จากพื้นเพเดิมที่เป็นกิจการในเครือบริษัทขายปุ๋ย มาวันนี้บริษัท เมโทร ซิสเต็มส์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) เติบโตอย่างน่าสนใจ เป็นคู่ค้าที่มีลีลา "ไอบีเอ็ม สไตล์" แต่ก็เด็ดเดี่ยวและอิสระจนไอบีเอ็มเกรงใจอย่างมาก เรื่องราวของบริษัทนี้ถูกพูดถึงเสมอในหมู่ดิสทริบิวเตอร์ในกลุ่มอาเซียน อย่างไรก็ดี ในยามเศรษฐกิจตกต่ำ ดูเหมือนเมโทรจะจำกัดตัวเองไม่ได้อีกต่อไปแล้ว ปัญหามาร์จินตกต่ำกำหนดให้เมโทรกล้าสวมบทบาทพระเอกจำเป็น โดยสยายปีกไปทุกทิศทุกทาง

สถานการณ์ที่มาร์จินต่ำลงทุกวันในวงการคอมพิวเตอร์ไทย ผลักดันให้เมโทรต้องสยายปีข้ามฟ้ามข้ามทะเลไปเป็นผู้จัดจำหน่ายยังประเทศเพื่อนบ้าน

นี่เป็นท่าทีที่ออกจะสวนทางกับอาการไข้หนักของประเทศ ซึ่งทำให้เหล่านักธุรกิจเริ่มขวัญหนีดีฝ่อ จากถนัดเปิดเกมรุกก็มีแต่จะถอยมาตั้งรับ คำว่าอนุรักษ์นิยมเริ่มมีเสน่ห์อย่างยิ่งจนลืมคำพูดของโกวเล้งที่ว่า "คนสะดวกสบายเกินไป ไม่ค่อยมีวิทยายุทธ์"

"คุณต้องสัมภาษณ์พนักงานผมแล้วล่ะ" ธวิช จารุวจนะ กรรมการผู้จัดการบริษัทเมโทร ซิสเต็มส์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) กล่าวกับ "ผู้จัดการรายเดือน"

"เศรษฐกิจอย่างนี้ ผมยังไม่เคยลดสวัสดิการพนันงานแม้แต่นิดเดียว"

นี่เป็นวันของธวิช เราก็คงจะต้องใจกว้างพอที่จะรับฟังคำพูดของเขา เพราะเขาเป็นเป็นวิสาหกิจเพียงไม่กี่รายในยามนี้ที่มั่นใจในการเป็นทัพหน้าด้านจัดจำหน่ายของประเทศ โดยปกติธวิชเป็นคนเสียงดังฟังชัด มีความภาคภูมิใจในตนเอง แต่เขาก็สุภาพและสมเหตุสมผลในหลายกรณี นักข่าวรู้ดีว่า อะไรที่เกี่ยวกับเมโทรจะต้อง "เนี๊ยบ" เท่านั้น ด้วยเหตุนี้ ความรุดหน้าของเมโทรนับว่า น่าสนใจ

สู่ปีที่ 12 และฐานบัญชาการใหม่

ทหารเอกดูระบือนามยิ่งขึ้น เมื่ออยู่ในร่มเงาของกองทัพใหญ่ บริษัทเล็กจำนวนไม่น้อยเติบโตขึ้นเพราะอิงไปกับคู่ค้าที่เป็นบริษัทระดับโลก

บริษัท เมโทร ซิสเต็มส์ฯ ก็เติบใหญ่กลายเป็นอาณาจักรขึ้นมาด้วยวิธีการเช่นนี้

ในฐานะตัวแทนจำหน่ายหนึ่งทศวรรษมาแล้วที่บริษัทนี้เป็นคู่ค้ารายสำคัญของไอบีเอ็ม แต่ผู้บริหารก็ฉลาดพอที่จะมีอหังการโดยค้าขายแบบ "มัลติแบนด์" นี่เป็นเรื่องที่ทำให้ไอบีเอ็มไม่นึกสนุกด้วย แต่ก็เกรงใจและยอมรับ

อย่างไรก็ตาม เมโทรฯก็คือ "ไอบีเอ็ม สไตล์" ในระดับหนึ่ง เนื่องจากการเป็นคู่ค้ารายสำคัญที่สุดทำให้ปฏิเสธไม่ได้ว่า พวกเขา copy บางสิ่งบางอย่างจากไอบีเอ็ม

คำคมของธวิช จารุวจนะ คือ "ในการศึกษาจากไอบีเอ็ม เราเป็นพวก copyright ไม่ใช่ copy'wrong' สิ่งที่ไอบีเอ็มผิดพลาด เราไม่เอามาเป็นแบบอย่าง

ก้าวเข้าสู่ปีที่ 12 ของกลุ่มบริษัทเมโทรฯซึ่งมีบริษัทร่วมและบริษัทย่อยอยู่จำนวน 14 บริษัท มองดูจากออฟฟิศใหม่ ใหญ่โตและทันสมัย ในย่านสวนหลวง ร.9 มิอาจปฏิเสธได้ว่า มันเป็นความน่าตื่นตาตื่นใจในยามเศรษฐกิจตกต่ำ ออฟฟิศนี้ถูกเรียกกันว่า "แคมปัส"

ถ้อยคำนี้ให้บรรยากาศสู้รบอันเปี่ยมไปด้วยพลังคนหนุ่มสาว เช่น "ไมโครซอฟท์ แคมปัส" ที่เมืองซีแอตเติล สหรัฐอเมริกา

แม้ธวิชจะปฏิเสธว่า "เมโทร แคมปัส" ไม่ได้เลียนแบบแนวทางของไมโครซอฟท์ แคมปัส แต่ก็มิอาจปฏิเสธได้ว่า สำนักงานใหม่คือ สัญลักษณ์ของการขยายอาณาจักรไปสู่การเป็น REGIONAL COMPANY และซัพพลายเออร์คอมพิวเตอร์ โดยไม่ขยาดต่อสภาพเศรษฐกิจตกต่ำแม้สักนิดเดียว

เมโทรฯ กำลังทำอะไรอยู่ อะไรทำให้พวกเขามั่นใจขนาดนั้น!

ตอบได้ว่า ขึ้นปี 2540 และต่อจากนี้ไปอีก 5 ปี เมโทรฯ ซึ่งมีฐานะเป็นตัวแทนจำหน่าย จะมีอีกฐานะหนึ่งคือการเป็นซัพพลายเออร์เครื่องคอมพิวเตอร์พีซี โลคัลแบนด์ จากการเป็นตัวแทนจำหน่ายในประเทศ เมโทรฯ จะขยายตัวไปสู่การเป็นตัวแทนจำหน่ายในระดับภูมิภาค พร้อมกับการสร้างเครือข่ายการจำหน่ายในต่างจังหวัด

สิ่งเหล่านี้จะดำเนินไปภายใต้ศูนย์บัญชาการที่เป็นแคมปัสทันสมัย มีเครือข่ายสารสนเทศชั้นนำ มีลักษณะเป็นกลุ่มอาคารแนวราบ 3 ชั้น จำนวน 11 อาคารบนเนื้อที่ 18 ไร่

แม้จะทำให้ธวิชเดินเหินเข้าสำนักงานด้วยรอยยิ้มตื้นตันใจในทำนองที่ว่า อย่างน้อยเมโทรฯ ก็มีวันนี้ แต่ก็ต้องยอมรับว่า งานนี้เมโทรฯ ต้องเชือดเนื้อตนเองไปกว่า 500 ล้านบาท

ไม่มากอะไรนัก หากจะคิดว่า เป็นบริษัทมหาชนที่ยังคงมียอดขายดี และครอบครองผลิตภัณฑ์ชั้นนำไว้เป็นจำนวนมาก เทียบกับตอนที่สำนักงานเดิมยังต้องจ่ายค่าเช่าพื้นที่ปีละนับสิบล้านบาท ก็สามารถนำเงินค่าเช่าส่วนนี้มาจ่ายเป็นค่าดอกเบี้ยสำหรับแคมปัสได้

ปลุกขวัญพนักงาน

ธวิชยอมรับว่า การรุกใหญ่ของเมโทรฯ ทำให้ต้องทุ่มเทมหาศาล ย่อมมีคนมองอยู่เหมือนกันว่า จะไปรอดหรือไม่ในภาวะเศรษฐกิจตกต่ำเช่นนี้ แต่ธวิชก็สวมวิญญาณในลักษณ์ "เราจะฝ่าข้ามไป" เขาบอกกับพนักงานเสมอว่า ในความยากลำบากทุกครั้งก็จะมีโอกาส

นี่ย่อมตรงกับภาษิตจีนที่ว่า ในเคราะห์ร้าย มีเคราะห์ดีซ่อนอยู่

"เศรษฐกิจอย่างนี้ดี! เมื่อเศรษฐกิจตกต่ำ เราก็มีโอกาสค้าขาย ลูกค้าจะไม่กล้าซื้อสินค้ากับบริษัทเล็ก ผมบอกพนักงานว่า อย่าไปสนใจเลยว่า เศรษฐกิจเป็นอย่างไร ถามว่า ประเทศไทยมันจะล่มจมลงไหม ไม่หรอก เศรษฐกิจไม่ได้เลวร้ายอย่างที่เราพูดกัน ประเทศไทยดีวันดีคืนคนไทย sensitive เกิดเราบอกเศรษฐกิจดีคนไทยก็ต่อสู้ มีกำลังใจ พอพูดว่าเศรษฐกิจเลว แน่นอน คราวนี้มันถอยกันใหญ่" ธวิชกล่าว

อาการมองโลกในแง่ดี คงหาไม่ได้ง่ายนักในเวลานี้ เพราะคนไทยชอบทำธุรกิจตามอารมณ์มากกว่าใคร่ครวญอย่างสมเหตุสมผล อารมณ์ของตลาดหุ้น อารมณ์ของอสังหาริมทรัพย์ อารมณ์ของไฟแนนซ์ บ้านนี้เมืองนี้เต็มไปด้วยความแตกตื่นและข่าวลือต่างๆ

ตรงกันข้าม เมโทรฯ กำลังพยายามตั้งหลักให้มั่น ด้านหนึ่งเพื่อต้านทานบริษัทจัดจำหน่ายต่างชาติที่เริ่มรุกเข้าไทยหนักหน่วง ไม่ว่าจะเป็นเทคแปซิฟิก และอินแกรมไมโคร

"ผมบอกกับคนไทยด้วยกันเสมอว่า เราต้องแข่งกัน แต่เราก็ต้องร่วมมือกัน ถ้าพวกเราเข้มแข็ง ต่างประเทศก็ใช่ว่าจะชนะเราง่ายๆ" ธวิชให้ความเห็น แววตาของเขามีความเชื่อมั่น

จากดิสทริบิวเตอร์ สู่ซัพพลายเออร์

ถ้อยคำของเขาคงไม่ใช่เพียงแค่อากาศธาตุ

อย่างน้อยเขาก็ผลักดันเมโทร ซิสเต็มส์ฯ ให้เติบใหญ่งดงาม ทั้งที่เมื่อทศวรรษที่แล้วยังเป็นเพียงแผนกหนึ่งในบริษัทค้าปุ๋ย ซึ่งลูกค้าถึงกับสัพยอกว่า "มาจากศรีกรุงหรือ นี่มันบริษัทขายปุ๋ยนี่ ทำไมมาขายคอมพิวเตอร์"

ไม่นานนักคู่ค้า เช่น ไอบีเอ็ม ยกย่องให้เมโทรฯ เป็นกรณีศึกษา และธวิช มักได้รับเชิญจากไอบีเอ็มในต่างประเทศให้ไปแสดงสุนทรพจน์ทางด้านการตลาด การจำหน่าย และการสร้างเมโทรฯ ให้เติบใหญ่ในเวลารวดเร็ว

เมื่อเริ่มต้นเมโทรฯ คือแผนกหนึ่งในบริษัท ศรีกรุงวัฒนา จำกัด นำเครื่องคอมพิวเตอร์ไอบีเอ็ม System/3 เข้ามาใช้ในบริษัท และตามด้วยการนำเครื่องไอบีเอ็ม System/34 และ System/36 เข้ามาใช้งานในปี 2522

การเริ่มต้นเช่นนี้ทำให้ผู้บริหารระดับสูงของไอบีเอ็มกับศรีกรุงวัฒนามีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน จากนั้นศรีกรุงวัฒนาได้เริ่มนำอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องกับคอมพิวเตอร์ของไอบีเอ็ม ได้แก่ สายเคเบิลคอมพิวเตอร์ (พร้อมบริการติดตั้ง) เข้ามาจำหน่าย

ศรีกรุงวัฒนายังคงความสัมพันธ์ที่ดีกับไอบีเอ็มต่อไป โดยเป็นบริษัทแรกในอาเซียนที่ติดตั้งระบบคอมพิวเตอร์ไอบีเอ็ม System/38 จากนั้นจึงเริ่มเป็นตัวแทนจำหน่ายมินิคอมพิวเตอร์และเครื่องพิมพ์ดีดของไอบีเอ็ม

6 มกราคม 2529 จึงมีการจัดตั้งบริษัท เมโทร ซิสเต็มส์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด ด้วยทุนจดทะเบียน 4 ล้านบาท ภายหลังได้รับการแต่งตั้งให้เป็นผู้แทนจำหน่ายเครื่องคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลของไอบีเอ็ม เพื่อดำเนินธุรกิจในการเป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์สำนักงานภายใต้เครื่องหมายการค้าไอบีเอ็ม

ในการเป็นคู่ค้าของไอบีเอ็ม ก็มิได้หมายความว่า ทุกสิ่งทุกอย่างจะสะดวกสบายไปเสียทั้งหมด ประโยชน์ที่เมโทรฯได้รับก็คือการฝึกอบรมและการมีสินค้าที่ดี แต่เมโทรฯ ก็ต้องเรียนรู้ที่จะสร้างตนให้แข็งแกร่ง ในอดีตทันทีที่เสร็จสิ้นการเซ็นสัญญา ไอบีเอ็มบอกกับเมโทรฯ ว่า "คุณเป็นคู่ค้า ดังนั้น คุณก็เป็นคู่แข่งของเรา"

ไอบีเอ็มไม่ได้มีคู่ค้าเพียงเมโทรฯรายเดียว และไอบีเอ็มก็จำหน่ายสินค้าของตนเองด้วย เพียงแต่ว่านโยบายลดต้นทุนทำให้ไอบีเอ็มเปลี่ยนวิธีการจำหน่ายในภายหลังคือ ให้คู่ค้าขายมากที่สุดเท่าที่จะมากได้

เมโทรฯ ก็ตระหนักดีกว่า ไม่มีความจำเป็นที่จะต้องขายเพียงแบรนด์เดียวอีกต่อไป เพราะสภาพแวดล้อมและการขยายตัวของเมโทรฯ ทำให้มีทางเลือกใหม่ๆ จึงเริ่มจำหน่ายเครื่องพีซีชั้นนำ คือ คอมแพค ฮิวเลตต์ แพคการ์ด (เอชพี) และยังประกอบเครื่องพีซีจำหน่ายเองด้วย

"ทีมขายของเราแต่ละแบรนด์แยกกันเด็ดขาด ไอบีเอ็มก็ทีมหนึ่ง คอมแพคก็ทีมหนึ่ง เอชพีก็ทีมหนึ่ง โลคัลแบรนด์อีกทีมหนึ่ง ถามว่าชนกันเองไหม ก็ชน ต้องให้เขาสู้กันให้เต็มที่ เพราะถ้าเราไม่ชนกันเอง ก็ต้องชนกับคู่ต่อสู้ มันจะต่างอะไรกันไหม" ธวิชให้ความเห็น

ยึดป้อมค่ายธุรกิจพีซี

จริงๆ แล้ว มีหลายแบรนด์อยากให้เมโทรฯ จัดจำหน่าย แต่เมโทรฯ ปฏิเสธเพราะตลาดของเมโทรฯ เป็นตลาดคอร์ปอเรท ซึ่งผู้นำตลาดคือคอมแพค ไอบีเอ็ม และฮิวเลตต์ แพคการ์ด แบรนด์อื่นๆ อาจจะได้รับการสั่งซื้อบ้าง แต่เล็กน้อยเท่านั้น

การเป็นตัวแทนจำหน่ายของคอมแพค เป็นการอุดช่องว่างของเมโทรฯ เนื่องจากไอบีเอ็ม และฮิวเลตต์แพคการ์ดยังไม่สามารถสนองตลาดคอร์ปอเรทได้ทั้งหมด

"แม้คอมแพคจะตั้งตัวแทนจำหน่ายหลายราย ทำให้มีการแข่งขันสูง แต่ตัวแทนจำหน่ายของคอมแพคที่ทำตลาดคอร์ปอเรทจริงจังยังมีน้อย คอมแพคจึงถือเป็นทางเลือกใหม่ของเมโทรฯ ที่ถนัดตลาดคอร์ปอเรท โดยตั้งเป้าจำหน่ายคอมแพคในปีแรกประมาณ 3,000-4,000 เครื่อง" ธงชัย หล่ำวีระกุล กรรมการบริหารของเมโทรฯ กล่าว

นี่จึงเท่ากับเป็นการประสานกันระหว่างแบนด์เนมกับเครือข่ายการจำหน่ายที่เข้มแข็ง ดูไปแล้วเหมือนเป็นการรวบตลาด แต่ก็เป็นบันไดดาราอีกขั้นหนึ่งที่เมโทรฯ จะต้องป่ายปีน เพราะสินค้าคอมพิวเตอร์มีมาร์จินต่ำลงเรื่อยๆ ทางแก้คือ 1) ขายสินค้าหลากหลาย 2) เพิ่มการจำหน่ายสินค้าทุกชนิด

นอกจากนี้ เมโทรฯ ยังรุกคืบสู่การประกอบพีซี ภายใต้แบรนด์ MPP (Metro Professional Product) เป็นส่วนหนึ่งของการอุดช่องว่าง และขายสินค้าหลากหลาย ในการสัมพันธ์กับวิสาหกิจต่างๆ ในยามธุรกิจตกต่ำ แม้สินค้าที่เป็นแบรนด์เนมมีราคาสูงกว่าโลคัลแบรนด์ไม่มากนัก แต่บางครั้งลูกค้าก็ไม่มีงบประมาณเพียงพอที่จะซื้อแบรนด์เนมได้

MPP กำหนดราคาไว้ต่ำกว่าแบรนด์เนม 30% จึงจัดอยู่ในระดับเดียวกับเครื่องเอเทคและโพเวลล์

ประทีป เอื้อศักดิ์เจริญกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ็มพีพี วางเป้าไว้ว่าจะขายได้ประมาณ 3,000-4,000 เครื่องในปีนี้ ในช่วงครึ่งปีหลังจะขยายช่องทางจำหน่ายไปยังบริษัทอื่นๆ นอกกลุ่มอีกด้วย

ผู้นำตลาดโลคัลแบรนด์ในไทยคือ เอเทคและโพเวลล์ ปัจจุบันทุ่มโฆษณากันหนักหน่วง ข้อดีของโลคัลแบรนด์คือ นอกจากจะมีราคาถูกแล้ว ยังสามารถเปลี่ยนส่วนประกอบสำคัญ เช่น ไมโครโปรเซสเซอร์ ได้เร็วกว่าแบรนด์เนม ซึ่งมีวอลุ่มที่ใหญ่กว่า สต็อกสินค้าแต่ละรุ่นไว้เป็นจำนวนมาก

การที่เมโทรฯ มีโครงการประกอบโลคัลแบรนด์ ทำให้ถูกจับตามองว่า คิดจะช่วงชิงตลาดจากเอเเทค โพเวลล์ เพราะมีแต้มต่อด้านช่องทางจำหน่ายอยู่แล้ว

"เราไม่มีวัตถุประสงค์ในการสร้างโลคัลแบรนด์ และทุ่มเงินไปแข่งกับโพเวลล์ เอเทค แต่เราสร้างขึ้นมาสนองตลาดในส่วนที่ลูกค้าบอกว่า ต้องการคอมพิวเตอร์สัก 300 ตัว แต่งบประมาณไม่พอ อีกส่วนที่เราต้องการคือ ทำสนองตลาดโฮมยูส เอเทคกับโพเวลล์เข้าใจดีว่า เราทำอะไร เราจะสร้างแบรนด์ขึ้นมาแล้วทุ่มโฆษณาแข่งกับเขา ก็คงไม่คุ้มหรอก" ธวิชอธิบาย
แต่การที่เมโทรฯ มีพร้อมทุกอย่าง เงินทุน ตลอดจนสายสัมพันธ์มากกว่าเอเทค โพเวลล์ ก็พอคะเนได้ว่า ทั้งสองผู้นำตลาดคงไม่กล้าประมาทนัก

ต้องคำนึงถึงว่า สัจจะนั้นมีจริงอยู่ แต่บางครั้งคำพูดก็มักจะโบยบินไปไกลแสนไกล

เมโทรฯ จะเป็นมัลติแชมเปี้ยน

จะเห็นได้ว่า เมโทรฯเริ่มจากการจัดจำหน่ายแบรนด์เดียว ไม่สู่มัลติแบรนด์ ในยุคที่สามก็เข้าสู่การขยายตัวด้านจัดจำหน่ายแบบข้ามชาติ โดยอาศัยความร่วมมือของคู่ค้าท้องถิ่น และการที่สัมพันธ์กับเทคโนโลยีต่างๆ มาเป็นเวลานาน แม้จะมีฐานะเป็นเทรดดิ้งเฟิร์ม แต่ก็ทำให้เมโทรฯเริ่มมีดวงตาเห็นธรรมในเรื่องเป็นซัพพลายเออร์ เพราะการประกอบเครื่องพีซีก็ไม่ใช่เรื่องสลับซับซ้อนนัก ถือได้ว่าเป็นการลองหยั่งราก ไม่ใช่สิ่งที่ผิด

ซื้อมาขายไป ถึงรวยก็มิได้รวยกว่า ถึงครอบครองขุนเขาก็เป็นเพียงเนินดินต่ำต้อยเท่านั้น สยามเมืองยิ้มจะเป็นข้างเท้าหลังกันตลอดกาลเชียวหรือ?

ในวันนี้ ในการขายเครื่องพีซีซึ่งเป็นรายได้ถึง 40.88% ของเมโทรฯ ก็เรียกได้ว่า แทบจะยึดป้อมค่ายได้ทั้งหมด เพราะประกอบด้วย 3 แบรนด์ที่โด่งดัง และเสริมด้วยแบรนด์ที่สร้างเอง

จากมัลติแบรนด์ ธวิชถึงกับบอก "ผู้จัดการรายเดือน" อย่างอารมณ์ดีว่า "เมโทรฯ จะเป็นมัลติแชมเปี้ยน" ตอนนี้เป็นแชมป์ในการขายไอบีเอ็มและฮิวเลตต์ แพคการ์ด ต่อไปขอเป็นแชมป์ในการขายคอมแพค

ดูเหมือนคำว่า เศรษฐกิจตกต่ำ ไม่มีบัญญติในปทานุกรมชีวิตของธวิชอีกต่อไปแล้ว เขาเป็นรายแรกของประเทศกระมังที่ประกาศต่อสภาพเศรษฐกิจตกต่ำว่า "กูไม่กลัวมึง!"

ก็โถ…มาร์จินน้อยมันบังคับเมโทรฯอยู่ และธวิชก็เป็นชายชาตรีพอที่จะต้องทำให้ลูกน้องอยู่ดีกินดี ไม่น้อยหน้าใคร แต่ยามลำบากก็อย่า "ชิ่ง" กันนะ เนื่องจากมีบ้างบางปี เช่นในปี 1994 เมโทรฯ ออกจะลำบากเพราะมีจ่ายเงินเดือนให้พนักงานลดลง 10%

3 แบรนด์เนมโด่งดัง อย่างน้อยก็ทำให้ดีลเลอร์ของเมโทรฯ เกิดความสะดวก เพราะแทนที่จะต้องติดต่อผู้แทนจำหน่ายหลายราย ก็สามารถที่จะติดต่อเมโทรฯ เพียงเจ้าเดียว พร้อมกันนี้เมโทรฯ ก็เร่งสนับสนุนดีลเลอร์ในเรื่องของการบริการลูกค้า และสต็อกสินค้า โดยเน้นให้ดีลเลอร์ขายอย่างเดียว

จากการเป็นบริษัทเล็กที่เติบโตเพราะอิงบริษัทใหญ่ในยุคแรก เมื่อโลกคอมพิวเตอร์ในแทบทุกระดับก้าวมาสู่การมีสินค้าที่ "สเป็ก" เท่าๆ กัน ช่องทางจำหน่ายที่ครอบคลุมและฉับไวตลอดจนการบริการที่ดีเยี่ยม จึงเป็นเรื่องที่ชี้ขาดชัยชนะ

ยุคนี้ เมโทรฯ จึงกลายเป็นเครือข่ายการจำหน่ายใหญ่ที่ซัพพลายเออร์ต่างอยากร่วมทางด้วย

ทางออกคือเร่งขยายตัว

ปัญหาคือในการขยายตัวไปต่างประเทศ เมโทรฯ จะประสบความสำเร็จหรือไม่ เพราะเป็นสร้างเม็ดเงินใหม่ๆ ในตลาดที่เบียดอัดกันแน่นและมาร์จินต่ำลงอย่างน่าใจหาย

การไม่ยอมขยายตัวต่างหากเล่าที่จะเป็นการทำร้ายตนเอง เพราะสินค้าที่ลดราคาลงทุกวัน คงไม่คุ้มกับการมีสำนักงานระดับ 500 ล้านบาท

ผลประกอบการในปี 2539 ปรากฏว่า เมโทรฯ มีรายได้ 1,968.06 ล้านบาท เมื่อรวมบริษัทในเครืออีก 13 แห่งแล้ว ทั้งกลุ่มมีรายได้ 4,147.65 ล้านบาท เป็นที่น่าสังเกตว่า ธุรกิจเครื่องพีซีมีรายได้ลดลงจาก 49.80% เหลือเพียง 40.88% ทั้งที่ยอดขายเพิ่ม แสดงว่ามาร์จินลดต่ำลงมาก

ตัวเลขเช่นนี้ บ่งบอกชัดเจนว่า ทางออกก็คือการขยายตัวเท่านั้น ยิ่งรักษาเนื้อรักษาตัว ก็ยิ่งจะมีปัญหา เมื่อสินค้าในตลาดคอมพิวเตอร์กำลังมีลักษณะใกล้เคียงกับสินค้าจำพวกคอมมอดิตี้เข้าไปทุกทีก็เท่ากับว่า เมโทรฯ กำลังสู้ใน "สงครามวอลุ่ม" โดยแท้

ดังนั้น การที่เมโทรฯ ได้รับแต่งตั้งให้เป็น Regional Distributor เครื่องพีซีของไอบีเอ็ม จึงเป็นจังหวะที่ดีอย่างยิ่ง โดยเมโทรฯ มีสิทธิทำตลาดในทุกประเทศในอาเซียน ทั้งนี้ไอบีเอ็มกำหนดยอดจำหน่ายรวมไว้ที่ 40 ล้านเหรียญสหรัฐจากในปีที่แล้ว 10 ล้านเหรียญสหรัฐ

เมโทรฯ ตั้งเป้ารายได้ในปีนี้ไว้สูงกว่าปีที่แล้ว 27% หรือคิดเป็นรายได้ประมาณ 5,698 ล้านบาท เม็ดเงินจากการเป็นตัวแทนจำหน่ายระดับภูมิภาคย่อมเป็นเครื่องชี้วัดอนาคต

เมโทรฯ ยังได้เป็นผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ยี่ห้อ 3 เอ็ม ในมาเลเซีย และอินโดนีเซียด้วย

อีกเหตุผลหนึ่งที่เมโทรฯ จำต้องขยายไปยังตลาดอาเซียน เพราะเมื่อเกิดเขตการค้าอาฟต้า ภาษีจะกลายเป็นศูนย์ นั่นหมายถึงกำแพงกีดกันการค้าจะหายไป แต่จะต้องแข่งกันด้วยศักยภาพของเครือข่ายการจำหน่าย และการตลาดเป็นหลักถือได้ว่า เป็นการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบ บริษัทที่ขาดความพร้อมย่อมตกอยู่ในสภาพแพ้คัดออก

"บริษัทต่างประเทศเริ่มเข้ามาตั้งออฟฟิศแข่งกับคนไทย ทั้งที่เมื่อ 3-4 ปีที่แล้ว เขาจะแข่งขันกับคนไทยได้ยากมาก ในความคิดส่วนตัว เรากำลังเป็นตั้งรับโดยตลอด เมื่อผมเป็นคู่ค้ารายใหญ่ที่สุดมีโอกาสที่จะขยายไปต่างประเทศได้ ก็ต้องไป" ธวิชกล่าวเหมือนมั่นใจเต็มที่

ทัพหน้าประเทศไทย ถูกเชื้อเชิญมา 5 ปีแล้ว

บดินทร์ ปรปักษ์เป็นจุณ กรรมการบริหารของเมโทรฯ กล่าวว่า การเป็น Regional Distributor ทำให้การลงทุนมีความคุ้มค่า ขณะนี้เริ่มทำตลาดที่สิงคโปร์ก่อนที่จะขยายไปยังฟิลิปปินส์ อินโดนีเซีย และบรูไน

"การปรับตัวของเรา เป็นการรับแนวโน้มของตลาดคอมพิวเตอร์ เนื่องจากเจ้าของสินค้าส่วนใหญ่ เริ่มเล็งเห็นปัญหาเงินทุนในการสต็อกสินค้าของตัวแทนขาย จึงได้ผลักดันให้ตัวแทนขายปรับสภาพตัวเองให้เป็นรีจินอล ดิสทริบิวเตอร์ เพื่อให้แข่งขันกับผู้ค้าในต่างประเทศได้"

เมโทรฯ ก้าวออกสู่ตลาดต่างประเทศในฐานะทัพหน้าประเทศไทย ในกระแสเชี่ยวกรากของผู้จัดจำหน่ายขนาดใหญ่ เช่น อินแกรมไมโคร และเทคแปซิฟิก ซึ่งมีระบบลอจิสติกที่ดีเยี่ยม มองตลาดทั้งภูมิภาคเป็นสต็อกเดียว สามารถที่จะโยกย้ายสินค้าที่ค้างสต็อกในประเทศหนึ่งไปยังอีกประเทศหนึ่งได้ภายในเวลาเพียงสัปดาห์เดียว

เทคแปซิฟิกนั้นไม่สนใจพันธมิตรท้องถิ่น ในขณะที่อินแกรมไมโครอาศัยความร่วมมือกับท้องถิ่น เพราะยังขาดความพร้อมและความเข้าใจตลาดอย่างถ่องแท้

อันที่จริง ไอบีเอ็มในแต่ละประเทศได้เชื้อเชิญให้เมโทรฯ ไปเปิดสาขามาเป็นเวลา 4-5 ปีแล้ว ธวิชถูกเชิญไปพูดถึงความสำเร็จอยู่เป็นประจำ แต่เนื่องจากเห็นว่า ตลาดในไทยกำลังเติบโต จึงยังไม่มีความจำเป็นที่จะต้องขยายไปต่างประเทศ นอกจากนี้ เมโทรฯ ก็ต้องรอให้มีความพร้อมอย่างเต็มที่ในเรื่องเงินทุนและบุคคลากรเสียก่อน

สิงคโปร์ฐานที่มั่นในอาเซียน

เมื่อนักธุรกิจท้องถิ่นที่สิงคโปร์พร้อมที่จะทำธุรกิจกับเมโทรฯ ตลอดจนการเข้าตลาดหลักทรัพย์ทำให้เมโทรฯ มีเงินทุนเพียงพอที่จะขยายตัว จึงเป็นโอกาสเปิดบริษัทขึ้นใหม่ เมโทรฯ ถือหุ้น 70% ในขณะที่พันธมิตรท้องถิ่นถือหุ้น 30% เมโทรฯ สาขาสิงคโปร์จะเป็นฐานในการนำเข้าสินค้า และการทำตลาดในอาเซียน เพราะมีข้อดีคือไม่เสียภาษี

ตอนธวิชไปบุกเบิกสร้างสาขาที่สิงคโปร์ คู่ค้าไอบีเอ็มที่นั่นเชิญเขาไปทานอาหารพลางปรารภว่า "คุณธวิช คุณมาขายคอมพิวเตอร์ที่นี่ทำไม สิงคโปร์เล็กนิดเดียว คุณไม่น่าจะมายุ่งตรงนี้ ค้าขายในเมืองไทยน่าจะดีกว่า"

ธวิชตอบว่า "เรามาร่วมมือกัน ผมไม่ได้แข่งกับคุณ"

ดูเหมือนไม่มีอะไรจะหยุดเมโทรฯได้แล้ว เพราะยังมีการขยายสาขาไปยังมาเลเซีย ฟิลิปปินส์ และอินโดนีเซีย ที่มาเลเซียและฟิลิปปินส์ดำเนินการไปค่อนข้างเร็ว อินโดนีเซียค่อนข้างช้า เพราะเป็นประเทศที่ทำอะไรก็ยุ่งยากทั้งนั้น ส่วนใหญ่เมโทรฯ มีโลคัลพาร์ตเนอร์ ยกเว้นที่มาเลเซียซึ่งเป็นสาขาของสิงคโปร์

การค้าขายในแต่ละประเทศไม่เหมือนกัน ความจำเป็นในการมีพันธมิตรท้องถิ่นมาร่วมทุนจึงมีสูง

ยกตัวอย่าง ในสิงคโปร์นั้น ผู้บริโภคสินค้าเทคโนโลยีล้วนมีความสามารถเรื่องอุปกรณ์และการติดตั้งคอมพิวเตอร์ต่างจากในไทยที่ลูกค้าต้องการคำปรึกษาและบริการสูง ดังนั้น ก็ต้องจ่ายค่าสินค้าแพงกว่า ในขณะที่สิงคโปร์จะขายแพงไม่ได้เลย เพราะยังมีการแข่งขันรุนแรง

ในไทยขายคอมพิวเตอร์กำไร 2-3% อยู่ไม่ได้ กำไร 8-10% ก็ยังเหนื่อย ต้องให้กำไร 12-14% ขึ้นไปจึงถือว่าพอประมาณ ในสิงคโปร์นั้นฟันกำไรเพียง 2-3% หากขายได้กำไร 5% ก็ดีใจแย่แล้ว นี่เป็นเรื่องน่าอึดอัดสำหรับผู้ค้าจากต่างประเทศ

"ผมสงสัยว่า เขาอยู่กันได้ยังไง ศึกษาดูจึงพบว่า ดอกเบี้ยของเขาแค่ 5% ดังนั้นขายได้กำไร 5% ก็ระเบิดแล้ว ต้นทุนในเรื่องไฟแนนซ์เขาถูกกว่าเรา ในไทยเราดอกเบี้ยตั้ง 16-17%" ธวิชกล่าว

ส่วนอินโดนีเซีย แม้จะประสบความยุ่งยากในการตั้งบริษัท แต่คุ้มค่ากับยอดขายคอมพิวเตอร์ที่ขยายตัวสูงกว่าทุกประเทศ นี่เป็นผลมาจากการโปรโมตเรื่องไอทีของรัฐบาล

คุมตลาดต่างจังหวัด

ประสานกับการขยายตัวไปต่างประเทศ ก็คือการขยายตัวไปยังจังหวัดใหญ่ เช่น เชียงใหม่ ขอนแก่น โดยเริ่มแรกเมโทรฯ เปิดสาขาขึ้นที่ถนนห้วยแก้ว หลังจากดูลู่ทางมาเป็นเวลา 5 ปี

สิ่งที่เมโทรฯ ต้องการคือ ผู้บริโภคที่เชียงใหม่และกรุงเทพฯ สามารถซื้อคอมพิวเตอร์ได้ในราคาเดียวกัน ตลอดจนได้รับการบริการที่ทันใจ ไม่ใช่ต้องส่งเครื่องไปซ่อมที่กรุงเทพฯ เขาตั้งเป้าว่า สาขาในภาคเหนือจะทำรายได้ในปีแรก 72 ล้านบาท เพราะธุรกิจคอมพิวเตอร์ขยายตัวสูง และมีมืออาชีพที่ชำนาญพื้นที่มาช่วยทำตลาดคือ กรรณิการ์ ขันทปราบ ซึ่งจะบริหารร่วมกับวันชัย ชีวะโกเศรษฐ์ อดีตลูกหม้อของเมโทรฯ

เมโทรฯ ขยายธุรกิจในส่วนนี้โดยการเข้าถือหุ้นใหญ่ 45% ในบริษัท คอมพิวเตอร์ เซอร์วิส แอนด์ คอนซัลติ้ง จำกัด (ซีเอสซี) ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่ายของไอบีเอ็มภาคเหนือ บริษัทนี้มีกรรณิการ์เป็นกรรมการผู้จัดการ จึงเท่ากับเมโทรฯ ไม่ต้องเหน็ดเหนื่อยอะไรนักในการศึกษาตลาด ทั้งยังมีโอกาสดีในการขยายตัวเข้าไปยังพม่าและจีนตอนใต้

อันที่จริงซีเอสซีนั้นเป็นคู่แข่งของเมโทรฯ ในภาคเหนือ เพราะต่างเป็นดีลเลอร์ของไอบีเอ็ม แต่เมโทรฯ ก็เปลี่ยนคู่แข่งเป็นคู่ค้า ด้วยวิธีร่วมทุนกัน ซีเอสซียังคงเป็นดีลเลอร์ที่รับสินค้าจากเมโทรฯ ไปขาย ในขณะที่ส่วนหนึ่งของสำนักงานซีเอสซีก็กลายเป็นสาขาของเมโทรฯ ภาคเหนือ โดยต้องจ่ายค่าเช่าสำนักงานให้แก่ซีเอสซี

เมโทรฯ จะใช้เวลา 6 เดือน เพื่อสรุปว่า การขยายตัวไปภาพเหนือจะได้รับการต้อนรับจากดีลเลอร์หรือไม่ หากเป็นผลสำเร็จก็จะมีการขยายตัวไปยังขอนแก่นเป็นลำดับต่อไป

"ผมพยายามล็อบบี้ทุกคน พวกเราต้อง link กันไว้ ไม่เช่นนั้น ผู้จัดจำหน่ายต่างประเทศเข้ามา เราก็ลำบาก คนไทยมักทิฐิมากหน่อย ซึ่งในเรื่องค้าขาย บางทีมันก็ไม่ได้ เมืองนอกเขาไม่มีเรื่องเหล่านี้ ต้องมองอย่างนี้ หากเทคแปซิฟิกและอินแกรมไมโครเข้ามา สองบริษัทนี้จะขายได้ดีหากในภูมิภาคนี้มีภาษีเป็นศูนย์ แต่ตราบใดโซนอาเซียนยังมีเรื่องภาษีอยู่ เขาก็จะขายได้เพียง 50% เท่านั้น" ธวิชกล่าว

ห่างเหินแต่ยังคุ้นเคยไอบีเอ็ม

เมโทรฯ ก้าวมาถึงจุดที่กำลังพิสูจน์ตนเอง ยอดขายสิ้นปีนี้ก็คงพิสูจน์ได้ในระดับหนึ่งว่า มีวี่แววแห่งความสำเร็จเพียงใด เนื่องเพราะถึงจะเป็นผู้กล้าหาญรายใหม่ที่ไม่กลัวเศรษฐกิจตกต่ำ แต่ในการลงสังเวียนที่เป็นจริงทั้งในต่างจังหวัดและในอาเซียน ก็มิใช่เรื่องง่ายๆ เสมอไป เมโทรฯ เพียงอยู่ในขั้นศึกษา ยังไม่คุ้นเคยกับตลาดอาเซียนนัก

ทุกวันนี้ ผู้บริหารไอบีเอ็มเริ่มกลายเป็นรุ่นหลานของธวิช ต่างจากสมัยที่เมโทรฯ ยังเป็นผู้แทนจำหน่ายหน้าใหม่ การเสนอตัวเพื่อขายสินค้าไอบีเอ็ม ดูจะเป็นเรื่องที่น่าประหม่า และต้องลุ้นจนระทึกขวัญ แต่ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา เมโทรฯ ก็ฝ่าด่านทดสอบมาได้ จนน้ำเสียงเริ่มมีน้ำหนักต่อไอบีเอ็ม

ความเข็มแข็งเช่นนี้ต่างหากเล่า เป็นหลักประกันในระดับหนึ่ง เดี๋ยวนี้ เมโทรฯ มีลูกค้าในมือถึง 20,000 ราย มีดีลเลอร์กว่า 100 แห่งทั่วประเทศ

ในอดีตเมื่อธวิชเดินเข้าไปในสำนักงานไอบีเอ็ม (ประเทศไทย) จำกัด พนักงาน 80% รู้จักเขา แต่เดี๋ยวนี้ธวิชพบความจริงว่า คนไอบีเอ็มส่วนใหญ่ ไม่รู้จักเขาด้วยซ้ำ การรีเอ็นจิเนียริ่งทำให้ไอบีเอ็มเสียพนักงานและผู้บริหารรุ่นเก่าที่มีฝีมือจำนวนมาก ส่วนผู้บริหารยุคใหม่ก็ยังไม่ใช่มืออาชีพ ธวิชนี่แหละเคยต้องเล่าถึงไอบีเอ็มให้คนเหล่านี้ฟัง

แม้ธวิชจะพร่ำบอกกับพนักงานของเมโทรฯ ว่า ที่บริษัทเติบใหญ่มาจนถึงทุกวันนี้ ก็เพราะอาศัยไอบีเอ็ม แต่ไม่อาจปฏิเสธได้ว่า บางครั้งวันเวลาก็กำนัลให้เพียงความห่างเหิน ธวิชติดต่อสำนักงานใหญ่ไอบีเอ็มที่สิงคโปร์โดยตรง ไอบีเอ็มในไทยแทบจะกลายเป็นคนนอกวงด้วยซ้ำ

ต้นปีที่ผ่านมา ยามที่ไอบีเอ็มเตรียมนัดลูกค้ามาประชุมเพื่อรับทราบเงื่อนไขในการทำตลาดแบบใหม่ โดยเฉพาะในแง่ของการเก็บสต็อกสินค้า การสั่งสินค้าและเปอร์เซ็นต์ของส่วนลดที่คู่ค้าในระดับต่างๆ จะได้รับ ธวิชกล่าวถึงเรื่องนี้ว่า "เราต้องเปรียบเทียบก่อนว่า ส่วนลดที่ได้จากการเป็นดิสทริบิวเตอร์และไม่ใช่ดิสทริบิวเตอร์ต่างกันเท่าไร เพราะถ้าไม่คุ้ม เราอาจจะไม่เลือกที่จะเป็นดิสทริบิวเตอร์ให้ไอบีเอ็มก็เป็นได้

นี่ออกจะเป็นคำกล่าวที่ตรงไปตรงมาในอีกด้านหนึ่งก็เป็นแต้มต่อและชั้นเชิงที่เจนสนาม ในแง่ของปรัชญา เมโทรฯ นั้นมิได้เติบโตขึ้นมาจากการทำให้กลัว แต่คือทำให้คู่ค้ารู้จักเกรงใจ เพียงแค่นี้ก็เหลือกินเหลือใช้ในสังเวียนสยาม

ในสังเวียนอาเซียน กุญแจไขไปสู่ความสำเร็จ นอกจากโลคัลพาร์ตเนอร์แล้วก็ยังเป็นเรื่องที่ต้องแสวงหา เพื่อที่ว่าอีก 5 ปี สุนทรพจน์ของธวิชคงจะมีสีสันมากกว่าเดิม