บลจ.เอเจเอฟที่แม้จะเคยรุกอย่างหนักเพื่อขยายฐานผู้ใช้บริการซื้อขายออนไลน์ เมื่อปี 2546 แต่อาจแผ่วลงบ้างในช่วงหลังๆ จากที่ต้องหันไปวางระบบภายในของตัว แต่ในปีนี้ถึงเวลาที่จะต้องกลับมารุกใหม่อีกครั้ง หลังเห็นยอดผู้ใช้ IVR ลดลง แต่มาขยายตัวเพิ่มในระบบ AJF@Access

คงต้องอดทนกันมากสำหรับเอเจเอฟ หลังจากที่เปิดให้บริการ AJF@Access ตัดเงินค่าซื้อหน่วยลงทุนผ่านบัญชีบัตรเครดิตครั้งแรกเมื่อปี 2544 ซึ่งจำนวนผู้ใช้ก็มีอยู่น้อยนิดคือแค่ 400 ราย กว่าจะได้เห็นฐานผู้ใช้บริการตรงนี้ขยายตัวเพิ่มขึ้นจนกลายเป็น 6,000 รายอย่างในปัจจุบัน

ด้วยเหตุที่ในเวลานั้นผู้ถือบัตรเครดิตยังหวั่นใจอยู่ว่าจะเสี่ยงเกินไปหรือเปล่าหากยอมให้ใครมาตัดเงินในบัญชีบัตรเครดิตของตนในออนไลน์ แต่เพราะต้องการให้คนเข้ามาใช้กันมากจึงต้องหันมาใช้กลยุทธ์ แบ่งกลุ่มผู้ใช้ออกเป็น 3 กลุ่ม เพื่อจะได้ครอบคลุมถึงทุกพฤติกรรม และความกล้าของผู้ใช้บริการเพื่อสนับสนุนให้ช่องทางนี้เติบโต

อีกทั้งยังได้เพิ่มตัวเลือกในการทำธุรกรรมให้ผู้เข้ามาสมัครใช้ช่องทางทางออนไลน์ ซึ่งจะได้ username ตัวเดียวกันกับที่ขอใช้ในระบบอินเทอร์เน็ตติดตัวกลับบ้าน เพื่อนำไปใช้เป็นรหัสผ่านเข้าไปทำรายการในระบบ IVR ได้พร้อมกันในคราวเดียว

"ของเราจะมีลูกค้าอยู่ 3 แบบคือ พวกที่ยอมให้ตัดเงินในบัตรเครดิตได้ พวกที่ยอมแต่ต้องผ่านบัญชีเงินฝากแบงก์อย่างเดียว และพวกที่ไม่ยอมให้ตัดจากตรงไหนทั้งนั้น แต่ที่สมัครเพราะอยากมาดูข้อมูลอย่างเดียว" ประเสริฐ อิ่มพรรุจี ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ สายเทคโนโลยีและสารสนเทศ บลจ.เอเจเอฟ บอกกับ "ผู้จัดการ"

เมื่อใช้กลยุทธ์แบ่งกลุ่มแบบนี้แล้ว อัตราการใช้บริการจึงเริ่มมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จนถึงปี 2546 ซึ่งเป็นปีที่เอเจเอฟต้องบุกในช่องทางนี้อย่างหนัก ตามนโยบายผู้บริหารที่ต้องการเพิ่มฐานของลูกค้าในการซื้อขายออนไลน์ เพื่อลดภาระการทำงานของเจ้าหน้าที่ และเพิ่มความสะดวกแก่ลูกค้า จากผลแห่งความพยายามเอเจเอฟจึงได้ฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นอีก 2,000 รายในปีนี้

แรงรุกกลับแผ่วลงในตอนหลัง จากที่ต้องหันกลับไปพัฒนาระบบภายในเพิ่ม แต่ยังพอมีเวลาที่จะควงคู่มากับบริษัทบัตรกรุงศรี จีอี เพื่อร่วมกันเปิดตัวแคมเปญให้บัตรเครดิต ทำเงินให้คุณเมื่อปลายเดือนมิถุนายนปีก่อน เพื่อใช้เป็นอีกลูกเล่นหนึ่งในการส่งเสริมการตลาดของทั้ง 2 แห่ง

แคมเปญนี้ เอเจเอฟจึงได้ลูกค้าใหม่จากกรุงศรีจีอีเพิ่มเข้ามาอีก แถมยังช่วยขยายกระแสความต้องการให้ลึกเข้าไปถึงกลุ่มผู้ถือบัตรเครดิตจากค่ายอื่นๆ ที่ร่ำร้องกันอื้ออึงว่า ขอให้เอเจเอฟช่วยขยายการบริการนี้มาทางพวกตนบ้าง เพราะเห็นในข้อดีที่ว่าระยะเวลาการตัดบัญชีจะเป็นไปตามดีลบัตรเครดิต แทนที่จะถูกตัดทันทีผ่านบัญชีเงินฝาก แถมยังไม่มีค่าธรรมเนียมรูดบัตรเครดิตที่พวกตนอาจจะโดนเฉือน ไม่ว่าจะทางหนึ่งทางใด เพราะต้นทุนตรงนี้เอเจเอฟยืนยันว่าจะยอมแบกไว้เองในงบค่าดำเนินการตลาดประจำปีของกิจการ

ดูเหมือนกระแสเรียกร้องในคนกลุ่มนี้ น่าจะได้รับการสนองตอบจากทางฝั่งเอเจเอฟ ซึ่งได้เริ่มเปิดเจรจากับผู้ออกบัตรเครดิตในค่ายอื่นๆ แล้วตั้งแต่เมื่อปีก่อน เพื่อใช้บริการนี้มาเป็นอีกกลยุทธ์ที่จะกลับมารุกด้านการขยายฐานผู้ใช้บริการจากผู้ถือบัตรเครดิตนอก ค่ายกรุงศรีจีอี ในช่องทาง AJF@Access อีกครั้งสำหรับปีนี้ นอกเหนือจากกลยุทธ์สะสมแต้มการใช้บัตรเครดิต เพื่อดึงดูดให้คนเข้ามารูดบัตรซื้อหน่วยลงทุนผ่านออนไลน์ ที่อาจจะมีตามมาจากคำเรียกร้องที่มากพอดูทั้งในกลุ่มผู้ถือบัตรกรุงศรีจีอี และจากค่ายอื่นๆ ที่ถามเผื่อไว้สำหรับการเข้ามาใช้บริการในอนาคต

นัยว่ากลยุทธ์นี้ของเอเจเอฟ ไม่เพียงแต่ต้องการโอกาส ในการทำฐานผู้ใช้บริการซื้อขายบนอินเทอร์เน็ตเพิ่ม แต่ยังหมายถึงโอกาสที่จะมีมากขึ้นในการเสนอกองทุนรวมตัวใหม่ๆ จากเอเจเอฟให้แก่กลุ่มผู้ถือบัตรเครดิตกรุงศรีจีอี และบัตรเครดิตจากค่ายอื่นๆ เพื่อมาช่วยใช้ขยายฐานลูกค้ารายใหม่ไปด้วยในตัว โดยเฉพาะกลุ่มคนที่ปีหนึ่งๆ อาจต้องจ่ายเงินลงทุนจำนวนมาก อย่างเช่นพวกที่ถือหน่วยอยู่ในกองทุน RMF และ LTF ซึ่งเป็นสินค้า mass product ที่มีให้เลือกในทุก บลจ.

"ในปีนี้เราคงต้องรุกตรงนี้ให้มากขึ้น เพราะคนถามกันเข้ามาเยอะ ส่วนกับผู้ออกบัตรอื่นๆ เราคงต้องคุยเป็นรายๆ แต่ถ้าได้ point มาก็จะมีลูกค้าหลายรายสนใจ" ประเสริฐกล่าว

เช่นเดียวกับในด้านการพัฒนาการใช้งานบางประการภายในระบบ AJF@Access โดยในปีนี้ น่าจะมีตัวเลือกใช้ทำรายการใหม่ๆ ที่ต้องใส่เพิ่มลงไป อย่างแผนลงทุนล่วงหน้าซึ่งปัจจุบันผู้ใช้จะเข้ามาทำรายการได้ 1 วันล่วงหน้า แต่อนาคตต้องเพิ่มน้ำหนักในฟังก์ชันการใช้งานนี้ให้มากขึ้น โดยอาจต้องขยายช่วงเวลาออกไปเป็นรายไตรมาสด้วย

"ตอนนี้ยอดทางด้าน IVR ของเราลดลง แต่ใน AJF@ Access กลับเพิ่มขึ้นจนจะเกือบเท่า IVR ในปัจจุบันแล้ว ปีนี้เราคงต้องมารุกตรงนี้ให้มากขึ้น หลังจากปีก่อนต้องไปปรับปรุงระบบภายในเพื่อใช้ทำเรื่องบัตรเครดิต และก็ต้องไปเจรจากับรายอื่นๆ ด้วย ซึ่งตอนนี้ก็มีเจ้าหนึ่งตกลงแล้วว่าจะมาทำร่วมกับเรา" ประเสริฐกล่าว