-บีเอ็มฯ สู้ไม่ถอยแม้ยอดขายตกเป็นรองหวังปี49ไล่กวดให้ทันเบนซ์ด้วยรถยนต์ครบทุกเซ็กเมนท์
-ดีลเลอร์บีเอ็มฯรับลูก ทั้งขยายโชว์รูม-เพิ่มศูนย์บริการ-ทำตลาดรถมือสองเสริม
-บาเซโรน่า เดินหน้าขยายตลาดจากฐานลูกค้าเก่า เน้นงานCRM

หลังปิดตัวเลขยอดขายรถยนต์ในกลุ่มรถยนต์ระดับหรูมีการหดตัวอยู่พอสมควร โดยมียอดขายในปี 2548 ที่ผ่านมาที่ 8,190 คัน ทำให้ค่ายรถหรูโดยเฉพาะรายใหญ่อย่างเมอร์เซเดส-เบนซ์ และบีเอ็มดับเบิลยู ต้องเร่งเครื่องสร้างยอดขายกันตั้งแต่ต้นปี ซึ่งส่งผลถึงบรรดาดีลเลอร์หรือตัวแทนจำหน่ายของแบรนด์รถหรูต้องเร่งปรับตัวเพื่อรับกับความเคลื่อนไหวที่เกิดขึ้น

สำหรับยอดขายเมื่อปีที่ผ่านมานั้น บริษัท เดมเลอร์ ไครสเลอร์ (ประเทศไทย) จำกัด ระบุว่าสามารถครองตัวเลขยอดขายได้สูงถึง 4,836 คันขณะที่คู่แข่งสำคัญอย่างบีเอ็มดับเบิลยู กรุ๊ป ประเทศไทย ยอมรับว่ายอดขายรถยนต์บีเอ็มฯของปี 2548 ทำได้เพียง 2,852 คัน ซึ่งในจำนวนนี้รวมถึงรถยนต์มินิ จำนวน 350 คันอีกด้วย

ด้วยสถานการณ์เช่นนี้ทำให้บีเอ็มฯ ค่อนข้างตกเป็นรองอย่างมาก เพราะยอดขายห่างกันถึงกว่า 2,000 คัน และด้วยสถานการณ์เช่นนี้ ทำให้ค่ายบีเอ็มฯต้องเร่งทำงานอย่างหนักเพื่อทวงส่วนแบ่งตลาดกลับคืน เพื่อทำตัวเลขยอดขายไม่ให้ทิ้งห่างเบนซ์มากเกินไป

แน่นอนหน้าที่นี้ก็ต้องตกทอดมาที่ดีลเลอร์ บีเอ็มฯ โดยเฉพาะดีลเลอร์ในกรุงเทพ ที่ประกอบด้วยรายใหญ่ๆ ไม่กี่รายที่ต้องทำงานทั้งแข่งกับรถยนต์คู่แข่งอย่างเมอร์เซเดส-เบนซ์ และยังต้องกระตุ้นยอดขายขางขันกับเองระหว่างดีลเลอร์อีกด้วย

อภิชาติ ลีนุตพงษ์ ที่ปรึกษาอาวุโส บริษัท บาเซโรน่า มอเตอร์ ดีลเลอร์รายหนึ่งของบีเอ็มฯ และเป็นบริษัทหนึ่งในกลุ่มของยนตรกิจกรุ๊ป บอกว่า ดีลเลอร์ของบีเอ็มฯต้องทำการตลาดกันอย่างหนักในปีนี้ ซึ่งเป็นการทำตลาดภายใต้เงื่อนไขด้านราคาและแคมเปญเดียวกัน โดยในส่วนของบาเซโรน่านั้นในสถานการณ์ที่ต้องแข่งขันกันระหว่างดีลเลอร์บีเอ็มฯด้วยกัน จะเน้นในเรื่องของงานบริการและ CRM เป็นหลัก

“ผมมองว่าตลาดในกลุ่มรถหรู ลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่มองปัจจัยด้านระยะทางว่าดีลเลอร์จะต้องอยู่ใกล้บ้านหรือที่ทำงาน แต่ลูกค้าจะให้ความสำคัญกับการบริการเป็นหลัก ซึ่งเป็นสิ่งที่บาเซโรน่าเน้นหนักตั้งแต่เริ่มดำเนินการ และด้วยเหตุนี้ลูกค้าของเรากว่า 60% จะเป็นลูกค้าเดิมที่กลับมาใช้บริการอีก”

ด้วยเหตุนี้เองทำให้บาเซโรน่า ตัดสินใจเตรียมเปิดให้บริการแผนกรถยนต์บีเอ็มฯ มือสอง เพื่อรองรับการให้บริการกับลูกค้าที่ต้องการเปลี่ยนรถที่มีอยู่อย่างต่อเนื่อง และยังจะได้ลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่งที่มีงบประมาณจำกัดแต่ต้องการใช้รถยนต์บีเอ็มฯ อีกด้วย ทั้งนี้จะใช้งบประมาณในการสร้างโชว์รูมส่วนของรถมือสองประมาณ 4-5 ล้านบาท

อภิชาติ กล่าวว่า สิ่งที่บาเซโรน่า เน้นหนักอีกอย่างหนึ่งคือ การอบรมพนักงานเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และการให้บริการ เพื่อสร้าความแตกต่างระหว่างดีลเลอร์ ซึ่งสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์อย่างมากในการทำตลาดช่วงงานมอเตอร์โชว์

นอกจากนี้ยังจะเน้นการจัดกิจกรรม และโรดโชว์ตามศูนย์การค้าขนาดใหญ่ อย่างไรก็ตามทั้งงานมอเตอร์โชว์ และการจัดโรดโชว์ ส่วนใหญ่จะทำยอดขายได้ไม่มากนัก แต่ทั้ง 2 กิจกรรมเป็นการเพิ่มลูกค้ารายใหม่ๆ และสามารถทำยอดขายได้ภายหลังเช่นกัน สำหรับยอดขายของบาเซโรน่าเมื่อปีที่ผ่านมาถือว่าอยู่ในระดับที่พอใจโดยมียอดขายมากกว่า 260 คัน หรือคิดเป็น 10%ของยอดขายรถยนต์บีเอ็มดับเบิลยู

ขณะที่เยอรมัน ออโต้ ดีลเลอร์อีกกลุ่มหนึ่งที่บริหารงานโดยคนในตระกูล พรประภา ก็มีการรุกตลาดอย่างหนักเช่นกัน โดยหลังจากซื้อกิจการดีลเลอร์ต่อจากผู้ประกอบการรายเดิมด้วยเงินกว่า 80 ล้านบาท ก็ทุ่มงบประมาณอีกราว 200 ล้านบาทในการขยายโชว์รูมและศูนย์บริการเพิ่มเติมให้ได้ 2-3 แห่ง

ฟรังค์ เริสเลอร์ ประธานบริษัท บีเอ็มดับเบิลยู ประเทศไทย กล่าวว่า ผลงานของบีเอ็มดับเบิลยู กรุ๊ป ในช่วงที่ตลาดหรูโดยรวมนั้นหดตัวลงนั้น บีเอ็มฯปิดฉากปีที่ผ่านมาด้วยการเป็น 1 ใน 3 ของเซกเมนต์ แต่ในปี 2549 นี้ จะเป็นปีที่เต็มปีแรกของซีรีส์ 3 โฉมใหม่และซีรีส์ 7 รุ่นปรับโฉม และนอกจากนี้จะยังมี X3 ที่ประกอบภายในเข้ามาอีก ทำให้เราคาดว่าจะมียอดขายเติบโตขึ้น