ธุรกิจภายใต้ชายคา"แบงก์" ไม่ว่า ประกันชีวิต หรือ บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน เริ่มหันมาระดมกำลังสกัดลูกค้าฐานบัญชี"เงินฝาก" ไม่ให้ไหลทะลักออกจากแบงก์ในช่วงที่ดอกเบี้ยไต่เพดานบินสูงแทบทุกประตู พร้อมกับใช้กำลังภายในทุกวิถีทางออกไล่ล่าเงินออมทุกรูปแบบ ด้วยดอกเบี้ยล่อใจเจ้าของเงินก้อนโต "เมืองไทยประกันชีวิต" เครือ"ล่ำซำ" ตระกูลเคแบงก์ คือรายล่าสุด ที่ปล่อยกรมธรรม์ "ยูนิเวอร์แซลไลฟ์"(UL) ออปชั่นใหม่ที่มีทั้ง การออม ดอกผลจากการลงทุนและคุ้มครองชีวิต "ขวาง"เงินฝากไม่ให้กระโดดข้ามแบงก์...

กราฟที่วิ่งสูงชันขึ้นเรื่อยๆของอัตราดอกเบี้ย ถ้ามองในแง่บวกผลประโยชน์ก็จะเกิดกับแบงก์พาณิชย์โดยตรง แต่ถ้าเป็นด้านลบ ก็จะเห็นถึงสถานการณ์การแข่งขันการช่วงชิงเงินฝากให้ไหลเวียนอยู่ในแบงก์ได้ร้อนแรงไม่แพ้กัน

แบงก์ทั้งขนาดใหญ่และเล็ก เริ่มหันมาใช้ผลตอบแทนล่อใจลูกค้าที่ถือบัญชีเงินก้อนโต ไม่ให้เดินหนีไปจากแบงก์ เพียงแต่การเรียกให้ลูกค้าอยู่กับแบงก์ตัวเองนานๆก็ต้องถูกชดเชยด้วยต้นทุนดอกเบี้ยจ่ายที่เพิ่มสูงขึ้นจากอัตราดอกเบี้ยที่ไต่ระดับสูงขึ้น

แบงก์หลายแห่ง ซึ่งส่วนใหญ่มีบริษัทในเครือทำธุรกิจหลากหลาย จึงหันมาใช้ธุรกิจที่มีอยู่ในมือกล่อมให้เจ้าของเงิน ซึ่งก็คือ ฐานลูกค้าบัญชีเงินฝากเก่าแก่ดั้งเดิม นำเงินไปลงทุนในสินค้าที่ให้ผลตอบแทนน่าสนใจมากกว่าเงินฝาก เพื่อไม่ให้เม็ดเงินก้อนโตกระเด็นกระดอนออกไปจากแบงก์

กลุ่มที่น่าสนใจก็คือ ลูกค้าบัญชีเงินฝากประจำ 3 เดือนถึง 6 เดือนที่เกือบจะไม่มีความจงรักภักดีต่อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง โอกาสที่เงินจะไหลออกนอกแบงก์ก็มีง่ายขึ้น ถ้าแบงก์ใดให้ดอกเบี้ยจูงใจกว่า

เพราะในขณะที่อัตราดอกเบี้ยขยับตัวสูง ต้นทุนค่าใช้จ่ายที่ต้องจ่ายคืนเจ้าของบัญชีเงินฝากก็ย่อมสูงด้วย แต่ถ้าโยกบัญชีเงินฝากไปกองไว้กับธุรกิจในเครือ ไม่ว่าประกันชีวิตหรือ ธุรกิจจัดการกองทุน ต้นทุนที่จ่ายออกไปก็จะแปรไปเป็นรายได้ค่าธรรมเนียมในรูปของคอมมิชชั่นแทน

ถ้าเฝ้าสังเกตในพักหลังๆ ก็จะพบว่า ธุรกิจภายใต้ร่มเงาแบงก์ ไม่ว่า บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน หรือ ประกันชีวิตเริ่มจะปล่อยหมัดเด็ดจากสินค้าที่ดึงดูดใจมากขึ้นเรื่อยๆ ธุรกิจจัดการลงทุนหลายแห่งหันมาเน้นหนักขายตราสารหนี้ระยะสั้น ในช่วงที่ดอกเบี้ยใกล้จะถึงจุดสูงสุด ขณะที่ประกันชีวิต ก็เรียกความสนใจจากสินค้าใหม่ ที่เพิ่มรูปแบบการลงทุนให้ผลตอบแทนสูงแทรกเข้ามาเป็นอีกทางเลือก

ตระกูลเคแบงก์หรือ "แบงก์กสิกรไทย" ก็มีบริษัทในเครือคือ เมืองไทยประกันชีวิต ที่กำลังจะปล่อยกรมธรรม์รูปแบบใหม่ "ยูนิเวอร์แซลไลฟ์" ออกมาจับกลุ่มลูกค้าเกรดเอในเขตใจกลางเมืองหลวง ซึ่งเป็นฐานข้อมูลแบงก์โดยตรง ดังนั้นสินค้าตัวนี้ก็จะขายผ่านสาขาแบงก์ที่มีพนักงานขายที่สอบได้รับใบอนุญาตเป็นที่ปรึกษาวางแผนการลงทุน (IP) ซึ่งปัจจุบันมีอยู่ 208 คน ก่อนจะเพิ่มให้ถึง 300 คนในปีนี้

สาระ ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการ เมืองไทยประกันชีวิต บอกว่า ผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นสินค้าด้านประกันชีวิต ควบการออมและการลงทุนในรูปแบบ Universal Life Insurance โดยขายผ่านสาขาธนาคารกสิกรไทย ภายใต้ชื่อ รวงข้าว UL1 ที่เป็นสินค้ารวมเอาการคุ้มครองชีวิต การออมและการลงทุนไว้ในสินค้าเพียงตัวเดียว โดยมีการการันตีผลตอบแทนขั้นต่ำ

รูปแบบการลงทุนผ่านสินค้าตัวใหม่จะมีให้เลือก 3 รูปแบบคือ UL1สินยั่งยืนที่เมื่อครบสัญญา จะมีการรับรองผลตอบแทนขั้นต่ำ 20% ของเบี้ยประกันหรือ ผลตอบแทนคาดหวังประมาณ 50% ของเบี้ยประกันหรือ ตามผลประกอบการของกองทุน

สินเพิ่มทรัพย์ เมื่อครบสัญญาจะมีการรับรองผลขั้นต่ำที่ 15% ของเบี้ยประกันหรือผลตอบแทนที่คาดหวังประมาณ 55% ของเบี้ยประกันหรือผลประกอบการลงทุนและ สินทวีคูณ เมื่อครบสัญญาให้การรับรองผลตอบแทนขั้นต่ำที่ 5% ของเบี้ยประกันหรือผลตอบแทนที่คาดหวังประมาณ 60% ของเบี้ยประกันหรือผลประกอบการลงทุน

อย่างไรก็ตาม พอร์ตการลงทุนส่วนใหญ่สัดส่วนกว่า 70-80% ยังจำกัดวงอยู่เฉพาะ ตราสารหนี้ ประเภทพันธบัตร ส่วนอีก 10-20% จะอยู่ในกลุ่มเงินฝาก ตราสารระยะสั้น และ10-20% ลงทุนในหุ้น

รวงข้าว UL1 จึงมีทุกระดับการรับความเสี่ยงของลูกค้าได้แตกต่างกัน แต่เมื่อเทียบกับ กองทุนรวมจะต่างตรงที่กองทุนรวมไม่มีการการันตีขั้นต่ำ ส่วนสินค้าประกันชีวิตอื่นก็เน้นการคุ้มครองเป็นจุดขาย ส่วนเงินฝากก็มีดอกเบี้ยที่ต้องถูกหักภาษี 15% การปล่อย รวงข้าว UL1 ออกสู่ตลาดในช่วงนี้จึงไม่ต่างไปจากการเพิ่มออปชั่นหรือทางเลือกการลงทุนที่มีผลตอบแทนน่าสนใจ สำหรับฐานลูกค้าแบงก์ที่ยังลังเลกับข้อเสนอที่ค่อนข้างจูงใจของแบงก์แต่ละแห่ง

ปีแรกของการเปิดตลาด แบงแอสชัวรันส์หรือการขายกรมธรรม์ผ่านสาขาแบงก์ของ เคแบงก์ ในปี 2548 มีเบี้ยประกันรับปีแรกรวม 640 ล้านบาท แบงก์ได้รับค่าธรรมเนียม 80 ล้านบาท

ส่วนปีนี้มีเป้าหมายจะเพิ่มเป็น 2,500 ล้านบาท หรือกระโดดขึ้นมาอีก 390% ในจำนวนนี้คิดเป็นเบี้ยจากสินค้า UL1 300 ล้านบาท ซึ่งแบงก์ก็จะได้ค่าธรรมเนียมหรือคอมมิชชั่น 420 ล้านบาท

ผู้บริหารแบงก์กสิกรไทย บอกว่า UL1 น่าจะเหมาะกับตลาดระดับบนที่มีรรายได้สม่ำเสมอ หรือมีรายได้ประมาณ 1 แสนบาทต่อเดือนหรืออาจมีเงินในฝากในบัญชีราว 5 ล้านบาท

อย่างไรก็ตาม หากเทียบกับช่องทางการลงทุนที่ให้ผลตอบแทนน่าสนใจพอๆกันอย่างกองทุนรวมหุ้นระยะยาหรือ LTF จะพบว่า UL1 จะยืดหยุ่นกว่า เพราะรูปแบบการลงทุนจะเป็นไปตามความเสี่ยงของลูกค้า พร้อมการันตีผลตอบแทนขั้นต่ำ แต่ที่เหมือนกันก็คือ รวงข้าว UL1 จะล็อคเงินยาวนาน 10 ปี นอกจากนั้นก็นำไปลดหย่อนภาษีได้สูงสุด 50,000 บาท

รวงข้าว UL1 จึงต้องเลือกเจาะเฉพาะกลุ่ม และไม่ได้เปิดขายให้กับผู้คนทั่วไป ขณะเดียวกัน ก็มีต้นทุนการขายที่ค่อนข้างสูง เพราะการนำเสนอสินค้าต้องมีเครื่องมือ เทคโนโลยีที่นำมาใช้อธิบายให้กับลูกค้าได้เข้าใจ เนื่องจากสินค้าค่อนข้างสลับซับซ้อน

" สินค้านี้เราออกมาเหมือนโยนหินถามทาง ต้องสำรวจดูก่อนว่ารูปแบบการลงทุน 3 แบบ ส่วนใหญ่สนใจแบบไหน ขณะเดียวกันการขายก็ต้องให้ความรู้ควบคู่ไปด้วย เหมือนสอนภาษาอังกฤษ ก็ต้องเริ่มจาก เอ บี ซี ดี"

นอกจากความซับซ้อน ที่ต้องใช้พนักงานขายมีความรู้ มีใบอนุญาตเฉพาะ เมืองไทยประกันชีวิตก็ยังเชื่อว่า สินค้าที่ถูกมองว่าจะขายได้ยากในระยะแรก ต้องอาศัยการขายที่ค่อยเป็นค่อยไป ทำความเข้าใจให้มาก และไม่เร่งรัด ไม่กดดันคนขาย ขณะเดียวกันก็ไม่ยัดเยียดให้ลูกค้าจนเกิดความเข้าใจผิดในตอนหลัง

การเปิดตัว UL1 สำหรับเมืองไทยประกันชีวิตที่ค่อนข้างเอิกเกริก ไม่ใช่รายแรก เพราะก่อนหน้านี้ ค่ายยักษ์ใหญ่ "เอไอเอ" ได้ล่วงหน้าไปก่อนนั้นหลายก้าว แต่จะต่างกันก็คือ เอไอเอ ซึ่งมีฐานลูกค้ามีความรู้เรื่องการลงทุนระดับหนึ่ง สินค้าจึงไม่ล็อคเงินยาว บวกกับเปิดให้ลูกค้าได้ถอนได้ตลอดเวลาภายในใต้เงื่อนไข ต้องมีเงินในบัญชีตามที่เกณฑ์กำหนด

ขณะที่ UL1 ถูกกำหนดให้ล็อคเงินยาว โดยแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็น 2 กลุ่ม คือ อายุ 5-50 ปี เบี้ยขั้นต่ำ 75,000-3 ล้านบาท ส่วนอายุ 51-55 ปี เบี้ยขั้นต่ำอยู่ที่ 1 แสน-3 ล้านบาท

เมืองไทยประกันชีวิตเตรียมการวางระบบ โดยลงทุนระบบไอทีสูงถึง 70 ล้าสนบาท เพื่อว่าหลังจากนี้ตลาดเริ่มเป็นที่รู้จัก ก็จะทยอยออกสินค้ารูปแบบที่ผู้คนส่วนใหญ่ต้องการออกมาเป็นระยะๆ

" แบงก์ให้ออปชั่น กับลูกค้า เพื่อเป็นทางเลือก UL1 จึงเปรียบเหมือน สินค้าที่กำลังจะสื่อสารตรงไปถึงผู้คน ดดยค่อยๆให้ความรู้ไปด้วยในตัว"

อย่างน้อย สินค้าที่มีอยู่ในมือมากๆ เพื่อเป็นทางเลือกสำหรับเจ้าของเงินก้อนโต ก็จะช่วยให้รายได้ทุกบาททุกสตางค์ รวมอยู่ในตู้เซฟของแบงก์จนครบ ท่ามกลางโครงการลงทุนขนาดใหญ่ภาครัฐ ที่เริ่มจะเห็นเป็นรูปร่าง และกำลังต้องการดูดซับเงินออมพอดิบพอดี

ถ้าแบงก์สามารถเก็บกักฐานลูกค้าไว้กับตัวได้จนครบ รายได้จากธุรกิจในเครือก็จะเปลี่ยนมาเป็นรายได้ค่าธรรมเนียม ขณะที่อีกส่วนหนึ่ง เงินก้อนที่ดึงไว้ไม่ให้กระโดดข้ามไปแบงก์ไหนๆได้ ก็จะเปลี่ยนมาเป็นรายได้จากดอกเบี้ยให้กู้ยืมในโครงการใหญ่ๆ

แบงก์จึงมีแต่ได้กับได้ ทั้งขึ้นทั้งล่อง... เพียงแค่โยกจากกระเป๋าซ้าย ย้ายไปขวา ก็จะตัดปัญหาการแบกภาระต้นทุนดอกเบี้ยจ่ายได้เป็นกอง....