จับตาตลาดปิกอัพของไทย กำลังเข้าสู่ยุคของการแข่งขันที่รุนแรงที่สุด

ต่างจะต้องดิ้นรนเพื่อให้ตนเองอยู่รอดในสถานการณ์เศรษฐกิจที่ตกต่ำ

ซ้ำหนักเมื่อยักษ์ใหญ่อย่างโตโยต้า กำลังจะใช้สงครามราคาในตลาดแห่งนี้ เพื่อเหยียบรายเล็กให้จมดิน พร้อมกับสกัดกั้นรายใหม่

ขณะที่ฟอร์ดและมาสด้าก็ต้องทุ่มเทให้หนักเพื่อรองรับงานใหญ่ที่กำลังจะมาถึงในอีก 1 ปีข้างหน้า

สำหรับอีซูซุ ยังมั่นใจกับความสดใหม่ของสินค้า และเมื่อได้ฮอนด้ากับจีเอ็มมาเป็นลูกค้าขายส่ง ยิ่งเพิ่มชื่อเสียงแบบไม่ต้องลงแรง

ด้านมิตซูบิชิ ยังคงมีอนาคตถ้าจะทุ่มเทให้หนักขึ้น

ห่วงก็แต่นิสสันเพียงแค่เริ่มต้นก็ตกต่ำอย่างหนักเสียแล้ว

คงไม่มีครั้งไหนที่สถานการณ์ของอุตสาหกรรมรถยนต์ปิดอัพเมืองไทยจะล่อแหลมต่อความอยู่รอดของแต่ละค่าย เท่าครั้งนี้

ความตกต่ำของเศรษฐกิจ กำลังส่งผลกระทบต่อตลาดรถยนต์ไทย และตลาดรถยนต์ปิดอัพจะได้รับผลกรรมก่อน

มิเพียงผลพวงจากระบบเศรษฐกิจที่สร้างปัญหา ปี 2540 นี้ นับเป็นปีแห่งความเปลี่ยนแปลงในหลายเรื่อง จากหลายสภาวะ ซึ่งกำลังจะเป็นจุดหักเหสำคัญของวงการนี้

สถานการณ์กำลังจะพลิกผันอย่างคาดไม่ถึง อุณหภูมิแห่งการแข่งขันจะเดือดพล่าน อย่างที่ไม่เคยเกิดขึ้นกับตลาดรถยนต์ปิกอัพของไทย

สงครามที่รุนแรงที่สุดกำลังจะเกิดขึ้น

การประกาศกร้าวถึงนโยบายเชิงรุกของประธานโตโยต้า มอเตอร์ ประเทศไทย เมื่อปลายเดือนเมษายนที่ผ่านมา ในงานพิธีเปิดโรงงานโตโยต้า เกตเวย์ อย่างเป็นทางการนั้น ได้ตอกย้ำให้เห็นแนวโน้มชัดเจนขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดรถยนต์ปิกอัพ

โยชิอะคิมูรามัตซึ ย้ำอย่างหนักแน่นถึงเกมรุกในตลาดรถยนต์ปิดอัพเมืองไทย และกล่าวอย่างชัดเจนว่า ปิกอัพโตโยต้าโฉมใหม่ที่รอคอยการเปิดตัวในอีกไม่นานจากนี้ จะไม่แตกต่างกับการเปิดตัว โตโยต้า โซลูน่า

นั่นหมายถึงว่าสงครามราคากำลังจะคืบคลานมาสู่ตลาดแห่งนี้เป็นครั้งแรกนับจากรถยนต์ปิดอัพขนาด 1 ตันเริ่มเข้าสู่ตลาดเมืองไทยอ่างแพร่หลายมานับสิบปี

เป็นเกมรุกที่โตโยต้า เก็บงำเอาไว้เมื่อทุกอย่างพร้อม การเอื้อนเอ่ยจึงเริ่มต้นขึ้น

"หลายปีที่ผ่านมาเมื่อตลาดยังไปได้ดี บริษัทที่ผลิตและจำหน่ายรถยนต์ทั้งหลายไม่ว่าจะบริหารงานด้วยความมีประสิทธิภาพหรือไม่ ก็ยังสามารถอยู่รอดหรือดำเนินกิจการให้มีกำไรได้ เพราะยังค้าขายคล่องอยู่ แต่ขณะที่สถานการณ์เป็นอย่างทุกวันนี้ สภาพเศรษฐกิจโดยรวมมีปัญหามาก บริษัทต่างๆ ก็จะต้องบริหารงานให้ดีขึ้น เพราะมันไม่ง่ายแล้ว ซึ่งความตกต่ำที่เกิดขึ้นนี้บริษัทไหนบริหารงานแย่ก็จะยิ่งลำบากหนักขึ้นอีกมากหลายเท่า ตรงนี้ถือเป็นจุดเปลี่ยนครั้งสำคัญขององค์กร ที่ว่าจะอยู่รอดได้หรือไม่" ผู้บริหารของโตโยต้า มอเตอร์ ประเทศไทย กล่าว

มองจากแนวคิดนี้ คงไม่ต้องอธิบายอะไรมาก ชัดเจนทันทีว่าโตโยต้า มอเตอร์ ประเทศไทย กำลังดำเนินนโยบายอย่างแสบสันต์ที่สุด

ด้วยความพร้อมอย่างรอบด้าน ด้วยศักยภาพที่มีอย่างเหลือคณานับ ครั้งนี้โตโยต้า มอเตอร์ ประเทศไทย จึงหวังที่จะรุกในจังหวะที่คู่แข่งรายใดถ้าไม่พร้อมก็เตรียม ถูกฝังจมดินไปได้

"ในความตกต่ำ คนที่ไม่พร้อมย่อมมีปัญหาหนักขึ้นไปอีก ดังนั้นข้อต่อตรงนี้ถือว่าโตโยต้าเปิดฉากด้วยยุทธศาสตร์ที่ชาญฉลาดมาก" ผู้บริหารของฟอร์ด เซลส์ (ประเทศไทย) กล่าว

สำหรับโตโยต้านั้น ณ วันนี้กล่าวได้ว่าแผนงานที่วางมาหลายปีในเรื่องของการลดต้นทุนประสบความสำเร็จอย่างสูง ไม่ว่าจะเป็นการประสานความสัมพันธ์และพัฒนาซัปพลายเออร์ที่มีอยู่ การมุ่งเพิ่มการใช้ชิ้นส่วนในประเทศ และการลดต้นทุนในส่วนงานวิศวกรรมทั้งด้านการออกแบบรถและการผลิต

ภาพแห่งความสำเร็จนั้นสะท้อนออกมาด้วยความร้อนแรงของโตโยต้า โซลูน่า รถยนต์นั่งขนาดเล็กที่ยอดจำหน่ายถล่มทลายและสร้างประวัติศาสตร์หน้าใหม่ให้กับวงการรถยนต์เมืองไทย

ไม่เฉพาะ โซลูน่า เท่านั้น แผนลดต้นทุนในส่วนงานวิศวกรรมและภาคการผลิตทั้งหมดนี้ กำลังนำมาใช้กับรถยนต์ปิดอัพ ไฮลักซ์ โมเดลใหม่ ที่กำลังจะเปิดตัวภายในปี พ.ศ. 2540 นี้

นี่คือแผนงานไม้เด็ดในอันดับต่อมาที่โตโยต้าตั้งใจจะส่งมาเขย่าวงการอีกครั้ง

การเตรียมลงมือปฏิบัติการรุกครั้งใหญ่ของโตโยต้า ประการหนึ่งนั้น เป็นความตั้งใจเพื่อเรียกตำแหน่งเจ้าตลาดรถยนต์ปิกอัพกลับคืนมาไว้เพียงผู้เดียว อีกทางหนึ่งก็เพื่อเป็นการเตรียมพร้อมในการปกป้องตลาดของตนภายหลังจากที่ตลาดแห่งนี้มีผู้ค้าดาหน้าเข้ามามากขึ้น ที่สำคัญเป็นการเตรียมรับมือการมาของยักษ์ใหญ่อย่างฟอร์ด ที่โครงการสำคัญจะเริ่มในอีก 1 ปีข้างหน้า

สำหรับการจำหน่ายรถยนต์ปิดอัพของไทยในระยะสองปีหลังมานี้ โตโยต้ากับอีซูซุมียอดจำหน่ายเบียดกันอย่างมาก เรียกได้ว่าทั้งคู่เป็นเจ้าตลาดที่หักกันไม่ลง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของความนิยม ขอบข่ายช่องทางจำหน่ายและงานบริการ มาตรฐานและความทันกันของผลิตภัณฑ์

แต่หลังจากนี้อีกเพียงไม่กี่เดือน ถ้าแผนงานทุกอย่างลงตัวและไร้อุปสรรค ผู้บริหารของโตโยต้าหมายมั่นว่าตนเองจะผงาดอย่างโดดเด่นเพียงผู้เดียวได้

จะว่าไปแล้วแนวโน้มในเรื่องของสงครามราคานั้นเริ่มชัดเจนขึ้น ไม่เฉพาะหลังจากการประกาศของประธานโตโยต้า มอเตอร์ ประเทศไทย เท่านั้น แต่เป็นรูปธรรมที่ชัดเจนแล้วเมื่อผู้ค้าที่กำลังจะขยายศักยภาพของตนเองเริ่มเอาจริงเอาจังกับตลาดปิกอัพมากขึ้น และรวมถึงรายใหม่ๆ อย่างโอเปิลของจีเอ็ม

มาสด้า เป็นอีกรายหนึ่งที่เริ่มจะเน้นการแข่งขันในตลาดปิกอัพของไทยในเชิงรุกมากขึ้น หลังจากที่อดีตค่ายนี้มักเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ตามมีตามเกิดแค่นั้น

การเปิดตัวมาสด้า B 2500 ไฟเตอร์ใหม่ โดยสมรักษ์ คำสิงห์เป็นพรีเซ็นเตอร์ให้นั้น นับว่าเรียกความน่าสนใจจากกลุ่มเป้าหมายได้ไม่น้อยทีเดียว พร้อมด้วยรูปโฉมของตัวรถที่ดูดีขึ้น กับเครื่องยนต์ดีเซล 2500 ซีซี 12 วาลว์ ที่ให้กำลังไม่ด้อยไปกว่าคู่แข่งที่มีอยู่ในตลาด ได้ทำให้ปิกอัพของมาสด้าตัวนี้น่าจับตามองทีเดียว

ในด้านผลิตภัณฑ์ไม่เป็นรอง ยิ่งเมื่อมองถึงราคาแล้ว อาจจะกล่าวได้ว่า มาสด้า ปิกอัพโฉมใหม่นี้ มีราคาที่ถูกกว่าปิกอัพญี่ปุ่นทุกค่ายที่จำหน่ายอยู่ในขณะนี้

แม้ว่าด้านผลิตภัณฑ์จะไม่เป็นรองและบางด้านยังดีกว่าคู่แข่งบางรายด้วยซ้ำ แถมราคาในครั้งนี้นับว่าถูกกว่ามาก แต่มาสด้าก็มีปัญหาไม่น้อย และเป็นปัญหาเรื้อรังที่ต้องใช้เวลาในการแก้ไข

ภาพพจน์ เป็นปัญหาสำคัญที่มาสด้าต้องประสบมาโดยตลอด แม้ระยะหลังผู้บริหารจากญี่ปุ่นจะเข้ามาดำเนินการเองในส่วนงานต่างๆ มากขึ้น แต่ก็ยังไม่สามารถพลิกฟื้นได้เร็วนัก

"ด้วยเครื่องยนต์ตัวใหม่ของมาสด้า คาดว่าลูกค้าจะพอใจพละกำลังอย่างแน่นอน" โตชิโนริ โมริ กรรมการผู้จัดการของสุโกศล มาสด้า กล่าวอย่างมั่นใจถึงดีเซล 2500 ซีซี 12 วาล์ว เครื่องยนต์ที่มาสด้าพัฒนาขึ้นมา ซึ่งทำให้ปิกอัพมาสด้าไม่จำเป็นต้องเพิ่มขนาดซีซีเครื่องยนต์เพื่อให้ได้มาตรฐานไอเสียเครื่องยนต์ดีเซลระดับ 3 (มอก.1370/2539) ที่สำนักงานมาตรฐานอุตสาหกรรมกำหนดบังคับใช้ในปีนี้

แต่กระนั้น เมื่อตลาดปิกอัพของไทยเริ่มหันความนิยมไปสู่เครื่องยนต์ 2800 ซีซีทาง โมริ ก็ไม่นิ่งนอนใจ โดยเจรจาไปยังบริษัทแม่ในญี่ปุ่นให้เตรียมส่งรุ่นที่เหมาะสมเข้ามาเพื่อต่อสู้ในตลาดใหม่นั้นถ้ามีความจำเป็น

โมริ กล่าวว่า ปิกอัพโฉมใหม่ของมาสด้านี้ เป็นความตั้งใจที่จะเข้ามาแข่งขันในเชิงรุกมากขึ้น โดยตั้งเป้าหมายไว้ที่ 1,500 คันต่อเดือน และคาดว่าน่าจะชิงส่วนแบ่งตลาดได้อย่างน้อย 4%

สำหรับ ราคาจำหน่ายที่ลดลงนั้น โมริ กล่าวว่า นอกจากเป็นไปตามนโยบายที่ต้องการรุกตลาดแล้ว อีกส่วนหนึ่งก็เนื่องมาจากการที่บริษัทได้ใช้เครื่องยนต์ของตนเอง จากเดิมที่เคยซื้อมาจากอีซูซุ ดังนั้นต้นทุนราคาจึงถูกลง

นอกจากการตั้งราคาจำหน่ายที่ถูกลงแล้ว การเปิดตัวปิกอัพมาสด้า โฉมใหม่นี้ยังมาพร้อมกับแผนงานโปรโมชั่นมากมายไม่ว่าจะเป็นการทดลองขับ แคมเปญชิงโชคหรือคาราวานไฟเตอร์ที่จะเดินทางไปยัง 28 จังหวัด และงบประมาณด้านการตลาดนั้นทางมาสด้าก็วางไว้สูงเป็นเท่าตัวจากอดีตที่เคยใช้

"เป็นปีที่เราวางนโยบายว่าจะต้องปรับปรุงคุณภาพโชว์รูม ศูนย์บริการ ทั้งสาขาและดีลเลอร์ทั้งหมด 140 แห่งให้ดีขึ้น เพื่อเป็นการลบล้างภาพพจน์เก่าๆ ของมาสด้า ซึ่งถือเป็นอุปสรรคสำคัญในการทำตลาดในไทย" คำกล่าวที่ชี้ถึงปัญหาสำคัญของเครือข่ายแห่งนี้

การเดินเกมอย่างเข้มข้นขึ้นของมาสด้าในไทย มีเหตุผลประการเดียวก็เพื่อเตรียมรับโครงการใหญ่ในอีกหนึ่งปีข้างหน้าที่ทางมาสด้าได้ลงทุนกับฟอร์ดตั้งโรงงานปิกอัพในไทย ซึ่งปิกอัพคันแรกจากสายการผลิตจะออกจากโรงงานประมาณเดือนพฤษภาคมปีหน้า (2541) ดังนั้นเพื่อประกันความผิดพลาดระดับหนึ่ง การปูแนวทางด้านการตลาดก็จะต้องตั้งใจมากขึ้น

ทั้งนี้เป็นที่น่าสังเกตว่า ในช่วงไตรมาสแรกที่ผ่านมา ขณะที่ตลาดรถยนต์ปิกอัพของไทยกำลังดิ่งเหวและท่าทางไม่สู้ดีนัก ทุกยี่ห้อยอดจำหน่ายตกต่ำลงทั้งหมดเมื่อเทียบกับไตรมาสแรกปีที่แล้ว (2539) แต่กลับปรากฎว่ามาสด้าเป็นเพียงยี่ห้อเดียวที่ยอดจำหน่ายพุ่งพรวดขึ้นมา เติบโตถึงกว่า 66% (รายละเอียดดังตารางประกอบ)

สิ่งที่เกิดขึ้นในขณะนี้อาจบ่งบอกได้ว่า มาสด้าคงไม่ใช่ตัวประกอบที่ใครๆ จะมองข้ามได้อีกต่อไปแล้ว อย่างไรก็ตามกำลังการผลิตของโรงงานในปัจจุบัน สูงสุดยังอยู่ที่เพียง 2,000 คันต่อเดือนเท่านั้น และนี่ไม่ใช่การรุกที่ตั้งใจจะเอาชนะอย่างเบ็ดเสร็จเพียงข้ามคืน

โตชิโนริ โมริ กำลังรอให้โรงงานที่ระยองเสร็จสมบูรณ์แล้วเสียก่อน เมื่อนั้นคงได้เห็นศักยภาพที่แท้จริงของมาสด้ากันเสียที

เช่นเดียวกับฟอร์ด ซึ่งเป็นหุ้นส่วนสำคัญในโรงงานผลิตปิกอัพแห่งนี้ โดยฟอร์ดเองก็ถือว่า กำลังอยู่ในช่วงรอโอกาสเช่นกัน

เพราะโรงงานผลิตปิกอัพที่มีกำลังการผลิตและประกอบปิกอัพสำเร็จรูป 100,000 คันต่อปี และชิ้นส่วนปิกอัพทั้งคันอีก 35,000 คันต่อปีนั้น นับว่าเป็นซัพพลายปริมาณไม่น้อยทีเดียว เมื่อซัพพลายจำนวนนี้ทะลักออกมาในอีกหนึ่งปีข้างหน้า คงไม่ต้องพูดถึงแล้วกระมังว่าจะเกิดอะไรขึ้น

แม้นโยบายหลักของโครงการจะเน้นที่การส่งออก แต่ขั้นต้นคงต้องเริ่มที่ตลาดไทยเป็นลำดับแรก

แรนดี้ ช็อคลี่ย์ กรรมการบริหารบริษัท ฟอร์ด เซลส์ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า ในระยะแรกจะยังให้ความสำคัญกับตลาดในประเทศมากกว่า เพื่อให้แข็งแกร่งทั้งภาคอุตสาหกรรม ภาคการตลาดและภาพพจน์ ก่อนที่จะทำการส่งออกในสัดส่วนที่มากขึ้น

มองถึงความเป็นรถยนต์สัญชาติอเมริกัน มองถึงความเป็นองค์กรระดับโลกคงเข้าใจได้ว่าการรุกเข้ามาด้วยตนเองของฟอร์ดครั้งนี้ คงจะง่ายดาย แต่ที่จริงแล้วฟอร์ดกำลังเผชิญกับอุปสรรคและปัญหาที่สำคัญ ซึ่งเป็นเรื่องไม่ง่ายนักที่จะขจัดให้หมดไปในเวลาอันสั้น แถมยังมีเงื่อนไขในด้านของเวลาที่ถูกกำหนดจากโครงการโรงงานผลิตปิกอัพ ยิ่งทำให้สถานการณ์ของฟอร์ดในเวลานี้ดูยิ่งยากเย็นยิ่งนัก

"ปัญหาของฟอร์ดมีอยู่เพียงประการเดียวในการรุกเข้ากุมตลาดรถยนต์เมืองไทย ก็คือ จะสามารถเร่งสร้างเครือข่ายเพื่อรองรับโครงการรถยนต์ปิกอัพ ได้ทันกำหนดหรือไม่เท่านั้น เพราะถึงวันนี้ความคืบหน้าของโรงงานมีไปมากแล้ว และมีแนวโน้มว่าจะสามารถผลิตออกจำหน่ายได้ภายในเดือนพฤษภาคม 2541 ตามกำหนด" ผู้บริหารกล่าว

ความพร้อมของเครือข่ายนั้น ไม่ใช่อยู่ที่ว่ามีจำนวนมากเพื่อรองรับได้ทัน แต่อยู่ที่จะว่าจะเคลียร์ปัญหาต่างๆ กับเหล่าดีลเลอร์ เพื่อให้ปฏิบัติตามแผนกอบกู้ภาพพจน์ และทัศนคติที่ตลาดมีต่อเหล่าดีลเลอร์ของฟอร์ดได้เต็มร้อยเปอร์เซ็นต์หรือไม่

เพราะการที่ฟอร์ดจะก้าวขึ้นมาผงาดในตลาดรถยนต์ปิกอัพเมืองไทยได้หรือไม่นั้น ไม่ใช่อยู่ที่ว่าตลาดเมืองไทยไม่รู้จักยี่ห้อฟอร์ด หรือไม่มั่นใจในผลิตภัณฑ์ของฟอร์ด แต่สิ่งที่ลูกค้าขยาดกับการได้ครอบครองรถยนต์ฟอร์ด ก็คือ ในอดีตไม่สามารถหาดีลเลอร์ที่มีประสิทธิภาพ มารองรับความต้องการของตนเองได้เลย

การโหมประชาสัมพันธ์นิยาม "เกิดมาแกร่ง" ของปิกอัพฟอร์ด และการเน้นภาพของความยิ่งใหญ่ของฟอร์ดนั้น คงไม่ใช่สาระหลักและสำคัญ เพราะมั่นใจได้ว่าตลาดไทยนั้นรับรู้ถึงความยิ่งใหญ่ของฟอร์ดอยู่เต็มอก แต่หัวใจของปัญหาอยู่ที่นับสิบปีที่ผ่านมาตลาดไม่มั่นใจในช่องทางการจำหน่ายของฟอร์ดในประเทศไทยเสียมากกว่า

ถึงวันนี้ แรนดี้ ช็อคลี่ย์ คงต้องปรับมุมมองเสียใหม่ และต้องเร่งแก้ภาพพจน์ สร้างความเข้าใจในส่วนนี้ให้สำเร็จโดยเร็วที่สุด ถ้าหวังจะก้าวขึ้นมาแกร่งในตลาดเมืองไทย

สำหรับปิกอัพโอเปิล แคมโป้ น้องใหม่รายล่าสุดที่เข้าสู่ตลาดปิกอัพของไทยนั้นแม้ว่าจะเป็นการมาของยักษ์ใหญ่อย่างจีเอ็ม แต่มั่นใจได้ว่าตลาดนี้ไม่ใช่เรื่องง่ายนัก ที่จีเอ็มจะเข้ามาตีคู่แข่งได้สำเร็จ

แม้ จอห์น พาซซาดีส รองประธานฝ่ายขาย การตลาด และบริการหลังการขายของจีเอ็ม (ประเทศไทย) จะมั่นใจถึงกับกล่าวว่า

"แม้ตลาดจะมีการแข่งขันที่สูงมาก แต่รถของเราก็ดีพอที่จะต่อสู้กับรถที่ดีที่สุดของคู่แข่ง นอกจากนี้เรายังมีเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายรถแคมโป้ครอบคลุมทั่วประเทศ มีศูนย์ฝึกอบรมสำหรับช่างเทคนิคและตัวแทนจำหน่ายโอเปิลโดยเฉพาะ และมีศูนย์อะไหล่ครบวงจรเพื่อให้บริการที่เป็นมาตรฐานระดับสูง องค์ประกอบเหล่านี้ทำให้เรามั่นใจมากว่าโอเปิล แคมโป้จะได้รับการต้อนรับอย่างดีจากผู้บริโภค

แต่แค่นี้ยังไม่พอ เพราะยังมีอุปสรรคอีกหลายประการที่จีเอ็มจะต้องฝ่าไปให้ได้

อุปสรรคสำคัญนั้น จีเอ็มตกอยู่ในสภาพที่ไม่ต่างจากฟอร์ดมากนัก และยิ่งจะดูย่ำแย่หนักกว่าด้วยซ้ำ แถมในการเข้ามาของจีเอ็มดูเหมือนว่าผู้บริหารจะให้ความสำคัญในเรื่องการฟื้นฟูภาพพจน์น้อยเกินไป ตรงนี้เป็นประเด็นสำคัญมาก ในการที่จีเอ็มจะก้าวผงาดในตลาดปิกอัพของไทย

นอกจากนี้ โครงการสำคัญของจีเอ็มในไทยได้มุ่งไปที่รถยนต์นั่งขนาดเล็กราคาประหยัด ยิ่งทำให้ความน่าสนใจในตลาดปิกอัพลดความโดดเด่นลงไปมากทีเดียว

ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อจีเอ็ม ว่าจ้างให้อีซูซุผลิตโอเปิล แคมโป้ให้ ด้วยเทคโนโลยีและรูปแบบของตัวรถที่ถอดมาจากปิกอัพอีซูซุเกือบทุกกระเบียดนิ้วเช่นนี้ ความแตกต่างจึงแทบไม่มีให้เห็น ตลาดจึงไม่จำเป็นต้องหันมาสนใจ ก็ในเมื่อปิกอัพอีซูซุเพียบพร้อมอยู่แล้วในสายตาของตลาด

เส้นทางของปิกอัพโอเปิล แคมโป้ คงไม่ต่างจากปิกอัพฮอนด้า ทัวร์มาสเตอร์ ซึ่งฮอนด้าว่าจ้างให้อีซูซุผลิตให้เช่นกัน ตามโครงการแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ระหว่าง อีซูซุกับฮอนด้า

ข้อด้อยตรงนี้นับเป็นอุปสรรคสำคัญทีเดียวสำหรับการเปิดตลาดปิกอัพในไทยของจีเอ็ม

หันมามองทางอีซูซุเอง การที่กลายเป็นผู้รับจ้างผลิตปิกอัพป้อนให้กับค่ายต่างๆ มากขึ้นนี้ในความเห็นของผู้บริหารโตโยต้า มอเตอร์ ประเทศไทย มองว่า ระยะยาวแล้วจะทำให้ความเป็นเอกลักษณ์และความโดดเด่นในรูปลักษณ์ของปิกอัพอีซูซุด้อยค่าลง ซึ่งทุกวันนี้ต้องยอมรับว่าการที่อีซูซุมียอดจำหน่ายปิกอัพเป็นอันดับหนึ่งในตลาดเมือนไทยนั้น นอกจากนโยบายด้านงานบริการที่ประสบความสำเร็จ การพัฒนารูปแบบของโชว์รูม ศูนย์บริการ เครือข่ายที่มีอย่างพร้อมสรรพและชื่อเสียงที่มีมานานแล้ว ทางด้านตัวผลิตภัณฑ์ก็นับเป็นจุดขายสำคัญอีกประการหนึ่ง ไม่ว่าจะเป็นรูปทรงของตัวรถ สมรรถนะ การพัฒนาในรายละเอียดและความแข็งแกร่ง

อย่างไรก็ดีแม้ว่าทั้งสองรายที่อีซูซุผลิตป้อนให้นั้นคาดว่าจะมียอดจำหน่ายไม่มากนัก แต่ผู้บริหารโตโยต้า ยังยืนยันไม่ใช่เรื่องของการแย่งตลาดกันเอง แต่เป็นเรื่องของความรู้สึกในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคต่างหากที่จะมีผลต่อตลาดของอีซูซุในอนาคต เพราะต้องอย่าลืมว่าความเป็นเอกลักษณ์ของตัวผลิตภัณฑ์ก็เป็นปัจจัยในการตัดสินใจซื้อรถยนต์ด้วยเช่นกัน

แต่สำหรับอีซูซุเอง คงมั่นใจว่านโยบายเช่นนี้ถูกต้อง และถ้ามองให้ลึกแล้ว อีซูซุเพียงผู้เดียวที่ได้รับประโยชน์สูงสุด

เพราะว่านอกจากจะจำหน่ายสินค้าได้เพิ่มมากขึ้นในรูปแบบการรับจ้างผลิต ซึ่งแน่นอนว่าเป็นผลประกอบการที่คุ้มค่าในตัวของมันเองอยู่แล้ว แต่ยังมีผลทางอ้อมอีกหลายทางด้วยกัน

ประการแรก การผลิตในจำนวนที่มากขึ้นแน่นอนว่าต้นทุนต่อหน่วยย่อมถูกลงในระดับหนึ่ง

ประการที่สอง เมื่อขายส่งให้กับหลายแหล่งแน่นอนว่าการบริหารความเสี่ยงน่าจะดีกว่า

ประการสุดท้าย เป็นความมั่นใจของผู้บริหารอีซูซุที่มองว่าผลิตภัณฑ์ของตนเองมีคุณภาพอย่างรอบด้าน ดังนั้น การขายส่งรถให้ฮอนด้าจำหน่าย ให้จีเอ็มจำหน่าย จะเป็นการกระจายภาพพจน์ชื่อเสียงในตัวผลิตภัณฑ์ของอีซูซุให้กระจายออกไป แบบที่อีซูซุเองไม่ต้องไปเหนื่อยแรงแม้แต่น้อยเพราะทุกวันนี้แม้จะตีตราฮอนด้าหรือโอเปิล แต่ผู้บริโภคก็รับรู้กันว่าเป็นรถยนต์ที่อีซูซุผลิตให้

สภาพการแข่งขันที่กำลังจะร้อนแรงขึ้นในอีกไม่กี่อึดใจข้างหน้านี้ จึงไม่ได้ทำให้ฮิซาชิ คูนิฟูสะ กรรมการผู้จัดการของตรีเพชรอีซูซุเซลส์ ต้องร้อนรุ่มตามไปด้วย เพราะแผนงานของอีซูซุดูจะครบถ้วนสมบูรณ์ไปเสียทุกเรื่อง การแก้ไขอุปสรรค จากข้อกำหนดของรัฐในเรื่องมาตรฐานไอเสียเครื่องยนต์ ก็สำเร็จลุล่วง แถมยังกลายเป็นจุดขายใหม่พร้อมกับความสดใหม่ของปิกอัพอีซูซุ ที่นับว่าเด่นมากในหมู่ปิกอัพด้วยกัน

คูนิฟูสะ กล่าวว่า ปิกอัพอีซูซุโฉมใหม่นี้น่าจะทำให้บริษัทจำหน่ายปิกอัพในปีนี้ (2540) ได้มากถึง 110,000 คัน หรือคิดเป็นอัตราเติบโตประมาณ 10%

แต่จากตัวเลขล่าสุด ในช่วงไตรมาสแรกที่ผ่านมา ปิกอัพอีซูซุสามารถจำหน่ายได้เพียง 22,107 คัน และเป็นสถิติที่ตกต่ำจากปีก่อนในช่วงเดียวกันเกือบ 15% สิ่งที่เกิดขึ้นนี้คาดการณ์ได้ว่าเป้าหมายของอีซูซุอาจไม่เป็นไปตามที่ตั้งใจไว้

เหตุผลที่เป็นเช่นนั้น เพราะภาวะเศรษฐกิจที่ย่ำแย่ หรืออาจจะต้องมองไปถึงศัตรูตัวใหม่ของตลาดปิกอัพไทยเสียแล้ว

การเปิดตัวของโตโยต้า โซลูน่า รถยนต์นั่งราคาถูก และเป็นครั้งแรกที่รถยนต์นั่งที่มีคุณสมบัติครบถ้วนจะราคาถูกกว่ารถยนต์ปิกอัพ อาจเป็นเหตุผลแห่งการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างตลาด และทำให้ยอดจำหน่ายปิกอัพของเกือบทุกยี่ห้อตกต่ำลง โดยเฉพาะอีซูซุที่น่าจะฉลุยกว่านี้กลับต้องชะงักงัน

แต่ คูนิฟูสะ เชื่อว่าเป็นคนละเรื่องกัน เนื่องจากกลุ่มลูกค้าแตกต่างกัน มิหนำซ้ำยังมั่นใจว่าปิกอัพอีซูซุรุ่น 2800 ซีซีเทอร์โบเกียร์อัตโนมัติ จะสามารถดึงลูกค้าบางส่วนของตลาดรถยนต์นั่งในเขตกรุงเทพมหานครมาได้จึงทำการปรับสัดส่วนการจำหน่ายจากกรุงเทพมหานคร 30% ต่างจังหวัด 70% มาเป็นกรุงเทพมหานคร 35% ต่างจังหวัด 65 % ด้วย

ทางด้านมิตซูบิชิ หลังจากสตราดาเปิดตัวมาราวหนึ่งปีแล้วนั้นคงชัดเจนว่าขุมข่ายแห่งนี้พอใจกับผลงานในไทยเพียงเท่านี้ เพราะทุกอย่างเป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้ ที่เป็นเช่นนั้นเพราะการให้ไทยเป็นฐานผลิตเพื่อการส่งออกเพียงแห่งเดียวนั้นได้มุ่งเน้นความสำคัญไปที่ตลาดต่างประเทศมากกว่า

น่าเสียดายตรงที่ว่าถ้ามิตซูบิชิ ใช้ความได้เปรียบในเรื่องของตัวผลิตภัณฑ์ และความพร้อมของฐานผลิตบวกกับภาพพจน์การเป็นฐานผลิตเพื่อการส่งออกแล้วเชื่อว่าสตราดา คงผงาดได้ดีกว่านี้

อย่างไรก็ดีขณะที่ยอดจำหน่ายปิกอัพของหลายค่ายตกต่ำลงกว่าสิบเปอร์เซอร์แต่มิตซูบิชิ กลับสามารถรักษาสถานการณ์ไว้ได้โดยไตรมาศแรกตกต่ำเพียง 1.4% เท่านั้นดังนั้นถ้าฉกฉวยสถานการณ์ช่วงนี้กลับมารุกตลาดปิกอัพให้มากขึ้น มิตซูบิชิ อาจก้าวผงาดขึ้นมาอยู่ในอันดับสามของตลาดเหนือนิสสันก็เป็นได้

ที่กล่าวเช่นนั้นเนื่องจากสถานการณ์ของนิสสันในช่วงไตรมาศแรกที่ผ่านมาดูจะหนักหนาที่สุดถ้ามองในเรื่องของสถิติ เพราะตกต่ำถึง 25% ซึ่งความตกต่ำที่เกิดขึ้นนี้น่าจะมาจากการที่ปิกอัพนิสสัน บิ๊กเอ็มกำลังจะหมดจุดขายเสียแล้ว

ในด้านตัวผลิตภัณฑ์นั้นอาจถือว่าด้อยที่สุดในตลาด ณ ขณะนี้ก็ว่าได้ ทั้งความสดใหม่ รูปลักษณ์ และคุณภาพ

จุดขายในเรื่องราคา ไม่ได้เป็นข้อได้เปรียบอีกต่อไป

แต่ที่ยังยืนอยู่ได้ในอันดับสามของตลาดคงมีเพียงเครือข่ายที่กว้างขวาง และบุญเก่าเท่านั้นที่ทำให้ปิกอัพนิสสันไม่ตกอับไปกว่านี้

อย่างไรก็ดีถ้าขุมข่ายแห่งนี้ไม่พัฒนาและสร้างภาพลักษณ์ใหม่ ๆ ให้เกิดขึ้นมั่นใจได้เลยว่าเมื่อทุกค่ายรุกเข้ามาในตลาดแห่งนี้อย่างหนักหน่วงมากขึ้น สถานการณ์ของปิกอัพนิสสัน คงไม่ต่างจากตลาดรถยนต์นั่งนิสสันในเมืองไทยมากนัก

และถึงวันนั้น ไม่ว่าพรเทพ พรประภาจะใช้พลังในรูปแบบใดก็ตาม ก็ยากที่จะฟื้นคืนได้

ในรอบ 1 ปีจากนี้ เมื่อผู้แข่งขันในตลาดปิกอัพเมืองไทยต่างต้องดิ้นรนทั้งเพื่อให้เกิดก่อนโครงการใหญ่จะเริ่มต้น อย่างฟอร์ดและมาสด้า

ทั้งเพื่อรักษาความเป็นเจ้าตลาดอย่างอีซูซุ

ดิ้นรนเพื่อรุกตลาดและเหยียบคู่แข่งให้จมดิน อย่างโตโยต้า

ดิ้นรนเพื่อรักษาศักดิ์ศรี อย่างจีเอ็ม

ดิ้นรนเพื่อก้าวขึ้นชั้น อย่างมิตซูบิชิ

และดิ้นรนเพื่อซื้ออนาคต อย่างนิสสัน

ที่สำคัญต่างต้องดิ้นรนเพื่อให้อยู่รอดในสถานการณ์เศรษฐกิจที่ตกต่ำอย่างหนักหน่วงที่สุด และยังไม่วายต้องผจญกับคู่แข่งที่น่ากลัวอย่างรถยนต์นั่งราคาถูก

เช่นนี้แล้ว ตลาดปิกอัพเมืองไทยคงเข้าสู่ยุคผู้ซื้ออิ่มเอม อย่างที่ไม่เคยมีใครคาดคิดมาก่อน ว่าจะเกิดขึ้นได้