หากปีที่ผ่านมาคือ การสะสางปัญหาขาดทุนสะสม และลดความตรึงเครียดภายในองค์กรของ อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต(เอเอซีพี) ในปีนี้ก็จะเป็นปีที่ถูกจัดวางตำแหน่งให้พร้อมขยายการลงทุนในทุกๆด้านเพิ่มเติม เสมือนการปิดล้อมและบดขยี้คู่แข่งในตลาด เพื่อช่วงชิงอาณาจักรเบี้ยประกันชีวิต โดยไม่พลาดการประกาศเปิดศึกรบ ท้าทายผู้นำในตลาดอย่าง เอไอเอ และไทยประกันชีวิต ด้วยรูปแบบที่เป็นขั้นตอนมากที่สุดครั้งหนึ่ง นับจาก "เอเอซีพี" เริ่มตั้งหลักในตลาดเมืองไทย ขณะที่ผู้คนในวงการประกันชีวิตมองว่า สงครามครั้งนี้คือ การเผชิญหน้า ฟาดฟันกันเองระหว่างทุนฝั่งตะวันตก แต่ความเสียหายก็ยังลุกลามไปทั่วทุกหย่อมหญ้า....

ซีอีโอภาคพื้นเอเชีย กลุ่มอลิอันซ์ "บรูซ บาวเออร์" ประกาศชัดเจนว่า ต้องการให้ 14 ประเทศในเอเชียที่อลิอันซ์เข้าไปลงทุน มีการขยายตัวด้านการลงทุน รวมกับการเร่งออกสินค้านวัตกรรมใหม่อย่างต่อเนื่อง ภายหลังได้ขจัดปัญหาหลายๆอย่างให้ลดน้อยลงในช่วง 2-3 ปีก่อน...

" เราอยู่ในตำแหน่งที่พร้อมจะลงทุนมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นด้านใดใด ที่จะผลักดันให้เบี้ยของเอเอซีพีเติบโต"

ในยุคแรกๆของ "เอเอซีพี" มีปัญหาเดียวที่จะต้องเร่งขจัดไปให้หมดก็คือ ผลประกอบการขาดทุนสะสมที่เรื้องรังยาวนาน และเป็นตัวเลขสูงระดับพันๆล้านบาท แต่พอผ่านไปอีกสักระยะหนึ่ง "เอเอซีพี" ก็มีปัญหาที่หนักหน่วงกว่า นั่นก็คือ การบริหารและจัดการภายในองค์กร ซึ่งเป็นจุดปะทะกันระหว่างทีมงานฝรั่งจากตะวันตกและทีมขายทรงอิทธิผลในอดีต

ไม่นานนัก วิลฟ์ แบร็คเบริน์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ นายฝรั่งชาวอังกฤษ ก็ถูกส่งตรงเพื่อเข้ามาจัดการปัญหาโดยเฉพาะ

ผลงานของวิลฟ์ ในช่วงที่เข้ามาควบคุมกองทัพ ในช่วงแรกๆนอกจากการรื้อโครงสร้างการทำงานใหม่ สิ่งหนึ่งที่เปลี่ยนไปอย่างเห็นได้ชัดก็คือ การทำตลาดเชิงรุก ผ่านช่องทางแบงก์กรุงศรีอยุธยาพันธมิตรรายใหญ่ และการหันมาเน้นการทำรายได้จากพอร์ตลงทุนชนิดหวือหวากว่าทุกๆค่าย โดยมีมืออาชีพที่ค่อนข้างเชี่ยวชาญด้านการลงทุนดูแลอย่างใกล้ชิด

รูปแบบการตลาดเชิงรุก เริ่มเห็นผลมากขึ้นเรื่อยๆจาก การปล่อยสินค้าใหม่ๆลงสู่ตลาด ส่วนใหญ่เป็นกรมธรรม์ที่เน้นให้ผลตอบแทนสูง และลูกค้าต้องลงทุนด้วยเงินก้อนใหญ่ เพื่อแลกกับผลประโยชน์ที่จะได้คืนกลับมา ยังไม่นับกิจกรรมทางสังคม และกิจกรรมสำหรับลูกค้าที่จัดถี่แทบทุกเดือน

นอกจากนั้นช่องทางขายประกันชีวิตผ่านสาขาแบงก์กรุงศรีฯก็ทำได้ค่อนข้างเอิกเกริกจนคู่แข่งต้องเหลียวหลังมามอง เพราะสำหรับเอเอซีพี การขายกรมธรรม์ในแบงก์แทบไม่ต่างจาก การขายสินค้า ที่การ โปรโมชั่น ลดแลกแจกแถม ชิงรางวัล จนเบี้ยไหลผ่านเข้ามาทางช่องทางนี้มีมากขึ้นเรื่อยๆ

ปี 2548 เอเอซีพีมีเบี้ยรับปีแรกเกือบ 4 พันล้านบาท ขยายตัว 21% มียอดเบี้ยรับรวม 19.7 พันล้านบาท เพิ่มขึ้น 12% ขณะที่ 2 เดือนแรกปี 2549 มีเบี้ยรับปีแรก 440 ล้านบาท เติบโต 16% โดยกว่าอุตสาหกรรมโดยรวมที่ขยายตัวเพียง 3% ก่อนเตรียมจะกวาดเบี้ยปีแรกปีนี้ให้ถึง 8 พันล้านบาท

วิลฟ์ อธิบายถึง การขยายตัวของเบี้ยปีแรก ส่วนสำคัญมาจากผลตอบแทนจากการลงทุน ที่ทำให้รายได้จากการลงทุนขยายตัวถึง 2 เท่า จาก 1.19 พันล้านในปี 2547 เป็น 2.45 พันล้านในปี 2548 หรือเพิ่มจาก 3.72% เป็น 4.8%

จากผลประกอบการขาดทุนติดลบ 258 ล้านบาท ก็เปลี่ยนมาเป็น กำไรก่อนหักภาษี 1,428 ล้านบาท คิดเป็นกำไรหลังหักภาษี 900 ล้านบาท มีผลตอบแทนจากการลงทุน 5.4%

ขณะที่ยอดขาดทุนสะสมในปี 2547 ซึ่งเคยสูงถึง 1,587 ล้านบาท ก็หล่นฮวบลงมาที่ 330 ล้านบาทในปี 2548 ลดลงถึง 79% ซึ่งถือเป็นการลดลงที่สร้างความประหลาดใจให้กับคู่แข่ง โดยเฉพาะผู้นำในตลาดไม่น้อย ยังไม่นับรวมเงินทุนสำรองที่เพิ่มสูงถึง 3 พันล้านบาท มากกว่าที่กรมการประกันภัยกำหนดถึง 3 เท่า ซึ่งฐานะการเงินที่ค่อนข้างแกร่งนี้เองจึงบอกถึงความพร้อมที่จะปะทะกับค่ายยักษ์ใหญ่ได้อย่างพอฟัดพอเหวี่ยง

" เรามีเงินมากขึ้น เราก็พร้อมจะลงทุน ปีที่แล้วเน้นการให้บริการ โดยการทุ่มลงทุนด้านไอทีเป็นจำนวนมาก แต่ปีนี้จะไม่ลงทุนตรงนั้นเพิ่มอีก แต่จะเน้นการให้ผลตอบแทนคืนกลับให้ลูกค้า ผ่านสินค้าใหม่ๆที่เริ่มทยอยลงสู่ตลาด"

และที่เอเอซีพีถือว่าเป็นผลงานชิ้นโบว์แดง พร้อมจะนำอวดใครต่อใครได้ก็คือ ส่วนแบ่งการตลาด ปีที่ผ่านมา เอไอเอยังเป็นค่ายพี่เบิ้มตลอดกาล เพียงแต่ระยะหลังมานี้ถูกเฉือนเค้กก้อนโตไปต่อหน้าต่อตา จากประกันชีวิตทุนนอกด้วยกันเอง จนอาณาจักรที่เคยยิ่งใหญ่ของ "เอไอเอ" ก็เริ่มสั่นคลอน

เอไอเอมีส่วนแบ่งตลาดลดลงมาเหลือ 34% ขยายตัวลดลง 5% พอๆกับไทยประกันที่ถูกชิงเนื้อเค้กไปบ้าง แต่ก็ยังยืนอยู่ตำแหน่งที่ 2 ที่มีส่วนแบ่งการตลาด14% ส่วนการเติบโตยังติดลบ 1% ต่างจาก เอเอซีพี ที่ดึงพื้นที่ของเจ้าอื่นมาได้ ทำให้ส่วนแบ่งการตลาดขยับมาที่ 12% ทิ้งห่างอันดับ 2 ไทยประกันชีวิตไม่มากนัก ในขณะที่ไทยประกันชีวิตขยายตัวติดลบ เอเอซีพีกลับเติบโต 2% ยืนเป็นที่ 3 ที่เบียดเสียดใกล้เคียงกับเบอร์สองจนน่าตกใจ

ส่วนรายอื่นๆ พบว่าประกันชีวิตทุนนอกส่วนใหญ่มีการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาดกันถ้วนหน้า ไม่ว่า ไอเอ็นจีประกันชีวิต กรุงไทยแอกซ่าประกันชีวิต รวมถึงฝ่ายเจ้าบ้านอย่างกรุงเทพประกันชีวิตและเมืองไทยประกันชีวิตที่ขยายตัวรายละเล็กน้อย แต่ที่หล่นวูบลงเห็นได้ชัดก็คือ ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ และไทยสมุทรประกันชีวิตวิลฟ์ยังยืนยันการขยายตัวของธุรกิจ เอเอซีพี เป็นรองแค่กรุงเทพประกันชีวิต ที่กระโดดมายืนแถวหน้าเท่านั้น

การยืนยันด้วยการพิสูจน์ว่าจะปักหลักลงทุนในตลาดเมืองไทยอย่างยาวนานของเอเอซีพียังดูได้จาก เร็วๆนี้กลุ่มอลิอันซ์ ได้เข้าซื้อหุ้น 10% ของศรีอยุธยาประกันภัย จากกลุ่มมิตซุย-สุมิโตโม วิลฟ์บอกว่า ปีนี้ช่องทางขายผ่ายสาขาแบงก์หรือ แบงแอสชัวรันส์ เติบโตสูงสุดจาก ศูนย์ก็ขยับมาเป็น 8% ในปีที่แล้ว ขณะที่ช่องทางตัวแทนกลับค่อยๆลดลง จาก 96% ในปี 2545 เลื่อนลงมาที่ 77% ในปี 2548

อย่างไรก็ตาม วิลฟ์ ยังยืนยันเสมอว่า กองทัพตัวแทนก็ยังเป็นช่องทางทำรายได้หลักเช่นเดิม ถึงแม้ช่องทางขายผ่านแบงก์จะขยายตัวแบบก้าวกระโดดก็ตาม ซึ่งภายในปีนี้ เอเอซีพีก็อาจจะมีตัวแทนเพิ่มเป็น 1.6 หมื่นราย

นอกจากนั้น เอเอซีพียังมีเป้าหมายที่ค่อนข้างทะเยอทะยาน โดยหวังว่าการเติบโตของเบี้ยรับปีแรกจะเลื่อนมาเป็นที่สองในปีนี้ และจะขยับมาเป็นที่ 1 ในช่วงต้นปีหน้าดูเหมือนว่า กองทัพประกันชีวิตจากฝั่งตะวันตกจะไม่มีรายใดเลยยอมให้ศัตรู คู่แข่ง แย่งชิงผลประโยชน์ไปต่อหน้าต่อตาได้ง่ายๆ

นับจากนี้ไป เราก็อาจจะได้เห็นสงครามไล่บดขยี้ระหว่างทุนตะวันตกหนักหน่วงขึ้น โดยมีอาณาบริเวณของตลาดเอเชียเป็นเดิมพัน....

อัตราการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาดธุรกิจประกันชีวิตเทียบปี 2547 และ 2548

บริษัท/ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน(%)/อัตราการเติบโต (%)
- เอไอเอ ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน 34 อัตราการเติบโต -5
- ไทยประกันชีวิต ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน 14 อัตราการเติบโต -1
- อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต(เอเอซีพี) ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน 12อัตราการเติบโต 2
- ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ประกัยชีวิต ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน 8 อัตราการเติบโต -5
- กรุงเทพประกันชีวิต ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน 8 อัตราการเติบโต 2
- เมืองไทยประกันชีวิต ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน 6 อัตราการเติบโต 1
- ไทยสมุทรประกันชีวิต ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน 4อัตราการเติบโต -5
- กรุงไทยแอกซ่าประกันชีวิต ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน 3 อัตราการเติบโต 1
- ไอเอ็นจีประกันชีวิต ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน 3 อัตราการเติบโต 1
- ฟินันซ่าประกันชีวิต ส่วนแบ่งการตลาดปัจจุบัน 2 อัตราการเติบโต 1