ดีแทคยกธงขาว ลดราคาสู้เอไอเอสไม่ไหว เหตุต้นทุนสัมปทานต่างกันมาก หลังเอไอเอส ตอบโต้ดีแทคด้วยโปรแกรมเอาไปเลย ชั่วโมงละ 2 บาท ดิ้นหนีตาย หลังยอดลูกค้าเพิ่มสุทธิดิ่งเหวในช่วง 2 เดือนที่ผ่านมา หวังกวาดยอดเพิ่มเดือนเดียว 6 แสนราย

นายฐิติพงศ์ เขียวไพศาล ผู้ช่วยกรรมการผู้อำนวยการสายงานการตลาด บริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส หรือเอไอเอส กล่าวว่า เอไอเอสตอบโต้สถานการณ์แข่งขันที่รุนแรงในตลาดโทรศัพท์มือถือ หลังจากที่ดีแทคออกแคมเปญแฮปปี้ของดีแทคที่คิดค่าบริการชั่วโมงแรก 2 บาทหลังจากนั้นนาทีละ 3 บาท(โปรโมชั่นฉลองสงกรานต์จากแฮปปี้ สมัครตั้งแต่วันที่ 1-30 เมษายน 2549 โทร. 1 ชั่วโมงแรก จ่าย 2 บาท ตลอด 24 ชั่วโมงนาทีต่อไปนาทีละ 3 บาท ระยะเวลาโปรโมชัน 30 วัน ถ้าลูกค้าเปิดใช้บริการระหว่างวันที่ 1-15 เมษายน 2549 รับสิทธิโทร.ฟรีช่วงวันหยุดสงกรานต์ 13-15 เมษายน 2549 ระหว่างเวลา 05.00-17.00 น. ด้วยโปรแกรมใหม่เอาไปเลย ชั่วโมงละ 2 บาท ตลอด 24 ชั่วโมง สำหรับลูกค้าที่ซื้อซิมการ์ดใหม่ในระบบเติมเงินวัน-ทู-คอล

“เป็นการตอบโต้ของเอไอเอสภายใน 24 ชั่วโมง คือตัดสินใจกันเช้าวันศุกร์ที่ 31 มี.ค.ที่ผ่านมาและโปรแกรมใหม่ชั่วโมงละ 2 บาทมีผลทันทีในวันเสาร์ที่ 1 เม.ย.”

การตอบโต้ครั้งนี้เอไอเอสเรียกว่าเป็นกลยุทธ์สายฟ้าแลบ เป็นปรากฏการณ์ที่เอไอเอสเชื่อว่าคู่แข่งคิดไม่ถึง เพราะค่าบริการดังกล่าว ถึงแม้จะสามารถใช้ได้แค่ 1 เดือนแต่เป็นค่าบริการที่ต่ำสุดในระบบของเอไอเอสแล้ว นอกจากนี้ ยังเป็นสิ่งที่เอไอเอสเชื่อว่าพิสูจน์ให้เห็นองค์กรที่ถึงแม้จะใหญ่ขนาดไหน แต่มีความยืดหยุ่นมากพอที่จะอัดแคมเปญการตลาดตอบโต้คู่แข่งแบบตาต่อตาฟันต่อฟัน

“เรากำลังจะบอกว่าช้างก็เต้นระบำได้ เดิมมีการพูดว่าตอบโต้ภายใน 7 วัน แต่เอไอเอสกำลังบอกว่าต้องตอบโต้กันระดับคิดเป็นชั่วโมงแล้ว สำหรับการแข่งขันตอนนี้”

เอไอเอสได้รับผลกระทบหนักจาก 4 ปัจจัยที่รุมล้อมไม่ว่าจะเป็นเรื่องการเมือง ภาวะเศรษฐกิจ การบอยคอต และการแข่งขันที่รุนแรงจากคู่แข่ง ถึงขนาดทำให้ยอดลูกค้าเพิ่มสุทธิ (Net Add) ที่เดิมอยู่หลักแสน กลายเป็นเหลือเพียง 3 หมื่นกว่าๆ ในเดือนก.พ.ที่ผ่านมา และคาดว่าจะลดต่ำกว่านั้นในเดือนมี.ค. ทำให้เอไอเอสอยู่ไม่ได้ต้องออกโปรโมชันชั่วโมงละ 2 บาทมาตอบโต้คู่แข่ง และหวังยอดลูกค้าใหม่มากถึง 6 แสนรายซึ่งจะช่วยพยุงยอด Net Add เดือนเม.ย.ให้กระเตื้องสูงขึ้น

“การแข่งขันรุนแรงขนาดที่ดีลเลอร์ถูกบังคับให้เลือกค่าย หากอยากขายสีแดง ก็ไม่ต้องขายสีเขียว เราไม่ได้บอกว่าการแข่งขันถูกหรือผิด เพราะถือว่าการแข่งขันเป็นเรื่องของมืออาชีพ แต่ที่แน่ๆ เราจะไม่เข้าไปแข่งในบ้านคู่แข่ง เอไอเอสต้องการให้คุณนอนสบายในบ้าน เก็บแรงไว้มาคิดเรื่องการแข่งขันดีกว่า”

เขาย้ำว่าวันนี้การแข่งขันเป็นเรื่องของการหาลูกค้าใหม่ ซึ่งเอไอเอสเชื่อว่าที่ผ่านมามีลูกค้าจำนวนไม่น้อย ต้องการใช้เครือข่ายที่มีคุณภาพของเอไอเอส แต่อาจติดขัดเรื่องค่าบริการที่คู่แข่งถูกกว่า แต่ตอนนี้เอไอเอสลดราคาลงมาถึงระดับเทียบกันได้และดีกว่าคู่แข่งแล้ว ซึ่งจะเป็นการเปิดโอกาสให้ลูกค้ากลุ่มนี้ สามารถเข้ามาทดลองใช้บริการภายใต้เครือข่ายของเอไอเอสได้

“เอไอเอสทำงานด้านการตลาดแบบไร้รูปแบบ ตอบโต้เร็ว ทำในสิ่งที่คู่แข่งคิดไม่ถึง หากคู่แข่งถอยราคาลงไปอีก เราจะตอบว่าเอไอเอสไม่ได้บอกว่าเราจะไม่ถอยราคาลงไปสู้”

ทั้งนี้ เป้าหมายลูกค้าเพิ่มสุทธิทั้งปีของเอไอเอสอยู่ที่ 1.2 ล้านราย ทำให้เอไอเอสจำเป็นต้องเร่งออกโปรแกรมใหม่มาสร้างยอดทดแทนลูกค้าเก่าที่ออกไป พร้อมทั้งเตรียมโปรแกรมสำหรับลูกค้าเก่าเพื่อรักษาฐาน

สำหรับโปรแกรมเอาไปเลย ชั่วโมงละ 2 บาท ลูกค้าต้องซื้อซิมการ์ดใหม่ราคา 245 บาท ได้สิทธิโทร.ฟรีเดือนละ 50 บาท 6 เดือนรวม 300 บาท บริการเสริมฟรีมูลค่ากว่า 600 บาทนาน 1 เดือนอาทิ SMS ฟรี 10 ครั้ง GPRS ฟรี 4 ชั่วโมง MMS ฟรี 30 ครั้ง

ด้านนายธนา เธียรอัจฉริยะ รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ดีแทค กล่าวว่า ดีแทคคงลดราคาลงมาต่ำกว่านี้ไม่ได้อีกแล้ว เพราะต้นทุนบังคับ เนื่องจากดีแทคต้องเสียส่วนแบ่งรายได้ให้รัฐ รวมทั้งค่าแอ็คเซ็สชาร์จสูงถึง 40% ในขณะที่เอไอเอสจ่ายส่วนแบ่งรายได้ขณะนี้ 30% ส่วนต่างที่ห่างกัน 10% ถ้าคิดจากฐานรายได้ 1 แสนล้าน ก็ประมาณ 1 หมื่นล้านบาทแล้ว

“เราคงหยุดแล้ว เพราะถ้าสู้ต่อไป ลดราคาลงมาอีก เราคงตายแน่ เพราะต้นทุนต่างกันมาก คราวนี้ต้องถอยก่อน ยังไงก็สู้ไม่ได้”

เขาย้ำว่าเอไอเอสลดราคาลงมาขนาดนี้ เพราะผลกระทบและแรงกดดันโดยเฉพาะเรื่องส่วนแบ่งการตลาด เอไอเอสยอมไม่ได้ที่จะมีส่วนแบ่งตลาดต่ำกว่า 60% ดังนั้นจึงต้องอัดเต็มที่

“เราคงหยุดแค่นี้ ไม่งั้นเขาไม่ยอมง่ายๆ หากแชร์ต่ำกว่า 60% อย่างไรก็ตาม การเล่นราคาที่รุนแรง อยากให้กทช.ซึ่งถือเป็นผู้ใหญ่เข้ามาดูแลเรื่องเครือข่ายอย่างใกล้ชิด เพื่อไม่ได้ให้เกิดปัญหาการโทรข้ามเครือข่ายลำบากเหมือนปีที่ผ่านมา”