"Reverse Marketing"จุดสำเร็จสร้างตลาดพีซี "เอชพี" ด้วยกลยุทธ์สร้างความต้องการใหม่ๆ แทนที่สนองความต้องการตลาด เกิดดีมานด์ของตลาดยุคใหม่ที่มุ่งเน้นความบันเทิงดิจิตอล พร้อมเดินหน้าสร้างความแตกต่างด้วยรุ่นใหม่ภายใต้แนวความคิด Home to a World of Fun

จากกระแสของตลาดคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะหรือเดสก์ทอปพีซีที่มีทั้งการคาดการณ์ว่าตลาดนี้จะเติบโตแบบลดลง หรือกระแสที่บอกว่าจะเติบโตขึ้น และกระแสที่บอกว่าตลาดนี้จะเกิดไลน์สินค้าใหม่ออกสู่ตลาดอย่างต่อเนื่อง ในความจริงแล้วจากคำยืนยันของผู้นำตลาดพีซีอย่างเอชพี ได้ตอกย้ำถึงตลาดพีซีนี้ว่าจะเป็นตลาดที่มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดประเทศไทย โอกาสของการเติบโตยังมีอยู่อีกมาก

"หลายคนบอกว่าโน้ตบุ๊กจะเข้ามาแทนที่คอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ ในความเป็นจริงของทั้งสองสิ่งไม่สามารถที่จะทดแทนกันได้ เพราะตลาดเป็นคนละกลุ่ม อย่างไรความต้องการคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะก็ยังมีอยู่อย่างต่อเนื่อง"

เป็นคำกล่าวของ วรพจน์ ถาวรวรรณ ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการตลาด ผลิตภัณฑ์โฮมพีซี บริษัท ฮิวเลตต์-แพคการ์ด (ประเทศไทย) จำกัด เครื่องยืนยันคำกล่าวดังกล่าวคือการที่เอชพีสามารถก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำตลาดนี้ นอกจากนี้ยอดขายพีซีของเอชพียังคงเติบโตเป็นอันดับหนึ่งถึง 7 ไตรมาสติดต่อกัน หรือคิดเป็นสัดส่วน 14.4%

"ผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่างหลากหลายยิ่งขึ้นของคอมพิวเตอร์พีซีเป็นโอกาสสำคัญในการขยายตลาดนี้"

กลยุทธ์ทางการตลาดที่เอชพีนำมาใช้จึงแตกต่างจากผู้ผลิตคอมพิวเตอร์รายอื่น ด้วยกลยุทธ์ในลักษณะ Reverse Marketing หรือการทำตลาดในลักษณะตรงกันข้าม วรพจน์ ได้อธิบายว่าแทนที่จะตอบสนองความต้องการ แต่เอชพีกลับเป็นผู้สร้างความต้องการใหม่ๆ หรือสร้างดีมาด์ให้เกิดขึ้นในตลาด ด้วยการพัฒนาผลิตภัณฑ์ภายใต้กลยุทธ์ Over The Edge ที่ไม่มีขอบเขตของการกำหนดเซกเมนต์ แต่สร้างผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายครอบคลุมทุกความต้องการตามวัตถุประสงค์การใช้งานของผู้บริโภค รวมทั้งกำหนดเทรนด์ในส่วนตลาดใหม่ที่มุ่งเน้นความบันเทิงดิจิตอล

วรพจน์ กล่าวว่าคอมพิวเตอร์พีซีที่อยู่ภายในบ้านจะต้องเป็นอะไรที่มากกว่าคอมพิวเตอร์ พีซีจะความสุขเข้ามาที่บ้าน รวมหลายสิ่งหลายอย่างเข้ามาไว้รวมกันภายในเครื่องเดียว

ตัวอย่างที่เห็นถึงการสร้างความแตกต่างให้กับตลาดพีซีของเอชพี คือการเปิดตัว HP Pavilion MCPC เมื่อช่วงปลายปี 2548 ถือเป็นมัลติมีเดียพีซีของเอชพีของการกำหนดเทรนด์ใหม่สำหรับคอมพิวเตอร์พีซี ก้าวต่อไปในปีนี้ของเอชพีคือการตอกย้ำด้วยการส่งผลิตภัณฑ์ใหม่ภายใต้แนวคิด Home to a World of Fun ทำตลาดคอมพิวเตอร์พีซีที่เป็นดิจิตอลเอ็นเตอร์เทนเม้นท์ออกสู่ตลาดในช่วงครึ่งปีหลังนี้

"เราคาดว่าคอมพิวเตอร์พีซีภายในแนวคิด Home to a World of Fun จะสร้างดีมานด์ใหม่ในตลาด และจะผลักดันให้ตลาดพีซีโดยรวมเติบโตอีกประมาณ 10% ในครึ่งปีหลัง รวมทั้งตอกย้ำความเป็นผู้นำตลาดพีซีของเอชพีด้วยยอดการเติบโตอีก 20% ในครึ่งปีหลัง"

ทั้งนี้ในการทำตลาดคอมพิวเตอร์พีซีของเอชพี จะมีการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในทุกกลุ่มเป้าหมายตั้งแต่การใช้งานพื้นฐานทั่วไป หรือการใช้งานที่ต้องการประสิทธิภาพสูง จนถึงการใช้งานเพื่อความบันเทิงที่ครอบคลุมระดับราคาตั้งแต่ 17,900-79,900 บาท

อย่างไรก็ตามคอมพิวเตอร์ที่เป็น mainstream ของเอชพีนั้นจะอยู่ในระดับราคา 29,900-39,900 บาท แสดงให้เห็นว่าคอมพิวเตอร์ราคาต่ำไม่ใช่ทางเลือกของผู้บริโภคส่วนใหญ่เสมอไป

"เอชพีเห็นว่าคอมพิวเตอร์พีซีที่มุ่งเน้นความบันเทิงกำลังเป็นสัดส่วนที่มีแนวโน้มการเติบโตที่ดีมาก"

จากแนวโน้มความต้องการคอมพิวเตอร์พีซีที่เน้นความบันเทิง ทำให้เอชพีวางผลิตภัณฑ์เพื่อรองรับความต้องการที่เพิ่มขึ้นในตลาดส่วนนี้ไว้แล้ว ไม่ว่าจะเป็น มัลติมีเดียพีซีหรือ MCPC ที่จะขยายรุ่นใหม่ออกไป หรือพีซีรุ่นใหม่ๆ ที่จะสร้างตื่นเต้นในตลาดในอนาคตอันใกล้นี้

อีกหนึ่งจุดแข็งของเอชพีที่ช่วยผลักดันตลาดคอมพิวเตอร์พีซี คือความแข็งแกร่งทางด้านช่องทางการจัดจำหน่าย เนื่องจากเอชพีมีผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมในทุกเซกเมนต์ตลาดตั้งแต่ตลาดองค์กรจนถึงตลาดคอนซูเมอร์ ทำให้สามารถใช้ประโยชน์ของช่องทางจัดจำหน่ายในลักษณะส่งเสริมกันและกันได้อย่างเต็มที่ และเมื่อผนวกกับแนวทางการทำตลาดและกลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ ทำให้เอชพีมั่นใจที่จะสามารถสร้างตลาดนี้ต่อไปได้อย่างต่อเนื่อง

"สำหรับเราแล้วคอมพิวเตอร์พีซีไม่ใช่เพียงคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลที่ตอบสนองการใช้งานในบ้านเท่านั้น แต่เป็นอุปกรณ์ความบันเทิงที่จะแปลงบ้านให้เป็นโลกแห่งความสุขตามแนวคิด Home to a World of Fun"

สำหรับสถานการณ์ของตลาดคอมพิวเตอร์พีซีโดยรวมนั้น วรพจน์ กล่าวว่าตลาดคอมพิวเตอร์พีซีเพื่อคอนซูเมอร์นั้น อินเตอร์แบรนด์มีความได้เปรียบคู่แข่งรายอื่น ที่จะสร้างส่วนแบ่งทางการตลาดเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ส่วนโลคัลแบรนด์จะมีตลาดบ้างแต่จะลดลงอย่างต่อเนื่อง ส่วนตลาดคอมพิวเตอร์พีซีแบบประกอบนั้นจะค่อยๆ หายไปจากตลาดนี้ เนื่องจากไม่สามารถที่จะแข่งขันได้