ในห้วงเวลาเกือบปี ที่ค่ายบริษัทอีอาร์เอ แฟรนไชส์ (ประเทศไทย) จำกัด หนึ่งในบริษัทตัวแทนนายหน้าค้าอสังหาริมทรัพย์ (โบรกเกอร์) อันดับต้นๆของเมืองไทย เก็บตัวเงียบ อะไรเป็นประเด็นหลักที่ทำให้นายวรเดช ศิวเตชานนท์ ประธานกรรมการบริหารบริษัทอีอาร์เอฯ หรือที่รู้จักกันดีในชื่อเดิม นายโกสินทร์ โกเมน ไม่มีอีเวนท์ทางการตลาดออกมาเหมือนเช่นโบรกเกอร์ค่ายอื่น อย่างบริษัท เรียลตี้เวิลด์ อัลไลแอนซ์ จำกัด ที่โหมทำการตลาดและอาศัยจังหวะที่"คู่แข่ง"อ่อนแรงบุกตลาดอย่างเต็มที่

แต่การออกมาประกาศ"ทวงบังลังก์" ของวรเดช ศิวเตชานนท์ ในฐานะผู้ถือหุ้นใหญ่ในบริษัทฯ โดยมีบริษัท อีอาร์เอ พร็อพเพอร์ตี้ เน็ทเวิร์ด เข้ามาถือหุ้นในสัดส่วน 76% จากครั้งหนึ่ง ผู้ถือหุ้นใหญ่ในบริษัทอีอาร์เอฯคือ บริษัท ทุนนวัตกรรม จำกัด บริษัทในเครือเอสซี แอสเสท คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) หรือ SC

"ในปีที่ผ่านมา เหตุผลที่ยอดขายของบริษัทไม่ได้ตามเป้าใหม่ที่ 2,600 ล้านบาท แต่เราก็สามารถทำได้ถึงระดับ 2,466 ล้านบาท ซึ่งการจะบอกว่าเราทำไม่ได้ตามเป้า คงพูดได้ไม่เต็มปาก เพราะต้องเข้าใจว่าเกือบ 6-8 เดือนในช่วงปี 48 เราวุ่นอยู่กับการปรับโครงสร้างภายใน หลังจากได้มีการเปลี่ยนโครงสร้างผู้ถือหุ้นจากกลุ่มSC การย้ายออฟฟิคใหม่ การจัดเก็บข้อมูล แต่โดยรวมแล้วเราก็ยังทำยอดขายได้ " นายวรเดช กล่าวให้เห็นถึงช่วงรอยต่อของการผลัดใบกลุ่มผู้ถือหุ้น

นั้นคือภาพที่เกิดขึ้นกับองค์กรอีอาร์เอฯ ซึ่งถือว่าได้มีการจัดกระบวนทัพบ ปรับแผนภายในใหม่ เรียกว่า "ฟิตเครื่อง"มาเรียบร้อยแล้ว และถึงคิวที่ผู้บริหารและทีมผู้บริหารใหม่ ที่มีหัวหอกอย่าง นายธนากร ทับทิมทอง ผู้อำนวยการบริษัทฯ เดินหน้าเข้า"เกียร์"อย่างเต็มลูกสูบ เพื่อขับเคลื่อนให้ทุกส่วนภายในองค์กรเดินหน้าไปพร้อมๆกัน เพื่อก้าวไปสู่การปั๊มยอดขายสะสมภายใน 3 ปีจากนี้ให้ได้ 20,000 ล้านบาท

" แม้เป้าที่วางไว้จะสูง แต่ตอนนี้เราพร้อม และเชื่อว่าเป้า 20,000 ล้านบาท อยู่ในความสามารถที่ทำได้ "นายวรเดชกล่าวด้วยความแน่วแน่

แนวทางดังกล่าวที่จะผลักดันองค์กรให้เดินไปจุดมุ่งหมายปลายทางนั้น ประธานกรรมการบริหารฯเล่าว่าในปี 49 จะเป็นปีที่ทางบริษัทแม่ในประเทศสหรัฐฯให้นโยบายเดียวกันหมดคือ" ERA in the LEAD" ทำให้ทางบริษัทจำเป็นต้องพิจารณาถึงนโยบายการบริหารงานสำหรับในประเทศไทย ที่จะต้องสอดคล้องกับทางบริษัทแม่ จึงเป็นที่มาของการปรับโครงสร้างการบริหารงานใหม่ และได้ตั้งเป้าหมายการดำเนินงาน หรือ Road to Success ที่จะทำยอดขายภายใน 3 ปีให้มียอดขายสะสมอยู่ระดับ 20,000 ล้านบาท มีทีมขาย(เอเจนต์)ที่ทำงานเต็มเวลา 2,000 คน กระจายเครือข่ายทั่วประเทศ

โดยสเต็ปแรกของปีนี้ ได้วางเป้าหมายทำยอดขายให้ได้ 5,000 ล้านบาท จำแนกเป็นกรุงเทพฯและปริมณฑล 3,000 ล้านบาท และต่างจังหวัด 2,000 ล้านบาท และปี 2550 ต้องทำยอดขายให้ได้ระดับ 7,000 ล้านบาท และ 8,000 ล้านบาทในปี 2551 ส่วนทีมขายในปีนี้จะเพิ่มเป็น 500 คน และอีก 2 ปีข้างหน้าจะเพิ่มปีละ 700 คนและ 800 คนตามลำดับ อย่างไรก็ตาม ในส่วนความคืบหน้าของยอดขายในปีที่ผ่านมา บริษัท อีอาร์เอฯ สามารถทำยอดขายได้ 2,466 ล้านบาท คิดเป็นจำนวน 948 หน่วย เฉลี่ยราคาบ้านที่ขายได้อยู่ที่ 2.6 ล้านบาทเศษ (ขณะที่ในปี 2547 ยอดขายเฉลี่ยต่อหน่วยจะอยู่ที่ 2.46 ล้านบาท หรือจำนวน 700-800 หน่วย)

แต่แนวทางทั้งหมด กลไกในการควบคุมการทำงานภายใน การจัดทัพ ได้มีวาง"แม่ทัพ"และ"แม่ทัพน้อย" กระจายออกไป โดยมุ่งเน้นที่จะปรับการทำงานระหว่างสำนักงานใหญ่กับบริษัทสมาชิกให้ใกล้ชิด และยังมีการแต่งตั้งผู้ช่วยผู้อำนวยการขึ้นมาดูแลบริษัทสมาชิก โดย 1 ผู้ช่วยฯ จะดูแล 8 บริษัท ซึ่งการเข้าไปดูแลบริษัทสมาชิกใหม่ในทุกๆด้าน จะช่วยให้สมาชิกใหม่มียอดขายอย่างน้อยปีละ 100 ล้านบาท

นอกจากนี้ยังมีการปรับโครงสร้างการบริหารทีมขายจากเดิมเป็นระบบ Corporate Franchise หรือ CF ซึ่งเป็นรูปแบบการบริหารที่รวมศูนย์กลางอยู่ที่บริษัทอีอาร์เอฯ และมีการกระจายบริษัทสมาชิกออกไปและให้แต่ละสมาชิกดูแลตัวแทนขาย โดยทางบริษัทฯได้เสริมระบบใหม่เข้ามา คือ Individual Franchise หรือ IF ซึ่งเป็นเรื่องของการแบ่งส่วนค่าคอมมิชั่นขึ้นมา จากเดิมที่เป็นเรื่องระบบเงินเดือนอย่างเดียว

นายวรเดช กล่าวถึงภาพรวมตลาดบ้านมือสองว่า จากมาตรการความช่วยเหลือของรัฐฯที่ประกาศออกมา จะช่วยกระตุ้นให้ตลาดบ้านมือสองมีอัตราเติบโตไปในทางที่ดี และจากข้อมูลของบริษัทฯพบว่าประเภทของทรัพย์สินรับฝากขายและสามารถทำขายได้นั้นในช่วงปี 2546-2548 ทาวน์เฮาส์มีสัดส่วนการขายได้มากกว่า 30% ของจำนวนหน่วย ขณะที่บ้านเดี่ยวมีสัดส่วนการขายประมาณ 20% แสดงให้เห็นว่าตลาดทาวน์เฮาส์ เป็นทรัพย์ที่ลูกค้ายังมีความต้องการอย่างต่อเนื่อง

อย่างไรก็ตาม หากพิจารณายอดขายในส่วนบริษัทอีอาร์เอฯในปี 48 พบว่า ยอดขายที่ทำได้ 948 หน่วย จะเป็นส่วนของบ้านเดี่ยว 276 ยูนิต หรือ 29% ของยอดขายทั้งหมด แต่ทาวน์เฮาส์ขายได้ถึง 344 หน่วย หรือ 36.3% ส่วนบ้านแฝดมีอัตราการขายน้อยมากเพียง 4.22% อาคารพาณิชย์และห้องชุด ทั้งสองประเภทมียอดขายเพียง 6.75%