"ตอนนั้นถ้าเราไม่เลิกทำตลาดสินค้าจำพวกสบู่และแชมพูแล้วหันกลับมาให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์น้ำมันปาล์มเพียงอย่างเดียว
เราคงไม่ได้เป็นผู้นำตลาดผลิตภัณฑ์น้ำมันปาล์มที่ใช้ในอุตสาหกรรมอาหารอย่างเช่นทุกวันนี้"
สมชัย จงสวัสดิ์ชัยผู้จัดการทั่วไป บริษัทล่ำสูง (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน)
เล่าให้ "ผู้จัดการรายเดือน"ฟัง
เหตุการณ์ที่สมชัยพูดถึงนี้ เกิดขึ้นเมื่อประมาณ 5-6 ปีที่ผ่านมา อันเป็นช่วงที่การแข่งขันของตลาดสบู่
และแชมพูกำลังทวีความเข้มข้นขึ้น โดยปัจจัยที่ดึงดูดให้ล่ำสูงเข้าสู่ตลาดนี้ก็คือความใหญ่โตของขนาดตลาดและอัตราการเติบโตที่น่าสนใจ
ประกอบกับเห็นว่าวัตถุดิบในการทำสบู่และแชมพูเป็นผลพลอยได้จากน้ำมันปาล์มซึ่งเป็นผลผลิตหลักของบริษัทอยู่แล้ว
การบุกเข้าสู่ตลาดสบู่และแชมพูในครั้งนี้ มี "ธัชชัย เผดิมชิต"
ซึ่งเป็นญาติกับผู้หุ้นล่ำสูงเป็นแม่ทัพในการบุก
แม้จะได้เปรียบเรื่องที่มีวัตถุดิบอยู่ในมือก็ตาม แต่ "สบู่เมย์"
และ "แชมพูซูเปอร์ซอฟต์" ของล่ำสูงอยู่ในตลาดได้เพียงปีเศษเท่านั้น
ก็ต้องถอนตัวออกจากตลาดไป ขณะที่ธัชชัยก็หันไปเปิดบริษัท "บอดี้"
ซึ่งเป็นเรื่องที่เขาถนัดมากๆ
พร้อมกับการเปลี่ยนแปลงนโยบายครั้งสำคัญของบริษัทคือ ยุติการทำตลาดสินค้าคอนซูเมอร์โพรดักท์แล้วหันมาให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์น้ำมันปาล์มเพียงอย่างเดียวตั้งแต่บัดนั้นจนถึงปัจจุบันนี้
"ช่วงนั้นเราขยายไลน์ออกไปมาก เลยทำให้การมองภาพธุรกิจสับสน คอนเซนเทรชั่นของคนทำงานก็กระจาย
ประกอบกับตลาดมีการแข่งขันสูง และคู่แข่งก็ล้วนแล้วแต่เป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ทั้งสิ้น
ถ้าจะสู้กันก็ต้องใช้เงินสูงและเหนื่อยมาก เราจึงต้องเลิกแล้วหันกลับมาทำธุรกิจหลักของเรา"
แนวทางนี้สอดคล้องกับแนวนโยบายการทำตลาดแบบอนุรักษ์นิยมมาก ๆ ของผู้ถือหุ้นล่ำสูงซึ่งส่วนใหญ่อยู่ในสิงค์โปร์
ขณะที่ล่ำสูงเปลี่ยนแปลงนโยบายครั้งนั้น "สมชัย" ซึ่งเข้ามาทำงานกับล่ำสูงเมื่อประมาณปี
2530 มีตำแหน่งเป็นผู้จัดการฝ่ายบัญชีและการเงิน ก่อนที่จะขึ้นมารับตำแหน่งผู้จัดการทั่วไปเมื่อปี
2534 ซึ่งถือว่าเป็นผู้ที่มีส่วนผลักดันให้ล่ำสูงประสบความสำเร็จในการรุกเข้าสู่ธุรกิจน้ำมันปาล์มสำหรับอุตสาหกรรมอยู่ไม่น้อย
สมชัยกล่าวว่า ล่ำสูงค่อนข้างโชคดีที่เลิกทำสินค้าคอนซูเมอร์โพรดักท์ในช่วงนั้นแล้วหันกลับมาผลิต
และจำหน่ายผลิตภัณฑ์น้ำมันปาล์มสำหรับอุตสาหกรรมอาหารต่อเนื่องแทน เพราะเป็นช่วงที่ตลาดตรงนี้กำลังมีการขยายตัวอย่างมาก
ไม่ว่าจะเป็นการขยายตัวของตลาดฟาสต์ฟูด โรงงานผลิตนมข้นหวาน บะหมี่สำเร็จรูป
อุตสาหกรรมการผลิตครีมเทียม เครื่องปรุงรสอาหาร ขนมขบเคี้ยวและเบเกอรี่ ซึ่งล้วนแล้วแต่เป็นกลุ่มเป้าหมายหลักของล่ำสูงทั้งสิ้น
เมื่อประกอบกับสินค้าที่ล่ำสูงผลิตไม่ว่าจะเป็นน้ำมันปาล์ม ซึ่งประกอบไปด้วยน้ำมันปาล์มบริสุทธิ์
น้ำมันปาล์มโอเลอีน น้ำมันปาล์มสเตียรีน ไฮโดรจีเนเต็ด ปาล์มออย ไขมันผสมหรือซอทเทนนิ่ง
มาการีนเป็นสินค้าที่เกือบจะเรียกได้ว่าไม่มีคู่แข่งอยู่ในตลาดเลย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในส่วนของไฮโดรจีเนเต็ด
ปาล์มออย ที่ใช้ในร้านอาหารฟาสต์ฟูดและใช้เป็นส่วนผสมในการผลิตเนยเทียม ซุปก้อนสำเร็จรูป
ซึ่งล่ำสูงมีเทคโนโลยีสำหรับผลิตสูตรพิเศษได้ตามคำสั่งซื้อของลูกค้าแต่ละรายแล้ว
ยิ่งเป็นสินค้าที่ไม่มีคู่แข่งใหญ่
จะมีก็แต่เพียงน้ำมันปาล์มบรรจุขวดยี่ห้อหยก,แสงจันทร์,ไนท์ และน้ำยาล้างจานยี่ห้อซิปและซิปปี้เท่านั้น
ที่อาจจะเป็นที่รู้จักทั่วไปในท้องตลาดอยู่บ้างเพราะเป็นสินค้าที่จำหน่ายให้กับผู้บริโภคโดยตรง
แต่ล่ำสูงก็ไม่ได้ทุ่มงบประมาณในการทำตลาดมากมายนัก ปล่อยให้สินค้าเดินในตลาดอย่างเงียบ
ๆ มากกว่า
ดังนั้นแม้ชื่อเสียงของล่ำสูงจะไม่เป็นที่รู้จักในวงกว้างมากนัก แต่สำหรับบรรดาผู้ผลิตอาหารแปรรูป
อาหารปรุงสำเร็จและอาหารฟาสต์ฟูดแล้ว พูดได้ว่าไม่มีใครที่ไม่รู้จักล่ำสูง
ก่อนที่จะกลายมาเป็นผู้นำตลาดน้ำมันปาล์มสำหรับอุตสาหกรรมอาหารต่อเนื่องอย่างทุกวันนี้
ล่ำสูงเริ่มเข้ามาทำธุรกิจในประเทศไทยเมื่อปี 2517 ด้วยการนำน้ำมันปาล์มจากมาเลเซียเข้ามาจัดจำหน่าย
ขณะนั้นยังเป็นช่วงที่คนไทยนิยมบริโภคไขมันจากสัตว์มากกว่าน้ำมันพืช โดยเฉพาะอย่างยิ่งน้ำมันปาล์ม
จึงถือได้ว่าล่ำสูงเป็นผู้ที่เข้ามาเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการบริโภคของคนไทยเป็นรายแรก
อีก 6 ปีหลังจากนั้นล่ำสูงจึงได้จัดตั้งโรงกลั่นน้ำมันปาล์มขึ้นที่นิคมอุตสาหกรรมบางปู
ด้วยการกำลังการผลิตเริ่มต้น 50 ตันต่อวัน ซึ่งถือว่าเป็นโรงกลั่นน้ำมันแห่งแรกในประเทศไทย
ในปี 2537 ล่ำสูงได้มีการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างการกระจายสินค้าใหม่ ด้วยการยุติบทบาทการเป็นผู้แทนจำหน่ายของบริษัทบางกอก
เอดิเบิล ออย จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทในเครือล่ำสูงเองลงเมื่อวันที่ 1 เมษายน
พร้อมกับได้โอนย้ายสินค้าให้ล่ำสูงเป็นผู้ดำเนินการเอง
ปัจจุบันล่ำสูงได้เพิ่มกำลังการกลั่นน้ำมันปาล์มขึ้นมาเป็น 250 ตันต่อวันหรือประมาณ
84,000 ตันต่อปี ซึ่งนับเป็นผู้กลั่นน้ำมันปาล์มรายใหญ่ที่สุดของประเทศ โดยในปี
2538 ที่ผ่านมามียอดขายรวม 1,800 ล้านบาท และคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 1,900
ล้านบาทในปีนี้
สำหรับแผนการขยายธุรกิจของล่ำสูงนั้น สมชัยกล่าวว่า เนื่องจากปัจจุบันกำลังการผลิตที่ล่ำสูงมีอยู่ได้ใช้ไปจนไม่สามารถขยายการผลิตเพิ่มได้อีกแล้ว
นอกเสียจากการลงทุนสร้างหอกลั่นน้ำมันแห่งใหม่ เงินลงทุนที่จะนำมาใช้ครั้งนี้จะเป็นการระดมจากตลาด
หลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ซึ่งล่ำสูงกำลังอยู่ระหว่างการรออนุมัติจากคณะกรรมการหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ให้กระจายหุ้นสามัญเพิ่มทุนจำนวน
8 ล้านหุ้นแก่ประชาชนทั่วไป คาดว่าจะสามารถกระจายหุ้นได้ประมาณเดือนเมษายนหรือพฤษภาคม
โดยแผนการขยายกำลังการผลิตที่ล่ำสูงวางไว้คือ การเพิ่มกำลังผลิตขึ้นอีก
1 เท่าตัว โดยคาดว่าจะใช้เงินทุนประมาณ 200 ล้านบาท กำหนดการแล้วเสร็จในปี
2540
"ช่วง 2 ปีแรกหลังจากการเพิ่มกำลังการผลิต ผมคิดว่าเราคงยังมุ่งเน้นไปในส่วนของอุตสาหกรรมอาหารเหมือนเดิม
หลังจากนั้นเราอาจจะหันมาผลิตสินค้าคอนซูเมอร์ โพรดักท์อีกครั้งก็ได้ แต่อาจจะไม่ใช่สบู่หรือแชมพูอย่างที่เราเคยทำมา
คงจะเป็นอย่างอื่นที่เราคิดว่าดี ซึ่งขณะนี้เรากำลังเก็บข้อมูลอยู่"
สมชัยกล่าว
เมื่อถึงตอนนั้นคงต้องดูว่าฝีมือการทำตลาดสินค้าคอนซูเมอร์ โพรดักส์ของล่ำสูงจะพัฒนาไปกว่าเดิมหรือเปล่า
