ดีแทคเชื่อปีนี้ฟันลูกค้าใหม่แซงหน้าเอไอเอส รอข้อพิสูจน์ตัวเลขไตรมาสแรก ชี้โปรโมชันเอไอเอสกระทบยอดใหม่แต่ไม่กระแทกลูกค้าเก่า ยันดีแทคใช้กลยุทธ์ Smart Innovation Price สร้างความสมดุลระหว่างราคากับปริมาณการใช้งาน และสร้างรูปแบบแพคเกจราคาที่ลอกเลียนแบบได้ยาก ในขณะที่ผลักดันให้ใช้ค่าเชื่อมโครงข่าย 1.07 บาทสักที เพื่อให้โอเปอเรเตอร์รู้ Floor Price ในการกำหนดค่าบริการโปรโมชัน

นายซิคเว่ เบรกเก้ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท โทเทิ่ล แอ็คเซ็ส คอมมูนิเคชั่น หรือดีแทค กล่าวว่า ดีแทคได้รับผลกระทบจากโปรโมชันของเอไอเอสในส่วนของยอดขายใหม่บ้าง แต่สำหรับยอดลูกค้าเก่าเลิกใช้บริการ (churn rate) ยังถือว่าไม่ผิดปกติ ซึ่งโปรโมชันเอไอเอสในขณะนี้ถือว่าถูกมาก และดีแทคเข้าใจว่าทำไมเอไอเอสต้องลดราคาลงขนาดนี้ หลังจากเงียบหายจากตลาดสัก 2 เดือน ซึ่งดีแทคก็พร้อมต้อนรับเอไอเอสกลับสู่การแข่งขัน สำหรับดีแทคถ้าจะลดราคาให้ได้มากกว่านี้ ต้องมีการเปลี่ยนแปลงปัจจัย 2 ด้านคือ 1.ส่วนแบ่งรายได้ที่จ่ายให้รัฐ ซึ่งปัจจุบันสูงถึง 36% และ2.ในเรื่องการสร้างอินฟราสตรักเจอร์ ซึ่งเฉลี่ยแล้วดีแทค ปรับลดในส่วนนี้ 20% ทุกปี

กลยุทธ์การตลาดของดีแทคในการแข่งขันจะตั้งอยู่บนหลักการ 4 ข้อคือ 1.สร้างให้เกิดความสมดุลระหว่างอัตราค่าบริการและปริมาณการใช้งานของลูกค้า เพื่อไม่ให้กระทบกับรายได้ต่อเลขหมาย (ARPU) 2.การออกโปรโมชันใหม่ ต้องไม่ให้กระเทือนกับโปรโมชันเก่าของลูกค้าไม่เช่นนั้นจะเกิดการไหลถ่ายเทไปมาระหว่างลูกค้าด้วยกัน 3.ต้องออกโปรโมชันใหม่ที่ยากต่อการลอกเลียนแบบ หรือต้องใช้เวลา 3-4 สัปดาห์ เพื่อให้ดีแทคมีเวลาในการหาลูกค้าใหม่ และ 4.ต้องให้ความสำคัญเรื่องช่องทางจำหน่าย

ดีแทคยังเชื่อว่าตลาดรวมลูกค้าใหม่ทั้งปีจะอยู่ที่ประมาณ 4.5-5 ล้านราย หากเอไอเอสต้องการลูกค้าใหม่เพียง 1.2 ล้านราย ก็เท่ากับเอไอเอสจะต้องเสียส่วนแบ่งตลาดให้ดีแทค ซึ่งหากมีการประกาศตัวเลขไตรมาสแรกอย่างเป็นทางการของโอเปอเรเตอร์ก็จะเห็นภาพดังกล่าวชัดเจน และจะยิ่งชัดเจนมากขึ้นหลังจากสิ้นเดือนพ.ค.ดีแทคจะมีสถานีฐานใหม่อีก 600 แห่ง เพิ่มเติมในพื้นที่ซึ่งดีแทคไม่เคยมีเครือข่าย เท่ากับจะทำให้เกิดการแข่งขันมากขึ้น

ส่วนกรณีทรูมูฟนั้น ถือว่ามีการสร้างแบรนด์ที่ดี โดยเฉพาะการให้ความสำคัญเรื่องทริปเปิล เพลย์ บริการสำหรับคนรุ่นใหม่ที่เน้นเรื่องการสื่อสารข้อมูล เป็นการหาโพสิชันและเซ็กเมนต์ที่เหมาะกับคนในเมือง ทำให้ดีแทคคิดว่าทรูมูฟน่าจะเป็นซิตี้ โอเปอเรเตอร์มากกว่า

นายซิคเว่กล่าวถึงเรื่องค่าเชื่อมโครงข่ายหรืออินเตอร์คอนเน็กชั่นชาร์จว่า ดีแทคพร้อมสำหรับเรื่องอินเตอร์คอนเน็กชั่นชาร์จ ตั้งแต่ปีที่ผ่านมาและฝ่ายเทคนิคของแต่ละโอเปอเรเตอร์ต่างก็ยืนของความพร้อมในการนำมาใช้ซึ่งไม่เห็นเหตุผลว่าทำไมต้องมีการยืดระยะเวลาออกไป นอกจากนั้นโอเปอเรเตอร์ต่างก็เห็นชอบกับอัตรานาทีละ 1.07 บาท

“กทช.ควรแก้ปัญหาทีละอย่าง เริ่มจากการประกาศใช้อินเตอร์คอนฯก่อน หลังจากนั้นค่อยมาแก้ปัญหาเรื่องค่าแอ็คเซ็สชาร์จกัน”

เขาเชื่อว่าหากมีการประกาศใช้อินเตอร์คอนฯ ก็จะเป็นผลดีกับอุตสาหกรรม เพราะจะทำให้โอเปอเรเตอร์แต่ละรายรู้ต้นทุนที่แท้จริง ซึ่งจะทำให้สามารถกำหนดอัตราค่าบริการขั้นต่ำที่แท้จริงได้ (Floor Price) รวมทั้งยังสร้างแรงจูงใจให้โอเปอเรเตอร์ในการขยายเครือข่ายในพื้นที่ห่างไกล เนื่องจากจะได้รับรายได้ตอบแทนหากมีการโทร.เรียกเข้า สำหรับเมื่อใช้อินเตอร์คอนฯแล้วดีแทคจะเสียเปรียบเอไอเอสหรือไม่นั้น ซิคเว่เชื่อว่าไม่น่าจะเป็นเช่นนั้น เพราะปัจจุบันปริมาณการโทรภายในเครือข่ายกับโทร.นอกเครือข่ายจะอยู่ในสัดส่วนเท่าๆ กัน จะมีเสียเปรียบบ้างก็คือทรูมูฟ เนื่องจากมีฐานลูกค้าและเครือข่ายที่เล็กกว่า ซึ่งแนวทางโปรโมชันต่อไปจะเน้นการโทรภายในเครือข่ายมากขึ้น

ในส่วนที่กลุ่มสามารถคอร์ปเสนอตัวในการเป็นเคลียร์ริ่งเฮ้าส์ อินเตอร์คอนฯนั้น ยังอยู่ในระหว่างการตัดสินใจของโอเปอเรเตอร์ว่าจะเลือกใช้บริการจากภายนอกที่มีกลุ่มสามารถคอร์ปกับบริษัทเอกชนอีก 1 รายเสนอตัวมา หรือเลือกที่จะใช้การไดเรกต์ เคลียร์ระหว่างโอเปอเรเตอร์ด้วยกันเองหรืออาจจะเลือกวิธีผสมผสานกัน

นายสันติ เมธาวิกุล รองประธานเจ้าหน้าที่บริหารดีแทค กล่าวว่า การออกโปรโมชัน REAL ของเอไอเอส มุ่งจับกลุ่มตลาดล่างของระบบโพสต์เพด ซึ่งดีแทคจะให้ความสำคัญกับตลาดลูกค้าระดับบนหรือแม็กซิไมซ์เป็นหลัก ส่วนด้านแฮปปี้ พรีเพด

นายธนา เธียรอัจฉริยะ รองประธานเจ้าหน้าที่บริหารได้นัดหมายล่วงหน้าว่าจะเปิดโปรโมชันใหม่ในวันที่ 20 เม.ย., 9 พ.ค. และ 16 พ.ค. หลังจากอั้นมานาน โดยจะมุ่งเน้น Smart Innovation Price เพื่อให้คู่แข่งลอกเลียนแบบยาก มีเวลาให้ดีแทคโกยลูกค้าใหม่ ตามโจทย์ที่ซิคเว่มอบหมายให้ทั้ง 2 คน