"ไทยประกันชีวิต" หักหัวเรือหลบทิศทางดอกเบี้ยขาขึ้น ซึ่งแบงก์ต่างๆกำลังเปิดศึกยื้อแย่งเงินฝากด้วยดอกเบี้ยล่อใจ เกินกว่าสินค้า "ซิงเกิล พรีเมี่ยม" ที่จูงใจลูกค้ามาซื้อประกันชีวิตแลกกับดอกผลใกล้เคียงดอกเบี้ยเงินฝากจะต้านทานไหว ยอมรับ "ซิงเกิล พรีเมี่ยม" เพื่อดึงเงินก้อนมาจ่ายเบี้ยคือการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า ขณะเดียวกันก็เหมือน "ของเก๊" ไม่จีรังยั่งยืนเหมือน "สินค้าคุ้มครอง" ที่เป็นโลโก้ของธุรกิจนี้ ขณะที่ "ยูนิต ลิงค์ และยูนิเวอร์แซลไลฟ์" ตลาดยังไม่ตอบรับ....

ปรีดี ขวัญงาม ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ไทยประกันชีวิต เบอร์สองในธุรกิจประกันชีวิต เปรียบเปรยสนามประลองกำลังธุรกิจประกันชีวิตหากเทียบกับธุรกิจที่มีการแข่งขันร้อนแรงไม่แพ้กันว่า ประกันชีวิตดีอยู่อย่างคือ เหมือนหาปลาในทะเล ไม่ทะเลาะกัน ต่างคนต่างออกหามุมตกปลาให้ได้มากเท่าที่ต้องการ การจับปลาได้จึงอยู่ที่ฝีมือ เหยื่อและเบ็ดที่เหนือกว่าคนอื่น เพราะสิ่งเหล่านี้คือโนฮาวน์ที่แต่ละคนมีอยู่ในมือ

ยกเว้นอย่างเดียวคือ การเผชิญหน้ากับคู่แข่งที่คาดไม่ถึงอย่างธนาคารพาณิชย์ ซึ่งหันมาระดมเงินฝากชนิดปรับอัตราดอกเบี้ยรายสัปดาห์อยู่เป็นระลอก ศัตรูตัวฉกาจที่ได้เปรียบทุกด้านจึงกลายมาเป็นอุปสรรคขวางลำสำหรับการขยายตัวของเบี้ยประกันอย่างเลี่ยงไม่ได้

รูปแบบการจับจองพื้นที่ทำกินจึงต้องแปรเปลี่ยนไปตามสถานการณ์ ในช่วงดอกเบี้ยต่ำ แบงก์อาจเสียเปรียบและโอกาสก็ตกมาเป็นของประกันชีวิต ที่เร่งโปรโมทสินค้าที่มีลักษณะใกล้เคียงเงินฝากอย่าง "ซิงเกิล พรีเมี่ยม" คือลูกค้าจ่ายเบี้ยประกันด้วยเงินก้อน ก้อนเดียวหรือ 2 ก้อน เพื่อแลกกับผลตอบแทนที่สูงกว่าดอกเบี้ยแบงก์ แต่ท้ายที่สุดซิงเกิล พรีเมี่ยมก็ค่อยๆหมดความสำคัญลง หลังจากดอกเบี้ยไต่ระดับขึ้นเรื่อยๆ

สินค้าซิงเกิลพรีเมี่ยมที่ทำให้ประกันชีวิตตักตวงรายได้เข้ากระเป๋าอย่างง่ายดายในช่วงเวลาหนึ่งๆ จึงแทบไม่มีความหมายหากเทียบกับดอกเบี้ยเงินฝากที่ค่อยๆสูงขึ้น การหลบมุมตกปลาที่เคยทำได้สะดวกจึงไม่ง่ายเหมือนเคย เพราะคู่ต่อสู้จะไม่ใช่คนในอุตสาหกรรมเดียวกัน แต่มาจากอุตสาหกรรมอื่นที่เหนือกว่าทุกด้าน ทั้งเงินทุน ภาพลักษณ์ เครือข่ายและเทคโนโลยี

" ปีที่ผ่านมาเรามีซิงเกิล พรีเมี่ยมที่เหมือนของปลอมค่อนข้างมาก ถ้าจะมองก็เหมือนการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า คือมีสินค้าเพื่อให้ฝ่ายขายได้ขายสินค้า มีบริษัทต่างชาติหันมาขายตัวนี้มาก ส่วนใหญ่ก็เพื่อโชว์ตัวเลขให้เบี้ยสูงๆ แต่หารู้ไม่ว่าผลประกอบการหน้าตาสะสวยแต่ไม่จีรังยั่งยืน เพราะไม่ใช่อุตสาหกรรมประกันชีวิตที่แท้จริง"

ปรีดี บอกว่า การขายสินค้าประเภทนี้ทำให้ทำงานเหนื่อยมาก เพราะต้องทำตามสัญญาที่ให้ไว้กับลูกค้า โดยเฉพาะผลตอบแทนที่ตั้งไว้ล่อใจค่อนข้างสูง ทำให้ผลดำเนินงานปีนี้ มีเบี้ยปีแรก 4,400 ล้านบาท ขณะที่ซิงเกิลพรีเมี่ยมที่ไม่รวมอยู่ในนี้มีสูงถึง 3 พันกว่าล้านบาท สิ้นปีจึงคาดว่าจะมีเบี้ยปีแรกใหม่ประมาณ 7-8 พันล้านบาท

"เราไม่ค่อยดีใจเลยกับตัวเลขที่โผล่ขึ้นมามากๆ โดยไปทะลุที่ซิงเกิล พรีเมี่ยม ซึ่งไม่ใช่เบี้ยที่แท้จริง แค่เอาดอกเบี้ยมาใส่ให้เหมือนเงินฝากเท่านั้น"

ไทยประกันชีวิต ซึ่งเห็นสัญญาณที่ตกอยู่ในสถานการณ์เสียเปรียบ จึงหันมาเน้นสินค้าหลักคือ การคุ้มครอง นัยหนึ่งเพื่อหลบการปะทะกับแบงก์พาณิชย์โดยตรงในช่วงที่ดอกเบี้ยเงินฝากดึงดูดใจได้ดีกว่า

ในอีกมุมก็คือ การดึงเอาจุดขายการคุ้มครองชีวิตที่บัญชีเงินฝากไม่มี และประกันชีวิตส่วนใหญ่ก็ละเลยไม่ให้ความสนใจในช่วงดอกเบี้ยต่ำแตะพื้น เร็วๆนี้จึงได้เห็นการนำ "กรมธรรม์บำนาญ" มาปัดฝุ่นเพื่อขายลูกค้ากระเป๋าหนักอย่างจริงจังอีกครั้ง

ถึงแม้เส้นกราฟอัตราดอกเบี้ยจะพุ่งแรง จนทำให้แบงก์ชิงความได้เปรียบไปต่อหน้าต่อตาอย่างรวดเร็ว แต่ธุรกิจนี้ก็ยังพยายามผลักดันสินค้าใหม่ๆ ประเภทกรมธรรม์ควบการลงทุน "ยูนิต ลิงค์" และกรมธรรม์ควบการออม "ยูนิเวอร์แซลไลฟ์" ออกมาตอบโต้

ยูนิเวอร์แซลไลฟ์อาจจะมีบางเจ้าที่เปิดตัวสินค้าไปก่อนหน้านี้ ขณะที่ยูนิตลิงค์ยังอยู่ในกระบวนการพิจารณาของหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง อย่างไรก็ตามกรมธรรม์ที่ค่อนข้างใหม่ก็มีเสียงตอบรับไม่ดีนัก และธุรกิจประกันหลายรายก็ยังลังเลจะส่งสินค้าประเภทนี้ออกสู่ตลาด

ปรีดี แสดงความเห็นว่า สินค้ากลุ่มนี้จัดอยู่ในตลาดระดับสูง เกิดในประเทศพัฒนาแล้วหลายแห่ง ที่เห็นใกล้ๆก็คือสิงคโปร์ แต่ในบ้านเราผู้บริโภคยังไม่ไฮเอนท์เพียงพอจะให้ความสนใจ ถึงแม้บางเจ้าจะเปิดตัวยูนิเวอร์แซลไลฟ์ไปบ้างแล้ว เช่น เอไอเอหรือ ที่ทำท่าจะส่งสินค้าสู่ตลาดในปีหน้าอย่าง เมืองไทยประกันชีวิต

ช่วงเวลาที่ดอกเบี้ยขยับตัวแรงและเร็ว จึงไม่มีพื้นที่เหลือไว้สำหรับพันธมิตร...แต่ทุกตารางนิ้วจะมีแต่การแข่งขันช่วงชิงเงินก้อนใหญ่ จากเจ้าของเงินออม ที่มีโอกาสเลือกได้มากกว่า....