เท่าที่ผ่านมา "ภัทรประกันภัย" ถือเป็นธุรกิจวินาศภัยสายตระกูล "ลำซ่ำ" อีกแขนงหนึ่ง ที่ค่อนข้างเก็บเนื้อเก็บตัว ต่างจาก "ล่ำซำ" สายอื่นที่เริ่มเปิดตัว ด้วยการสร้างภาพลักษณ์ใหม่ให้ผู้คนทั่วไปได้รู้จัก แต่เมื่อสถานการณ์เปลี่ยนไป การแข่งขันในสนามรบร้อนแรงเพิ่มทวีคูณ การโอบอุ้มค้ำชูของแบงก์แม่ที่เคยช่วยซัพพอร์ตให้เฉพาะฐานลูกค้าสถาบัน กลับช่วยไม่ได้ถ้าจะขยายฐานตลาดรายย่อยที่ค่อนข้างใหญ่โต และตกเป็นเป้าหมายสำคัญของธุรกิจวินาศภัยแทบทุกแห่ง ที่เริ่มประกาศตัว "รีแบรนดิ้ง" และพร้อมจะเจาะเข้าถึงฐานลูกค้ารายย่อยได้ทุกเมื่อ...

ชื่อของภัทรประกันภัยอาจเป็นที่รู้จักสำหรับกลุ่มลูกค้าแบงก์ มากกว่าชาวบ้านร้านตลาดทั่วไป ส่วนหนึ่งนั้นก็เพราะที่ผ่านมาตลาดหลักจะมาจากแบงก์กสิกรไทย ลูกค้าแบงก์จึงกลายเป็นลูกค้าภัทรประกันภัยไปด้วยในตัว ภาพของภัทรฯจึงผูกติดกับโลโก้แบงก์มาโดยตลอด

จนมาช่วงหลังๆ ที่อาการเก็บเนื้อเก็บตัวเริ่มเปลี่ยนไป ภัทรประกันภัยก็เหมือนวินาศภัยรายอื่น ที่กำลังจะขยับขยายฐานตลาดลูกค้ารายย่อย ทั้งนี้ทั้งนั้นการกระโดดเข้าไปเคาะประตูหน้าบ้านลูกค้ากลุ่มนี้ต้องสร้างการรับรู้และพุ่งเข้าประชิดตัวโดยตรง

การเปิดใช้ช่องทางโบรกเกอร์ และตัวแทนจึงไม่เพียงพอจะจับตลาดขนาดใหญ่ได้อยู่หมัด เว้นแต่ว่าการปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์ต้องทำควบคู่ไปกับการเปิดหน้าร้านในทุกจุดที่สามารถเข้าถึงคนกลุ่มนี้ได้

กฤตยา ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการ บมจ.ภัทรประกันภัย บอกถึงแผนปีนี้ ภัทรฯมีโครงการพัฒนาช่องทางขายหลัก ผ่านการขายผ่านโทรศัพท์ หรือเทเลมาร์เก็ตติ้ง ฝ่ายขายตรงหรือไดเร็คมาร์เก็ตติ้ง และกำลังศึกษาข้อมูลขายผ่านระบบ SMS และการขายผ่าน Direct response TV รวมถึงการส่งเสริมการขายร่วมกับเครือข่ายพันธมิตรอย่าง IEC และBTS

นอกจากนั้นก็มีเป้าหมายการขยายเบี้ยประกันภัยรับประมาณ 2 เท่าของการเติบโจของตลาดวินาศภัยรวม โดยมีผลิตภัณฑ์เป้าหมายในปีนี้ คือ ประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคลที่จะเปิดตลาดกลางปีนี้ ประกันภัยทางทะเลและขนส่ง ผลิตภัณฑ์พิเศษ และ IAR

พร้อมเปิดตลาดใหม่คือ ประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคลหรือ พีเอ ขณะเดียวกันก็เริ่มหันไปเน้นหนัก ผลิตภัณฑ์พิเศษอย่าง เทรดเครดิต กรมธรรม์ ดี แอนด์ โอ ประกันภัยท่องเที่ยว และเปิดตลาดประกันสุขภาพ มากขึ้น

โดยประกันอุบัติเหตุที่วางแผนเจาะตลาดรายย่อยโดยตรงจะเริ่มกลางปีนี้ พร้อมกับการรุกช่องทางเทเลมาร์เกตติ้ง ที่จะใช้ฐานลูกค้าแบงก์ ก่อนจะขยายตลาดในอนาคต

ขณะที่ ประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคลหรือ พีเอ คาดจะเติบโตมากกว่าเท่าตัว ส่วนประกันภัยทางทะเลและขนส่งคาดจะขยายตัวได้มากกว่า 50% ขณะที่ประกันสุขภาพจะเปิดตลาดในช่วงกลางปีนี้เช่นกัน

การเปิดตลาดประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคลและประกันสุขภาพ จึงอธิบายได้ถึงการพยายามเจาะเข้าถึงฐานลูกค้ารายย่อยมากขึ้นปี 2548 บริษัทมีเบี้ยประกันภัยรับ 1,383 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปีก่อน 15.2% มีกำไรจากการรับประกันภัยเพิ่มขึ้น 434 ล้านบาท หรือปรับเพิ่มคิดเป็น 30% โดยมีกำไรจากการดำเนินงานรวม 284 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 27.07%

โดยวางเป้าหมายเพิ่มการเติบโตอัตราเบี้ยประกันภัยรับ 2 เท่าภายใน 3 ปี เมื่อเทียบกับเบี้ยประกันภัยธุรกิจวินาศภัย ที่คาดว่าในปี 2549 จะมีการขยายตัว 10-11%

นอกจากนั้น ยังได้ดำเนินการโครงการระบบ Phatran GIS (Goegraphic Information) ซึ่งเป็นระบบจัดเก็บประมวลผลฐานลูกค้าอัคคีภัย เพื่อแสดงที่ตั้งของทรัพย์สิน โดยอาศัยตำแหน่งที่ตั้งบนแผนที่อิเลคทรอนิกส์ที่ได้จากดาวเทียม ซึ่งจะเอื้อประโยชน์ด้านการบริหารความเสี่ยงภัย และด้านการตลาด

โครงการดังกล่าวจะทำให้สามารถดูรายละเอียดของลูกค้า เพื่อนำไปต่อยอดทางธุรกิจในอนาคตได้ ในขณะที่ธุรกิจหลักของภัทรประกันภัยปัจจุบันส่วนใหญ่จะมาจากประกันอัคคีภัยและประกันภัยทรัพย์สิน