"กลุ่มอาคเนย์"ยุคที่มี "ทุนเบียร์ช้าง"หนุนหลัง ในช่วงเวลาย้อนหลังไปประมาณ 4 ปี กำลังเปิดฉากรุกธุรกิจการเงินเกือบจะเต็มรูปแบบ ภายหลังเคลียร์ปัญหาหนี้สินและปรับโครงสร้างทีมทำงานใหม่แบบยกแผง จนใสสะอาดเพียงพอจะออกมายืดอกสู้หน้าคู่ค้า พันธมิตร และลูกค้าได้อย่างเต็มภาคภูมิ ซึ่งการหวนคืนเวทีหนนี้ ของ "กลุ่มอาคเนย์"ภายใต้แบคอัพทุนหนารายใหม่ นอกจากจะมองข้ามไปไม่ได้ แต่ทุกฝ่ายต่างก็จ้องตาไม่กระพริบ...เพราะเบียร์ช้างก็คือ อาคเนย์ และอาคเนย์ก็คือ เบียร์ช้าง... กลุ่มทุนที่กำลังแผ่อิทธิผลไปทุกสายธุรกิจ...

" เราแก้ปัญหาเก่าหมดแล้ว หลังจากนี้ก็จะเป็นการมองถึงอนาคตล้วนๆ" จักรทิพย์ นิติพน ประธานคณะบริหารจัดการ อีกฐานะหนึ่งคือ ผู้บริหารอาวุโสใน "กลุ่มทีซีซี" สัญลักษณ์ที่หมายถึง "ทุนเบียร์ช้าง" ของเจ้าสัว เจริญ สิริวัฒนภักดี บอกถึงก้าวแรกหลังสะสางปัญหาจบสิ้นภายในเวลา 3 ปี

การได้รับคำเชื้อเชิญให้นำเงินสดเป็นฟ่อนๆ เข้ามาลงทุนในอาคเนย์กว่า 2.8 พันล้านบาท ในช่วงที่ธุรกิจเริ่มมีปัญหา ขัดแย้ง แตกคอกันเองระหว่างกลุ่มผู้ถือหุ้นเดิมเมื่อ 4 ปีก่อน ได้เปิดทางให้ "ทุนเบียร์ช้าง" ต้องเข้ามาจัดการปัญหาของอาคเนย์ ธุรกิจประกันภัยที่มีวัย 60 ปี แบบเบ็ดเสร็จเด็ดขาด

ชื่อเสียงแต่เก่าก่อนของอาคเนย์นั้นดูดีเพียงพอที่ทุนเบียร์ช้างจะตัดสินใจกระโดดเข้ามาโดยไม่ลังเลใจแม้แต่น้อย...

ช่วงเวลา 3 ปีหลังจากนั้น ชื่อ"อาคเนย์" ก็ค่อยๆเงียบเสียงลง คงมีแต่ข่าวความเคลื่อนไหวการปรับองค์กรภายใน จัดการสะสางปัญหาหนี้สิน และซื้อตัวนักการเงินมาร่วมทีมอย่างเงียบเชียบ ขณะที่การทำตลาดเคลื่อนตัวช้ามาก...

ไม่นานนัก กลุ่มอาคเนย์ก็เปิดฉากรุก โดยไม่ทันให้คู่แข่งได้ทันตั้งตัว คราวนี้อาคเนย์เลือกที่จะเปิดตัวแบบแพกเกจ เป็นกลุ่มก้อน ไม่ใช่ธุรกิจเดียว โดดๆ...

กลุ่มอาคเนย์ จึงไม่ได้มีธุรกิจจำกัดเฉพาะ อาคเนย์ประกันภัย(2000) แต่จะมีอาคเนย์ประกันชีวิต ที่พ่วงเอา อาคเนย์แคปปิตอล รวมไว้ด้วย จนเกือบจะเรียกว่า ใช้สูตรเดียวกับ "ขายเหล้าพ่วงเบียร์" คือ ขายประกันภัย ประกันชีวิตพ่วงกับมีธุรกิจลีสซิ่งให้บริการลูกค้าได้ด้วย

แต่ถ้านับรวมเอาไทยเจริญประกันภัยและอินทรประกันภัยเข้าไว้ด้วย ก็จะเห็นถึงอาณาจักรทางเงินของกลุ่มเบียร์ช้างที่ค่อนข้างใหญ่โตและมั่นคง โดย 2 บริษัทหลังอยู่ภายใต้อาณาจักรเบียร์ช้างค่อนข้างชัดเจน การดำเนินธุรกิจจึงจำกัดเฉพาะธุรกิจต่างๆในเครือ

ส่วนอาคเนย์นั้นต่างออกไป เพราะอาคเนย์จะจับตลาดลูกค้าในวงกว้าง ผู้บริหารกลุ่มอาคเนย์ มักจะพูดเป็นเสียงเดียวว่าธุรกิจการเงินในเครือ ทีซีซี ทุนตระกูลเบียร์ช้างจะไม่บูม จนมองดูอันตราย ต่างจากทุนนอกที่กระโดดเข้ามาเต็มที่ บูมธุรกิจเสียงดังสนั่นหวั่นไหว แต่ไม่ยั่งยืนและมั่นคง

วิธีทำตลาดแบบนี้คือ ไม่มีการตรวจสภาพตลาด และลูกค้าอย่างจริงจัง สุดท้ายก็แบกกระเป๋ากลับบ้าน ซึ่งไม่ใช่วิถีทางของ "กลุ่มอาคเนย์"

จักรทิพย์บอกว่า " 3 ปีผ่านมาแก้ปัญหาเกือบจะหมดแล้ว เราขอเดินสักพักหนึ่ง ส่วนจะวิ่งอย่างไร ก็จะรู้เองว่า วิ่งอย่างไรจะไม่หกล้ม ไม่ให้ล้มลุกคลุกคลาน" ดังนั้นก้าวแรกของการเปิดตัวและทำตลาดจึงไม่ต่างจากการวิ่งจ้อกกิ้ง " ระยะทางประมาณ 10-20 กิโลเมตร เราก็จะค่อยๆวิ่ง"

รูปแบบการตลาดของกลุ่มอาคเนย์ จึงแตกต่างจากไปจากทุนนอกและทุนในประเทศทั่วๆไปที่เลือกจังหวะรีแบรนดิ้งเสียงดังกึกก้อง ในขณะที่อาคเนย์ยังพอใจที่จะเคลื่อนตัวแบบเนิบๆ จนถูกล้อเลียนว่าเฉื่อยและระมัดระวังจนเกินไป

" เราเน้นโตแบบมีคุณภาพ ไม่เน้นขนาดธุรกิจ แต่ก็ไม่เล็กจนเกินไป สามารถทำกำไรในระดับเหมาะสม และเราก็ไม่อยากทำตลาดเชิงรุก เพื่อเลื่อนมาอยู่ในระดับท็อปไฟว์แบบเจ้าอื่นๆที่เขาประกาศตัวกัน"

ความมั่นคงและแข็งแกร่ง จึงมากเพียงพอที่จะบอกว่า ขนาดใหญ่ มั่นคงแล้ว...แต่ทำไม..?....อาคเนย์จึงไม่เดินเกมอย่างรวดเร็ว ดุดันเหมือนค่ายอื่นๆผู้บริหารอาคเนย์ตอกย้ำว่า ในมุมธุรกิจประกันภัย การเลือกทำตลาดโดยเน้นหนักด้านใดด้านหนึ่ง ก็จะพบคำตอบในตัวมันเอง เช่น ถ้าเลือกบุกตลาดมอเตอร์หรือประกันภัยรถยนต์อย่างหนัก ก็จะเห็นว่าส่วนใหญ่นอกจากไม่กำไร ก็ยังขาดทุนจนจมดิน

หรือไม่อย่างนั้นกลุ่มที่เลือกสัดส่วน 50 ต่อ 50 ก็อาจจะเห็นกำไรสูงลิบลิ่ว แต่ถ้าเทน้ำหนักให้นอนมอเตอร์ก็จะต้องมีแบงก์หรือทุนต่างประเทศหนุนอยู่เบื้องหลัง

"ตลาดไม่หายไปไหนหรอก อยู่ที่ว่าใครจะยั่งยืนกว่ากันในอนาคต"

ผู้บริหารอาคเนย์บอกว่า ไม่ได้ต้องการความยิ่งใหญ่ แต่เน้นความมั่นคงของเงินกองทุน คุณภาพการให้บริการ เป็นธรรมกับลูกค้า ตัวแทน บริษัท และมีพันธมิตรที่จะเดินร่วมกันในอนาคต ซึ่งถือเป็นฟันเฟืองหลักที่จะผลักดันธุรกิจต่อไป

" สมัยก่อนอาคเนย์ขาดพันธมิตร ไปไหน ใครก็ไม่เอา แต่ 3 ปีผ่านไปทุกอย่างลงตัว การเดินมาทิศทางนี้จึงอธิบายได้ว่า ที่เราไม่ทำการตลาดเชิงรุกก็เพราะเราจะอดเปรี้ยวไว้กินหวาน"

ในกลุ่มอาคเนย์ ธุรกิจประกันภัยหรืออาคเนย์ประกันภัย(2000) นับจากปี 2546 ยังทำกำไรติดต่อกันถึง 3 ปี มีกำไรสุทธิ 76.4 ล้านบาท มีทรัพย์สิน 2,047 ล้านบาท ขยายตัว 2 เท่าจากปี 2545 ที่มีทรัพย์สินเพียง 1,445.45 ล้านบาท มีสินทรัพย์สภาพคล่องที่ใช้สำรองจ่ายสินไหมสูงถึง 304.9% หรือ 3 เท่า และมีเงินกองทุนสูงถึง 6 เท่า ของอัตราที่กรมการประกันภัยกำหนด

เป้าหมายของอาคเนย์ประกันภัยปีนี้คือ การเติบโตเบี้ยเฉลี่ยอยู่ที่ 20% พร้อมการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ขยายตลาดเพอร์ซัลนอลไลน์หรือประกันภัยส่วนบุคคลที่มีรายได้ระดับปานกลางขึ้นไป

ธุรกิจประกันชีวิตหรืออาคเนย์ประกันชีวิต ปีที่ผ่านมามียอดเบี้ยรับรวม 1.5 พันล้านบาท มีอัตราความคงอยู่ของเบี้ยปีต่อไปสูงถึง 80% ตั้งเป้าหมายเบี้ยประกันภัยรับปีนี้ 1.6 พันล้านบาท มีการขยายตัวระดับ 8-10%

ส่วนอาคเนย์แคปปิตอลธุรกิจให้เช่ารถยนต์แบบลีสซิ่ง ถือเป็นการวางรากฐานการให้บริการ ที่แบงก์ไม่สามารถให้บริการได้ และกลุ่มนี้ก็เป็นธุรกิจสายใหม่ของกลุ่มอาคเนย์ โดยให้บริการบริหารการใช้รถยนต์ของลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ เช่น แบงก์กรุงเทพ ซิงเกอร์ประเทศไทย เบอรี่ยุคเกอร์และบริษัทในเครือไทยเบฟเวอเรจ

ธุรกิจไลน์ใหม่จะมีการให้บริการครบวงจรตั้งแต่ต่อทะเบียน ประกันภัย ซ่อมรถเวีย ลูกค้าเพียงแค่เติมน้ำมันอย่างเดียว ซึ่งธุรกิจให้บริการลักษณะนี้จะมีกลุ่มเป้าหมายเป็นหน่วยงานภาครัฐมากขึ้น เพราะภาครัฐไม่ต้องซื้อรถใช้เอง เนื่องจากมีภาระค่าใช้จ่ายสูง

อาคเนย์แคปปิตอล จึงมีฐานลูกค้ารายใหญ่ชั้นดี ที่จะเอื้อธุรกิจในเครือไปด้วยในตัว รวมทั้งเสริมธุรกิจประกันภัยและประกันชีวิตซึ่งกันและกันได้ด้วย

ถ้าสูตรขายเหล้าพ่วงเบียร์เคยสำเร็จและทำให้ ชื่อของ "เบียร์ช้าง" เกิดในตลาดเบียร์ จนที่สุดก็กัดกินส่วนแบ่งการตลาดไปต่อหน้าต่อตาคู่แข่งอย่างง่ายดาย วิธีทำตลาดแบบกลุ่มก้อน คือขายประกันภัย ประกันชีวิต พ่วงธุรกิจลีสซิ่งก็คงไม่ยากจนเกินไปสำหรับสายธุรกิจการเงินของ "ทุนเบียร์ช้าง"....