หากจัดอันดับผู้ผลิตอุปกรณ์โทรคมนาคมรายใหญ่ของโลก อีริคสันคอมมิวนิเคชั่นส์
คงติดหนึ่งในนั้นอย่างไม่ต้องสงสัย
อีริคสันข้ามน้ำข้ามทะเลมาสร้างอาณาจักรในไทยมาหลายสิบปีมาแล้ว ปัจจุบันอีริคสันได้ชื่อว่าเป็นหนึ่งในซัปพลายเออร์ผู้ผลิตอุปกรณ์ติดตั้งเครือข่ายโครคมนาคมรายใหญ่ของไทย
ที่มีรายชื่อลูกค้าอย่างองค์การโทรศัพท์แห่งประเทศไทย (ทศท.) การสื่อสารแห่งประเทศไทย
(กสท.) ตลอดจนเอกชนผู้ให้บริการรายใหญ่ของไทยคือ บริษัทไทยเทเลโฟน แอนด์
เทเลคอมมิวนิเคชั่น (ทีทีแอนด์ที) บริษัทแอ็ดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส (เอไอเอส)
จากค่ายชินวัตร
ขณะเดียวกันทางด้านเครื่องลูกข่ายโทรศัพท์มือถืออีริคสันไต่ขึ้นเป็นอันดับสองในตลาด
เป็นรองโนเกียแต่แซงหน้าโมโตโรล่ามาอย่างขาดลอย
ทว่า ในช่วงปีสองปีนี้อีริคสันก็เริ่มตระหนักแล้วว่า ยิ่งตลาดโทรคมนาคมเมืองไทยเติบโตเพียงใดก็ยิ่งจูงใจให้คู่แข่งขันหน้าใหม่ๆ
แห่เข้ามาร่วมวงไพบูลย์
โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากนโยบายในด้านเครือข่ายโทรคมนาคมของรัฐบาลในช่วง 4-5
ปีมานี้ได้ส่งผลให้โครงการต่างๆ เกิดขึ้นมากมายไม่ว่าจะเป็นโครงการขยายโทรศัพท์
4.1 ล้านเลขหมาย และการขยายเครือข่ายโทรคมนาคมของ 2 หน่วยงานรัฐที่มีต่อเนื่อง
ตลอดจนการขยายเครือข่ายโทรศัพท์มือถือของผู้ให้บริการรายเดือน รวมทั้งการถือกำเนิดโทรศัพท์มือถือรายใหม่ๆ
ผลจากการขยายนี้เอง ทำให้เมืองไทยกลายเป็นแม่เหล็กที่ดึงดูดให้ผู้ผลิตอุปกรณ์โทรคมนาคมชั้นนำของโลกรายใหม่
ต่างขยับขยายเข้ามาเมืองไทย เพื่อหวังป้อนสินค้าของตัวเองให้กับโครงการขนาดใหญ่เหล่านี้
คู่แข่งขันในเวลานี้ของอีริคสันจึงไม่ได้มีเฉพาะรายเก่าๆ อย่าง เอ็นอีซี
โมโตโรล่า โนเกีย ที่เข้ามายึดหัวหาดในช่วงเวลาไม่ต่างจากอีริคสัน แต่มีหน้าใหม่ที่เข้ามาช่วงชิงส่วนแบ่งในตลาดเวลานี้อีกหลายรายไม่ว่าจะเป็น
ลูเซนท์ เทคโนโลยี หรือชื่อเดิมคือ เอทีแอนด์ที และนอร์เทล ชื่อเดิมคือ นอร์ทเธิร์นเทเลคอม
ซึ่งทั้งสองบริษัทนี้มีการปรับปรุงโครงสร้างภายในเพื่อต้องการบุกขยายตลาดอย่างจริงจัง
รวมทั้งการบุกอย่างหนักของค่ายซีเมนส์แห่งเยอรมนีด้วย
เรียกว่า อีริคสันมีคู่แข่งขันเพิ่มขึ้นในทุกตลาดไม่ว่าจะเป็นทางด้านสวิทชิ่ง
หรือชุมสายโทรศัพท์ ทรานสมิทชั่น หรือแม้แต่อุปกรณ์ระบบโทรศัพท์มือถือ
แน่นอนว่าตามประสาของผู้มาใหม่ก็ย่อมมีทีเด็ด เพราะไม่เช่นนั้นก็คงไม่สามารถดึงดูดใจลูกค้าให้หันเหจากมาได้
ดูจากกรณีการเลือกซัปพลายเออร์ของบริษัท ดับบลิวซีเอส ของค่ายเอ็มกรุ๊ป หนึ่งในสองผู้ให้บริการโทรศัพท์มือถือรายใหม่ในระบบพีซีเอ็น
1800 ที่มีซัปพลายเออร์ทั้งหน้าเก่าหน้าใหม่เสนอตัวเข้ามาหลายราย แต่ในที่สุด
"นอร์เทล" ก็คว้าไปครอง ด้วยเงื่อนไขสุดพิเศษซึ่งว่ากันว่าให้เครดิตยาวนานหลายปี
ทำเอาซัปพลายเออร์รายเก่าต้องนั่งมองตาปริบๆ
เช่นเดียวกัน บริษัทดิจิตอลโฟนของค่ายสามารถ ที่มีทีท่าว่า "ลูเซนท์
เทคโนโลยี" จะมาแรงแซงหน้าโนเกียและอีริคสัน เหลือแต่การเจรจาขั้นสุดท้ายเท่านั้น
แต่อะไรก็ไม่แน่นอน หากยังไม่เซ็นสัญญากันอย่างเป็นทางการ หรือแม้กระทั่งกำหนดการเซ็นตอนเย็นวันนี้
ก็ยังมีโอกาสเปลี่ยนใจกันได้ในช่วงเช้า
เมื่อเป็นเช่นนี้แล้ว อีริคสันในฐานะของซัปพลายเออร์หน้าเก่า ก็จำเป็นต้องหันมาทบทวนตัวเอง
เพราะศึกครั้งนี้ไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป
จะว่าไปแล้ว หากจัดอันดับซัปพลายเออร์แล้ว นอร์เทล และลูเซนท์นั้นก็คงอยู่ในฐานะของซัปพลายเออร์อันดับ
2 เป็นรองซัปพลายเออร์อันดับ 1 อย่าง อีริคสัน โนเกีย เอ็นอีซี โมโตโรล่า
แต่การเป็นที่ 2 ก็ใช่ว่าจะต้องเป็นรองเสมอไป หากข้อเสนอที่ให้กับลูกค้านั้นจูงใจเพียงพอ
อีริคสันลงมือปรับโครงสร้างภายในใหม่ ด้วยการแบ่งสายงานออกเป็น 5 กลุ่มธุรกิจ
ที่เปลี่ยนแปลงอย่างเห็นได้ชัดเจนคือ อีริคสันได้การจัดตั้งฝ่ายดูแลลูกค้าหลักขึ้นมาใหม่
และมอบหมายให้ผู้บริหารแต่ละคนมารับผิดชอบลูกค้าหลักแต่ละราย (ดูตารางประกอบ)
เรียกว่าเป็นการจัดโครงสร้างเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก (CUSTOMER
OREINTED) ตามลักษณะของการตลาดแนวใหม่ จากที่โครงสร้างเดิมของอีริคสันนั้นจะแบ่งตามประเภทของสินค้า
"แต่เดิมเราแบ่งตามสินค้า ดังนั้นลูกค้าเวลาต้องการสินค้าอื่นๆ ก็ต้องไปติดต่อกับผู้บริหารอีกคน
ทำให้เกิดความยุ่งยาก เพราะโครงสร้างใหม่นี้ ลูกค้ารายใหญ่ของเราจะติดต่อกับผู้บริหารของเราเพียงคนเดียว
ซึ่งจะต้องคลุกคลีกับลูกค้ารายนั้นตลอดเวลา"
ที่สำคัญการมอบหมายให้ผู้บริหารแต่ละคนรับผิดชอบลูกค้าหลักไปเลย ก็เพื่อประโยชน์ในการเก็บความลับของลูกค้า
เพราะผู้บริหารเหล่านี้จะต้องคลุกคลีและรับผิดชอบลูกค้ารายนั้นๆ ตลอด ซึ่งหากมีลูกค้ารายใหม่เกิดขึ้นก็จะมีการแต่งตั้งผู้บริหารคนใหม่ขึ้นมาดูแล
เพราะในการปรับโครงสร้างครั้งนี้ ไม่เพียงแต่ลูกค้าเก่าที่อีริคสันต้องการยึดเอาไว้แล้ว
อีริคสันได้มอบหมายให้สันติพันธ์ จาติกวณิช ลูกหม้อเก่าแก่ที่บุกเบิกธุรกิจค้าเครื่องลูกข่ายโทรศัพท์มือถือ
มาเป็นผู้ดูแลกลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ให้บริการรายใหม่ๆ พร้อมกับรับผิดชอบธุรกิจโทรศัพท์มือถือควบคู่ไปด้วย
การแต่งตั้งสันติพันธ์ให้รับผิดชอบลูกค้าที่เป็นผู้บริหารเครือข่ายรายใหม่ๆ
นี้ ก็เนื่องจากสันติพันธ์นั้นเคยคลุกคลีกับบรรดาลูกค้าที่ประกอบธุรกิจโทรคมนาคมมา
ตั้งแต่ยังเป็นเพียงแค่ตัวแทนจำหน่ายโทรศัพท์มือถือ ดังนั้นเมื่อลูกค้าเหล่านี้เติบใหญ่กลายเป็นผู้ให้บริการ
(โอเปอเรเตอร์) การติดต่อพูดคุยกันก็จะง่ายขึ้น ดังเช่นในกรณีของการเลือกซัปพลายเออร์ของบริษัทดิจิตอลโฟนในเครือ
สามารถ ซึ่งอีริคสันก็ยังมีความหวังอยู่อย่างเต็มเปี่ยมว่า เหตุการณ์อาจพลิกล็อกได้
หรือหากไม่สำเร็จในการขยายเครือข่ายของผู้ให้บริการเหล่านี้ในระยะต่อไป อีริคสันก็คงจะมีส่วนร่วมได้
"เหมือนกับครั้งหนึ่งเอไอเอสเคยเลือกโนเกียให้ติดตั้งเครือข่ายให้
แต่พอมีการขยายในเฟสต่อไป เขาก็เลือกอีริคสัน และเราก็กลายเป็นซัปพลายเออร์รายใหญ่ให้กับเขามาตลอด"
ผู้บริหารของอีริคสันชี้แจง
แน่นอนว่า การปรับโครงสร้างในครั้งนี้ สันติพันธ์ยืนยันว่าอีริคสันไม่เพียงจัดทัพให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าเท่านั้น
แต่ยังรวมไปถึงนโยบายทางด้าน "ราคา" ของสินค้า และข้อเสนออื่นๆ
ก็จะต้องตอบสนองความต้องการลูกค้าเช่นกัน
งานนี้ศึกซัปพลายเออร์คงเพิ่มดีกรีขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัย !
