ภายนอกอาจดูเหมือนว่า บลจ.ทหารไทย (TMBAM) คงจะทำธุรกิจอย่างโดดเดี่ยวหรืออาจได้รับความช่วยเหลือเพียงน้อยนิดจากธนาคารทหารไทย (TMB) ซึ่งเป็นบริษัทแม่ แต่ความจริงแล้วความสัมพันธ์ของทั้ง 2 นับวันยิ่งเหนียวแน่นเข้มข้นมากขึ้น โดยภาพนี้จะมีให้เห็นเด่นชัด เมื่อบริษัทแม่เตรียมจะก้าวเข้ามาสนับสนุนการทำธุรกิจให้แก่บริษัทลูกแห่งนี้แล้ว

ในยุคที่ธุรกิจจัดการกองทุนในประเทศไทย เริ่มค่อยๆ เข้าสู่ภาวะการแข่งขันในระดับที่รุนแรงมากขึ้นเรื่อยๆ นั้น โชติกา สวนานนท์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ บลจ.ทหารไทย ไม่เพียงแต่ต้องใช้ความคิดไปกับการพัฒนาต่อยอดกลยุทธ์การบริหาร ความสัมพันธ์อันหลากหลาย เพื่อสนองตอบความต้องการของลูกค้าในกิจการที่เธอต้องรับผิดชอบดูแล เท่านั้น

แต่เธอยังต้องอาศัยกลยุทธ์การเดินเข้าหาผู้หลักผู้ใหญ่ในธนาคารทหารไทยอย่างไม่รู้จักเหน็ด จักเหนื่อย เพื่อประสานและกระชับความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับบริษัทแม่ และดูท่าว่ากลยุทธ์ดังกล่าวกำลังจะเกิดดอกออกผลสมความพยายามของโชติกาบ้างในปีนี้

"ที่แบงก์ทหารไทยก็มีวัฒนธรรมของเขาอยู่อย่าง คือแม้เราจะเป็นลูก แต่แม่ก็ไม่เคยมาสั่งให้เราต้องทำหรือไม่ทำอะไร และก็ไม่เคยถามว่าเราอยากให้ช่วยอะไร แต่ที่นั่นก็แปลกอยู่อย่างว่า หากเราอยากได้อะไรเราก็ต้องหมั่นเดินเข้าไปหาผู้ใหญ่เอาเอง และทุกคนที่นั่นก็มีน้ำใจกับพวกเรามาก" เป็น คำกล่าวตอนหนึ่งของโชติกาที่เอ่ยกับ "ผู้จัดการ"

"ปีที่เรากับบริษัทแม่จะเริ่มต้นคุยกันอย่างจริงจังว่า เราจะผูกผลิตภัณฑ์และบริการกันได้อย่างไร ที่จะทำให้พวกเรา win-win กันได้"

บลจ.ทหารไทย เป็นอีกหนึ่งในสถาบันการเงินหลายๆ รายซึ่งเป็นบริษัทลูกของธนาคารพาณิชย์ ที่ต้องดิ้นรนต่อสู้เพื่อประคองตัวให้ อยู่รอดและเติบโตในเส้นทางการทำธุรกิจของตน ในยามที่บริษัทแม่กำลังสาละวนกับการจัดการปัญหาภายในกิจการของตัว กว่าจะผ่านหนทางที่ยากลำบากขนาดนั้น บลจ.แห่งนี้ก็ต้องพัฒนาทุกกลยุทธ์วิธีเพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิม และป้องกันคู่แข่งที่อาจจะแอบเข้ามาเจาะเอาฐานลูกค้าเดิมของตนไปครอง

หากในปีนี้โชติกายังไม่มีความคิดในการปรับระบบการจ่ายเงิน ล่วงหน้าก่อนการขายหน่วยลงทุนตามคำสั่งซื้อของผู้ลงทุนที่ร่ำร้องเหลือเกินว่าอยากเห็น บลจ.ทหารไทย โอนเงินค่าขายหน่วยลงทุนเข้าสู่บัญชีเงินฝากของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ภายในวันเดียวกันกับที่ผู้ลงทุนได้ส่งคำสั่งขายหน่วยลงทุนในบัญชีกองทุนของตนแล้วนั้น การอาศัยระบบการทำธุรกรรมโอนเงินผ่านธนาคารทหารไทยเพื่อการนี้อาจยังไม่ใช่ เรื่องจำเป็น

"ปลายปีก่อนเรากับแบงก์ใหญ่ 4 แห่งร่วมกันทำ T+1 ไปแล้ว เพื่อให้ลูกค้าของเราที่มีเงินฝากอยู่ในแบงก์อื่นๆ ได้รับเงิน 1 วันถัดไปหลังขายหน่วยลงทุนเหมือนกับลูกค้าที่มีบัญชีเงินฝากกับแบงก์ทหารไทย" โชติกา เล่าให้ฟัง "แต่ลูกค้าก็ยังอยากได้อะไรที่เหมือน กับการฝากเงินในบัญชีออมทรัพย์ ซึ่งเขาจะได้เงินเลยหลังสั่งเราขายหน่วยลงทุนแล้ว ซึ่งเท่ากับว่าเราต้องพัฒนาเพิ่มจาก T+1 ไปสู่ T+0 และหากจะต้องทำจริงๆ เราก็ต้องให้แบงก์ทหารไทยเข้ามาช่วยสนับสนุนความรวดเร็วตรงนี้ให้แก่ลูกค้า"

หากกลยุทธ์ดังกล่าวนี้ประสบความสำเร็จลงได้ด้วยดีแล้ว ก็อาจจะถือได้ว่า บลจ.ทหารไทย เป็น บริษัทจัดการกองทุนรายแรกของประเทศที่นำระบบการโอนเงินล่วงหน้าให้แก่ลูกค้ามาใช้เป็นอีกสูตรในการให้บริการอีกรูปแบบหนึ่ง นอกเหนือจากการออกบัตร IVR เพื่ออำนวยความ สะดวกในการทำธุรกรรมซื้อขายและตรวจสอบข้อมูลของนักลงทุนซึ่งสามารถดำเนินการผ่านทางโทรศัพท์

รวมถึงการนำระบบการลงทุนผ่านระบบอิเล็กทรอนิกส์ หรือ FundLink ขึ้นมาใช้เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ใช้ช่วยทั้งในแง่ความสะดวกในการลงทุน ตลอดจนการวางแผนส่งคำสั่งซื้อขายหน่วยลงทุนล่วงหน้าได้เองของผู้ลงทุน ตามช่วงเวลาที่ผู้ลงทุนตกลงยินยอมให้ บลจ.ทหารไทยหักบัญชีเงินฝากจากธนาคารของผู้ลงทุนผ่านระบบอินเทอร์เน็ตตามจำนวนเงินที่ได้ตกลงไว้กับ บลจ.ทหารไทย

อย่างไรก็ตาม ยังมีผู้คนอีกมากมายที่อาจจะเบื่อหน่าย กับขั้นตอนอันยืดยาวในการทำธุรกรรมผ่านโทรศัพท์ และมีอีกมากที่เบื่อหน่ายกับการที่จะต้องจดจำตัวเลขจำนวนมากมาย เพื่อใช้บันทึกก่อนจะเริ่มเข้าสู่กระบวนการเริ่มต้นในการทำข้อมูล

ดังนั้น ในปีนี้ บลจ.ทหารไทยเตรียมจัดการแก้ไขปัญหาดังกล่าวด้วยการนำระบบ call center เข้ามาใช้เป็นอีกทางเลือกหนึ่งในการติดต่อสื่อสารระหว่างลูกค้าและเจ้าหน้าที่ของ บลจ. หลังจากที่ได้ ทุ่มเททั้งเวลาและเงินทองเพื่อจ้างบริษัทในต่างประเทศเข้ามาช่วยจัดวางระบบดังกล่าวไว้แล้วก่อนหน้า โดยเริ่มเปิดตัวเพื่อให้บริการแก่ลูกค้าได้ในปีนี้ ก่อนที่จะเริ่มเปิดศูนย์ให้บริการด้าน financial library บนเซ็นทรัล เวิลด์ พลาซ่า เป็นลำดับถัดไป เพื่อให้นักลงทุนสามารถใช้เป็นแหล่งพักผ่อน จิบกาแฟ หรือนัดพบ รวมถึงเป็นแหล่งที่นักลงทุนสามารถเข้ามาหาความรู้เกี่ยวกับเรื่องเงินๆ ทองๆ และข้อมูล การให้บริการจาก บลจ.ทหารไทยได้ โชติกาหวังว่า การเปิดตัว financial library นี้จะทำให้คนส่วนใหญ่รู้จัก บลจ.ทหารไทย ผ่านการมอง บุคลิกที่ชัดเจนขึ้น

เป็นเวลาต่อเนื่องยาวนานถึง 9 ปี ที่โชติกาได้ใช้กลยุทธ์ต่างๆ ในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเข้ามาเป็น filed หลักในการทำธุรกิจของ บลจ.ทหารไทย โดยไม่ยอมละเลยแม้กระทั่งการสร้างความ ประทับใจเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งหลายคนอาจไม่ค่อยนึกถึงกัน อย่างเช่น การส่งดอกไม้เพื่อขอบคุณลูกค้าที่ใช้บริการจากกิจการของเธอมาอย่างเหนียวแน่นในแต่ละปี

โดยเธอให้เหตุผลถึงการยึดถือแนวทางดังกล่าวเป็นดังที่พึ่งพา ที่สำคัญในยามที่ต้องลงสู่สนามการแข่งขันว่า คนส่วนใหญ่อาจมองไม่ค่อยเห็นถึงความสำคัญในเรื่องราวแบบนี้ เมื่อเทียบกับการแข่งขันกันในเชิงการสร้างผลงานที่ต้องโดดเด่น และการเน้นน้ำหนักในการออก กองทุนที่มากมาย ซึ่งเธอมองว่าธรรมชาติในการทำธุรกิจของ บลจ.นั้น นอกเหนือจากการทำผลงานแล้ว แต่ละแห่งก็ล้วนแต่มีหน้าที่ที่ไม่ต่าง กันในแง่การสร้างกองทุนอันหลากหลาย เพื่อเปิดให้เป็นทางเลือกในการสรรหาสินทรัพย์ที่นักลงทุนจะสามารถเข้าซื้อเก็บไว้เป็นพอร์ตการลงทุนของตนได้ตามความต้องการ

แต่ยังมีประเด็นที่ต้องคิดต่อกันด้วยว่า ในกรณีที่ผลการดำเนิน งานจากแต่ละค่ายไม่แตกต่างกัน จะมีเงื่อนไขตัวใดที่นอกเหนือจากนี้ มาเป็นปัจจัยชี้วัดว่า กองทุนของค่ายใดมีชัยเหนือกองทุนจากอีกค่ายหนึ่ง หาก บลจ.ต่างๆ ไม่สามารถทำให้นักลงทุนเลือกได้ในรูปแบบการใช้บริการที่พวกเขาจะได้รับ value added มากขึ้นจาก mutual fund ต่างๆ ซึ่งเธอเห็นว่า การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในระยะยาวนั้น จะเป็นปราการที่สำคัญในการป้องกันการเจาะเข้ามาอย่างเงียบๆ ของคู่แข่ง