือนละ 3 คน แต่ละครัวเรือนจะมีอัตราการทำประกันชีวิต4.6กรมธรรม์ ทั้งประเทศมีกรมธรรม์ทั้งสิ้น 70ล้านกรมธรรม์คิดเป็นผู้ทำประกัน155%ของจำนวนประชากร

ข้อมูลดังกล่าวแสดงให้เห็นถึงสาเหตุของการขยายตัวอุตสาหกรรมชีวิตในประเทศเกาหลีใต้ ด้วยความที่ประชากรเกาหลีใต้มีความรู้และเข้าใจในเรื่องของการทำประกันชีวิตทำให้อัตราการขยายตัวของธุรกิจดังกล่าวจึงโตอย่างมาก

สำคัญกว่านั้นไอเอ็นจีประกันชีวิตเกาหลีเป็นหนึ่งในบริษัทประกันชีวิตที่มีอัตราการขยายตัวอยู่ในระดับต้น ๆ ภายใต้กระแสความเป็นชาตินิยมของโสมขาว เป็นเรื่องน่าสนใจยิ่งว่าเหตุใด ไอเอ็นจีสายเลือดเนเธอร์แลนด์จึงสามารถแทรกซึมเข้ามาอยู่ในอันดับต้นๆของอุตสาหกรรมประกันชีวิตแดนโสมขาวได้

ดินแดนแห่งนี้มีความเป็นชาตินิยมสูง ความรักชาติเข้มข้นเข้าไปในสายเลือด ดังนั้นไม่ว่าสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ใดก็ตามล้วนแล้วแต่ต้องเป็นแบรนด์ของเกาหลีใต้ถึงจะได้รับความนิยม เพราะศักยภาพในการผลิตของเกาหลีใต้ก็ไม่เป็นสองรองประเทศไหน ไม่ว่าจะรถยนต์ หรือโทรศัพท์มือถือก็ตาม

อีกสิ่งที่ยืนยันถึงความเป็นชาตินิยมในเกาหลีในอุตสาหกรรมประกันชีวิตคือ บริษัทอันดับ 1-3 ล้วนแล้วแต่เป็นแบรนด์เกาหลี โดย ซัมซุงครองส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับ1 ด้วยสัดส่วน 34% เบี้ยประกันภัย 13,274ล้านยูโร ตามมาด้วย เดฮาน ครองส่วนแบ่งตลาด 16.3%เบี้ยประกันภัย 6,376 ล้านยูโร และเคียวโบ ครองส่วนแบ่งตลาด 16%

เบี้ยประกันภัย 6,264 ล้านยูโร

ส่วนค่ายใหญ่สัญชาตินอกอย่าง ไอเอ็นจี ครองส่วนแบ่งเป็นอันดับ 4 ด้วยส่วนแบ่ง 4.7% เบี้ยประกันภัย 1,856 ล้านยูโร เป็นการครองอันดับ 4 มา 2 ปีซ้อน จากที่ก่อนหน้านี้ 2 ปี ค่ายทุนนอกอย่าง อลิอันซ์ ครองส่วนแบ่งในอันดับ 4 จนไอเอ็นจีมาโค่นลงได้ ทำให้ ปัจจุบัน อลิอันซ์ อยู่ในอันดับที่ 5 ด้วยส่วนแบ่งตลาด 3.8% เบี้ยประกันภัย1,488ล้านยูโร จากบริษัทประกันชีวิตทั้งหมด 23 บริษัท

สมโพชน์ เล่าให้ฟังว่าการเจาะเข้าไปสู่ประเทศที่มีชาตินิยมเช่นเกาหลีใต้ สิ่งสำคัญคือการเรียนรู้ในวัฒนธรรมของประเทศดังกล่าว ซึ่งไม่เฉพาะเกาหลีเท่านั้นแต่ยังรวมถึงประเทศอื่น ๆ ด้วย เพราะการเข้าไปทำธุรกิจประเทศใดการที่จะได้รับการสนองตอบนั่นหมายถึงการได้ใจคนในประเทศดังกล่าว

อย่างไอเอ็นจีที่เกาหลีใต้นั้น จริงอยู่ที่คนผู้บริหารคุมงานใหญ่มาจากบริษัทแม่ แต่การลงพื้นที่การทำงานบริหารจัดการ กลับเป็นคนเกาหลี ซึ่งเป็นคนในพื้นที่ เพราะความเข้าใจของบริษัทแม่ที่รู้ว่าคนในพื้นที่ย่อมรู้และเข้าใจความรู้สึกของคนในชาติเดียวกัน และนี่เป็นเหตุผลประการสำคัญที่ทำให้ไอเอ็นจีเกาหลีใต้โตมาจนทุกวันนี้

นอกจากเรื่องของให้ความสำคัญกับคนพื้นที่บริหารงานแล้ว กลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ สร้างแบรนด์ ทำประโยชน์เพื่อสังคมก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ทำให้แบรนด์ต่างชาติกลายเป็นที่ยอมรับของประชาชนโสมขาวได้ อย่างไรก็ตาม อีกปัจจัยหนึ่งที่กล่าวถึงวิกฤติที่เกาหลีใต้ประสบเช่นเดียวกับไทย การช่วยเหลือด้วยเม็ดเงินต่างชาติอย่างIMF ก็เป็นอีกส่วนที่ทำให้แบรนด์ต่างชาติได้รับการยอมรับมากขึ้น

แต่กว่าจะเป็นที่ยอมรับก็ไม่ใช่เรื่องง่าย แม้ไอเอ็นจีจะเข้ามาเกาหลีใต้เมื่อ 17 ปีที่แล้ว หรือในปี 2532 ก็ตามแต่การขยายตัวได้เร็วเช่นนี้ย่อมแสดงให้เห็นถึงการยอมรับในแบรนด์ความเป็นไอเอ็นจี

สมโพชน์ เล่าให้ฟังอีกว่า ไอเอ็นจีในเกาหลีใต้นั้น มีศักยภาพสูง โดยเฉพาะในส่วนของ ฝ่ายขายที่มีความตั้งใจในการทำงานมาก "พวกเขาทำงานอย่างจริงจัง ขยันขันแข็ง จนกล่าวได้ว่าเป็นนิสัยการทำงานของคนเกาหลีใต้ก็ว่าได้ ดังนั้นกรมธรรม์ที่ตัวแทนเกาหลีใต้ขายได้ต่อรายจึงมากกว่าตัวแทนไทย"

กระนั้นก็ตามในส่วนของไอเอ็นจีประเทศไทยก็ได้ประสบการณ์จากการแลกเปลี่ยนความรู้กับกลุ่มไอเอ็นจี ทั้งเอเชียแปซิฟิค และกลุ่มทวีปอื่นซึ่งในส่วนนี้เองที่เชื่อว่าจะนำมาสู่การเติบโตด้วยรากฐานที่แข็งแกร่งได้

"จะเห็นว่าเราไม่ค่อยมีข่าวไม่ค่อยประชาสัมพันธ์ แต่สิ่งที่เราทำคือการพัฒนาภายในองค์กรทั้งผลิตภัณฑ์และตัวแทนให้มีคุณภาพมากยิ่งขึ้น ให้ตัวแทนเพิ่มเคสต่อคนต่อเดือนมากขึ้น ซึ่งนั้นหมายถึง แบรนด์เอเอ็นจีจะต้องเข้าไปอยู่ในใจของประชาชน ด้วยการให้บริการที่แตกต่างจากบริษัทอื่น ๆ ย่างเช่นรถสีสมที่ตระเวณเยี่ยมลูกค้าของไอเอ็นจี

สมโพชน์ บอกว่า ตัวแทนขายเป็นเส้นเลือดใหญ่สำคัญของธุรกิจประกันชีวิต แม้ว่าช่องทางการจำหน่ายสินค้าอื่น ๆ จะมาแรงอย่างแบงก์แอสชัวรันส์เป็นต้น แต่เมื่อถึงจุดหนึ่ง แบงก์แอสชัวรันส์ก็ไม่ใช่ที่พึ่งหลักของธุรกิจประกันชีวิต และสุดท้ายก็ต้องหวนกลับมาให้ความสำคัญที่ตัวแทน ซึ่งแม้ว่าอนาคตไอเอ็นจีจะมีธุรกิจแบงก์แอสชัวรันส์ก็ตาม แต่ตัวแทนก็ยังเป็นฐานสำคัญต่อไอเอ็นจี และเป็นสิ่งที่ไอเอ็นจีต้องการพัฒนาต่อไปให้กลายเป็นจุดแข็ง

"แบงก์แอสชัวรันส์อาจทำให้บริษัทที่ขายกรมธรรมผ่ายแบงก์บูมได้ช่วงหนึ่ง แต่ผมเคยกล่าวอยู่เสมอว่าเมื่อถึงจุดหนึ่งที่แบงก์ต้องหันไปสู่ธุรกิจหลัก กรมธรรม์ประกันชีวิตก็จะเป็นตัวเลือกอันดับ 2 ที่แบงก์จะขาย เพราะอันดับแรกคือการรับเงินฝากซึ่งถือเป็นธุรกิจหลักของแบงก์"

ยามนี้ไอเอ็นจีไทยกำลังหาแม่แบบเพื่อนำไปสู่การพัฒนา โดยเน้นจุดสำคัญไปที่ตัวแทน เพราะเป็นสายเลือดเส้นใหญ่ที่หล่อเลี้ยงบริษัทประกันชีวิต ดังนั้นสำหรับไทย เกาหลีใต้จึงเป็นแม่แบบที่ดีในเรื่องของตัวแทน เพื่อปูฐานความแข็งแกร่งให้บริษัท เมื่อถึงจุดหนึ่งที่นำไปสู่การโค่นบังลังก์ยักษ์ใหญ่ที่ครองแชมป์มานานกว่า 60 ปี