หาดปึกเตียน อำเภอท่ายาง จังหวัดเพชรบุรี เมื่อ 10 กว่าปีก่อนนั้น เคยขึ้นชื่อนักว่าเป็นถิ่นที่อยู่ของบรรดาพวกโจร
และมือปืนชื่อดัง ที่มาหลบเงื้อมมือกฎหมายอยู่ที่นั่นจนกระทั่งประมาณปี 2524
พ.ต.อ. ชัยชาญ เงินมูล ผู้กำกับการตำรวจภูธร จังหวัดเพชรบุรี ซึ่งในขณะนั้น
มีตำแหน่งเป็นสารวัตรใหญ่อำเภอท่ายางได้ไปซื้อที่ดินต่อจากญาติคนหนึ่งแล้วลงมือบุกเบิกเป็นแหล่งท่องเที่ยวแห่งใหม่
โดยมีความหวังว่านอกจากจะได้พัฒนาที่ดินแล้วยังเป็นการพัฒนาคนไปพร้อม ๆ กันด้วย
เมื่อสิ้นเสียงปืน ชายหาดปึกเตียนก็มีแต่เสียงคลื่นลมที่บริสุทธิ์เข้ามาแทนที่โครงการต่าง
ๆ ของผู้กำกับก็เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องเริ่มตั้งแต่ปี 2531 เป็นต้นมา ภายใต้ชื่อของบริษัทปึกเตียนวิลล่า
เจ้าของโครงการปึกเตียนบีชคอนโดเทล ปึกเตียนรีโชเทล ซึ่งมีทั้งคอนโดมิเนียม
และบ้านพักตากอากาศ นับพันยูนิต ซึ่งบางโครงการก็ยังมีขายต่อเนื่องมาจนถึงวันนี้
และด้วยคลื่นลมของกระแสธุรกิจ ที่วิกฤติรุนแรงจนเสียต้องหยุดเปิดโครงการใหม่ไปหลายปีทั้ง
ๆ ที่ดินติดริมทะเลปึกเตียน ประมาณ 600 ไร่นั้นยังพัฒนาไม่หมด
แต่เมื่อประมาณกลางเดือนมีนาคมที่ผ่านมานี้เอง ผู้กำกับคนดังของเมืองเพชรฯ
ก็ได้เปิดโครงการใหม่ขื้นจนได้ คือ ปึกเตียน แกรนด์ คอนโดเทล" บนเนื้อที่
3 ไร่กว่า เป็นคอนโดฯ ตากอากาศสูง 8 ชั้น 2 ตึกจำนวน 336 ยูนิต ราคายูนิตละ
789,000-1,470,000 บาท โดยคราวนี้มอบหมายให้ สมสุข ทรัพย์อัประไมย ลูกเขย
เป็นประธานกรรมการบริษัทฯ และดูแลโครงการโดยตรง
สมสุข จบปริญญาโทด้านการบริหารจากอเมริกา เริ่มช่วยธุรกิจของครอบครัวในเรื่องกิจการของฟาร์มหมู
ฟาร์มไก่ รวมทั้งประกอบธุรกิจด้านการเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์รายใหญ่ของนครปฐม
โดยเป็นผู้นำเข้ารถเบนซ์ และเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ของค่ายสยามนิสสันมาประมาณ
3 ปี
ถ้าเป็นโครงการคอนโดมิเนียมตากอากาศริมทะเลธรรมดา ๆ ก็คงไม่น่าสนใจแน่นอน
จะมีคำถามแถมท้ายอีกว่าขายรถเบนซ์ธรรมดาก็ดีอยู่แล้ว ทำไมกระโดดมาทำโครงการตากอากาศ
ในบรรยากาศทางการตลาดที่แทบตายสนิท มิหนำซ้ำขายทะเลปึกเตียน และหาดใกล้เคียงเช่น
หาดเจ้าสำราญ หาดหัวหิน ยังมีโครงการที่สร้างแล้วขายไม่หมดอีกมาก
ดังนั้นกลยุทธ์ที่สมสุขนำมาใช้ในโครงการนี้จึงไม่ธรรมดา โดยการนำห้องชุดของลูกค้าที่ซื้อไว้
เปิดให้บริการแก่บุคคลทั่วไปในรูปแบบของโรงแรม หรือที่พักตากอากาศ โดยจะมีการจ่ายผลตอบแทนกลับคืนลูกค้า
ตลอดระยะเวลาเข้าร่วมโครงการที่กำหนดไว้ 10 ปี ซึ่งจะจ่ายคืนเป็นรายเดือนโดยทางโครงการฯ
จะประกันไว้ว่าอย่างน้อยต้อง 45% ของเงินค่างวดที่ชำระกับสถาบันการเงิน
อย่างเช่นสมมติว่าในห้องชุดพื้นที่เล็กสุด 32 ตารางเมตร ราคาขาย 787,000
บาท หลังจากผ่อนดาวน์ 30% ไปแล้วต้องผ่อนต่อกับสถาบันการเงิน ระยะเวลา 15
ปี ประมาณ 604,454 บาท เจ้าของห้องได้จากค่าบริหารห้อง 455 ต่อเดือน เป็นเงินประมาณ
2,900 บาทก็เท่ากับต้องผ่อนต่องวดอีก 3,549 บาทเท่านั้น
วิธีการเอาที่ห้องที่ว่างไปจัดให้เช่าไม่ใช่เรื่องที่แปลก โครงการที่พักริมทะเลหลายโครงการก็ใช้วิธีนี้เพียงแต่ว่าจะไม่มีโครงการไหนที่ประกันได้ว่าจะได้ค่าเช่าห้องกลับคืน
เจ้าของโครงการถึง 45% และเป็นจุดสำคัญที่ผู้กำกับต้องกำชับลูกเขยว่าต้องทำให้ได้
ซึ่งตามเงื่อนไขนี้ลูกค้าต้องยอมรับว่าวันพักของตนจะได้น้อยลง เพราะจำนวนวันส่วนหนึ่งในแต่ละเดือนต้องให้เข้าของโครงการเอาไปให้เช่า
ซึ่งก็หมายความว่าลูกค้าจะได้พัก 2 คืนติดต่อกันในช่วงเทศกาลจำนวน 2 ครั้งต่อปี
และพักได้ 2 คืนติดต่อกันในช่วงวันหยุดประจำสัปดาห์จำนวน 10 ครั้งต่อปี ใช้บริการได้เดือนละ
1 ครั้ง ส่วนในวันธรรมดาพักได้ 4 คืนต่อเดือน ส่วนการใช้บริการนอกเหนือจากนี้จะได้ส่วนลด
60%
ดังนั้นการบริหารห้องพักหลังโครงการสร้างเสร็จเป็นการท้าทายความสามารถของผู้บริหารกลุ่มนี้มาก
สมสุขกล่าวว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายก็คือกรุ๊ปทัวร์ บริษัทต่าง ๆ รวมทั้งหน่วยงานราชการ
และรัฐวิสาหกิจ ซึ่งตรงจุดนี้จำเป็นต้องติดต่อดึงผู้บริหารมืออาชีพเข้ามา
"ถ้าไม่ใช้วิธีการนี้ขายได้ยากมากเลยครับ เพราะภาวะตลาดไม่เป็นใจ บอกขายใครว่ายูนิตละ
7-8 แสนบาท หรือเป็นล้านบาทก็ไม่มีใครเอาแล้ว แต่ถ้าบอกว่าผ่อนแค่เดือนละ
3,000 กว่าบาทก็จะเป็นที่สะดุดใจสนใจกันเลยเชียว" สมสุขยอมรับและอธิบายต่อว่า
เมื่อที่ดินแปลงนี้เป็นของครอบครัวภรรยาซึ่งซื้อไว้นานแล้ว ต้นทุนที่ดินเลยไม่มี
เงินกู้สถาบันการเงินก็เพียงประมาณ 80 ล้านบาท เงินสร้างโครงการส่วนหนึ่งก็เอามาจากเงินดาวน์
แถมยังได้เงินจากค่าเช่าห้องในแต่ละเดือนอีก
"เป็นการทำโครงการที่ฉลาดมาก เพราะวิธีการนี้ก็คือการสร้างโรงแรม ซึ่งถ้าสร้างจำนวน
300 ห้อง ต้นทุนห้องละ 1 ล้านบาท ต้องลงทุนเองทั้งหมด 300 ล้านบาท ดอกเบี้ยปีละ
5% ทั้งปีประมาณ 45 ล้านบาท หรือเดือนละ 3-4 ล้านบาท ถ้าไม่หาผู้ร่วมทุนซึ่งก็คือลูกค้าที่ยอมให้เอาห้องพักไปให้เช่าต่อ
ก็ไม่สามารถทำได้" แหล่งข่าวในวงการอสังหาริมทรัพย์วิเคราะห์ให้ฟัง
อย่างไรก็ตามสมสุขกล่าวว่ามีลูกค้าบางรายอยู่ในฐานะที่ผ่อนส่งได้โดยไม่ต้องการแชร์ห้องให้คนอื่นมาพักก็สามารถซื้อได้ในเงื่อนไขปกติ
โดยทางโครงการจะกันพื้นที่ส่วนหนึ่งไว้ให้
ปึกเตียน แกรนด์ คอนโดเทลจะเริ่มลงมือก่อสร้างในเดือนมีนาคม 2540 เสร็จประมาณปลายปี
2541
ทุกวันนี้สมสุขเลยต้องลุ้นอยู่ 2 เรื่องคือยอดขายคอนโดฯ กับยอดขายรถเบนซ์
ซึ่งล้วนเป็นเรื่องของคนรวย ๆ ทั้งนั้น
